۴ تکنیک فروش با استفاده از نظریه‌های روان‌شناسی
تکنیک اول: همه ما مستعد تاثیرپذیری از اطرافمان هستیم. اگر کسی به چیزی اشتیاق نشان دهد، اشتیاق او سرایت می‌کند. در این تکنیک با استفاده از تصاویر و کلمات در خریدار هیجان ایجاد می‌کنیم. به خریدار القا می‌کنیم که وقتی این محصول را تهیه می‌کند، چه احساسی دارد؟ برای مثال، می‌گوییم برادر من هم این ماشین را خریده و در سفر خیلی لحظات خوبی را سپری کرده است یا شرکت «ایکس» از این محصول استفاده کرده و بهره‌وری کارمندانش ظرف مدت ۶ ماه،۲۰ درصد افزایش یافته است. به‌طور مداوم از لذت‌ها و مزیت‌هایی که قرار است با خرید محصول عایدشان شود، برایشان تصویرسازی ذهنی ایجاد می‌کنیم.
تکنیک دوم: این تکنیک «سگ کوچک» نام دارد که با کودک درون خریدار ارتباط برقرار می‌کند. تکنیک قدرتمندی است و بر اساس یک داستان قدیمی استوار است. فرزندان یک خانواده علاقه داشتند که سگ نگهداری کنند، اما چون نگهداری آن دشوار بود والدین مخالفت کردند. بچه‌ها درخواست کردند که به فروشگاه بروند و فقط سگ‌ها را ببینند. والدین، فرزندان را به فروشگاه بردند. به دلیل اینکه فروشنده باهوش بود و امتناع والدین از خرید را مشاهده کرده بود، به والدین پیشنهاد کرد که نیازی نیست الان برای خرید سگ تصمیم بگیرند. سگ را به مدت یک هفته به خانه ببرند و اگر نخواستند، عودت دهند. والدین موافقت کردند و ظرف آن یک هفته فرزندان و والدین به آن سگ عادت کردند و آن را خریدند.هر وقت به مشتری این فرصت را بدهید که محصول را لمس کند، بچشد، حس کند یا از آن استفاده کند از تکنیک مذکور استفاده کرده‌اید.در مثالی، یکی از بزرگ‌ترین کارخانه‌های تولید و فروش دستگاه‌های فتوکپی فقط از همین تکنیک استفاده می‌کند، آنها ده عدد کامیون دارند و ۳۷ نفر بازاریاب. تنها کاری که بازاریاب‌ها می‌کنند این است که مشتریان را ملاقات می‌کنند و فرصت استفاده از دستگاه فتوکپی را بدون پرداخت هیچ پولی به مدت یک هفته به آنها می‌دهند. وقتی یک هفته مشتری از آنها استفاده می‌کند به آن عادت می‌کند، برایش خوشایند می‌شود و از ویژگی‌های آن لذت می‌برد و به خرید آن مبادرت می‌ورزد.
چگونه با خریدارانی که «والد» قوی دارند مواجه شویم ؟کسانی که والد قوی دارند، مواجهه با تغییرات برایشان دشوار است و ترجیح می‌دهند همواره از کالاهایی استفاده کنند که همیشه توسط گذشتگان‌شان استفاده می‌شده و تغییر برند محصول یا استفاده از محصولی که در آن نوآوری اتفاق افتاده است، برایشان دشوار است. تکنیک زیر نحوه تعامل با افراد دارای والد قوی را توضیح می‌دهد:
تکنیک فیل، فلت، فوند: این تکنیک توسط «زیگ زیگلر»، نویسنده آمریکایی و فروشنده حرفه‌ای، مطرح شد. در این تکنیک به خریدار گفته می‌شود که «من احساس شما را می‌دانم؛ دیگران هم چنین احساسی داشته‌اند؛ تا اینکه فهمیدند ...»، سپس یک مثال مناسب به‌کار برده می‌شود. این روش پاسخگویی، خریدار را نرم و ملایم می‌کند، زیرا او حس می‌کند که شما او را درک می‌کنید.
با القای این موضوع که شما احساس مشتری را درک می‌کنید و با او همدلی می‌کنید، یک هماهنگی مناسب برای رسیدن به نوعی تفاهم ایجاد می‌کنید. (Feel)
زمانی که در مورد اشخاص دیگری که همان احساس را داشته‌اند، صحبت می‌کنید، شما کانون و مرکز توجه او را به نقطه بی‌طرفی معطوف می‌کنید که باور کردنی‌‌تر و قابل اعتمادتر است. همچنین او ناخواسته خود را عضو گروهی از افراد هم‌عقیده می‌بیند و احساس تنهایی نمی‌کند. (Felt)
زمانی که او در ضمیر ناخودآگاهش به آن گروه پیوست، کار شما هم راحت‌تر خواهد شد؛ زیرا با بیان چگونگی تغییر عقیده آن گروه، مشتری نیز که اکنون عضو آن گروه شده است، هم‌زمان باید تغییر عقیده بدهد. (Found)
به‌عنوان مثال خریدار قصد خرید مواد شوینده دارد. او همواره برندی را خریداری می‌کند که مادرش خریداری می‌کرده و ناخواسته همیشه تصور می‌کند که او بهترین برند مواد شوینده را می‌خرد، اما فروشنده به او می‌گوید من شما را درک می‌کنم، این طبیعی است که شما این برند را دوست داشته باشید، مادر و مادربزرگ من هم دقیقا از همین برند ماده شوینده استفاده می‌کردند، اما وقتی من این برند جدید را به آنها معرفی کردم و از مزایای ویژه آن برشمردم، ترغیب شدند که آن را امتحان کنند، بعد از امتحان کردن هرگز حاضر نشدند به استفاده از برند دیگری فکر کنند.
با استفاده از این روش، والد خریدار درک می‌شود و با او همراهی می‌شود تا بر والد خود غلبه کند و بر اساس بالغ خود تصمیم جدیدی برای استفاده از کالای مناسب‌تر بگیرد.
چگونه با آگاهی‌بخشی به مصرف‌کننده «بالغ» خریداران را تحت تاثیر قرار دهیم؟ افرادی که بالغ قوی دارند، علاقه دارند که راجع به کالا اطلاعات دریافت کنند و بعد از پردازش اطلاعات در مورد خرید آن تصمیم بگیرند. تکنیک زیر برای مواجهه با چنین اشخاصی پیشنهاد می‌شود: تکنیک «بنجامین فرانکلین»، اولین میلیونر آمریکایی: این تکنیک برای افراد با بالغ قوی بسیار موثر عمل می‌کند. بن فرانکلین عادت داشت یک کاغذ بردارد و از وسط یک خط بکشد، یک طرف کاغذ دلایل موافق با تصمیمش را یادداشت می‌کرد و در طرف دیگر دلایل مخالف با آن را سپس دوباره لیست را ارزیابی می‌کرد و تصمیم می‌گرفت.
وقتی می‌خواهید از این تکنیک استفاده کنید به خریدار بگویید حالا که در تصمیم‌گیری تردید دارید بیایید از روش بن فرانکلین استفاده کنیم. خیلی ساده است، او برای تصمیم‌گیری‌هایش از این روش استفاده می‌کرد و نهایتا به ثروتمندترین فرد آمریکا تبدیل شد. سپس روش را توضیح می‌دهیم. در گام اول از خریدار می‌خواهیم که سمت مزیت‌ها را پر کند و خودمان هم در برشمردن مزایای کالا کمکش می‌کنیم. سپس می‌گوییم آقای مشتری، مورد دیگری هم مانده که اضافه کنید. احتمالا مشتری می‌گوید نه و همه را نوشته‌ام. در گام بعدی از خریدار می‌خواهیم که سمت دیگر را خودش تکمیل کند. کاغذ و خودکار را به سمت او می‌گیریم و آرام می‌نشینیم. تا آنجا که تجربه نشان داده است، باهوش‌ترین خریداران هم بیش از دو، سه دلیل از معایب یادداشت نمی‌کنند. در نهایت رو به مشتری می‌گوییم به نظر می‌رسد که تصمیمتان را گرفته‌اید؟ با این تکنیک بالغ افراد به چالش کشیده می‌شود و می‌توانیم بی‌درنگ برای بستن قرارداد اقدام کنیم.
