نوشته: ویلیام یوری

ترجمه: نادر پیروز

بخش سی و یکم

در بخش قبل اشاره شد که یکی از قدیمی‌ترین راه‌های حفظ آبرو در یک مذاکره دعوت از یک طرف سوم است (یک واسطه)‌، که می‌تواند در به نتیجه رساندن یک مذاکره بسیار سودمند باشد. اما درغیاب طرف سوم در یک مذاکره شما می‌توانید از بهترین جایگزین ممکن یعنی یک معیار منصفانه بهره بگیرید. فرض کنید شما بر سر میزان خسارت ماشین به سرقت رفته خود با مشاور ارزیابی بیمه به مشکل بر خورده‌اید. او حاضر نیست بیش از ۵۰۰۰ دلار پرداخت کند و شما فکر می‌کنید قیمت منصفانه ۷۰۰۰ دلار است. پس شما می‌گویید «چرا اجازه ندهیم بازار، قیمت را تعیین کند؟ شما به بخش نیازمندی‌های روزنامه مراجعه کنید و قیمت ماشین‌های مشابه را بررسی کنید. من هم همین کار را می‌کنم. فردا با هم راجع به آن صحبت می‌کنیم». با توجه به اطلاعات جدید به دست آمده شما با رقم ۶۵۰۰ دلار موافقت می‌کنید. او هم با توجه به استناد به قیمت‌های بازار احساس نمی‌کند که عقب‌نشینی کرده است. به علاوه او برای پرداخت ۱۵۰۰ دلار اضافی به شما توضیح مشروعی برای مافوق خود خواهد داشت.

به آنها در نوشتن متن نطق پیروزی‌شان کمک کنید

ممکن است حامیان طرف مقابل شما با توافق پیشنهادی مخالفت کنند و آن را قانع کننده ندانند. پس فکر کنید طرف مقابل چگونه می‌تواند آن را به نحوی مثبت و حتی پیروزمندانه به حامیان خود ارائه کند. شما چگونه می‌توانید توضیح طرف مقابل را به یک نطق پیروزی تبدیل کنید؟

اظهارات احتمالی منتقدین همتای خود را در نظر بگیرید و پاسخ‌های قانع‌کننده برای آنها ارائه دهید. به عنوان نمونه اگر شما سرمایه‌گذار بانکی هستید می‌خواهید رییس شما با افزایش حقوق و پاداش شما موافقت کند با خود فکر کنید در صورت موافقت رییس، شرکای او چه واکنشی به این تصمیم نشان خواهند داد: «تو با پول شرکت خیلی ولخرجی می‌کنی.» اگر کارمندان ما از موفقیت گروه تو با خبر شوند در این صورت تو وجهه ما را خراب کرده‌ای؟ «پس شما هم فکر کنید رییستان چه جواب‌هایی می‌تواند بدهد:» او استحقاقش را دارد. سال گذشته او به تنهایی پنج میلیون دلار کار وارد شرکت کرد. «اگر ما قدر کار او را ندانیم شرکت‌های رقیب او را از دست ما در خواهند آورد.» وقتی شما از رییس خود پول بیشتری درخواست می‌کنید به این جوانب کار هم فکر کنید. او را با طرح انتقادات احتمالی و ارائه پاسخ‌های در خور آماده کنید.

شما می‌توانید بدون پرداخت هیچ گونه هزینه‌ای محتوای یک توافق را از یک عقب گرد به عنوان یک پیشرفت باز تعریف کنید. فرض کنید شما با رهبر یک اتحادیه کارگری مواجه هستید که درخواست آنها افزایش ده درصدی دستمزدها است. شما ممکن است با افزایش چهار درصد در سال اول و سه درصد در دو سال بعدی موافقت کنید. در این صورت او می‌تواند به اعضای اتحادیه بگوید که توانسته است افزایش ده درصدی را در طول سه سال به دست آورد.

فرض کنید شما می‌خواهید از یک زن و شوهر خانه ای بخرید که آنها اصرار دارند این خانه را به قیمت ۲۰۰۰۰۰ دلار بفروشند؛ چون خودشان همین مقدار آن را خریده اند در صورتی که الان در بازار بیش از ۱۸۰۰۰۰ دلار نمی‌ارزد. شما ممکن است با قیمت ۲۰۰۰۰۰ دلار موافقت کنید؛ اما پرداخت‌ها را به گونه‌ای تنظیم کنید که معدل پرداخت ۱۸۰۰۰۰ دلار نقد باشد.

ارزش دادن اعتبار را فراموش نکنید. حتی اگر راهکار مساله فکر شما بوده است، اجازه دهید تا بخشی از آن یا همه آن به اسم طرف مقابل تمام شود. در واشینگتن دی سی که شهر سیاستمدارانی است که مشتاق‌اند ایده‌های خوب را به نام خود ثبت کنند می‌گویند: «اگر حاضر باشی ایده تو به نام فرد دیگری تمام شود میزان موفقیت‌هایت نامحدود خواهد بود.» همین مساله در مذاکرات صادق است. به مثال تازه عروسی که می‌خواست سرویس ظرف بخرد توجه کنید.

همسر او مخالف بود و می‌گفت: «ما به این همه شکستنی احتیاج نداریم.» خرید چینی‌آلات به یک مشکل تبدیل شده بود. برای نشان دادن حسن نیت خود، آقای داماد عروس خانم را در بازدید از فروشگاه همراهی کرد. حین بازدید شوهر جوان یکی از مدل‌های سرویس ظرف را پسندید. عروس جوان هم خوشحال شد و انتخاب او را ستود. آقای داماد هم با غرور به افراد فامیل و دوستانش اعلام کرد که او سرویس ظرف را انتخاب کرده است. حتی اگر نمی‌توانید خواسته طرف مقابل را برآورده کنید می‌توانید طوری رفتار کنید که او احساس شکست نکند. وقتی یکی از طرفداران بنجامین دیزرائیلی نخست وزیر بریتانیا از او درخواست اعطای لقب اشرافی کرد، دیزرائیلی به او گفت: «شما می‌دانید که من نمی‌توانم لقب اشرافی به شما اعطا کنم؛ ولی شما می‌توانید به دوستان خود بگویید که من چنین پیشنهادی به شما کردم و شما نپذیرفتید. اینکه خیلی بهتراست.»

آرام بروید تا بتوانید تند حرکت کنید

حتی اگر مطمئن هستید می‌توانید منافع طرف مقابل را تامین کنید، کمک کنید تا آبرویشان را حفظ کنند آنها هنوز ممکن است با شما موافقت نکنند؛ چرا که فرآیند رسیدن به توافق نهایی خیلی مشکل به نظر می‌رسد. باید در مورد مسائل زیادی در مدت کوتاهی تصمیم گرفت.

کار شما آسان کردن این فرآیند است. ابتدا آرام بروید تا بعد بتوانید تند حرکت کنید. فکر کنید شما کوهنورد راهنمایی هستید که همراه شما از صعود به ارتفاعات بلند می‌ترسد. مسیر را به مراحل کوتاه‌تری تقسیم کنید، سرعت حرکت را تنظیم کنید، در هر ایستگاهی که لازم است قدری استراحت کنید و گهگاه به عقب نظاره کنید و ببینید که چه مسیری را طی کرده‌اید.