شروع کن، رشد کن، تغییرش بده

بیشترین ارزش را برای مشتریان ایجاد کنید

نویسنده: Jurgen Appelo مترجم: مریم رضایی منبع: کتاب Startup, Scaleup, Screwup : ناراحت بودم. وقتی از سفری دو هفته‌ای که به ژاپن داشتم برگشتم، دیدم تیم در حوزه‌هایی که قبل از رفتنم اولویت‌بندی کرده بودم، تقریبا هیچ پیشرفتی به‌دست نیاورده است. در عوض، آنها روی موضوعات دیگری کار کرده بودند که موضوعیت چندانی نداشت. سعی کردم به همان اندازه که آنها را سرزنش می‌کنم، خودم را هم سرزنش کنم. اهدافم را به خوبی منتقل نکرده بودم و توضیحاتی که آنها می‌دادند را متوجه نمی‌شدم. از پیش می‌دانستم در جلسه بازنگری چابک بعدی، به یادداشتی که بر «ارتباطات بهتر» تاکید کند، نیاز داریم.

مهم‌تر از اینها، هیچ نشانه‌ای مبنی بر اینکه مشتریان مشتاقانه محصول ما را بخواهند، وجود نداشت. هیچ‌گونه بازی‌سازی، انگیزه درونی و سرگرمی وجود نداشت. خوشبختانه، پولی که از کمپین جمع‌سپاری سهام به‌دست آمده بود، به‌دستمان رسید. از هتلم در توکیو، فرآیند قانونی این کار را از راه دور نهایی کردم و ذخایر نقدی ما دوباره پر شده بود. خدا را شکر! به خاطر این حمایت مالی، حس می‌کردیم رای اعتماد را از جمع سرمایه‌گذاران گرفته‌ایم، اما در ضمن بار مسوولیت سنگینی هم داشتیم.

بنابراین، تصمیم گرفتیم بخش دیگری از مدل کسب‌وکارمان را پیاده کنیم. قرار نبود تغییر محور بدهیم، چون قرار نبود تغییری جدی در کسب‌وکار ایجاد شود. هیچ‌‌یک از تکه‌های لحاف کسب‌وکارمان جایگزین نشد. اما نمی‌خواستیم به همان رویه ثابت هم ادامه دهیم؛ طوری‌که انگار هیچ اتفاقی نیفتاده است. محصول ما به وضوح به یک اصلاحات جدی نیاز داشت. به نظر می‌رسید بخش مهمی از گردونه ارزش پیشنهادی ما جا افتاده است. بنابراین، ایده‌هایی تولید کردیم، گزینه‌هایی را مورد بحث قرار دادیم و یکسری آزمایش‌های ناب در حوزه‌ای جدید شروع کردیم. هیجان‌زده شده بودیم و تمرکزمان را دوباره به‌دست آوردیم.

عدم تمرکز، یک دلیل مهم دیگر شکست در میان کسب‌وکارهای تازه‌کار است. اگر همه توجه خود را صرف چیزهایی که بیشترین اهمیت را دارند نکنید، استارت‌آپ شما به سادگی به سمت انحلال قدم برمی‌دارد. لحاف کسب‌وکار شما یک تکه به نام «معیارهای کلیدی» دارد. این یعنی که شما باید در مورد اینکه چگونه دستاوردهایتان را به‌عنوان یک تیم بسنجید، توافق داشته باشید. به‌عنوان یک بنیان‌گذار، یک کارآفرین یا کارآفرین درون‌سازمانی، مهم است که دقیقا بدانید چه نیازهایی باید مورد توجه قرار بگیرند، معیارهای بعدی کدامند و چگونه پیشرفت را اندازه خواهید گرفت. ممکن است سرمایه‌گذارانی داشته باشید که نگاهشان به‌دست شما باشد. بدانید مهم‌ترین چیزها کدامند و سپس پیشرفت خود را در همان مسیر اندازه بگیرید.

در جهان ۱۰۰ میلیارد ستاره وجود دارد و ۱۰۰ میلیارد کار اشتباه هست که تیم شما ممکن است مرتکب آنها شود. من فکر می‌کنم تیم من حتی بیشتر از آن را بلد است. «معیار ستاره قطبی» که گاهی اوقات به آن «تنها معیاری که اهمیت دارد» (OMTM) هم گفته می‌شود، همان‌طور که از اسمش پیدا است، به تیم شما کمک می‌کند راهش را در مسیر درست پیدا کند. با انبوه داده‌هایی که اطراف شما را فراگرفته، اعضای تیم شما به راحتی می‌توانند غرق در اعداد و ارقام شوند و بر اشتباه‌ها تمرکز کنند. آنها می‌توانند هنگام تلاش برای بهینه‌سازی معیارهای رشد کوتاه‌مدت، به‌جای تلاش برای سلامت بلند‌مدت، به انحراف کشیده شوند. به همین دلیل است که باید یک هدف مشخص داشت که تمرکز بر آن، نسبت به هر چیز دیگری، اولویت داشته باشد.

یک معیار «ستاره قطبی» که به خوبی تعریف شده باشد، به اعضای یک تیم با کارکردهای مختلف امکان می‌دهد در کنار هم به سمت هدفی مشترک حرکت کنند. درک این هدف باید برای همه آسان باشد و به تیم کمک کند وقتی روی چیزهایی مثل «آزمایش‌های ناب»، «ذخیره محصول»، «نقشه راه محصول» و «تقویم محتوا» کار می‌کند، تصمیم‌گیری راحتی داشته باشد.

یک معیار ستاره قطبی خوب، به جای اینکه حجم کار انجام شده را بسنجد، تیم را به سمتی سوق می‌دهد که بیشترین ارزش را برای کاربران و مشتریان ایجاد کند. به‌عنوان مثال، تیم ما درحال‌حاضر، درحال اندازه‌گیری و بهینه‌سازی «تعداد آیتم‌های محتوایی است که هر فرد در هر هفته مشاهده کرده» با این فرض که یک کاربر راضی، محتوای بیشتری را مصرف خواهد کرد. ایجاد بیشترین ارزش، جنبه مهمی از چنین فعالیتی است که اغلب نادیده گرفته می‌شود و بنابراین، من آن را دوباره تکرار می‌کنم. معیار ستاره قطبی باید برای کاربران و مشتریان ارزش به‌دست آورد و ارزش ایجاد کند. اگر شما بر معیاری متمرکز شوید که چنین کاری انجام دهد، موفقیت کسب‌وکارتان خیلی بیشتر خواهد شد.

انتخاب بهترین معیارها، به محصول یا خدمتی که ارائه می‌کنید بستگی دارد. حواستان باشد که در تله ‌کپی کردن معیارهای پوچ شرکت‌های دیگر که هدفشان فقط ستودن دستاوردها و تعریف و تمجید از افراد است، نیفتید. به‌عنوان مثال، معیار «کل کاربران به‌دست آمده» یک گزینه وحشتناک برای این است که معیار ستاره قطبی باشد، چون اندازه پایگاه کاربر باعث می‌شود خودتان احساس رضایت کنید، نه کاربران‌تان. «تعداد کاربران فعال روزانه» یک گزینه بینابینی است، چون تیم را به سمت پیدا کردن تعداد کاربران جدید بیشتر سوق می‌دهد، نه ارتقای ارزش‌ برای کاربران فعلی. همچنین «تکرار درآمد ماهانه» یک معیار ستاره قطبی بد است، چون هیچ جمعی از مشتریان نخواهد گفت «وای، از اینکه هر ماه این‌قدر پول به شما بپردازیم، احساسی عالی داریم!»

امتحان کردن یک معیار ستاره قطبی خوب، کار سختی نیست. باید این سوال‌ها را از خودتان بپرسید: آیا معیاری که انتخاب کرده‌ام، راه‌حلی واقعی در اختیار مشتریان قرار می‌دهد؟ وقتی تعداد مشتریان بالا می‌رود، آیا دلیلش این است که مردم به ارزشی که آن محصول برای آنها دارد، پی برده‌اند؟ از خودتان بپرسید، آیا این معیار با تعداد دفعاتی که کاربران شما می‌گویند «وای، این محصول عالی است!» رابطه مستقیم دارد؟ اگر به جای این، معیار شما با تعداد دفعاتی که سرمایه‌گذاران می‌گویند «وای! این کسب‌وکار عالی است!» ارتباط مستقیم داشته باشد، یعنی ستاره قطبی را اشتباه انتخاب کرده‌اید.

در بخش بعدی، بیشتر به ویژگی‌های یک ستاره قطبی خوب می‌پردازیم.