صادق قادری کنگاوری

دانشجوی دکترای مدیریت بازرگانی دانشگاه تهران

اینکه پدیده‌‌های محیطی فرصت هستند یا تهدید یا اموری خنثی، بستگی به شخص، مجموعه یا دستگاهی دارد که به آن می‌نگرد و آن‌ را برای هدف‌های خود در خدمت می‌گیرد. از این رو نمی‌توان در خلأ به یک پدیده محیطی نگریست و آن را تشریح کرد. نگارنده نیز با توجه به بحث‌های مطرح شده درباب پساتحریم، خاک اقتصادی کشور را برای رشد و توسعه حاصلخیز می‌داند، آن را فرصتی برای بالندگی کسب‌وکارهای کوچک و بزرگ می‌شمارد و در آیینه آن به یکی از مهم‌ترین موضوعات کاربردی مورد نیاز مدیران کشور پرداخته است. در واقع مخاطب این نوشتار کسانی هستند که دوران پساتحریم را یک فرصت طلایی برای پایان دادن به فصول سرد کسب‌وکار خود می‌دانند. در راستای ایجاد فرصت مذکور، احتمالا اخبار زیادی در خصوص قراردادهای مختلف بین شرکت‌های داخلی و خارجی شنیده شده است. این فرصت‌ همکاری با شرکت‌های مطرح دنیا می‌تواند در قالب‌های مختلفی تعریف شود که یکی از مهم‌ترین آنها ایجاد اتحاد استراتژیک (strategic alliances) بین طرفین است. امروزه اتحاد استراتژیک به ‌عنوان یکی از متداول‌ترین استراتژی‌های رشد بیرونی شرکت‌ها در دنیا مطرح شده است. سال‌های قبل این‌گونه تصور می‌شد که اتحاد استراتژیک تنها برای شرکت‌های بزرگ قابلیت کاربرد دارد ولی امروزه این موضوع یکی از جذاب‌ترین استراتژی‌های شناخته شده برای کلیه شرکت‌ها و سازمان‌ها است.

　

تعاریف مختلفی از این موضوع وجود دارد ولی فصل مشترک همه آنها چند مفهوم کلیدی است: اتحاد استراتژیک، قراردادی است موقتی مابین دو یا چند واحد کسب‌و کار برای دستیابی به اهدافی خاص. نوع همکاری و منافع هر کدام از طرفین واضح و مشخص است و استقلال طرفین بعد از خاتمه اتحاد حفظ خواهد شد. اتحادهای استراتژیک در راستای اهداف و استراتژی‌های طرفین شکل می‌گیرد. با بررسی ادبیات حوزه اتحاد استراتژیک، انواع شیوه‌های همکاری براساس این نگرش عبارتند از اتحادهای عمودی رو به پایین، اتحادهای عمودی رو به بالا و اتحادهای افقی. اتحادهای افقی عبارتند از: تحقیق و توسعه مشترک، توسعه محصول یا خدمات مشترک، موافقت‌نامه منبع‌یابی بلندمدت، بازاریابی مشترک، کانال توزیع مشترک، تنظیم استاندارد کنسرسیوم پژوهشی، مبادله سهام، سرمایه‌گذاری مشترک ۵۰/ ۵۰ و سرمایه‌گذاری مشترک نابرابر. اتحادهای عمودی رو به بالا عبارتند از: اتحاد در حوزه توزیع با توزیع‌کنندگان، اتحاد در حوزه فروش با فروشندگان، اتحاد در حوزه ارائه خدمات با شرکت‌های مربوطه و اتحاد عمودی رو به پایین نیز در خصوص اتحاد با زنجیره تامین‌کنندگان در نظر گرفته می‌شود. در صنعت خودرو ترکیه، بیشتر از سرمایه‌گذاری مشترک استفاده شده است. در صنعت بانکداری و بیمه نیز اتحادهای استراتژیک بین بانک‌ها و بیمه‌ها صورت گرفته است که در آن برای بیمه‌شدگان خدمات مشترکی ارائه می‌کنند. دلایل و مزایای زیادی برای ایجاد اتحاد استراتژیک وجود دارد، برخی از آنها عبارت است از:

رشد طبیعی برای دستیابی به الزامات نرخ رشد سازمانی کافی نیست.داشتن سرعت عمل در بازار عاملی اساسی است، از این رو شرکای کلیدی می‌توانند تا حدودی آن را بهبود بخشند.پیچیدگی رو به افزایش است، از این رو هیچ سازمانی به‌تنهایی دارای همه متخصصان لازم برای خدمات‌رسانی عالی به مشتریان نیست.

شرکا می‌توانند در پرداخت هزینه‌های رو به افزایش تحقیق و توسعه سهیم باشند.اتحادها دستیابی به بازارهای بین‌المللی را راحت‌تر می‌کنند.توزیع ریسک بین طرفین، به دست آوردن منابع کمیاب، کسب، انتقال و ایجاد فناوری‌های جدید از سایر مزایای اتحادهای استراتژیک است. به‌طور کلی، متداول‌ترین کاربرد و هدف اتحاد به صورت عام افزایش توان رقابتی و به صورت خاص ورود به بازارهای جدید و کاهش ریسک سرمایه‌گذاری ذکر می‌شود.علاوه‌بر مزایای یاد شده، اتحاد استراتژیک موفق روی عوامل کلان اقتصادی همچون افزایش صادرات، رشد GDP کشور و اشتغال‌زایی اثرگذار است.

مراحل اصلی مدیریت اتحاد استراتژیک شامل موارد زیر است:

۱. شناسایی فرصت‌ها

۲. شناسایی شریک یا شرکای بالقوه

۳. ارزیابی موشکافانه شریک یا شرکا به همراه سنجش تناسب آنها (انتخاب شریک یا شرکا)

۴. تشکیل تیم مذاکره و قرارداد

۵. ایجاد ساختار و حاکمیت

۶. راه‌اندازی و مدیریت

۷. نتیجه‌گیری، تسهیم منافع و یادگیری

۸. خاتمه همکاری

برای رهایی از شکست مدیریت اتحادهای استراتژیک اقداماتی از قبیل مطالعه امکان‌پذیری اتحاد، اهداف و منطق، تمرکز روی چالش‌ها و مسائل اساسی، توسعه منابع استراتژیک، تحلیل نقاط قوت و ضعف احتمالی شریک، ایجاد راهکارهایی برای همراستا کردن و مطابقت دادن سبک‌های مدیریتی کلیه شرکا در اتحاد، تعیین معیارهای انتخاب شریک مناسب و درک انگیزه‌های شریک برای پیوستن به اتحاد، تعیین واقع‌بینانه کلیه اهداف طرفین، دقت در نوشتن واژه‌های به‌کار گرفته ‌شده در متن قرارداد، تعریف میزان مشارکت و پاداش هرکدام از طرفین، حفاظت از اطلاعات خصوصی، بیان شروط خاتمه توافق، در نظر گرفتن جریمه برای عملکرد ضعیف، در نظر داشتن مباحث مربوط به حاکمیت و داوری میان طرفین به صورت شفاف و قابل فهم، برقراری ارتباط بین بودجه و منابع با اولویت‌های استراتژیک، اندازه‌گیری و سنجش عملکرد اتحاد استراتژیک و تعیین عملکرد و نتایج حاصل از اتحاد مورد بررسی قرار می‌گیرد.

از آنجا که عوامل مختلفی روی توان و قابلیت مدیریت اتحاد استراتژیک نقش دارد، سعی شده است در خاتمه مهم‌ترین این موارد بیان شود. اقداماتی از قبیل حمایت تیم مدیریت ارشد، فرآیند یادگیری اتحاد استراتژیک همچون دسته‌بندی، کدگذاری، درونی‌سازی و تسهیم دانش حاصله از آن، انتخاب یک مدیر باتجربه برای اداره اتحاد، خلق فرهنگ تسهیم دانش اتحاد، ایجاد اعتماد بین طرفین، همکاری‌های سازنده طرفین، ایجاد فرآیندهای اندازه‌گیری و درک زمان خاتمه اتحاد. در پایان امید است نوشتار فوق تاثیری هرچند اندک روی موفقیت اتحادهای استراتژیک شرکت‌های داخلی داشته باشد و از فضای ایجاد شده پیش‌رو، نهایت استفاده و بهره‌برداری صورت گیرد.