زوپا، وام‏دهنده‏ای هدفمند و اعتمادآفرین

گردآوری و ترجمه: مریم رضایی

زوپا (Zopa) قدیمی‌ترین شرکت دنیا در زمینه خدمات وام‌دهی فرد به فرد (P۲P) و بزرگ‌ترین شرکت این صنعت در اروپا است که تاکنون بیش از یک میلیارد پوند وام داده است. زوپا در سال ۲۰۰۴ به دست گیلس اندروز و چهار تن از هم‌قطارانش با ایده تشکیل «یک شرکت eBay برای پول» در لندن تاسیس شد و در سال ۲۰۰۵ به سهامی عام تبدیل شد. این شرکت یکی از اولین شرکت‌ها در گروه نوظهور خدمات فرد به فرد بود که با همه‌گیر شدن اینترنت فعال شد. زوپا فعالیت خود را در ایتالیا، ژاپن و آمریکا هم گسترش داد که در هر یک از این کشورها، مدل متفاوتی را اجرا کرد، اما به‌دلیل محدودیت‌های قانونی و مدل‌های متفاوت مالی در این کشورها، در حال حاضر فعالیت‌های خارجی این شرکت متوقف شده است. زوپا هم‌اکنون ۱۸۷ کارمند در دفتر لندن دارد.

　

گیلس اندروز، رئیس هیات‌مدیره و از موسسان زوپا دوست دارد همه بدانند که نام این شرکت مخفف Zone of Possible Agreement به معنی ناحیه توافق احتمالی (به قسمتی از مفاد قرارداد یا توافق‌نامه گفته می‌شود که احتمال به توافق رسیدن طرفین در آن به بیشترین حد می‌رسد و قدمی برای توافق‌های بعدی است) است. جاناردانا، مدیرعامل زوپا می‌گوید: «پروفایل مشتریان ما را همواره افرادی شکل داده‌اند که می‌توانند از هر جای دیگری وام بگیرند و افرادی نیستند که از سوی بانک‌ها طرد شده باشند. با اینکه بازار وام‌دهی به مصرف‌کنندگان بسیار ناامن است، اما مدل کسب‌وکار ما کاملا متفاوت است و ریسک سیستمیک ایجاد نمی‌کند.» جاناردانا می‌افزاید: «بیش از نیمی از پولی که در پلت‌فرم ما وام داده می‌شود توسط افرادی صورت می‌گیرد که بالای ۵۵ سال سن دارند. اینها افرادی هستند که کمی سرمایه اضافی دارند و شاید نمی‌خواهند این پول را وارد بازار سهام کنند یا پس‌انداز نقدی زیادی داشته باشند.»

مدل کسب‌وکار

روش کار این شرکت به این صورت است که افرادی که پول برای وام‌دهی دارند و افرادی که احتیاج به وام گرفتن دارند را گرد هم می‌آورد. افرادی که می‌خواهند با حداقل نرخ بهره وام بگیرند، به وام‌دهندگانی که به دنبال بازدهی بهتری برای پول خود هستند، وصل می‌شوند. مشتریان زوپا می‌توانند «وام‌دهنده» یا «وام‌گیرنده» یا هر دو باشند. در حال حاضر ۵۳ هزار وام‌دهنده وجود دارند که از مبلغ ۱۰ پوند تا یک میلیون پوند را به افرادی که ارزش اعتباری آنها تایید شده وام می‌دهند. یک فرد بالقوه که تقاضای وام داده از نظر ریسک بازپرداخت اقساط خود توسط آژانس مرجع اعتباری Equifax با درجه‌های A*، A، B، C، D و E رتبه‌بندی می‌شود.همچنین یک گروه تشخیص به نام یانگ (Young) در ژوئیه ۲۰۰۸ معرفی شده تا به‌طور خاص دریافت‌کنندگان وام بین ۲۰تا ۲۵ سال را که هنوز سوابق اعتباری مشخصی ندارند، بررسی کند. بعد از بررسی اعتباری اولیه، دریافت‌کنندگان وام چک‌های کاملا پذیره‌نویسی شده دریافت می‌کنند.

شرایط بازپرداخت وام‌ها بسیار انعطاف‌پذیر است و اگر در یک ماه از مبلغ تعیین شده پرداخت بیشتری صورت گیرد، در نهایت از کل مبلغ وام کاسته می‌شود. پول وام‌دهندگان در کل مدتی که وام اعطا شده تضمین می‌‌شود و اگر شخصی بخواهد در شرایط خاص پول خود را پس بگیرد، با استفاده از سیستمی به نام Rapid Return، آن مبلغ به یک وام‌دهنده دیگر منتقل می‌شود. میزان سود وام‌ها با الگوریتم‌هایی بر اساس سوابق اعتباری دریافت‌کنندگان وام تعیین می‌شود. وام‌دهندگان ۵ درصد برای وام‌های بلندمدت و ۸/ ۳ درصد برای وام‌های کوتاه‌مدت کمتر از سه سال، سود دریافت می‌کنند.

اگر فردی نتواند اقساط وام خود را پرداخت کند، بدهی او به‌طور طبیعی به یک آژانس جمع‌آوری بدهی فروخته می‌شود. مشتریان مورد تایید زوپا نسبت به میانگین موجود در بریتانیا در حال حاضر پروفایل اعتباری بهتری دارند. از سال ۲۰۱۰ تا ۲۰۱۳ نرخ عدم پرداخت بدهی در این شرکت کمتر از ۳/ ۰درصد بوده است. زوپا در مه ۲۰۱۳ یک «صندوق تامین» (Safehuard) راه‌اندازی کرد که هر زمان شخصی نتوانست اقساط وام خود را به‌موقع پرداخت کند، وارد عمل می‌شود.اگر شخص دریافت‌کننده وام چهار ماه پیاپی وام خود را پرداخت نکند، بدهکار تلقی شده و پرداخت اقساط از این صندوق صورت می‌گیرد و در مورد آن شخص اقدامات قانونی لحاظ خواهد شد. این شرکت از مارس ۲۰۱۶ سه محصول جدید به نام‌های Zopa Access، Zopa Classic و Zopa Plus معرفی کرده که سطوح مختلف ریسک و دسترسی به وام را ارائه می‌دهند. درآمدزایی زوپا به‌عنوان یک شتاب‌دهنده دریافت کارمزد از هر دو طرف است. زوپا در سال ۲۰۱۴ توانست به درآمد ۵/ ۱۱میلیون پوندی دست یابد که دو برابر مبلغ ۴/ ۵ میلیون پوندی یک‌سال پیش از آن بود. زوپا اکنون قصد دارد وارد عرصه بازار وام خودرو و نیز دیگر وام‌‌های باضمانت شود.

عوامل موفقیت

کارشناسان چهار عامل ساده را در موفقیت زوپا موثر می‌دانند: محصولات نوآورانه، بازاریابی هدفمند، تبلیغات و اعتمادآفرینی بین وام‌دهندگان و دریافت‌کنندگان وام. مدل بازار نوآورانه زوپا از ابتدا به وام‌دهندگان امکان داد طرح‌های مختلف را امتحان کنند تا بیشترین سود را به دست آورند. همچنین این شرکت محفلی ایجاد کرده بود که در آن وام‌دهندگان و دریافت‌کنندگان وام می‌توانستند سوالات خود را مطرح و در مورد شرایط وام بحث و گفت‌وگو کنند. اجتماع آنلاینی که این شرکت ایجاد کرد نیز در نوع خود نوآورانه بود. اگر دیگر شرکت‌های P۲P تنها بخواهند یک درس از زوپا یاد بگیرند، باید به بازاریابی هدفمند موثر آن اشاره کرد. یک شرکت نمی‌تواند پایگاه مشتری خودش را داشته باشد، وقتی هیچ‌کس از آن خبر ندارد.