استراتژی‌های نفوذ
استراتژی ۱۰: آیا ایجاد ترس موجب تحریک مخاطب می‌شود یا برعکس؟
نوع استراتژی: فردی، گروهی
فرانکلین روزولت سی و دومین رییس جمهور آمریکا در یکی از سخنرانی‌های خود که در شرایط سخت اقتصادی و اجتماعی ایراد کرد، گفت: «تنها چیزی که باید از آن ترسید خود ترس است». ولی آیا این جمله صحت دارد؟
مهرداد فضیلت
نوع استراتژی: فردی، گروهی
فرانکلین روزولت سی و دومین رییس جمهور آمریکا در یکی از سخنرانی‌های خود که در شرایط سخت اقتصادی و اجتماعی ایراد کرد، گفت: «تنها چیزی که باید از آن ترسید خود ترس است». ولی آیا این جمله صحت دارد؟ اگر چنین است چگونه باید به دیگران اخطار داد و آنان را از چیزی بر حذر داشت؟ نتیجه دادن پیام‌های هشدار به دیگران چیست؟
در اکثر موارد، پیغام‌های هشدار و اعلام خطر موجب ایجاد عکس‌العمل مخاطب برای فرار یا ممانعت از خطر می‌شود. ولی در‌این زمینه یک استثنا وجود دارد، هنگامی‌در پیام‌های هشدار تنها به خود هشدار توجه شده و هیچ راه‌حلی پیش پای مخاطب گذاشته نشود، توجه مخاطب تنها به هشدار داده شده در پیام جلب شده و ترس به وجود آمده موجب بروز رفتار‌های متفاوتی از آنچه انتظار داریم می‌شود.
معمولا افراد در مواجهه با اینگونه پیام‌ها دچار استرس و ترسی می‌شوند که آنها را به رفتار‌های غیرمتعارفی سوق
می‌دهد.
در اغلب اوقات افراد در مواجهه با این پیام‌ها آن را نادیده می‌گیرند و به آن توجهی نمی‌کنند. علت در شیوه برخورد انسان‌ها با موارد استرس زا است. معمولا بیشتر ما از استرس فرار می‌کنیم. بنابراین ایجاد یک موقعیت استرس‌زای جدید فایده‌ای برای یک پیغام تبلیغاتی ندارد. بنابراین افراد در مواجهه با چنین شرایطی، برای فرار از دچار شدن به استرس جدید، خود را از آن جدا کرده و بروز چنین شرایطی را تنها برای دیگران محتمل می‌دانند.
در یک آزمایش که توسط یک مرکز مطالعات بهداشتی در آمریکا صورت پذیرفت، دو دسته کاتالوگ در مورد یک بیماری عفونی خطرناک به چاپ رسید. در دسته اول تمام خطرات بیماری، همراه با اثرات بعضا مرگبار آن و تصاویر تکان دهنده‌ای از افرادی که به‌این بیماری مبتلا شده بودند، به چاپ رسیده بود و در پایان نحوه مبارزه با بیماری از طریق واکسیناسیون مطرح شد و از مخاطبان خواسته شده بود تا خود را واکسینه کنند. در دسته دوم کاتالوگ‌ها در مورد بیماری با ملایمت بیشتری صحبت شده بود و تاکید کاتالوگ بیشتر بر راه‌های مقابله با بیماری بود و مانند کاتالوگ قبلی از مخاطب خواسته شده بود که خود را در مقابل بیماری واکسینه نماید.
نتیجه مطابق پیش‌بینی بود؛ افرادی که در معرض دسته دوم کاتالوگ‌ها قرارگرفته بودند با درصد بیشتری خود را واکسینه کردند.
این استراتژی در کار و زندگی تاثیرات زیادی دارد. هنگامی‌که قصد داریم تا به رییس خود در مورد یک مشکل بزرگ و خطرناک در شرکت هشدار دهیم، بهتر است قبل از آن به راه‌حل‌های ساده و گام به گام برای رفع‌این مشکل نیز فکر کرده باشیم؛ چرا که در غیر‌این صورت احتمال نادیده گرفته شدن اخطار و هشدار ما بسیار زیاد خواهد بود. بهتر است به جای تاکید بر بزرگ بودن و خطرناک بودن مشکل بر راه حل تاکید کنیم و مشکل را نه یک چیز خطرناک و بزرگ بلکه یک امر عادی جلوه دهیم.
هنگامی که شرکت‌ها یا سازمان‌ها در تلاش برای هشدار دادن به مخاطبان خود هستند، تنها دادن این هشدارها بدون ارائه راه‌حل‌های ساده و گام به گام موجب ایجاد ترس و مسدود شدن پیغام توسط مخاطب شده و تاثیر دلخواه را نخواهد داشت. نشان دادن تصاویر تکان دهنده از گرم شدن کره زمین و تخریب محیط زیست بدون دادن راه‌حل‌های ساده به مخاطب موجب خواهد شد تا مخاطب با احساس سنگینی گناه بر وجدان خود مواجه شود و در مقابل برای رهایی از این احساس گناه نسبت به این پیام بی‌تفاوت شده و نقش خود را در این تخریب نادیده بگیرد و تنها دیگران را در‌این رخداد مقصر به شمار آورد؛ چیزی که از سوی بسیاری به خاموشی وجدان‌ها تعبیر می‌شود. در صورتی که اگر در‌این پیام به جای تاکید بر تصویر بزرگ تخریب محیط زیست که از کنترل یک فرد به تنهایی خارج است بر نقش کوچک تک تک افراد تاکید می‌شد، افراد با احتمال بیشتری آنچه از آنها خواسته شده را انجام می‌دادند و تاثیر پیام به مراتب بیشتر می‌شد.
موارد مشابه بسیار دیگری در زمینه‌های گوناگون اجتماعی، پزشکی، امنیتی، ورزشی و... وجود دارد که دادن پیغام‌های هشدار دهنده به تنهایی و بدون ارائه راه‌حل‌های جایگزین نه تنها اثر مطلوب و مورد نظر را ندارد، بلکه موجب نادیده گرفته شدن پیغام نیز می‌شود. هنگامی‌که افراد با یک تصویر کلی و بزرگ از یک مشکل مواجه می‌شوند و خود را در حل آن ناتوان می‌بینند آن را نادیده می‌گیرند چیزی که در اصطلاح روانشناسی به آن مرحله Ignore کردن می‌گویند.
در پایان باید متذکر شوم که دادن پیغام‌ها برای ایجاد ترس در مخاطب بدون دادن راه‌حل مناسب در اکثر مواقع موجب فلج شدن مخاطب در دادن پاسخ مناسب به محرک شده و نتیجه‌ای جز نادیده گرفتن پیام توسط مخاطب ندارد. لذا برای افزایش تاثیرگذاری پیام ما بر مخاطب باید به جای تاکید بر خطر و ترساندن مخاطب بر راه‌حل‌های اجتناب از آن تاکید ورزید.
ارسال نظر