۹ پیش‌نیاز اساسی راه‌اندازی کسب‌وکار جدید
آیا این شغل حال مرا خوب می‌کند؟
بر اساس تئوری یونگ، یکی از بزرگ‌ترین روانشناسان جهان، ما از زمان تولد تا مرگ مراحل متعدد رشد و بلوغ را پشت سر می‌گذاریم. توضیح جزئیات این تئوری در حوصله این متن نیست، اما آنچه از آن تئوری به کارمان می‌آید این است که طبیعی است تا قبل از ورود به نیمه دوم عمر که از سی‌وپنج سالگی آغاز می‌شود، مشاغل مختلفی را تجربه کرده باشیم و به اصطلاح این شاخه به آن شاخه شده باشیم، اما کم‌کم باید تکلیف خودمان را با خودواقعی مان روشن ساخته باشیم. برای مثال یک آدم برونگرا برای شغلی مانند حسابداری مناسب نیست و پشت میز‌نشینی و انجام یک کار روتین او را افسرده می‌کند کما اینکه یک آدم درونگرا برای شغلی مانند بازرگانی یا فروش که نیازمند مذاکره و جلسات با آدم‌های گوناگون است مناسب نیست! پس اولین کاری که باید انجام دهیم خودشناسی و شناختن ویژگی‌های شخصیتی است. یکی از معروف‌ترین مدل‌ها مدل ام‌بی‌تی‌آی است که تست‌های رایگان آن با یک جست‌و‌جوی ساده قابل دسترسی است. باید درباره تطابق کسب‌وکاری که می‌خواهیم توسعه بدهیم و خروج از آن مانند ترک یک شغل معمولی که چندان کم‌هزینه نیست با شخصیت‌مان از قبل خوب فکر کرده باشیم. چشمانتان را ببندید و فرض کنید کسب‌وکار شما موفق شده است وقتی چند سال بعد را از پیش چشم می‌گذرانید چه احساسی دارید؟
این تصمیم از یک معنا بر‌می‌آید یا یک عقده؟
بداخلاقی یا عدم رضایت از مدیرتان برای شروع یک کسب‌وکار کافی نیست. البته در مفهوم روانشناسی، عقده مانند زبان عمومی متضمن بار منفی نیست، اما شروع یک کسب‌وکار آن‌هم با مشکلاتی که در پی خود دارد بدون داشتن یک معنای درست و حسابی مانند حسی است که برای تخلیه خشم بعد از مثلا شکستن یک گلدان یادگاری باقی می‌ماند. برای شروع یک کسب‌وکار نیاز به یک معنای روشن دارید! آدمی که از مهمان‌نوازی لذت نمی‌برد چه معنایی را در شروع یک کسب‌وکار مربوط به رستوران‌داری دنبال می‌کند؟ یا آدمی که از کمک به دیگران لذت می‌برد قطعا معنای متفاوتی از کسی که این روحیه را ندارد تجربه می‌کند. یک جمله در خاطرتان باشد! باید آن کار ارزش کل سختی که بعدا خواهید داشت را داشته باشد و الا ورود به کسب‌وکار بی‌معنی از شما یک آدم بهتر نمی‌سازد و جهان را حتی ذره‌ای پیش نمی‌برد.
در انجام آن کار نسبت به دیگران چه مزیتی دارید؟
اگر یک کار را امروز یکی دیگر همزمان با شما شروع کند و با هم هیچ تفاوتی ندارید به هیچ‌وجه وارد آن نشوید. اینکه فلانی یک فلافلی یا آبمیوه‌فروشی زده است و کسب‌وکار خوبی دارد برای شروع یک کسب‌وکار انگیزه کافی نیست. شما اگر نیاز جدیدی را پیدا نکرده‌اید یا اگر به نیازی قدیمی پاسخ بهتری نمی‌دهید نباید کسب‌وکاری را شروع کنید. اولین کاری که بعد از پاسخ به دو پرسش قبلی نیاز دارید این است که رقبایتان را پیدا کنید و خودتان را با آنها مقایسه کنید. واقع‌بین باشید تا نمی‌دانید به چه نیازی و چقدر بهتر از بقیه پاسخ می‌دهید لطفا وارد آن نشوید.
آیا در فرصت این کسب‌وکار نقطه قوتی دارید که دیگران ندارند؟
آنقدر این پرسش از من شده است که این جمله یک پاسخ آماده است:«یک کسب‌وکار از نقطه قوت شما شروع می‌شود نه از فرصت‌های بازار صرف»! هرکس به من می‌گوید که سرمایه‌ای دارد و نمی‌داند در چه کاری به جریان بیندازدش به طعنه به او می‌گویم تا هنوز توانایی‌هایش را کشف نکرده است با احترام به هیچ کاری! اینکه مردم از هرچه بزنند از شکمشان نمی‌زنند دلیلی برای اینکه بروید یک ساندویچی بزنید نمی‌شود و در نقطه مقابل اینکه یک‌چهارم رستوران‌ها سال گذشته ورشکست شده‌اند نیز مانعی برای افتتاح آن نیست!
آیا حساب‌وکتاب این کسب‌وکار را آماده کرده‌اید؟
وقتی قرار است برای خودتان کار کنید به این معنا است که بتوانید سرمایه جور کنید، سرمایه را به کار بیندازید و بتوانید طلب بستانکارانتان، اجاره و حقوق پرسنلتان را سر موقع و بر اساس توافق بدهید! اگر به اصطلاح کسب‌وکارتان توجیه نداشته باشد به زودی به یک سوهان روح تبدیل می‌شود و باعث پشیمانی‌تان می‌شود! لازم نیست برای ایجاد یک کسب‌وکار دوره MBA دانشگاه شریف را گذرانده باشید، اما لازم است بدانید که نقطه سربهسر چگونه محاسبه می‌شود و این عدد مهم برای کسب‌وکاری که می‌خواهید راه بیندازید کجاست و آیا پیش‌بینی محتمل فروشتان آن را پوشش می‌دهد یا نه و اگر نه قرار است هزینه‌هایتان را از کجا تامین کنید. تا یادم نرفته برای محاسبه نقطه سربهسر یک خط بکشید! در صورت هزینه‌های ثابت (هزینه‌هایی که ربطی به فروشتان ندارد و مجبورید چه بفروشید و چه نفروشید پرداختشان کنید) را در صورت بگذارید و در مخرج درصد سود خالص‌تان را بعد از کسر هزینه‌های مرتبط بگذارید! به زبان ساده اگر مثلا ۱۰میلیون هزینه ثابت دارید و سود خالص‌تان بعد از کسر سایر هزینه‌های متغیر‌تان ۳۰درصد است باید حداقل ۳۰میلیون بفروشید تا بدون یک‌ریال سود از پس هزینه‌هایتان بر آیید. از بعد از سی میلیون هر ریالی که می‌فروشید سی‌درصدش سود شما خواهد بود.
آیا برنامه توسعه کسب‌وکارتان را آماده کرده‌اید؟
اگر کارتان را دوست دارید و برای انجام آن انگیزه قوی دارید، در مقایسه با دیگران در انجام آن برتری و مزیت دارید، کم‌و‌بیش می‌دانید که کسب‌وکارتان توجیه دارد باید بدانید که نقاط حساس کسب‌وکارتان کجاست و چگونه باید آن را تحلیل کنید. یک برنامه کسب‌وکار حداقل 9 مرحله دارد. اول باید حداقل ۵ نقطه قوت و ۵ نقطه ضعف خود را در کنار حداقل ۵ فرصت و ۵ تهدید مرتبط با بازار یادداشت کنید. حمله، دفاع یا رهاکردن. این گام را تحلیل استراتژی می‌گویند. در مرحله بعدی باید بتوانید اندازه بالقوه این بازار را برآورد کنید و خودتان نیز سهمی را که می‌توانید از آن به‌دست آورید به صورت محتمل و نه خوش‌بینانه یا خیلی بدبینانه محاسبه کنید. در این مرحله که آن را بازاریابی می‌دانیم باید سه گام را طی کنید. قرار است به کدام بخش بازار پاسخ دهید. به زبان ساده مشتریان شما از نظر سنی، جغرافیایی و روانشناختی چه کسانی هستند. قرار است چقدر سهم از آن به‌دست آورید و نهایتا قرار است در این بازار چه جایگاهی در میان رقبایتان و در اذهان مشتریانتان داشته باشید. چه کالا عرضه کنید چه خدمات باید در گام سوم به زنجیره تامین فکر کنید. در مرحله چهارم باید تعداد نیروی مورد نیاز، تخصص آنها و حقوق آنها را پیش‌بینی کنید. این مرحله تامین منابع‌انسانی است. در مرحله پنجم که مرحله مهمی است باید به این بپردازید که قرار است محصولی را که همه ویژگی‌هایی را که تا بند قبلی به آن پرداختیم دارد چگونه و از طریق چه کانالی به فروش برسانید. در مرحله ششم لازم است ببینید که این کسب‌وکار از نظر مالی سود کافی دارد. حواستان باشد بسیاری از کسب‌وکارها مارژین و حاشیه سود خوبی دارند، اما این کافی نیست. باید جریان نقدینگی یا روشی برای تامین نقدینگی را از قبل پیش‌بینی کرده باشید والا برای پرداخت حقوق پرسنلتان یا اجاره محل کسب‌وکارتان یا پرداخت اقساط بانک‌تان به مشکل برخواهید خورد. در مرحله هفتم باید برنامه راه‌اندازی کسب‌وکارتان را تهیه کنید و بر اساس آن به دقت پیش بروید. حداقل یک گانت چارت ساده داشته باشید و طبق آن پیش بروید. در مرحله هشتم همه آنچه در هفت مرحله قبلی پیش‌بینی کردید را در اجرای واقعی زیر ذره‌بین بگیرید و مدام برنامه‌تان را به روز کنید. خلاصه بدون برنامه مکتوب ولو در حد یک صفحه کاغذ، وارد هیچ کسب‌وکاری نشوید. بدون اینکه بدانید سرنوشت این کسب‌وکار در پنج سال آینده چیست.
آیا چشم‌انداز کسب‌وکارتان را در نظر گرفته‌اید و به آن علاقه‌مند هستید؟
چشمتان را ببندید. به پنج سال بعد فکر کنید. فرض کنید همه چیز بر وفق مرادتان پیش رفته. با خودتان صادق باشید. از جایگاهی که در آن روز قرار دارید راضی هستید. فرض کنید مثلا استارت‌آپ خودتان را راه انداخته‌اید! اینکه باید روزی ۱۰ ساعت و حتی جمعه‌ها و روزهای تعطیل کار کنید ارزشش را دارد. فرض کنید به مدیر ارشدی که همیشه آرزویش را داشتید ارتقا یافته‌اید. ببینید، البته با چشم باز، بودن در این جایگاه ارزشش را دارد؟ به عبارت دیگر برای کسب‌وکار آرمانی خود چشم‌انداز تعریف کنید و ببینید رسیدن به آن چشم‌انداز بعد از این همه سختی حالتان را بهتر کرده یا نه؟
تکلیف مدل جامع کسب‌وکارتان روشن است؟
یک اصطلاحی داریم با این عنوان که اول چاله را بکنید بعد مناره را بخرید. یک مثل معروف هست که می‌گوید اگر در زیرزمین خانه‌تان یک تله موش عالی بسازید به زودی از آن سوی دنیا سر درمی‌آورد! شما باور نکنید من به چشم ده‌ها کارخانه سراغ دارم که بهترین و گران‌ترین خطوط تولید روز جهان را خریده‌اند، اما تعطیلند. تا نمی‌دانید قرار است محصولتان چگونه به دست کدام مشتری برسد و آیا این مدل موفق است دست به کار نشوید، لطفا دوباره بند ۵ را بخوانید.
آیا اطمینان حاصل کرده‌اید که مانند مشتریانتان به این کسب‌وکارتان نگاه می‌کنید؟
برای هر پدر و مادری بچه خدای ناکرده پایین‌تر از حد نرمال نیز نابغه تلقی می‌شود. در کسب‌وکار هم همین‌گونه است! هیچ ماست‌بندی باور ندارد که ماستش ترش است. تا فرق بین کیفیت و کیفیت ادراک شده از سوی مشتری را درک نکرده باشیم کسب‌وکارمان به جایی نمی‌رسد. تحقیقات نشان می‌دهد حتی ترشح بزاق مردم برای دو محصول یکسان، ولی با دو برند متفاوت تغییر می‌کند لطفا و حتما جایتان را از دارنده یک کسب‌وکار به مشتری تغییر بدهید و در خصوص تجربه خرید محصول (کالا یا خدمت) اظهار نظر کنید. برای این کار لازم است که تکنیک‌های متقاعد کردن را نیز بلد باشید.
بدون پرداختن به این ملاحظات که سعی کردم به اختصار به آن اشاره کنم لطفا وارد هیچ کسب‌وکاری نشوید. وقتی قرار است کسب‌وکاری هرچند کوچک را راه‌بیندازید باید به اندازه کافی اعتماد‌به‌نفس داشته باشید و مسوولیت‌پذیر باشید. تکرار می‌کنم مسوولیت‌پذیر باشید! وقتی دیگر کارمند نیستید مسوولیت همه چیز با خود شماست و ملامت دیگران هیچ کمکی نمی‌کند. اگر می‌گویند از هر ۱۰ کسب‌وکار ۹ تای آن پا نمی‌گیرد فقط به این دلیل است که به آنچه گفته شد، قبل از اقدام خوب و دقیق و واقع‌بینانه فکر نشده است.
