امپراتور کار آفرینی(48)

نویسنده: پیتر جونز

مترجم: غلامرضا کیامهر

موارد مهم در تعیین نقشه‌راه(ادامه)

* تاکید بر حقایق و واقعیت‌ها- به حداکثرسازی تاثیرگذاری و به حداقل رساندن مطالب غیرضروری بیندیشید تا بتوانید شور و هیجان خواننده را نسبت به آن برانگیزید. نقشه راه را آن قدر واقع‌بینانه و پذیرفتنی تنظیم کنید که سرمایه‌گذار فرضی تردید در صحت آن به خود راه ندهد. از شواهد و آمارهای متقن و تحلیل‌های بازار استخراج شده از منابع موثق برای متقاعد ساختن سرمایه‌گذار فرض (بالقوه) استفاده کنید. * نمادهایی از شور و اشتیاق و عزم جزم خود درباره پیشبرد کسب‌و‌کار موردنظر را در نقشه راه بگنجانید و درباره قدم‌هایی که تاکنون در ارتباط با آن برداشته‌اید، به اختصار توضیح دهید.

* میزان ریسک کار و مدت زمان بازگشت سرمایه را با استناد به محاسبات دقیق و آمار و ارقام و همچنین هزینه‌های اولیه راه‌اندازی کسب‌وکار را در نقشه راه لحاظ کنید.

قضاوت دختر خردسال من

ایده‌های فاقد جذابیت را که افراد با ظاهری نامرتب و ناآراسته مطرح می‌سازند، همه حتی کودکان خردسال به خوبی تشخیص می‌دهند. ناتالیا دختر خردسال من که از بینندگان تقریبا همیشگی برنامه تلویزیونی لانه اژدها است، گاهی اوقات بعد از تماشای یک برنامه درباره ایده‌هایی که توسط چنین افرادی مطرح شده به اظهارنظر می‌پردازد و مثلا می‌گوید: پدر، فلان آدم در برنامه چه ظاهر نامرتبی داشت. من که از ایده او اصلا خوشم نیامد.

البته من می‌دانم که کودکان خردسال مخاطبان هدف ایده‌ کارآفرینی شما نیستند.

اما در نظر داشته باشید زمانی که سر و وضع و ایده شما نظر یک کودک خردسال را جلب نمی‌کند، برای سرمایه‌گذاران مشکل‌پسند نیز جذابیتی نخواهد داشت.

علاوه‌بر سر و وضع ظاهری، بخشی از این عدم‌جذابیت به طرز صحبت کردن و ادای توضیحات شما درباره یک ایده مربوط می‌شود. من تاکنون تعداد زیادی از این گونه ایده‌های خوب را که از سوی چنین افرادی به صورتی ناشیانه و عاری از جذابیت‌ کلامی در برنامه لانه اژدها مطرح شده، شخصا مشاهده کرده‌ام. به همین سبب به شما توصیه می‌کنم برای پیگیری و به ثمر رساندن ایده خوب خود نکات زیر را مدنظر قرار دهید:

* با ظاهری آراسته در صحنه حاضر شوید چون اولین تاثیری که شما روی مخاطبان خود می‌گذارید برای ایده شما بسیار تعیین‌کننده خواهد بود. به عنوان مثال شما نباید در حالی که یک شلوار جین و یک تی‌شرت بر تن دارید به سراغ مدیر یک بانک بروید و از او برای کسب و کار خود تقاضای پرداخت وام کنید. با چنین سر و وضعی حتی یک سرمایه‌گذار هم به شما پاسخ مساعدی نخواهد داد. این موضوع در مورد خود من هم مصداق دارد، یعنی اگر صاحب ایده‌ای با سر و وضع نامرتب به سراغم بیاید و از من درخواست مساعدت مالی کند، با پاسخ منفی من روبه‌رو خواهد شد. بنابراین به مصداق هر سخن جایی و هر نکته مکانی دارد، بر تن داشتن لباس مناسب برای هر مناسبت‌، از ضرورت‌هایی است که یک کارآفرین باید همواره به آن توجه نشان دهد.

* اعتماد به نفس عامل مهم دیگری است که به کمک آن می‌توانید ایده خود را نزد دیگران به کرسی بنشانید و همکاری آنها را برای سرمایه‌گذاری جلب کنید. خود من اغلب پیش از آنکه تحت تاثیر یک ایده کارآفرینی قرار گیرم به درجه اعتماد به نفس و شور و اشتیاق صاحب ایده توجه نشان می‌دهم و تصمیم به سرمایه‌گذاری روی آن ایده می‌گیرم. اصولا به ندرت پیش می‌آید که صاحب یک ایده بتواند فرصتی برای دیدار رو در رو با یک سرمایه‌گذار پیدا کند به همین سبب صاحب ایده باید در همان نخستین برخورد بیشترین تاثیر را روی سرمایه‌گذار بگذارد. حتی پاسخ منفی یک سرمایه‌گذار یک بازخورد ارزشمند برای صاحب ایده محسوب می‌شود.

* با صداقت و صراحت هر چه تمام‌تر حاصل بررسی‌های خود درباره یک ایده کارآفرینی را با سرمایه‌گذاران بالقوه در میان بگذارید. چون هیچ چیز برای یک کارآفرین بدتر از آن نیست که هنگام مورد پرسش قرار گرفتن توسط سرمایه‌گذار بالقوه دچار دستپاچگی شده قدرت استدلال خود را از دست بدهد. در عین حال باید از فروافتادن در وادی اغراق و بزرگنمایی بیش از حد ایده خود به شدت پرهیز کنید، چون سرمایه‌گذاران به دلیل داشتن شم ذاتی قوی مرعوب گزافه‌گویی‌های هیچ کس نمی‌شوند. این واقعیتی بوده که من بارهای در برنامه تلویزیونی لانه اژدها آن را به چشم دیده‌ام. بنابراین هیچ ابزاری برنده‌تر از صداقت و متانت کلام برای اثرگذاری بر ذهن یک سرمایه‌گذار نیست.

* قبل از روبه‌رو شدن با سرمایه‌گذار فرضی به پیروی از شیوه کار بازیگران تئاتر به تمرین مطالبی بپردازید که قصد دارید به سرمایه‌گذار بگویید. برای این کار مقابل آینه بایستید و مطالب را آن قدر تکرار کنید تا کاملا ملکه ذهن شما شود و بدون نیاز به مراجعه به کاغذ یادداشت بتوانید مطالب را صادقانه و با لحنی محکم و رسا برای سرمایه‌گذار توضیح دهید و به معرفی همه جانبه ایده خود بپردازید. مشابه این تمرین‌ها را می‌توانید در حضور افراد خانواده یا دوستان خیلی صمیمی و نزدیک خود نیز انجام دهید. اصولا ادای توضیحات تاثیر گذار درباره هر موضوعی که به کسب و کار مربوط باشد هنری است که یک کارآفرین باید خود را به آن مجهز کند. شما با خوب و متین و قاطعانه توضیح دادن می‌توانید یک توفان فکری در ذهن سرمایه‌گذاران یا همکاران خود ایجاد کنید و با این کار آنها را با خود همدل و همراه سازید. درست مثل یک خطیب کارآزموده و با تجربه.

هنر تسخیر قلوب سرمایه‌گذاران

هنگامی که درباره ایده کسب و کار خود با یک سرمایه‌گذار صحبت می‌کنیم اولین موضوعی که باید با او در میان گذاریم مقدار وقت و تلاش‌هایی است که تا آن مقطع صرف آماده‌سازی مقدمات ایده خود کرده‌ایم. شما باید تمام جزئیات این مراحل را با بهترین و گیراترین لحن ممکن برای سرمایه‌گذار توضیح دهید و به او اطمینان دهید که هیچ کم و کسری در کارهایتان وجود ندارد. چون هیچ سرمایه‌گذاری برای کارهای ناپخته و نیمه‌تمام اهمیتی قائل نمی‌شود. هر چه توضیحات شما شفاف‌تر و از مبانی استدلالی قوی‌تری برخوردار باشد، امکان متقاعد ساختن سرمایه‌گذار برای همکاری بیشتر خواهد شد.