چالش‌ها و فرصت‌های استارت‌آپ «زرین‌پال» برای رشد در فضای اینترنت ایران
نوآوری؛ پاشنه آشیل صنعت پرداخت
در ایران صنعت تجارت الکترونیکی هنوز بسیار جوان است و حوزه‌ای چون پرداخت اینترنتی هم سال‌های نخست خود را می‌گذراند. مقامات دولتی معتقد به سهم ۴ درصدی تجارت الکترونیکی از تولید ناخالص داخلی (GDP) هستند، هرچند خود بازیگران تجارت الکترونیکی این عدد را اغراق‌شده می‌دانند و معتقد به سهم یک‌درصدی هستند. به‌فاصله بین سهم صنعت تجارت الکترونیکی ایران ومتوسط جهانی (چیزی حدود ۵ درصد) و حتی بازیگران منطقه‌ای چون ترکیه بیش از ۱۰ برابر ایران در این عرصه سهم به تجارت الکترونیکی داد‌ه‌اند. جریان استارت‌آپی که نقش مهمی در توسعه تجارت الکترونیکی داشت در حوزه پرداخت آنلاین هم به رشد قابل‌توجهی دست یافت. این رشد به‌رغم کم‌تمایلی سیاست‌گذاران و فشارهای مختلف از سمت و سوی نهادها و ارگان‌ها و متولیان متعدد در مواجهه با صنعتی بود که چارچوب‌های اصلی آن دهه‌ها در اختیار موسسات و نهادهای سنتی قرار داشته است. زرین‌پال یکی از شناخته‌شده‌ترین استارت‌آپ‌های حوزه پرداخت است که طی چند سال اخیر سهم قابل‌توجهی در رشد کسب و کارهای کوچک و خرد روی اینترنت ایفا کرده است. با این حال چالش‌ها در این عرصه کم نبوده و از جمله اصلی‌ترین چالش‌ها بحث احراز هویت است.
تسهیل در فرآیندهای پرداخت
زرین‌پال گام اول در تسهیل فرآیند پرداخت را زمانی برداشت که امکانی فراهم کرد تا کسب و کارهای کوچک یا اشخاص حقیقی بدون نیاز به گردش مالی خاص و طی مراحل اداری، بتوانند امکان پرداخت آنلاین را برای کسب و کارها و فروشگاه‌های اینترنتی خود فعال کنند. کاری که در زمان خود حرکتی بی‌سابقه بود و در نهایت توانست تاثیر بسزایی در تحول مدیریت کسب و کارهای مجازی داشته باشد به‌طوری که در حال‌حاضر ۱۵۰ هزار پذیرنده توانسته‌اند به کمک زرین‌پال از امکان پرداخت آنلاین در کسب و کار خود بهره‌مند باشند. به گفته مدیران این شرکت، زرین‌پال قرار است تحولات آتی را با ایجاد تغییر در نگرش استراتژیک، رونمایی از دسته خدمات جدید، فراهم کردن بستری برای متصل‌شدن به بازارهای جهانی، تغییر مدل درآمدی، اضافه کردن بازیگران جدید به این اکوسیستم و افزایش شفافیت این حوزه به انجام برساند.
مصطفی امیری، مدیرعامل زرین‌پال به «دنیای اقتصاد» می‌گوید: در آغاز هدف ما بقا بود ولی حالا هر لحظه به فکر توسعه و پیشرفتیم. در این راستا تغییرات مختلفی را در دستور کار داریم. تا امروز نگرش غالب زرین‌پال در ارائه خدمات B۲B بود و ما تنها ارائه‌دهنده درگاه پرداخت به پذیرنده‌های مختلف از جنس وب‌سایت یا فروشگاه‌های شبکه‌های اجتماعی بودیم. در بررسی‌ها متوجه شدیم که مخاطبان ما برای دریافت برخی از دیگر خدمات تجارت الکترونیک، ناچارند به اپلیکیشن‌های مختلفی مراجعه کنند. خدماتی مانند خرید شارژ، کارت به کارت، پرداخت عوارض و... پس تصمیم گرفتیم با هدف رفع این نیازها، استراتژی ارائه خدمات B۲C را نیز به خدمات پیشین اضافه کنیم و با ارائه اپلیکیشنی تمامی این خدمات را به‌صورت یکجا در کنار خدمات پیشین به مشتریان ارائه دهیم.
همچنین قصد داریم پا را کمی فراتر هم بگذاریم و سرویس‌هایی مانند پرداخت دنگی و شارژ ساختمان و... نیز در مجموعه خدمات جدیدمان رونمایی کنیم و بسته کاملی از انواع خدمات فین‌تکی که پیش‌تر توسط سرویس‌دهنده‌های مختلف تامین می‌شد، به‌صورت یکجا ارائه دهیم. حسین رستمی، مدیر مارکتینگ زرین‌پال معتقد است: هدف ما صرفا ارائه تجمیعی خدمات نیست، بلکه قصد داریم این ارزش‌های افزوده جدید را در قالب تجربه جدیدی از انجام امور مالی در اختیار کاربران قرار دهیم. در حال‌حاضر نسخه اولیه‌ای از اپلیکیشن زرین‌پال در بازارهای اندرویدی موجود است اما قرار است نسخه کامل آن در اواخر خرداد ماه رونمایی شود.
درگاه‌های پرداخت ارزی مبتنی بر رمزارزها
یکی از سرویس‌های جدیدی که زرین‌پال در طرح‌های توسعه‌ای و تغییرات استراتژیک خود گنجانده است، فراهم کردن امکان پرداخت‌های بین‌المللی است. هدف این طرح تسهیل تجارت جهانی برای کسب و کارهای ایرانی و متصل کردن آنها به بازار جهانی است. همچنین در مواردی که مخاطبان ایرانی نیاز به خرید کالا یا خدماتی از کشورهای خارجی داشته باشند، مثلا بخواهند پرداخت‌های مربوط به آزمون‌های زبان‌های خارجی یا شهریه دانشگاه‌ها در فرآیند اپلای را انجام دهند، مشکلی در انجام تراکنش نداشته باشند. تا پیش از این شرکت‌هایی به‌صورت متمرکز بر ارائه این دسته خدمات تمرکز داشتند اما با توجه به اینکه مبنای پرداختی این تراکنش‌ها دلار، یورو و... بود، تحریم‌ها و شرایط اقتصادی فعلی ایران، چالش‌های زیادی برای این دسته کسب و کارها ایجاد کرد و گاهی به تعطیلی کشانده شدند. اما زرین‌پال قصد دارد این خدمات را بر پایه رمز ارزها ارائه کند تا چنین موانعی مرتفع شوند. امیری می‌گوید احتمالا شروع به‌کار این سرویس در تیر ماه امسال خواهد بود.
احراز هویت دیجیتال و دریافت حداقلی اسناد هویتی
تا چند سال اخیر نگاه غالب در بحث احراز هویت این بوده است که مسوولان امر حداکثر اطلاعات هویتی را از کاربران دریافت و آرشیو کنند تا در صورت بروز مشکل بتوانند پاسخگوی مراجع مربوطه باشند، به‌طوری که در پایگاه‌های اطلاعاتی سازمان‌های مختلف، انبوهی از انواع اطلاعات هویتی افراد موجود است. داشتن چنین اطلاعاتی ریسک امنیتی بسیار بالایی دارد زیرا در صورت بروز کوچک‌ترین مشکلی، ممکن است اطلاعات کاربران در دسترس هکرها و مورد سوءاستفاده قرار گیرد.
یکی از اقدامات زرین‌پال در این سال‌ها، تلاش برای تغییر روش‌های احراز‌هویت افراد بوده است. مشخصات هویتی تمامی افراد در بانک‌های اطلاعاتی کشوری به‌صورت مستند موجود است. امیری می‌گوید: «طی مذاکراتی که با مدیران بانک مرکزی داشتیم، توانستیم برای انجام بخشی از فرایند احراز هویت از طریق استعلام از بانک‌های اطلاعاتی کشور به توافق برسیم. بدین ترتیب دیگر نیازی به دریافت و نگهداری تمامی اسناد هویتی افراد نیست و ریسک امنیتی کار بسیار پایین می‌آید. نکته مهم این است که ما سعی کردیم به‌جای اخذ مجوز برای این شیوه احراز هویت در زرین‌پال، بانک مرکزی را مجاب به استفاده از مدل قانون‌گذاری بر اساس چارچوب کنیم و کار را همراه دیگر پرداخت یاران و به‌صورت کاملا رقابتی پیش ببریم. بدین ترتیب به‌جای تخصیص این شیوه به شرکت‌های خاص، چارچوبی تعریف می‌شود تا تمامی فعالان حوزه فینتک بتوانند از آن استفاده کنند و نوآوری در این صنعت زنده بماند.
از ابتدای سال ۹۸، احراز هویت زرین‌پال با استفاده از تصویر کارت ملی و یک عکس سلفی صورت می‌گیرد و دیگر نیازی به ارسال تمامی مدارک یا مراجعه حضوری به دفاتر مختلف نیست. وی می‌گوید قرار است در اواسط امسال مدل احراز هویت را از این روش نیز به روش ارسال ویدئو تغییر دهیم و عمده کارهای آن انجام شده است و حتی در حال‌حاضر برای احراز هویت حدود ۱۰ درصد از متقاضیان به‌صورت آزمایشی از این روش استفاده می‌شود. با توجه به شیوع کرونا و متدهایی که برای احراز هویت برخی فرآیندها مانند ثبت‌نام در سامانه سجام انجام شد، راه برای به‌کارگیری روش‌های احراز هویتی جدید هموار شده است. تا اواسط سال ۹۹ احراز هویت تمامی متقاضیان از طریق یک تماس ویدئویی از سوی اپراتورهای زرین‌پال صورت خواهد گرفت.
تغییر مدل درآمدی
کارمزد دریافتی زرین‌پال در شروع فعالیت معادل دو و نیم درصد از هر تراکنش بود که از ۳ سال پیش به یک درصد مبلغ تراکنش‌ها و بدون سقف، کاهش یافته است. با این حال هنوز تعداد زیادی از پذیرندگان ترجیح می‌دادند، برخی تراکنش‌هایی که مبلغ بالاتری داشتند را از طریق کارت به کارت تسویه کنند. امیری می‌گوید: با هدف تشویق هرچه بیشتر پذیرندگان به انجام تراکنش‌ها از طریق درگاه‌های پرداخت، از دی ماه ۹۸، مدل دریافت کارمزد در زرین‌پال به یک درصد مبلغ تراکنش و تا سقف ۳ هزار تومان تغییر کرده است. در حال‌حاضر به‌طور میانگین ماهانه ۳ میلیون تراکنش در زرین‌پال انجام می‌شود که انتظار می‌رود با تغییر مدل کارمزدی زرین‌پال، این عدد تا پایان سال ۹۹ چند برابر شود.
«زرین‌لینک» که درگاه پرداختی برای تسویه‌حساب در فروش‌های اینترنتی است، دارای کارمزد ثابت ۵۰۰ تومان برای تمامی تراکنش‌هاست و امکان انجام تراکنش تا سقف ۵۰ میلیون تومان فراهم است. در حال‌حاضر سهم پذیرندگان فروش در شبکه‌های اجتماعی از کل پذیرندگان فعال زرین‌پال، ۲/ ۴ درصد است و انتظار می‌رود به مرور این میزان تا ۱۲ درصد از کل پذیرندگان افزایش پیدا کند. امیری می‌گوید: سرویس «زرین‌لینک» ما در سال ۹۶ بهانه‌ای شد تا ما را فیلتر کنند، ولی اکنون با توجه به کلاهبرداری‌هایی که در فرایند کارت به کارت کردن برای خریدها در شبکه‌های اجتماعی صورت می‌گیرد، خود پلیس فتا از این طرح استقبال و از ما حمایت می‌کند. در نهایت در چرخه عمر مشتری تعریف شده در زرین‌پال به این صورت است که بتوانیم پس از مدتی پذیرنده را از یک پذیرنده خرد در شبکه‌های اجتماعی، همراهی کرده و رشد دهیم و آن را به یک پذیرنده متوسط و بزرگ که صاحب وب‌سایت فروشگاهی است، تبدیل کنیم.
با آنکه تغییرات جدید و کاهش کارمزد دریافتی از تراکنش‌ها در ابتدا باعث کاهش درآمد زرین‌پال می‌شود اما با توجه به نگاه کلان این مجموعه و افزایش مشارکت مخاطبان در پی این طرح‌ها، این تغییرات می‌تواند منافع بسیاری را برای آنها ایجاد کند. امیری پیش‌بینی می‌کند با این تغییرات تا پایان سال ۳۰۰ هزار مورد جدید به پذیرندگان زرین‌پال اضافه شود که هر کدام حدودا روزانه مبلغ ۳ تا ۵ میلیون تومان تراکنش انجام می‌دهند.
وضعیت حال و آینده صنعت پرداخت کشور
در حال‌حاضر صنعت مالی کشور به‌شدت نیازمند نوآوری است. گستردگی صنعت مالی به گستردگی تمام انواع دارایی‌های افراد است. از دارایی‌های پولی گرفته تا اندوخته‌های طلا، سهم و... گذشته از آن دارایی‌های پولی با ورود رمزارزها خود وارد عصر جدیدی شده‌اند که چالش‌های خاص خود را دارد و تمام این زمینه‌ها جای کار بسیاری دارند. مدیرعامل زرین‌پال می‌گوید: ارائه خدمات الکترونیک مالی در ایران با آنچه در جهان در حال انجام است فاصله‌های زیادی دارد و بسیاری از خدمات در ایران هنوز به آن بلوغی که باید نرسیده است. از جمله این موارد می‌توان به فرآیند اعطای وام یا کاربری کارت‌های اعتباری در ایران اشاره کرد. همچنین نظام بانکی ما نیز دارای کمبودهایی است که رفع آنها نیازمند تغییر در برخی قوانین است. از جمله مواردی که به‌زودی موضوعاتی چالش‌برانگیز خواهند بود یکی امکان افتتاح حساب برای افراد زیر ۱۸ سال است و دیگری افتتاح حساب برای اتباع خارجی و توریست‌ها. در بعضی از این موارد به‌صورت مستقیم وارد عمل شده‌ایم و برای برخی دیگر با سرمایه‌گذاری در مجموعه‌های دیگر در حال خلق راهکار هستیم.
مثلا برای موضوع اعطای کارت بانکی به اتباع خارجی و توریست‌ها، طی یک سرمایه‌گذاری، اقدام به ایجاد محصولی تحت عنوان «امین کارت» کرده‌ایم. در حال‌حاضر با توجه به اینکه اتباع خارجی کشور امکان افتتاح حساب ندارند، کشور از دارایی‌های این دسته افراد محروم می‌ماند و این دارایی‌ها با تبدیل شدن به چیزهایی مثل طلا، ارز یا حواله به کشورهای دیگر از چرخه اقتصادی کشور خارج می‌شود. پس سعی داریم با شناسایی درست چنین موقعیت‌هایی، در کنار برقراری عدالت اجتماعی در بهره‌مندی اتباع خارجی از امکانات مختلف، هم منافع زرین‌پال و هم منافع کلان اقتصادی کشور را تامین کنیم. در نهایت باید گفت در بحث توسعه تجارت الکترونیک چه منافع کلان را در نظر بگیریم و چه منافع بازیگران خصوصی و استارت‌آپی، تحقق هر دو هدف و افزایش این منافع، جز با ارائه خدماتی مناسب به طیف وسیعی از مخاطبان محقق نخواهد شد. بدون شک در ۴ تا ۵ سال آینده، قواعد بازی در نظام مالی دنیا تغییرات اساسی خواهد شد.
نکات مهم:
*در حال‌حاضر 150 هزار پذیرنده توانسته‌اند به کمک زرین‌پال از امکان پرداخت آنلاین در کسب و کار خود بهره‌مند باشند.
*از ابتدای سال 98، احراز هویت زرین‌پال با استفاده از تصویر کارت ملی و یک عکس سلفی صورت می‌گیرد و دیگر نیازی به ارسال تمامی مدارک یا مراجعه حضوری به دفاتر مختلف نیست.
*حال‌حاضر به‌طور میانگین ماهانه 3 میلیون تراکنش در زرین‌پال انجام می‌شود که انتظار می‌رود با تغییر مدل کارمزدی زرین‌پال، این عدد تا پایان سال 99 چند برابر شود.
