«بازار» عبارت است از افراد یا کسب و کارهایی که می‌توانند مشتری شما باشند. تحلیل بازار یک تصویر داخلی از کاری که قصد ورود به آن را دارید و جریانات ملی و محلی در اختیارتان قرار می‌دهد و به شما کمک می‌کند نیازهای مشتریان بالقوه خود را بشناسید. اگر قصد صادر کردن خدمت یا محصول خود را دارید، باید شرایط بین‌المللی را نیز در نظر بگیرد. ابتدا وضعیت ملی را مورد بررسی قرار دهید. در مطالعات مربوط به تحقیق بازار بسیاری از صنایع به طور کامل معرفی شده‌اند. شما می‌توانید نسخه‌ای از این گزارش‌ها را در کتابخانه‌های عمومی مطالعه کنید. اینترنت منبع خوبی از اطلاعات است. ابتدا به سراغ سایت‌های دولتی بروید. منابع دیگری که می‌توانند در مورد تحقیق بازار اطلاعاتی در اختیار شما قرار دهند عبارتند از مجلات تجاری مرتبط، انجمن‌های صنفی و نمایشگاه‌های این موسسات. در کتابخانه نیز می‌توانید نام مجلات تجاری مربوط و نشانی انجمن‌های صنفی مناسب را بیابید و بدین ترتیب از جزئیات نمایشگاه‌ها باخبر شوید.

آگاهی از جریانات: هر روز صفحات تجاری روزنامه‌ها و مجلات خبری روز را مطالعه کنید و با کپی گرفتن یا بریدن اطلاعات مفید و مورد نیاز، از آنها پوشه‌ای درست کنید. حتی پس از آغاز فعالیت نیز به مطالب این پوشه بیفزایید. این پوشه به شما کمک می‌کند با تغییر جریانات، همگام و همسو باشید. با این وجود، مراقب مانور بیش از حد رسانه‌ها روی یک جریان موقت باشید. در این قبیل مواقع ناگهان سروکله تعداد زیادی از موسسات پیدا می‌شود که به احتمال زیاد، بازار واقعی گنجایش همه آنها را نخواهد داشت یا تقاضا (اگر تقاضایی وجود داشته باشد) برای مدت زیادی دوام نمی‌آورد.

برداشتی که از تحقیق بازار به دست آورده‌اید راهنمای شما خواهد بود. حتی اگر کسب و کاری که به دنبال آن هستید برای ادامه حیات به بازار ملی نیاز نداشته باشد، باید بدانید که جریانات ملی می‌توانند بر بازار محلی تاثیر زیادی بگذارند. شما باید اطلاع داشته باشید که آیا بازاری که در حال ورود به آن هستید در حال گسترش است یا کوچک می‌شود؛ ثبات دارد یا متغیر است و به بازار دیگری که مدام تغییر می‌کند وابسته است یا خیر. بازارها معمولا به آرامی شروع به حرکت می‌کنند، به سرعت گسترش می یابند و سپس وضعیت ثابتی به خود می‌گیرند و یا گاهی اوقات دچار افت می‌شوند. کسب‌وکارهایی که در همان ابتدای گسترش بازار، کالا یا خدمات خود را ارائه می‌دهند اغلب بسیار بهتر از کسب و کارهایی که در مراحل بعدی به بازار می‌آیند عمل می‌کنند، اما کارآفرینان پیشتاز ریسک بالاتری را تقبل می‌کنند. برای اینکه بدانید بازار شما در کدام مرحله است باید در این زمینه مطالعه کنید. ممکن است قوانین جدیدی در دست تهیه یا اجرا باشند که برنامه‌های شما را تحت تاثیر خود قرار دهند. اگر در این مورد شک دارید، برای کسب اطلاعات با انجمن‌های صنفی مربوطه تماس بگیرید.

تحقیق محلی: هنگامی که درباره وضعیت بازار ملی و جریانات مربوط به آن اطلاعاتی کسب کردید، باید به دنبال کسب اطلاعات بیشتری درباره تجارت در سطح محلی بروید. برای رسیدن به این هدف، هیچ منبع اطلاعاتی بهتر از خود صنوف وجود ندارد. با نمایندگان فروش و عرضه‌کنندگان بالقوه خود صحبت کنید. اگر سوالات صحیح و دقیقی بپرسید، آنها می‌توانند اطلاعات خوبی در اختیار شما قرار دهند. نام فروشندگان باسابقه و همچنین کالا یا خدماتی که هم‌اکنون فروش خوبی در بازار دارند را از آنها بپرسید. با واحد توسعه تجاری خود تماس بگیرید و از آنها بخواهید شما را با کسی که در همان کسب و کار فعالیت می‌کند، ولی در منطقه دیگری از کشور مستقر است (و بنابراین در رقابت مستقیم با شما نیست) آشنا کنند.

بازار هدف: در گام بعدی باید «بازار هدف» را بررسی کنید.بازار هدف بخشی از جمعیت است که به طور بالقوه می‌توانند از محصول یا خدمت شما استفاده کنند. مشتریان، نیازهای آنها و منفعتی که با استفاده از محصول یا خدمت شما می‌برند را به طور دقیق تعیین کنید. واضح است که در حال حاضر آنها بدون شما مشکلی ندارند، بنابراین چرا باید در آینده از کسب و کار شما استفاده کنند؟ علاوه بر این آیا در محدوده کسب و کار شما مشتریان بالقوه به تعداد کافی وجود دارند؟

در این مرحله، باید کاملا آگاه باشید که یا مشتریان شما کسب‌وکارهای دیگر هستند یا این که کالا و خدمات خود را به طور مستقیم به عموم مردم می‌فروشید یا هر دو. مشتریان تجاری بودجه بیشتر و نیازمندی‌های متفاوتی دارند.

تجزیه و تحلیل رقبا: مشاهده دقیق رقبای بالقوه، اطلاعات مفید و جالبی را در اختیار شما قرار می‌دهد. به عبارتی، می‌توان گفت این رقبا کاری که شما قصد دارید فردا انجام دهید را همین امروز انجام می‌دهند. احتمالا تاکنون اشتباهات زیادی مرتکب شده و از آنها درس گرفته‌اند و از این طریق کالا یا خدمات خود را بهبود بخشیده‌اند. شما می‌توانید از این دانش استفاده کنید و به علاوه، از آنجا که این کسب و کارها قرار است رقیب شما شوند، بهتر است نقاط قوت و ضعف آنها را بشناسید. در حین انجام تحقیقات، برای هر کدام از رقبای خود پرونده‌ای تهیه کنید و همین طور که کار را پیش می‌برید، اطلاعات جدیدی به آن بیفزایید. این کار باعث می‌شود در ارزشیابی خود بهتر عمل کنید.

ارزیابی ایده: پس از تکمیل تحقیق بازار (که ممکن است چند هفته یا بسیار بیشتر طول بکشد)، باید وضعیت موجود را ارزیابی کنید. شما مجبور خواهید شد از میان حجم زیادی از اطلاعات که برخی از آنها با یکدیگر متناقض هستند به نتیجه خاصی برسید. اگر ارزیابی شما به شیوه عینی و عقلانی صورت نگیرد، امکان دارد احساسات یا حرف‌های تصادفی دیگران روی تصمیمات نهایی شما اثر بگذارند. از سوی دیگر، اگر در اعماق ذهن خود دچار تردید هستید، پیروی از احساسی که دارید می‌تواند راهنمای خوبی برایتان باشد.

صرف‌نظر از این که ایده شما چقدر موفقیت‌آمیز به نظر می‌رسد، مراقب خطر ضد حمله از سوی کسب و کارهایی که در حال حاضر فعال هستند، باشید. پایین آوردن قیمت‌ها برای درگیر کردن شما در جنگ قیمت، تلاش برای جذب کارکنان کلیدی شما از طریق پیشنهاد دستمزد بالاتر یا مانع‌تراشی بر سر راه تامین نیازهای شما از منابع، برخی از شیوه‌های ضد حمله محسوب می‌شوند. بیشتر کسب و کارهای تثبیت شده، در صورتی که حس کنند خطر از دست دادن مشتریان تهدیدشان می‌کند در مقابل کسب و کار جدید حالت خصمانه‌ای به خود می‌گیرند. تنها تعداد کمی از این کسب و کارها حالت انفعالی دارند؛ شاید به این دلیل که تهدید را خیلی جدی نمی‌گیرند. در هر حال، اگر این کسب و کارها دست به حمله به بنگاه نوپای شما بزنند با تهدید جدی روبه‌رو خواهید شد؛ مگر آنکه منابع عظیمی پشتیبان شما باشند. یکی از شیوه‌های بقا این است که خودتان را ضعیف نشان دهید و حداقل تا زمانی که کسب و کارتان تثبیت نشده، خطر زیادی برای رقیب بزرگ‌تر ایجاد نکنید.

منبع: کتاب راه‌اندازی و توسعه کسب‌وکار ترجمه محمود امینی