مسوولیت سازمانی
تمرکز بر مشتریان بزرگ کم‌‌‌طرفدار
دیوید پیش از بنیان‌گذاری ورد واید تکنولوژی، سه کسب و کار دیگر هم راه‌‌‌اندازی کرده بود که در حوزه حسابرسی و نرخ‌‌‌گذاری محموله‌‌‌های باری فعال بودند. او در یکی از قراردادهای کاری آن زمان، برای جمع‌‌‌آوری و تحلیل داده‌‌‌ها یک شبکه محلی گسترده در ایستگاه‌‌‌های راه‌‌‌آهن ایالتی ایجاد کرد. تجربه کار با فناوری و کامپیوتر باعث شد که دیوید مشتاق پتانسیل‌‌‌های این حوزه شود و در اولین فرصت تغییر حوزه، تمرکز خود را بر آینده فناوری بگذارد. شرکت آنها در ابتدا محصولات کامپیوتری، از جمله دستگاه‌‌‌های فتوکپی اچ‌‌‌پی و مودم‌‌‌های هایس می‌‌‌فروخت. هایس یک شرکت گرجستانی بود که از انتهای دهه ۷۰ تا انتهای دهه ۹۰ میلادی فعالیت داشت. دیوید توضیح می‌دهد: «نخستین مشتری ما شرکت ای‌‌‌تی‌‌‌اندتی (AT&T) بود. یکی از پیمانکارانی که پیش از این در حوزه شبکه‌‌‌سازی به ما کمک کرده بود، آشنایی در شرکت ای‌‌‌تی‌‌‌اندتی داشت. پس ما را به آنها معرفی کرد. شرکت آنها از عملکرد و سابقه ما خوششان آمد و به زودی قراردادی امضا کردیم.»
ثبت شرکت در ۲۳ ژوئیه ۱۹۹۰ انجام شد. در آن زمان، درآمدهای سالانه شرکت ۸۱۲هزار دلار بود. دیوید می‌‌‌گوید که «این مقدار درآمد برای پوشش دادن نقدینگی لازم ما کافی بود. هزینه‌‌‌هایمان را می‌توانستیم پوشش دهیم و به فعالیتمان ادامه دهیم. اما کسب و کار ما، حوزه‌‌‌ای سرمایه‌‌‌بر است و نیازمند سرمایه‌گذاری‌‌‌های سنگین در بازه‌‌‌هایی بسیار طولانی و بدون سودآوری است. طبیعت صنعت فناوری، ریسک بالای آن است. علاوه بر آن، به دلیل تغییرات مداوم فناوری، تجهیزات و نرم‌‌‌افزارها به سرعت منسوخ می‌‌‌شوند و بازه‌‌‌ای که هر شرکت می‌تواند سودآوری و بازگشت سرمایه را تجربه کند، بسیار کوتاه است. با این شرایط، ما یک حوزه اقتصادی پرریسک و البته پرپتانسیل انتخاب کرده بودیم. البته که راه بازگشتی هم برای خود نگذاشته بودیم. خوش‌‌‌شانسی من این بود که مادرم و همسرم به من باور داشتند. شریکم جیم هم بسیار پرپتانسیل و مکمل توانمندی‌‌‌های من بود.»
جیم اولین فردی بود که دیوید استخدام کرد. مدرک بازاریابی داشت، به صورت حرفه‌‌‌ای فوتبال بازی کرده بود و پیش از آن به عنوان مدیر فروش یک شرکت تجهیزات الکترونیک فعالیت کرده بود. او به سرعت تبدیل به دوست و شریکی مادام‌‌‌العمر برای دیوید شد؛ کسی که اصول اخلاقی مشابهی با او داشت و به یکدیگر اعتماد کامل داشتند. آنها از ظاهر تا روحیات، برعکس یکدیگر بودند. جیم سفیدپوست بود، قد و اندامی متوسط مثل اغلب فوتبالیست‌‌‌ها داشت. ولی دیوید سیاهپوست بود و مانند بیشتر بسکتبالیست‌‌‌ها، قد و هیکلی بزرگ داشت. جیم درون‌‌‌گرا بود و بیشتر از شرکت کار می‌‌‌کرد. دیوید ۵۰درصد وقت خود را در جاده‌‌‌ها بود، تماس‌‌‌های کاری با مشتریان را بر عهده می‌‌‌گرفت و پرانرژی و جسور بود. دیوید توضیح می‌دهد که این تفاوت‌‌‌ها باعث شد که این دو، مکمل یکدیگر باشند. اگر هر دوی آنها برای اموری مشابه به وجد می‌‌‌آمدند، هیچ‌گاه نمی‌توانستند تمام کارهای شرکت را به خوبی پیش ببرند.
در سال ۱۹۹۱ که نخستین سال فعالیت کامل شرکت بود، فروش آنها به ۳ میلیون دلار رسید. این اتفاق زمانی رخ داد که دیوید و جیم، برنامه کسب و کار خود را تغییر دادند و بر سازمان‌های دولتی فدرال متمرکز شدند. دیوید دلیل این تصمیم را چنین توضیح می‌دهد: «ما شنیده بودیم که دولت فدرال آمریکا سالانه ۲۵ میلیارد دلار در حوزه فناوری خرج می‌کند.» اما تمرکز بر سازمان‌های دولتی، تغییر کوچکی نبود و به ملاحظات بسیاری نیاز داشت. بنیان‌گذار شرکت این ملاحظات را شرح می‌دهد: «شروع کار با دولت فدرال نیازمند صرف زمان و انرژی بسیاری است. باید اصول کار را بیاموزید، شالوده روابط خود را ایجاد کنید، ارتباطات سیاسی خود را گسترش دهید، اصطلاحات دولتی را یاد بگیرید و با فرهنگ و... آنها آشنا شوید. بسیاری از شرکت‌ها تمایلی ندارند که اینقدر خود را به دردسر بیندازند.
آنها از حجم فراوان فرم‌‌‌هایی که باید پر کنند و مقررات بسیاری که باید رعایت کنند، به ستوه می‌‌‌آیند. درک کاملی از فرآیند امضای قراردادها در سازمان‌های دولتی، نیازمند صرف زمان و حوصله بسیار است. البته ما می‌‌‌دانستیم که اگر خواهان همکاری با دولت هستیم، باید این الزامات را بپذیریم. وقتی هم که قرارداد همکاری امضا کردید، باید فرض کنید که دولت همواره تغییرات جدیدی ایجاد می‌کند و باید مایل به انطباق خود با آن تغییرات باشید. برای پیروی از مقررات، پیمانکار دولتی همواره باید خود را با شرایط وفق دهد. با این حال، ما به این نتیجه رسیدیم که پتانسیل و حجم پروژه‌‌‌های دولتی، ارزش این فداکاری‌‌‌ها را دارد. بسیاری از شرکت‌ها، قوانین و مقررات در حال تغییر را بسیار دردسرساز و محدودکننده می‌‌‌بینند و با ما رقابت نمی‌‌‌کنند.»
جیم مزایا و معایب استراتژی‌‌‌شان را چنین می‌‌‌شمارد: «به جز قوانین و مقررات، برای امضای قرارداد با دولت، باید در مناقصه‌‌‌ها شرکت کنید. این فرآیند هم بسیار سخت و زمان‌براست. ما حتی یک بار به دلیل تاخیری ۱۲ دقیقه‌‌‌ای، نتوانستیم در مهلت قانونی در یک مناقصه شرکت کنیم و قراردادی که ۸۰درصد درآمدهایمان بود، تمدید نشد. در پی آن اتفاق مجبور شدیم تعداد کارکنان خود را از ۲۰ نفر به ۱۰ نفر کاهش دهیم. همچنین ممکن است ماه‌‌‌ها درگیر یک قرارداد باشید و به نتیجه‌‌‌ای نرسید. اما مزیت استراتژی ما این بود که اگر موفق به فروش یا امضای یک قرارداد می‌‌‌شدیم، آن قرارداد بسیار بزرگ بود.»
برگرفته از کتاب: قلب و روح
