گام‌های طلایی برای بازاریابی و فروش تلفنی

بازاریاب و فروشنده تلفنی می‌بایست فردی برونگرا و خوش‌مشرب باشد. در روانشناسی، طبقه‌بندی‌های مختلفی برای انسان‌ها معرفی شده است . در یکی از این طبقه‌بندی‌ها، انسان‌ها را به دو دسته برونگرا و درونگرا تقسیم می‌کنند.انسان‌ها ی برونگرا کسانی هستند که لبخند بر لب دارند، خوش مشرب هستند، علاقه‌مند به کار تیمی هستند و از ارتباط با دیگران لذت می‌برند. بدیهی است که شغل‌هایی همچون نیروهای میز پذیرش (نظیر نیرو‌های انتظامات و منشی‌ها و فروشندگان) به انسان‌های برونگرا نیاز دارد.

در مقابل، انسان‌های درونگرا هستند. ایشان تمایلی به کارهای تیمی ندارند، مناسب شغل‌های انفرادی هستند، قدرت ارتباطات آنان بالا نیست، اما قدرت تمرکز بسیار بالایی دارند، از این رو ایشان برای شغل‌هایی همچون واحد‌های تحقیق و توسعه، آزمایشگاه و حسابداری مناسب هستند.

همانطور که استنباط می‌شود، برونگرایی یا درونگرایی فی‌نفسه خوب یا بد نیست بلکه، این علم و هنر مدیریت است که باید فرد مناسب را برای پست مناسب انتخاب کند و سپس با آموزش و پرورش شایسته او را برای شغل مورد نظر مهیا سازد.

البته برونگرایی و درونگرایی، صفر و یک ندارد، یعنی اینکه یک نفر برونگرای مطلق نیست و فرد دیگر هم درونگرای مطلق نمی‌باشد، بلکه تمام انسان‌ها ترکیبی از دو حالت بالا هستند با این تفاوت که وقتی می‌گوییم فردی برونگراست، یعنی اینکه ویژگی‌ها و خصوصیات برونگرایی او بیشتر از درونگرایی اوست و بالعکس.

شادی را در صدایتان منعکس کنید

تنها ابزار بازاریاب و فروشنده تلفنی، «صدای» اوست. بنابراین همان‌طور که نوازنده ماهر و چیره دست با ساز خود هنرنمایی کند، یک بازاریاب و فروشنده تلفنی هم باید با صدای خویش هنر نمایی کند. چه شما بخواهید و چه نخواهید، صدای شما منعکس‌کننده حالات روحی و روانی شما است. بنابراین در شاد بودن صدای خویش بکوشید. هنگامی که شما ناراحت هستید، ابتدا خودتان را آرام کنید و حالت طبیعی داشته باشید و سپس به بازار یابی و فروش تلفنی اقدام کنید پس برای توفیق در این حرفه باید آمادگی روحی و روانی خویش را افزایش دهید تا صدایتان شاد باشد و بتوانید تاثیر مثبتی بر مشتری بگذارید.

معایب تلفن به عنوان یک عامل ارتباطی شامل فقدان ارتباط چشمی و احتمال آماده نبودن طرف مقابل یا منحرف شدن توجه او به دلیل سایر فعالیت‌ها(یا شلوغی جاده در صورتی که طرف مقابل در جاده باشد) یا روبه‌رو شدن با مشتریان سرسخت می‌شود. از این رو تمام این نقایص را باید صدای گرم و جذاب شما جبران کند.

از جملات تاکیدی مثبت استفاده کنید

امتحان کنید، تاثیر فوق‌العاده‌ای دارد. وقتی شما از جملات و عبارات منفی استفاده می‌کنید نظیر اینکه من نمی‌توانم، حالم خوب نیست ،حوصله ندارم و ... را استفاده می‌کنید، نا خود آگاه حالت روانی منفی پیدا می‌کنید. ولی وقتی از جملات تاکیدی مثبت استفاده می‌کنید نظیر اینکه من سر حالم، من شایسته‌ام، می‌خواهم یک مذاکره تلفنی موفق داشته باشم، حالات روحی و روانی شادتر و سرزنده‌تری خواهید داشت. بپذیریم که هیچ‌کس نمی‌تواند ما را شاد یا ناراحت کند، مگر این که خودمان بستر و فضا را برای شادی یا ناراحتی مهیا کرده باشیم. پس با تکرار جملات تاکیدی مثبت در ایجاد و بسط حالت روحی و روانی مناسب و در خور ارتباط با مشتری تلاش کنید. ابتدا خودتان را از نظر افکار آماده کنید و سپس مذاکره کنید. مواظب باشید انگشتتان زودتر از مغزتان به کار نیفتد. ابتدا آمادگی روحی و روانی داشته باشید، سپس برای مکالمه برنامه‌ریزی کنید، ابزارتان را هم آماده کنید، سپس شماره مشتری را بگیرید.

یک آینه کوچک روی میزکارتان بگذارید

تاکید شد که صدای ما منعکس کننده حالات روحی و روانی‌مان است یک آینه کوچک روی میزکارتان بگذارید. وقتی که با تلفن صحبت می‌کنید، چهره خودتان را در آینه ببینید. اگر چهره‌تان عبوس و غمگین بود، شک نکنید که صدایتان نیز به همان نحو منتقل می‌شود و قاعدتا مشتری را برای گوش کردن به صحبت‌های شما ترغیب نمی‌کند، بلکه احساس ناخوشایندی نیز در ایشان به وجود می‌آورد. اما اگر لبخندی (حتی مصنوعی) بر لب داشته باشید، صدایتان نیز شادتر می‌شود و در ترغیب مشتری نقش بسزایی خواهد داشت. پس نقش آینه را فراموش نکنید و آن را یک وسیله غیرضروری ندانید و از آن درست استفاده کنید.

برنامه‌ریزی قبلی ذهنی داشته باشید

مشتریان دوست دارند با فردی صحبت کنند که در گفتار و رفتار خویش منظم باشد و از پراکنده‌گویی پرهیز کند. سوالات مشتریان را از قبل حدس بزنید و پاسخ آنها را آماده کنید. با توجه به اینکه شما در فروش محصولات خاصی فعالیت می‌کنید، پس اگر خودتان می‌توانید بخش عمده ای از سوالات آنها را پیش‌بینی کنید. برای سناریوها ی مختلفی که در مراجعه با مشتریان گوناگون پدیدار می‌شود، آمادگی داشته باشید تا مشتریان ،«شما» را حرفه ای و کار آمد بدانند و تمایل به ادامه ارتباط داشته باشند. با کسب اطلاعات در مورد مشتریان ، از پیش آنها را ارزیابی کنید تا بتوانید موفق‌تر عمل کنید. اول تمام مکالمه را در ذهنتان تمرین کنید، مجسم سازید که پیشاپیش در این کار موفق شده‌اید و حالا فقط می‌خواهید این موفقیت را تکرار کنید.