برای افزایش فروش، بیشتر گوش دهید

مترجم: مریم رضایی منبع: Inc مربی سابق تیم فوتبال نوتردام یکبار گفته بود: «هیچ گاه از حرف زدن چیزی یاد نمی‌گیرم، تنها زمانی یادگیری من بیشتر می‌شود که سوال می‌پرسم . » ممکن است این اظهار نظر کاملا بدیهی باشد؛ اما کارآفرینان اغلب به حدی در پیشنهادهای خودشان درگیر می‌شوند که فراموش می‌کنند به خواسته‌های مشتریان بالقوه خود گوش دهند.

دلیل اینکه بسیاری از تماس‌های بازاریابی برای فروش یک محصول شکست می‌خورد و نتیجه معکوس می‌دهد این است که نماینده فروش به قدری درگیر توضیحات خود بوده که به اندازه کافی به مشتری مورد نظر خود توجه نمی‌کند.

مترجم: مریم رضایی منبع: Inc مربی سابق تیم فوتبال نوتردام یکبار گفته بود: «هیچ گاه از حرف زدن چیزی یاد نمی‌گیرم، تنها زمانی یادگیری من بیشتر می‌شود که سوال می‌پرسم .» ممکن است این اظهار نظر کاملا بدیهی باشد؛ اما کارآفرینان اغلب به حدی در پیشنهادهای خودشان درگیر می‌شوند که فراموش می‌کنند به خواسته‌های مشتریان بالقوه خود گوش دهند.

دلیل اینکه بسیاری از تماس‌های بازاریابی برای فروش یک محصول شکست می‌خورد و نتیجه معکوس می‌دهد این است که نماینده فروش به قدری درگیر توضیحات خود بوده که به اندازه کافی به مشتری مورد نظر خود توجه نمی‌کند.

در مقابل، باید توجه کنیم که هر جلسه، هرگونه معرفی محصول و هر فرصتی که امکان رویارویی با مشتری خرده فروش شما را به وجود می‌آورد، باید بر نیازهای مشتری متمرکز باشد؛ اینکه چه کاری انجام می‌دهند، محصولات شما را به چه کسانی می‌فروشند و اهداف کاری و شخصی آنها چیست. بیشتر مواقع، اگر به آنها کمک کنید که به خواسته شان برسند، به خواسته خودتان هم می‌رسید. به خصوص، طی اولین ملاقات با افرادی که قصد دارید آنها را به عنوان مشتری جذب کنید، برای فروش بیشتر، باید به آنها بیشتر گوش دهید. برای این کار، سه راه ساده وجود دارد:

۱) کانون توجه را از خودتان دور کنید و بر مشتری متمرکز شوید

وقتی مشتری احتمالی از شما در مورد نوع کسب وکار و پیشینه کاری سوال می‌پرسد، همیشه مکالمه را به سوی او برگردانید. پاسخی که به آنها می‌دهید، بسیار کوتاه باشد. وقتی شما سوالاتی از مشتری می‌پرسید و بعد با دقت به او گوش می‌دهید، کنترل مکالمه را به دست می‌گیرید و فضای اعتماد به وجود می‌آورید.

۲) با افراد در سمت‌های مختلف صحبت کنید

در مورد یک مشتری خرده فروش می‌توان اطلاعات زیادی به دست آورد. عادت کنید با کارمندان در سمت‌های مختلف شرکت خرده فروشی که مشتری شما است، ارتباط برقرار کنید و از آنها بپرسید در مورد رشد و موفقیت شرکت‌شان چه ایده‌هایی دارند، چالش‌ها و موانع پیش روی آنها چیست و چه کاری را به طور متفاوت انجام می‌دهند. این کار می‌تواند چشمان شما را باز کند؛ به خصوص در مورد کارمندانی که سابقه کاری زیادی در آن شرکت دارند.

۳) مشتری را با فرصت‌های جدید مرتبط کنید

به محض اینکه اهداف کاری و چالش‌های مشتری احتمالی خود را دریافتید، می‌توانید آنها را در دستگاه بایگانی اطلاعات و مدارک خود جمع‌آوری کنید. این اطلاعات ممکن است به محصول یا خدمات شما ارتباطی نداشته باشند، اما به شما کمک می‌کند که به منافع مشتری خود فکر کنید.

ممکن است وقتی همه اطلاعات مورد نیاز را در مورد مشتری بالقوه خود به دست آوردید، به این نتیجه برسید که بازدهی سرمایه شما از این کار چندان کافی نیست و سعی کنید به روش‌های موثرتری روی آورید. اما باید بدانید که اگر پیگیر اطلاعات گرفتن از مشتری باشید و این کار را ادامه دهید، به روش ساده‌تری می‌توانید راهکارهایی به آنها بدهید که نیازهایشان را برطرف کند.