نکاتی برای موفقیت در هر مذاکره

نویسنده: ویویان جیانگ

مترجم: سیمین راد

اهمیتی ندارد که چقدر از عمل مذاکره متنفر هستید یا تا چه اندازه از پرداختن به مناسبات، مباحث و موضوعات مرتبط با آن منزجر می‌شوید، چراکه توانایی مذاکره را باید یک مهارت شغلی بسیار مهم دانست که واجد حدود و ثغوری قانونی نیز هست. وضعیت حتی بغرنج‌تر از این گفته‌ها خواهد بود اگر کسب‌و‌کار کوچکی را به راه انداخته باشید یا در پی گسترش زمینه‌های کاری‌تان باشید؛ چراکه به عنوان یک کسب‌و‌کار کوچک باید بتوانید در مقابل کسب‌و‌کارهای بزرگ‌تر از خود قرار بگیرید و عملا با آنها در بازار رقابت کنید. شما باید به شرکت‌های بسیار قدرتمندتری فکر کنید که همواره در مسیر شما قرار می‌گیرند. بنابراین لازم است تا از علوم نوینی که مهارت‌های پایه‌ای شما را افزایش می‌دهند و بر وضعیت روانی طرف مقابل‌تان تأثیر می‌گذارند، استقبال کنید. بنا به همه دلایل مذکور، مدیران باید به نتایج پژوهش‌های روان‌شناختی اخیر توجه ویژه‌ای داشته باشند و عملا از آنها در عرصه‌های اقتصادی سود ببرند. ما اینجا به معرفی نکاتی می‌پردازیم که به شما کمک می‌کنند تا آنچه را در یک مذاکره می‌خواهید، به دست آورید.

(۱) بر پنج دقیقه نخست اولین برخوردتان متمرکز شوید.

در پژوهشی که در ژورنال علوم کارکردی منتشر شده است، گفته می‌شود که پنج دقیقه ابتدایی هر دیدار، مواجهه، یا ملاقات با نماینده شرکت مقابل بیشترین اثر را بر سرتاسر مذاکره دارد و حتی در مواردی می‌تواند نتیجه‌‌ گفت‌وگوها را پیشگویی کند. بنا بر اطلاعات بی‌نظیری که این پژوهش در اختیار ما قرار می‌دهد «شیوه‌های مختلف گفت‌وگو، لحن کلام‌ها، تأکیدهای ویژه بر مباحث یا واژه‌های خاص و حتی گرته‌برداری از هیجان‌های طرف مقابل سبب می‌شوند تا در پایان مذاکره به نتیجه دلخواه و مطلوب‌تان دست یابید». این پنج دقیقه ابتدایی بخش اعظم هیجان‌ها، عواطف، صداقت و حتی صمیمیت شما را به طرف مقابل‌تان نشان می‌دهد و بیشترین شدت درونی شما را نسبت به عقد قرارداد و موفقیت در مذاکره بیان می‌کند. شما نشان می‌دهید که حتی اگر توافقی صورت نپذیرد، باز هم امکان گفت‌وگو برای توافق‌های آتی وجود دارد. وقتی پای میز مذاکره می‌نشینید، چه بسا طرف مقابل‌تان بخواهد شما را به چنگ خویش درآورد، سعی در حلاجی شما داشته باشد، شخصیت‌تان را بکاود و از میزان صداقت و واقعیت شما و شرکت‌تان آگاه شود. گه‌گاه حتی طرف مقابل‌تان صحت گفته‌های شما را به سنجه می‌گذارد، یا چه بسا سعی می‌کند تا در پی ارزشی بیش از گفته‌های خود شما باشد. اما هنر شما نیز در این است که باید نشان دهید که ارزش شما و گفته‌هایتان یکی است. در واقع، اگر بتوانید گشودگی‌تان را ظرف همین پنج دقیقه به طرف مقابل‌تان نشان دهید، او نیز تا انتهای گفت‌وگو با شما همراه خواهد بود و به سخنان‌تان خوب گوش خواهد کرد. در غیر این‌صورت، همه وقت‌تان را بیهوده تلف کرده‌اید.

(۲) با قیمتی بالاتر از آنچه مد نظر دارید، مذاکره را آغاز کنید.

در مقاله‌ای که در ژورنال جهت‌گیری‌های اقتصادی اخیر در علوم روانی منتشر شده است، پژوهشگران می‌گویند که همواره باید با قیمتی بالاتر از حد مطلوب‌تان مذاکرات را آغاز کنید. تنها زمانی می‌توانید به کانون اطمینان و اعتماد طرف مقابل‌تان بدل شوید که از قیمت بالادست شروع کنید، چراکه در این صورت می‌توانید حتی بر تمامی قیمت‌های دیگری که به شما پیشنهاد می‌کنند، تاثیر اقتصادی و روانی عمیقی بگذارید. این گفته‌ها به این معنا است که شما باید برای آغاز گفت‌وگو با عددی مناسب و بالا شروع کنید، تا در پایان گفت‌وگو به عددی مناسب و بالا دست یابید. حتی اگر پیش خودتان می‌دانید که عدد پیشنهادیتان بسیار بالاتر از حد معقول است، آنگاه هنوز هم باید در خاطر داشته باشید که شما تنها کسی هستید که از این راز باخبر است. طرف مقابل شما هرگز نمی‌تواند عدد دقیق را تشخیص دهد. او تنها گمانه‌زنی می‌کند.

(۳) اولین کسی باشید که بحث را آغاز می‌کند.

پژوهشی که دانشکده کسب و کار دانشگاه هاروارد منتشر کرده است، نشان می‌دهد که شما باید آغاز بحث را همواره مدنظر قرار دهید. اهمیت فراوانی دارد که در هر حالتی چه کسی مذاکره را عملا شروع می‌کند، به آن جهت می‌دهد و فضای گفت‌وگو را به دست می‌گیرد. پس به نظر تفاوت زیادی وجود دارد بین کسی که نخستین پیشنهاد را ارائه می‌دهد و کسی که نخستین پیشنهاد را دریافت می‌کند. این تفاوت را باید در نکته شماره ۲، که پیش‌تر درباره‌اش صحبت کردیم، جست‌وجو کرد. اگر شما نخستین کسی باشید که پیشنهاد اولیه را ارائه می‌دهد، آنگاه این شما هستید که باید در مورد قیمت‌ها به توافق رضایت دهید، یعنی همه چیز به شما بستگی خواهد داشت و همه پیشنهادهای بعدی تنها در نسبت با پیشنهاد اولیه شما سنجیده خواهد شد و به حساب خواهد آمد. به عبارت بهتر، این شما خواهید بود که با ارائه اولین پیشنهاد به کانون اعتماد و اطمینان بدل خواهید شد، چراکه از توانایی، کیفیت و اعتبار خود آگاهی دارید و با این کار همین آگاهی را به طرف مقابل سرایت می‌دهید. پژوهش مزبور نشان می‌دهد که نخستین پیشنهاد سبب می‌شود که سرتاسر ادامه گفت‌وگو تحت تاثیر منافع شما در جریان بیفتد. به‌علاوه، ارائه نخستین پیشنهاد به طرف مقابل‌تان نشان خواهد داد که شما واجد یک فردیت مطمئن، موثق و رک و راست هستید، زیرا بسیار به‌ندرت پیش می‌آید که کسی بدون اطمینان و اعتبار جرات آن را داشته باشد که به عنوان نخستین فرد عددی را به عنوان قیمت توافقی اولیه پیشنهاد دهد.

(۴)احساسات مثبت و منفی خود را از مذاکره نشان دهید.

اگر از مذاکره خرسند هستید، شادی‌تان را با لبخند نشان دهید. اگر مذاکره به نحوی مطلوبی پیش نمی‌رود، سعی کنید محترمانه این احساس را در چهره‌تان بیان کنید. در پژوهشی که در ژورنال روان‌شناسی اجتماعی منتشر شده است، پژوهشگران بر این باور هستند که «ارزش اجتماعی علامتی همچون خشم در پاره‌ای از موارد می‌تواند به افزایش اعتبار شما منجر شود و در نتیجه برخی از نارضایتی‌های موجود در مذاکره را به نفع شما جبران کند.» اما آنها اضافه می‌کنند که این نکته تنها زمانی صادق است که «خشم شما نه به معنای توهین به طرف مقابل، بلکه به معنای گشودن فضایی برای گفت‌وگوی بیشتر باشد». این علائم احساسی به طرف مقابل شما نشان می‌دهند که در قبال آنچه می‌گویید بسیار حساس هستید و توجه ویژه‌ای به این مذاکره دارید. این علائم واقعا به طرف مذاکره‌کننده شما می‌قبولانند که شرکت‌تان بررسی‌های لازم و واقعی را در قبال موضوع مذاکره، شرایط و اقتضائات متقابل و واقعیت‌های مالی آن انجام داده است.

(۵)نوشیدنی‌های گرم را از یاد نبرید.

شاید بدیهی باشد که مصرف قهوه، نسکافه و چای اثربخشی بیشتری بر شما و فضای گفت‌وگو دارد تا نوشیدنی‌های سرد. چراکه نوشیدنی‌های گرم باعث افزایش کافئین موجود در خون می‌شوند و آرامش خاطر بیشتری را به سرتاسر فضا می‌بخشند. برخی پژوهش‌ها نشان می‌دهند که «تمایلات دو طرف پس از نوشیدن قهوه یا چای چندان در جهات خلاف یکدیگر حرکت نمی‌کند، چراکه فضا را به روی یک تغییر روانی مشترک گشوده است.» حتی وقتی نوشیدنی‌های گرم مصرف می‌کنید، چندان از جای خود حرکت نمی کنید و اضطراب‌تان کاهش خواهد یافت و درست از همین‌رو امکان دستیابی به «توافقی بهتر» در ادامه گفت‌وگو بیشتر خواهد بود.

(۶) طرف مقابل‌تان را متقاعد کنید که زمان دارد از دست می‌رود و همین امروز نیز دیر است.

هرچه بیشتر مردم را متقاعد کنید که زمان دارد از دست می‌رود و همین امروز نیز همه چیز برای رسیدن به توافق دیر است، خود مردم نیز بیشتر به سمت نیازهایشان حرکت خواهند کرد و بیشتر خواستار آنها خواهند بود. بنا بر پژوهش منتشرشده در مجله علم روز دادن اطلاعات در مورد «محصولات فروخته‌شده حس فوریت را به مشتریان القا می‌کنند. در واقع، مشتریان حس خواهند کرد که وقتی محصول شما این‌قدر زود فروخته می‌شود، پس هر تاخیری در خرید از شما نه تنها خودشان را با ضرر مواجه می‌کند، بلکه این تصور را به وجود می‌آورد که چه بسا همه محصولات باقیمانده نیز به زودی زود فروخته شوند.». شاید باید بپرسیم که دلیل این نکته مهم چیست. مردم اغلب گمان می‌کنند که اگر یک محصول بسیار پرفروش شده است، یا اگر زمان محدودی برای خرید یک محصول وجود دارد، آنگاه آن محصول یقینا کالایی مناسب و شایسته است. آنها احساس خواهند کرد که اگر از شما خرید نکنند، کسانی دیگر به پای میز مذاکره با شما خواهند نشست.

(۷) تا آنجا که امکانش وجود دارد اطلاعات و داده‌های لازم را برای محصول در اختیار طرف مقابل‌تان قرار دهید.

اگر قصد دارید تا کسی را تحت تأثیر قرار دهید، کافی است تا هر چقدر که وی تمایل دارد اطلاعات و داده‌های لازم را در اختیارش قرار دهید. در این سناریو، کمیت بهتر از کیفیت است.