گفت‌وگو با دکتر ماتیاس لمبرگر، موسس استارت آپ خدمات پزشکی tomatomedical

بیمارستانی که در جیب جا می‌شود

گفت‌وگو: دکتر محیا کربلایی

تحلیلگر اقتصادی و کسب‌وکار

اینکه تصور کنیم استارت آپ‌ها تنها مخصوص محصولات و خدمات خاصی هستند، اشتباه است. دکتر ماتیاس لِمبِرگر (Matthias Lemberger) جراح ۴۶ساله ارتوپد آلمانی است که چند سالی است به جای طبابت به تاسیس یک استارت‌آپ پرداخته است و اکنون تقریبا تمام وقت روی ساخت و توسعه و فروش اپلیکیشنی متمرکز شده است که به اعتقاد وی می‌تواند خدمات پزشکی را متحول کند. آنچه مساله را برای او به‌عنوان یک پزشک بسیار حساس و پرخطر می‌‌کند، جان بیماران است.

گفت‌وگو: دکتر محیا کربلایی

تحلیلگر اقتصادی و کسب‌وکار

اینکه تصور کنیم استارت آپ‌ها تنها مخصوص محصولات و خدمات خاصی هستند، اشتباه است. دکتر ماتیاس لِمبِرگر (Matthias Lemberger) جراح ۴۶ساله ارتوپد آلمانی است که چند سالی است به جای طبابت به تاسیس یک استارت‌آپ پرداخته است و اکنون تقریبا تمام وقت روی ساخت و توسعه و فروش اپلیکیشنی متمرکز شده است که به اعتقاد وی می‌تواند خدمات پزشکی را متحول کند. آنچه مساله را برای او به‌عنوان یک پزشک بسیار حساس و پرخطر می‌‌کند، جان بیماران است. کسی که استارت آپی راه می‌‌اندازد تا محصولی را بفروشد، ممکن است شکست بخورد، چون خریداران محصولش را نپسندیده‌اند یا خدماتش برایشان به اندازه کافی مطلوب نبوده است، اما بعید است کسی به خاطر خرید یک جفت کفش یا لباس با سایز یا طرح نامناسب با خطر مرگ روبه‌رو شود، اما با گرفتن اطلاعات پزشکی غلط جان بیماران با تهدید روبه‌رو است. برای اینکه بیمارستان‌ها و مراکز بیمه به مشتریان اپلیکیشن او تبدیل شوند، وی باید دقت کار خود را از آزمایش آنها به خوبی بیرون بیاورد. همین موضوع استارت آپی را که در بخش پزشکی فعالیت کند، می‌تواند بسیار جالب و منحصربه‌فرد کند. در ادامه گفت‌وگوی مرا را با دکتر ماتیاس لمبرگر می‌خوانید.

چطور شد که از جراحی و پزشکی به دنیای استارت‌آپ‌ها وارد شدی؟

در آلمان به دانشکده پزشکی رفتم و بعدا برای ادامه تخصص در رشته ارتوپدی به آمریکا رفتم. پس از اتمام تحصیلاتم دوباره به آلمان بازگشتم و به عنوان جراح متخصص ارتوپد مشغول به‌کار شدم. با یک گروه از متخصصان و جراحان دیگر یک مرکز درمانی به راه انداختیم. با بیمارستان‌های مختلف آلمان همکاری می‌‌کردیم. در طول بیست سال سابقه کاری توانستم این مرکز را با کمک همکارانم به یکی از معتبرترین مراکز درمانی ایالت باواریا تبدیل کنم؛ سه دفتر بزرگ و مجهز در این ایالت برپا کردیم و امکانات مختلفی از قبیل انجام جراحی‌های سرپایی، خدمات MRI و غیره را در این مراکز ارائه می‌کردیم. در کنار این فعالیت‌هایم، در چند سال اخیر یک مساله ذهنم را خیلی به خود مشغول می‌کرد و آن بهبود روش مصرف دارو برای بیمارانم بود. تا اینکه به فکر ساختن یک اپلیکیشن برای موبایل افتادم که بتواند این امکان را به بیماران بدهد تا با امنیتی بالا بتوانند تمام اطلاعات پزشکی خود و نحوه مصرف داروهای‌شان را در هر کجا و هر زمان همراه خود داشته باشند. در عین حال این اپلیکیشن هم می‌تواند با بیمارستان‌ها و مراکز خدمات بیمه ارتباط برقرار کند و هم بیماران و هم ارائه‌کنندگان این خدمات به بهترین نتیجه دست یایند. و این شد که از سه سال پیش به کارکردن روی این اپلیکیشن پرداختم. بالاخره سال گذشته کل مجموعه پزشکی‌ام را به بزرگ‌ترین مرکز پزشکی آلمان فروختم و الان می‌توانم بگویم به‌صورت تمام وقت به یک کارآفرین تبدیل شده‌ام.

پس یعنی الان دیگر به‌عنوان یک پزشک بیماران را درمان نمی‌کنی؟

الان یک دفتر کوچک‌تر دارم که در آن کار می‌کنم و فقط هفته‌ای یک روز بیمارانم را ویزیت می‌کنم، اما هدف اصلی‌ام این است که این اپلیکیشن را به نتیجه برسانم.

با توجه به اینکه مشغله اصلی ات پزشکی بوده است برای انتخاب تیمی که تخصصی کاملا متفاوت داشتند چه کردی؟

در ابتدای کار از دفتر خدمات حقوقی‌ای که سال‌ها است با آنها کار می‌کنم کمک گرفتم. بحث اول مطمئن شدن از این بود که اصلا آیا چنین خدماتی در آلمان قانونی است یا نه. بعد از آن با کمک آنها چند برنامه نویس پیدا کردم و برای انجام بخش‌های مختلف آنها را استخدام کردم. در حال حاظر تیم ما پنج عضو دارد، دو برنامه نویس، یک شرکت بازاریابی که مذاکرات بنگاه-بنگاه را پیگیری می‌کند، یک حقوقدان و خودم.

آیا برای شروع کار به دنبال یافتن بودجه هم رفتی؟

نه خوشبختانه با توجه به سرمایه‌ای که داشتم تصمیم گرفتم هیچ پولی را از خارج وارد مجموعه نکنم و خودم تنها سرمایه‌گذار باشم. با استفاده از تجربه‌ای هم که در این بیست سال برای مدیریت کلینیک داشتم، یک طرح برای درآمدزایی آماده کردم. چون در کلینیک هم من مسوولیت تمام قراردادها و نحوه عملکرد و غیره مجموعه را داشتم، این تجربه در استارت آپ به کمکم آمد. مدلی که من به دنبال آن هستم از طریق تماس مستقیم با کسب و کارهای مربوط به بخش سلامت است. با استفاده از ارتباطاتی هم که از قبل داشتم، شروع کردم به انجام مذاکرات برای فروش اپلیکیشن.

در ابتدا چقدر زمان برای استارت‌آپ اختصاص می‌دادی؟

تمام آخر هفته‌ها و تمام شب ها. واقعا خسته کننده بود. یک بازاریاب تمام وقت و یک برنامه‌نویس هم استخدام کرده بودم اما از آنجا که فروش کلینیک فرآیند زمانبری هم بود همه چیز به هم پیچیده شده بود. برای فروش کلینیک باید مراحل قانونی بسیاری طی می‌کردم. از یکسو همیشه این نگرانی وجود دارد که اگر نتوانی آن را به موقع بفروشی، ممکن است بودجه‌ای که کنار گذاشته‌ای تمام شود. آن دوران مثل جهنم شده بود! اما خوشبختانه تمام شد.

در عین حال ازدواج کرده‌ای و چهار فرزند داری. خانواده و دوستانت در این باره چه نظری دارند؟

آنها از من حمایت می‌کنند اما اگر به همان شغل پزشکی‌ام ادامه می‌دادم خوشحال‌تر بودند! بسیاری از دوستان و همکارانم فکر می‌کنند کارآفرینی خیلی هیجان انگیز است، اما طبیعتا با ریسک زیادی هم روبه‌رو هستم. در واقع می‌توانم بگویم، همکاران و دوستان جوانترم بیشتر از این ایده و تغییر استقبال می‌کنند، درحالی‌که دوستان مسن‌تر خیلی موافق نیستند.

سخت‌ترین و پیچیده‌ترین قسمت کار تاکنون کدام بوده است؟

در آلمان مساله اطلاعات پزشکی و دارویی مساله‌ای بسیار پیچیده است که برای حفاظت از این اطلاعات قوانین و مقررات بسیار پیچیده‌ای وجود دارد. ۹۰ درصد از مردم از بیمه دولتی و حدود ۱۰ درصد از بیمه خصوصی استفاده می‌کنند که آن هم به نوعی از طریق دولت حمایت یا کنترل می‌شود. بنابراین شناخت این قوانین و رعایت آنها از طرف اپلیکیشنی که روی آن کار می‌کنیم کار بسیار سختی بود و زمان بسیار زیادی از ما گرفت تا بتوانیم نشان دهیم که تمامی این موارد را رعایت می‌کنیم و مجوز یک به یک آنها را دریافت کنیم. ما دو متخصص کنترل امنیت یکی در گروه و یکی خارج از گروه داریم که مسوولیت حفاظت از این اطلاعات را برعهده دارند. در مجموع برای ایجاد امنیت لازم و دریافت تاییدیه‌ها زمان بسیار زیادی صرف کردیم.

از ابتدای کار تاکنون ایده‌ات را هم تغییر داده‌ای؟

در ابتدا این اپلیکیشن قرار بود فقط به اطلاعات پزشکی و دارویی محدود باشد. اما از حدود سال گذشته که آلمان با بحران پناهجویان روبه‌رو شد، من تصمیم گرفتم کارکرد اپلیکیشن و خدماتش را توسعه بدهم. ما ۱۵ زبان به اپلیکیشن‌مان افزودیم تا پناهجویان بتوانند تمام اطلاعات خود را در آن وارد کنند. در بخش‌های مختلف می‌توانند همه سابقه بیماری و حساسیت‌های خود را وارد این نرم‌افزار کنند. به این ترتیب توانستیم مشکل زبان را از میان برداریم. این مساله باعث شد اپلیکیشن ما پیشرفت بهتری نیز داشته باشد. من با سازمان ملل هم تماس گرفتم و بخشی که مسوولیت جمع‌آوری اطلاعات پزشکی پناهجویان را برعهده دارد، هم‌اکنون در حال بررسی شرایط استفاده از اپلیکیشن ما برای این سازمان است. با استفاده از این برنامه و اختصاص یک کد به هر پناهجو می‌توانند تمامی اطلاعات را بررسی کنند.

آیا برای زبان‌های مختلف از مترجمان آنلاین استفاده می‌کنید؟

برای برخی موارد از مترجمان آنلاین استفاده کرده‌ایم. اما نه زیاد، به‌دلیل دو مشکل؛ یکی اینکه بسیاری از پناهجویان در کشورهایی مثل سوریه و عراق به اینترنت دسترسی ندارند، بنابراین لازم است که ما این بانک اطلاعات را در داخل خود اپلیکیشن داشته باشیم. مشکل دوم این است که در بسیاری از موارد ما با اصطلاحات تخصصی پزشکی سر و کار داریم که مترجمان آنلاین برای ترجمه این اصطلاحات منابع معتبری نیستند و در این بخش لازم است از متخصصان کمک بگیریم. وقتی کسی درباره آلرژی‌ها صحبت می‌کند، دقت اپلیکیشن و مترجم باید بسیار بالا باشد وگرنه بیمار با خطرات بزرگی مواجه خواهد شد.

برنامه‌ات برای ورود به بازار برای این اپلیکیشن چیست؟

الان هر دو نسخه این اپلیکیشن‌ها موجود هستند و استفاده از آنها رایگان است. البته من قصد دارم نسخه آماده شده برای پناهجویان را به دولت یا سازمان‌های غیرانتفاعی مانند سازمان ملل بفروشم و نسخه دیگری که برای آلمان ساخته‌ایم را به شرکت‌های بیمه و بیمارستان‌ها بفروشیم. در حال حاضر انجمنی متشکل از ۱۵ شرکت برتر دارویی آلمان در حال بررسی اپلیکیشن ما است و قصد فروش آن را به شرکت‌های زیرمجموعه خود دارد، در مجموع اگر همه چیز به خوبی پیش برود اپلیکیشن از طریق ۶۵ شرکت دارویی و شرکت بیمه فروخته خواهد شد. پس از این دو بازار قصد دارم آن را به سایر کشورها نیز ببرم.

آیا برای خدماتی که اپلیکیشن شما ارائه می‌دهد، رقیب دیگری نیز در آلمان وجود دارد؟

اگر براساس قوانین حفظ اطلاعات آلمان بخواهیم بسنجیم، نه، وجود ندارد. اپلیکیشن‌هایی هستند که بر مبنای بانک اطلاعاتی محدود کار می‌کنند و بین دکتر و بیمار اطلاعات را جابه جا می‌کنند و آنها را مرتبط می‌‌سازند. آنچه اپلیکیشن ما را متفاوت می‌‌سازد، این است که ما بیمار را در مرکز این برنامه قرار می‌دهیم و او می‌تواند اطلاعاتی را که به آن نیاز دارد به سادگی از تمام کشور در دسترس داشته باشد. زبان‌های مختلفی نیز که در اختیار آنها قرار می‌دهیم، مزیت بسیار بزرگی محسوب می‌شود. در واقع ما بیماران را به کل سیستم پزشکی متصل می‌کنیم.

در شروع کار درباره ایده‌ای که داشتی با اطرافیانت صحبت می‌کردی؟

نه خیلی، تقریبا نه. از همین اواخر شروع به حرف زدن درباره آن کردم. یکی از عللش این بود که از زمانی که بحران پناهجویان شروع شد، تصمیم گرفتم تا وقتی همه زبان‌ها را به آن اضافه نکرده‌ایم و شکل کاملی به خود نگرفته است، خیلی آن را مطرح نکنم.

آیا از این می‌ترسیدی که ممکن است کسی ایده‌ات را بدزدد؟

فکر می‌کنم همین بود. حسی که نسبت به این استارت آپ دارم، مانند حسی است که یک پدر به فرزندش دارد و نمی‌خواهد به هیچ قیمتی آن را از دست بدهد. فکر می‌کنم در ابتدا می‌ترسیدم. اما الان که می‌دانم خیلی جلو هستم دیگر نمی‌ترسم.

از این نمی‌ترسیدی که ایده‌ات خریداری نداشته باشد؟

نه. من سال‌های سال پزشک بوده‌ام و با بیماران سر و کار داشتم و می‌‌توانستم همان شغل را داشته باشم. اما از اینکه این ایده بتواند سیستم پزشکی را تغییر دهد کاملا مطمئن هستم. بیماران رفته رفته بیشتر در مرکز تصمیم‌گیری‌ها و برنامه‌ریزی‌ها قرار می‌گیرند. به نظرم همه به چنین اپلیکیشنی نیاز دارند.

آیا قصد دارید خدمات دیگری نیز به آن اضافه کنید؟

بله، می‌توانیم خدمات خیلی زیادی نسبت به مخاطبان مختلف به آن اضافه کنیم. مثلا یک دکمه اورژانس اضافه کرده‌ایم که می‌تواند نزدیک‌ترین اورژانس را خبر کند و همه اطلاعات پزشکی بیمار را نیز در اختیار آنها قرار می‌دهد. در حال ساخت کارکرد دیگری نیز هستیم که وقتی آن را در حالت روشن قرار می‌دهید، به‌طور مشخص حرکت‌های تلفن همراه را نشان می‌دهد و اگر برای مدت مشخصی تلفن همراه از جای خود تکان نخورد، به این معنا است که بیمار بیهوش شده است یا نمی‌تواند حرکت کند و اپلیکیشن خود به خود اورژانس را مطلع خواهد کرد. با استفاده از ساعت‌های هوشمند می‌توانیم خدمات دیگری نیز به آن اضافه کنیم. می‌خواهیم آموزش پزشکی را نیز به آن اضافه کنیم. این بخش برای پناهجویان چون به زبان خودشان ارائه می‌شود، خیلی می‌‌تواند کمک کند.

آیا در جمع‌های استارت آپی و مراکز رشد شرکت می‌کنی؟

نه به آن صورتی که سایرکارآفرینان انجام می‌دهند. شاید علت آن روحیه پزشکی من باشد. ایده‌ها و خدماتی که من با آنها سر و کار دارم با فروش خدمات و محصولات دیگر بسیار متفاوت است. حرفه پزشکی و مسوولیتی که در برابر سلامت و جان بیماران دارم، حساسیت بسیاری دارد و همین باعث می‌شود تا حد زیادی هیجان و خطرپذیری که شاید سایر کارآفرینان دارند را کنترل کنم. در مجموع فکر می‌کنم برای من کل مساله متفاوت است.

فکر می‌کنی برای توسعه حرفه‌های مختلف باید به کدام سمت رفت و چه چیزی حرف اول را می‌زند؟

به نظرم تکنولوژی‌های قابل حمل و اطلاعات ابری به جای اطلاعات محلی همه چیز را تغییر خواهند داد و در هر حرفه‌ای افراد باید سعی کنند تا از این ابزارها استفاده کنند، در غیر این صورت خدماتشان دوام چندانی نخواهد آورد.

[e-mail]