آیا بهترین فروشنده‌ها استعداد ذاتی دارند؟

مترجم: رویا مرسلی

آخرین مقاله من تحت عنوان «هفت ویژگی شخصیتی برترین فروشندگان» به موضوع تست شخصیت ۱۰۰۰ فروشنده بنگاه اختصاص داشت. نتایج تست نشان داد که ویژگی‌های اصلی شخصیت افراد بر شیوه فروش بهترین فروشندگان تاثیر مستقیم داشت و موفقیت آنها را تضمین کرده است. با این وجود، این تحقیق در عین حال یک سوال مهم را هم پیش آورد «آیا بهترین فروشندگان استعداد ذاتی دارند یا مهارت کسب کرده‌اند؟» به عبارت دیگر، آیا فروشندگان باید با غرایزی که لازمه فروش است به دنیا بیایند یا می‌توانند یاد بگیرند که بدون داشتن این استعداد تبدیل به یک فروشنده موفق شوند؟

طبق تحقیقاتی که انجام داده‌ام و همین طور تجربه و مشاهدات، به نظر من بیش از ۷۰ درصد از بهترین فروشندگان، از زمان تولد دارای یک غریزه «طبیعی» هستند که نقش مهمی را در تعیین موفقیت فروش آنها ایفا می‌کند. در مقابل، کمتر از ۳۰ درصد از بهترین فروشندگان، خودساخته هستند، یعنی این افراد مجبور بوده‌اند یاد بگیرند که چگونه می‌توانند بدون داشتن استعداد طبیعی، فروشندگان موفقی بشوند. به‌علاوه، از هر ۱۰۰ نفر که بدون داشتن استعداد طبیعی فروش وارد این عرصه شده‌اند، ۴۰درصد یا شکست می‌خورند یا از این حوزه خارج می‌شوند، ۴۰درصد تا حد نزدیک به متوسط باقی می‌مانند و فقط ۲۰ درصد به بالای حد متوسط می‌رسند. (این نسبت‌ها با توجه به نوع صنعت و پیچیدگی محصول فروخته شده متفاوت است)

با توجه به آمار و ارقام ذکر شده، پرسش اصلی این است که «چه معیاری وجود دارد که بتوان تشخیص داد آیا یک فروشنده خودساخته موفق می‌شود یا خیر».

البته تهیه لیست بلند بالایی که در آن دلایل موفقیت ذکر شده باشد، (سخت کوشی، استقامت، هوش، راستی، یکدلی و غیره) آسان است، اما تجربه من در این زمینه و تحقیقاتی که انجام داده‌ام نشان می‌دهد که چهار عامل عمده در موفقیت فروشندگان خودساخته نقش دارد. این چهار عامل عبارتند از: مهارت فن بیان، «مدل‌سازی» تجارب، تیزهوشی و سودآوری.

مهارت فن بیان

اولین عامل تعیین‌کننده بین موفقیت و شکست یک فروشنده خودساخته، همان مهارت او در فن بیان است. هر چند همه فروشندگان لایق، توانایی بیان ویژگی‌های محصول و مزایای آن را دارند، اما تعداد بسیار کمی از آنها دارای این مهارت هستند که بتوانند گفت‌وگوی هوشمندانه‌ای انجام دهند که به یک فروش قطعی منجر شود. همچنین، هر صنعتی زبان فنی خاص خودش را برای تسهیل و درک دو جانبه اصطلاحات فنی دارد و در زبان فنی هر صنعت، معنی دقیقی برای کلماتی که در آن صنعت استفاده می‌شود وجود دارد. (به عنوان مثال، RAM، CPU، حافظه فلش در صنایع الکترونیک)فروشندگان خودساخته موفق، در حوزه خاصی دارای مهارت هستند و به زبان عملیاتی مربوط به آن حرفه صحبت می‌کنند یا دانش عمیقی درباره زبان فنی آن صنعت دارند. این زبان، همان معیاری است که مشتریان، ارزش واقعی آن فروشنده را با آن می‌سنجند و بر تصمیم خرید آنها تاثیر زیادی دارد. فروشندگان خود ساخته‌ای که کمتر کارآمد هستند، در صحبت به این زبان چندان صریح نمی‌باشند، بنابراین بیشتر بر جلب رضایت و رفاقت با مشتریان تکیه می‌کنند.

مدل‌سازی تجربیات

مدل‌سازی، همان توانایی ذهن برای ارتباط میان تجربیات و اطلاعات مشابه و تبدیل کردن آن به قالب‌های قابل پیش‌بینی است. فروشنده‌ها همواره در حال یادگیری از طریق جمع‌آوری و انباشت اطلاعاتی هستند که به طور روزمره از طریق تماس‌های تلفنی و روابط متقابل با مشتریان دریافت می‌کنند. فروشنده، می‌تواند از طریق دانشی که به این شیوه به دست می‌آید، اتفاقات آتی را پیش‌بینی کند و همچنین قادر خواهد بود بر مبنای آنچه در گذشته انجام داده است برای آینده تصمیم‌گیری نماید.

مدل‌سازی را می‌توان موتور محرکی در نظر گرفت که فروش را به حرکت در می‌آورد. به عنوان مثال، یک مشتری دیرباور، تحلیلگر و مادی‌گرا از فروشنده می‌پرسد وجه تمایز محصول او از سایر رقبای عمده چیست . پاسخ فروشنده بر مبنای تجربیات قبلی‌اش خواهد بود. می‌توان گفت، مدل سازی مستلزم پیدا کردن پاسخ برای این پرسش است که وقتی در موقعیت خاصی هستید که لازم است کاری انجام دهید، چه روشی باید در پیش گیرید.فروشندگان خودساخته موفق روش مؤثری دارند که بتوانند تمام اطلاعات شفاهی، غیرشفاهی، واقعی و شهودی را که طی تماس فروش یا چرخه فروش رد و بدل می‌شود، ذخیره و بازیابی نمایند. این کار در مقایسه با فروشندگان خود ساخته ناموفقی که از اشتباهات گذشته خود درس نمی‌گیرند و آن را تکرار می‌کنند، شایستگی بالاتری جهت برد در آنها ایجاد می کند.

تیزهوشی

متاسفانه، بسیاری از فروشندگان خودساخته که کارآیی کمتری دارند، در ذهن خود نوعی تصور دستورالعملی نسبت به فروش دارند و فقط به مفاهیم اداری و خشک چرخه فروش توجه می‌کنند. آنها طبیعت انسانی فروش و این حقیقت را که انسان و اعمال او نتایج را تعیین می‌کنند، فراموش می‌کنند.

سیاست‌هایی که انسان در هر موقعیتی اتخاذ می‌کند بر مبنای منافع شخصی اوست و به همین خاطر، مشتریان به آسانی تدابیر مربوط به اتخاذ تصمیمات خود را آشکار نمی‌کنند. تیز هوشی، به معنی اثرگذاری صحیح بر نفوذ و انگیزه تصمیم گیرنده است. این موضوع، اولویت اول فروشندگان موفق خودساخته می‌باشد. تیزهوشی، محرک استراتژی برد است و برنامه‌ریزی استراتژیک بدون فراست، مقدمه باخت به حساب می‌آید.

سودآوری

ما معمولا منافع را با ویژگی فسادپذیری یا خست و چشم تنگی ارتباط می‌دهیم. در حالی که شاید این معنی، تعریف اجتماعی آن باشد، در فروش «منافع» معنای کاملا متفاوتی به خود می‌گیرد.

در فروش، سودآوری و عزت نفس در هم تنیده‌اند. می‌توان گفت منفعت، طلب پرداخت عادلانه و مناسب برای زمان یک انسان است. زمان، دشمن فروشنده است؛ چرا که دارای محدودیت می‌باشد. زمان، به مثابه حاکمی است که تعیین می‌کند چند معامله می‌تواند صورت پذیرد و تلاش فرد باید در کجا متمرکز شود.

رسالت فروشندگان، رسیدن به این هدف نهایی است «آیا این معامله را خواهم برد؟» سودآوری، فروشندگان خودساخته موفق را وادار می‌کند تا به خود نهیب زنند که از مرحله راحت بودن خارج شوند و همواره سوالات دشواری از خود بپرسند و مکررا برای گرفتن نتیجه، در تلاش و زحمت باشند. در مقابل، در فروشندگان خودساخته‌ای که کمتر موفق هستند، چنین محرک باطنی وجود ندارد.

آیا بهترین فروشندگان دارای استعداد ذاتی هستند یا مهارت کسب می‌کنند؟ پاسخ درست این است که اکثریت قریب به اتفاق فروشندگان رده بالا دارای استعداد ذاتی هستند. با این وجود، بسیاری از افراد دیگر، موفقیتشان را خودشان ساخته‌اند. آنها یاد گرفته‌اند که چگونه باید از مهارت فن بیان خود استفاده کنند تا به بینش مربوط به این کار دست یابند. آنها می‌دانند وقت خود را برای چه موضوعی صرف کنند و همواره به دنبال محرک‌های قدرتمند هستند تا با بهره‌گیری از آنها، مشتریان را به خرید ترغیب نمایند.

منبع: HBR