پیام محجوبی

تئوری AIDAS یکی از مشهورترین تئوری‌های فروش و زیر بنای آموزش در بسیاری از سازمان‌ها است. این تئوری با ترکیب واژه‌های دقت (Attention)، علاقه (Interest)، مطلوبیت (Desire)، فعالیت (Action) و رضایتمندی (Satisfaction) ایجاد شده است، به این معنا که هر سازمان باید قبل از دریافت بازخوردهای مثبت، مراحل فوق را پله به پله رعایت کند.

دقت: آگاه کردن مشتریان نسبت به محصولات و هدایت آنان به سمت مطالعه و دقت بیشتر روی محصولات یک مهارت است و مانند هر مهارت دیگر می‌توان آن را کسب و با تمرین، بهبود بخشید. در فروش مشهور است که «اولین شناخت، آخرین شناخت است.» بنابراین اولین گام برای فروشنده این است شرایطی را برای مشتری مهیا کند که مشتری در آن احساس راحتی کند. صحبت‌های معمولی و روزمره یکی از بهترین راه‌حل‌ها است برای شکستن یخ جلسه و قبل از اینکه موضوع جلسه و ذهن مشتری را به سمت فروش محصولات هدایت کنیم.

علاقه‌مندی: پس از اینکه ذهن و حواس مشتری را به سمت کالا هدایت کردیم، باید این علاقه را نسبت به آن حفظ کنیم. برخی از فروشندگان گام اول را به خوبی بر می‌دارند و توجه مشتری را به سمت کالا جلب می‌کنند، اما در توضیحات بیشتر در مورد کالا به خوبی عمل نکرده و در این قسمت احساس ناتوانی می‌کنند. این در حالی است که فروشندگان قدرتمند نه تنها در گشودن موضوع بحث، بلکه در گام دوم، یعنی حفظ علاقه مشتری نسبت به موضوع نیز مهارت دارند. این گام از فرآیند فروش بسیار حیاتی بوده و به همین سبب یکی از ارکان رویکرد AIDAS محسوب می‌شود.

مطلوبیت: آیا تا به حال شده تحت تاثیر تبلیغات یک کالا، برای خرید آن از خانه بیرون بروید؟ مشابه این عمل نیز باید در پروسه فروش اتفاق بیفتد. یعنی با پررنگ کردن مطلوبیت‌های کالا، خریدار احتمالی را به این فکر وادارید که چرا تا به حال از این محصول خرید و استفاده نکرده است.

فعالیت: گاهی با وجود اینکه کالا برای مشتری مطلوبیت دارد باز هم او اقدامی برای خرید نمی‌کند. به عبارت دیگر با وجود تمایل به خرید، خریدی صورت نمی‌گیرد. در چنین مواقعی مشتری به یک محرک یا نیرویی جهت اقدام نیاز دارد. راه‌های گوناگونی برای اینکه مشتری را به خرید واداریم وجود دارد. این هنر فروشنده است که تشخیص دهد باید مستقیما خریدار را به سمت خرید سوق دهد یا اینکه به گونه‌ای نامحسوس به مشتری یادآوری کند که او برای خرید اینجا است! هر دو روش کارآیی خود را دارد، فقط باید مشتریان را شناسایی کنید.

رضایتمندی: گام بعدی پس از سفارش مشتری چیست؟ آیا تصور می‌کنید کار تمام شده است؟ همان‌طور که پول برای شما ارزشمند است برای مشتری هم ارزش دارد و بابت آن انتظار خدمات مناسب دارد. بنابراین پس از خرید کالا توسط مشتری، به او مجددا اطمینان خاطر دهید که از تصمیم خود پشیمان نخواهد شد. به مشتری اطمینان دهید که کالا برای او مناسب است و شما تنها ارائه کننده کالا هستید.

منبع: marketing 91