آرامش در بازار ورق

شرکت فولاد مبارکه اصفهان بزرگ‌ترین مجتمع صنعتی ایران است که در 75کیلومتری جنوب غربی اصفهان در زمینی به وسعت 35کیلومتر مربع که 17کیلومتر مربع آن سالن تولید می‌باشد مستقر شده است.
این مجتمع عظیم صنعتی دارای ظرفیت تولید ۲/۴میلیون تن انواع محصولات فولادی نظیر فولاد تخت گرم و سرد نوردیده، قلع‌اندود، گالوانیزه و رنگی از ضخامت ۱۸/۰ تا ۱۶میلیمتر است.
فولاد مبارکه اصفهان که از ابتدای سال ۱۳۷۲ مورد بهره‌برداری قرار گرفت به عنوان بزرگ‌ترین تولیدکننده ورق‌های فولادی در ایران مطرح است.
فولاد مبارکه ۱۰سال زودتر از بورس فلزات تهران راه‌اندازی شد و مسوولان این شرکت در مسیر راه‌اندازی بورس فلزات تهران همکاری خوبی با دولتمردان اقتصادی داشته‌اند.
اکنون که ۳سال از آغاز فعالیت بورس فلزات تهران می‌گذرد فولادمبارکه اصفهان که محصولات آن با کیفیت بالا و مطابق استانداردهای جهانی تولید می‌شود بزرگ‌ترین عرضه‌کننده فولاد در این بازار رسمی است. هم‌اکنون حدود ۲۵درصد از تولیدات این شرکت روانه بازارهای صادراتی می‌شود که این حجم صادرات اعتبار خوبی برای صنایع ایران به ارمغان آورده است.
محمدرضا شمس‌آ‌بادی که از سال ۱۳۶۹ فعالیت خود را در فولاد مبارکه آغاز کرده از سال ۱۳۷۹ به عنوان مدیر فروش این شرکت و از آبان‌ماه ۱۳۸۴ در سمت معاون فروش و بازاریابی مشغول به کار است و به مناسبت فرارسیدن سومین سالروز تاسیس بورس فلزات تهران به سوالات ما در خصوص نحوه فروش محصولات فولاد مبارکه در این بازار رسمی پاسخ داده است. متن این گفت‌وگو را در پی می‌خوانید:

*آقای شمس‌آبادی لطفا بفرمایید مکانیزم و نحوه فروش محصولات فولاد مبارکه چگونه است؟
با توجه به‌تنوع محصولات فولادی تخت از نظر ابعاد، کیفیت و سایر مشخصات فنی، تولیدات فولاد مبارکه بر اساس دریافت سفارش از مشتریان از چهار کانال، بورس فلزات، ادارات فروش، مراکز خدماتی‌ و تعاونی‌های صنوف تولیدی به بازار داخل عرضه می‌شود.
عرضه در بورس فلزات
با راه اندازی بورس فلزات تهران از مهرماه سال ۸۲ شرکت فولاد مبارکه بخشی از تولیدات خود را از طریق بورس فلزات عرضه و به قیمتی که مطابق با مکانیسم بورس کشف می‌شود، به فروش می‌رساند.
متقاضیان خرید محصولات فولاد مبارکه از بورس فلزات می‌توانند با مراجعه به یکی از کارگزاران بورس ضمن اعلام میزان تقاضا و قیمت پیشنهادی خود در مورد نحوه خرید اطلاعات بیشتری کسب نمایند.
فعالیت ادارات فروش
شرکت فولاد مبارکه بخشی از محصولات را از طریق ادارات فروش خود مستقیما به کارخانه‌ها و کارگاه‌های تولیدی با شرایط زیر عرضه می‌نماید:
- کارخانه‌های تولیدی مصرف‌کننده مستقیم محصولات مجتمع باشند.
- حداقل مصرف واقعی سالانه آنها با تایید کمیته پذیرش مشتریان در محصولات گرم ۱۰۰۰‌تن و در محصولات سرد ۵۰۰‌تن باشد.
- قدرت خرید مستمر و همراه با برنامه منظم را داشته باشند.
مدارک مورد نیاز برای این گروه از مشتریان عبارت است از:
الف - تصویر تایید شده پروانه بهره برداری و یا معادل آن.
ب - آگهی تاسیس شرکت و آخرین تغییرات آن در مورد اشخاص حقوقی.
ج - ارسال تقاضا برای خرید.
فروش از طریق مراکز خدماتی و تعاونی‌های صنوف تولیدی
گستردگی موارد مصرف تولیدات فولاد مبارکه و پراکندگی صنایع مصرف‌کننده و میزان مصارف آن امکان سرویس دهی مستقیم به همه مصرف‌کنندگان را نمی دهد. لذا فولاد مبارکه برای فروش محصولات خود به کارگاه‌های کوچک تولیدی و یا شرکت‌هایی که نیاز به انجام خدمات اضافی روی محصول را دارند، از مراکز خدماتی استفاده می‌نمایند. این شرکت‌ها در ۱۶استان مستقر می‌باشند و مصرف‌کنندگانی که سالانه کمتر از ۱۰۰۰‌تن در محصولات گرم و ۵۰۰‌تن در محصولات سرد نیاز دارند و یا سایر مصرف‌کنندگان که ارتباط مستقیم با فولاد مبارکه ندارند، می‌توانند با توجه به منطقه جغرافیای محل استقرار خود به یکی از این مراکز خدماتی مراجعه نمایند. علاوه‌بر مراکز خدماتی، بیش از ۵۰شرکت تعاونی صنوف تولیدی نیز در سراسر کشور به صورت مستقیم محصول مورد نیاز خود را از فولاد مبارکه خریداری و بین اعضا توزیع می‌نمایند.

*فولاد مبارکه سیستم فروش خود را براساس کدام الگو طراحی کرده است؟
ما برای طراحی سیستم فروش خود از یک تجربه ۱۰۰ساله در دنیا استفاده کرده‌ایم و آن نزدیک شدن به مصرف‌کنندگان است. بنابراین ما نظام فروش را براساس یک الگوی قانونمند،‌ علمی و تجربه شده در دنیا بنا کردیم که خوشبختانه با راه‌اندازی بورس فلزات و آزادسازی قیمت فولاد این مکانیزم کامل شد.
*آیا راه‌اندازی بورس فلزات و عرضه محصول در این بازار رسمی باعث قطع ارتباط مستقیم فولاد مبارکه با مشتریانش نشد؟
وقتی بورس فلزات راه افتاد دو مساله به وجود آمد اول برای فولاد مبارکه و دوم برای صنایع پایین دستی یا همان مشتریان ما، مشکلی که برای ما وجود داشت این بود که فکر می‌کردیم ارتباط ما با مصرف‌کنندگان واقعی یا همان مشتریانمان قطع می‌شود و جریان اطلاعات تولید و تقاضا میان ما و آنها از بین می‌رود.
در نتیجه نگران بودیم که این وضعیت سیستم برنامه‌ریزی تولید فولاد مبارکه را مختل کند. از طرفی دیگر چالش مشتریان ما این بود که بالاخره تکلیف ارتباط مستقیم آنها با مبارکه چه می‌شود و آیا آنها می‌توانند مواد اولیه مورد نیاز خود را از بورس فلزات تهیه کنند؟ در این میان خیلی‌ها هم اشتباه می‌کردند که در بورس فلزات عده‌ای خاص همیشه خرید خواهند کرد که اساس این تفکر اشتباه بود. زیرا با اینکار فلسفه وجودی بورس فلزات خدشه‌دار می‌شد. از طرفی در فولاد مبارکه هم محصول ورق با کیفیت‌های متنوع و سایزهای بسیار زیاد تولید و عرضه می‌شود که خود این گستردگی نظریه بالا را مردود می‌کرد.
*می‌گویند فولاد مبارکه اصفهان به همراه بورس فلزات تهران بعد از راه‌اندازی بازار رسمی فلزات طرح مشترکی را برای جلب رضایت مصرف‌کنندگان، تولیدکنندگان و دولتمردان ارائه دادند که به «معاملات مچینگ» شهرت یافت. لطفا در مورد این طرح توضیح دهید.
ورق فولادی یک کالای صنعتی است و مشتریان آن مانند تیرآهن و میلگرد عموم مردم نیستند بنابراین ورق مشتری خاص خودش را دارد. ما هم به عنوان بزرگ‌ترین تولید کننده ورق در ایران پس از راه‌اندازی بورس فلزات تصمیم گرفتیم ۱۰ تا ۲۰درصد از فروش را در تالار بورس فلزات عرضه کنیم تا کشف قیمت در این بازار رسمی صورت بگیرد سپس مابقی محصولاتمان را براساس قیمت کشف شده در تالار بورس به صنایع مصرف‌کننده که مستقیما با فولاد مبارکه ارتباط دارند ارائه نماییم و این نوع معاملات که در اتاق پایاپای بورس فلزات تهران نیز ثبت می‌شود به معاملات مچینگ مشهور شد.
از جمله مزایایی که این روش دارد این است که هنگام رشد و افت قیمت‌ها یعنی در هر دو زمان مصرف‌‌کنندگان از اثرات ناشی از نوسانات قیمت جهانی در امان خواهند بود زیرا اگر قیمت جهانی ورق ناگهان کاهش یا افزایش یافت. فولاد مبارکه و مصرف‌کنندگان ورق به آن سرعت از این نوسان تبعیت نمی‌کنند و مشتریان فولاد مبارکه این فرصت را دارند که برای خرید خود برنامه‌ریزی کنند یا از سوی دیگر طبیعی است وقتی قیمت یک محصول در بازار رشد می‌کند همه ترجیح می‌دهند آن کالا را خریداری کنند و همین مساله منجر به نایاب شدن و کم شدن آن کالا در بازار می‌شود به طوری که مصرف‌کنندگان واقعی و تقاضای واقعی آنها دچار بحران خواهد شد. با استفاده از شیوه مچینگ فولاد مبارکه، صنایع مصرف‌کننده از آرامش خاطر بهره‌مند شده‌اند که اولا هنگام رشد قیمت‌های جهانی مستاصل نمی‌شوند و از طرفی با کمبود کالای مورد نیاز خود در بازار مواجه نخواهند شد چرا که فولاد مبارکه نیاز آنها را تا حدی تامین خواهد کرد.
* مجموع ورق تولیدی داخل فقط حدود ۶۰درصد نیاز کشور را تامین می‌کند و مابقی نیاز بازار از طریق واردات تامین می‌شود. در چنین شرایطی که قیمت ورق وارداتی هم در بازار فولاد ایران تاثیرگذار است چگونه می‌توان انتظار داشت که شیوه مچینگ تاثیرگذاری بازار جهانی را بر بازار داخل کاهش دهد؟
بازار ورق ایران به هر حال از قیمت‌های جهانی تاثیرپذیر است ولی ما شدت این تاثیر را کاهش داده‌ایم. صنایعی که مصرف‌کننده ورق هستند همواره به اطمینان از موجودی این کالا در بازار و تعادل قمیت آن نیاز دارند که فولاد مبارکه با شیوه مچینگ این اطمینان را برای آنها فراهم کرده است به همین خاطر آنها (مصرف‌کنندگان) هنگام رشد قیمت‌های جهانی ورق به جای خرید از واردکنندگان و تجار به خرید از فولاد مبارکه تمایل پیدا می‌کنند و ورق‌های وارداتی را خریداری نمی‌کنند. ضمن اینکه حتی در خارج هم مشتریان ورق در قراردادهایی که با عرضه‌کنندگان می‌بندند عواملی نظیر قیمت و اطمینان از موجودی کالا را برای چند ماه در نظر می‌گیرند.
از طرفی برای مشتریان ورق موجودی این کالا در کشور مهم‌تر و با اهمیت‌تر از قیمت آن است زیرا قیمت ورق به عنوان مواد اولیه در بسیاری از صنایع در هزینه تمام شده کالاها بسیار ناچیز است، مثلا در صنعت خودرو قیمت ورق حدود ۲درصد ارزش یک خود را شامل می‌شود.
* تاثیرپذیری ورق‌های معمولی و تجاری از بازار جهانی بیشتر است یا ورق‌های ویژه؟ فولاد مبارکه برای رشد تولید ورق‌های ویژه در کشور چه اقداماتی را انجام داده است؟
قیمت ورق‌های ویژه از نرخ ورق‌های معمولی بیشتر است و کشور هم به ورق‌های ویژه نیاز دارد به همین دلیل فولاد مبارکه برای ایجاد ثبات در بازار این کالا سرعت حرکت خود را به سوی تولید ورق‌های ویژه بیشتر کرده و امسال قرار است حدود ۳۰درصد از تولیدات فولاد مبارکه ورق ویژه باشد تولید ورق‌های ویژه نسبت به ورق‌های معمولی در هر تن ۳۰دلار به نفع کشور است بنابراین تولید این کالا در ایران از صرفه اقتصادی برخوردار است. اگر ورق ویژه در ایران تولید نشود، مشتریان این کالا مجبور خواهند شد نیاز خود را از طریق واردات تامین کنند.
از طرفی مشتریان ورق‌های ویژه هر زمانی بخواهند کالای مشابه وارداتی را جایگزین کنند، حداقل ۶ماه زمان طول می‌کشد که واردات را انجام دهند و از آنجایی که صنایعی نظیر نفت، گاز، آبرسانی، خودروسازی و غیره مصرف‌کنندگان ورق‌های ویژه هستند، بنابراین جهت واردات این کالا قیمت بیشتری باید نسبت به ورق‌های معمولی پرداخت شود. به همین خاطر توسعه ظرفیت تولید ورق‌های ویژه در دستور کار فولاد مبارکه قرار دارد زیرا ما معتقدیم مشتریان ورق‌های تجاری و معمولی می‌توانند نیاز خود را ساده‌تر و سریع‌تر از مصرف‌کنندگان ورق‌های ویژه از خارج و به صورت ارزان تامین کنند، پس نیازی نیست که ظرفیت‌های کارخانه‌ها درگیر تولید ورق‌های معمولی شود و تا آنجا که تجهیزات و امکانات شرکت اجازه دهد نسبت به ترسیم ورق‌های ویژه اقدام می‌شود.
از سوی دیگر مصرف‌کنندگان ورق‌های معمولی و تجاری به دلیل داشتن موجودی در انبارها و بازار همواره از یک زمان انتظار در برابر نوسان قیمت‌های جهانی برخوردارند و می‌توانند تا عادی شدن بازار برای خرید دست نگه دارند به همین دلایل بازار ورق‌های معمولی حساسیت بازار ورق‌های ویژه را ندارد.

* با توجه به اینکه متوسط قیمت ورق از کیلویی ۵۰۰تومان فراتر نرفته گفته می‌شود تعادل در بازار ورق عمدتا به سبب شبکه توزیع مناسب آن است نظر شما چیست؟
بله. نرخ هر کیلو ورق گرم به ۵۰۰تومان نمی‌رسد، این وضعیت دلیل دارد ببینید! مشتریان ما را صنایع پایین‌دستی تشکیل می‌دهند و نسبت به مشتریان محصولات طویل محدودتر هستند، به عنوان مثال صنایع پایین‌دستی فولاد نظیر ۷۰۰کارخانه کوچک و بزرگ نیاز خود را به مواد اولیه از فولاد مبارکه تامین می‌کنند، همچنین ۴هزار مصرف‌کننده کوچک‌ و متفرقه هستند که توان و امکان خرید مستقیم از ما را ندارند، در نتیجه از تعاونی‌ها و مراکز خدماتی به واسطه خرید می‌کنند پس مشتریان ما کسانی هستند که هم در زمان رکود و هم در زمان رونق بازار خرید خود را انجام می‌دهند اما مشتریان محصولات طویل و حتی ورق‌های تجاری فقط هنگام رونق بازار و صعود قیمت‌ها خرید می‌کنند و از افزایش قیمت‌ها سود می‌برند ولی مشتریان ما که عمدتا خریداران ورق‌های ویژه هستند اینگونه نیستند و برای سوداگری و واسطه‌گری خرید نمی‌کنند زیرا به ورق نیاز واقعی دارند و آنچه خریداری می‌کنند را مصرف می‌نمایند. بنابراین امکان سوداگری در بخش ورق وجود ندارد، ضمن اینکه ما با کنترل زمان قراردادهای سلف تا حد امکان فرصت احتکار و ذخیره‌سازی ورق را به بازار نمی‌دهیم که بتوانند روی قیمت‌ها تاثیر بگذارند.
هم‌اکنون درصد پایینی از ورق‌های فولاد مبارکه یعنی کمتر از ۲۰درصد آن در بازار توسط واسطه‌ها و تجار خرید و فروش می‌شود که آنها هم از طریق بورس فلزات خرید می‌کنند و ۶ماهه اول امسال بیش از ۳۵درصد تولیدات ما را ورق‌های ویژه که مشتریان خاص دارد تشکیل داده است.
*با توجه به تحولات بازار جهانی و میزان صادرات و واردات ورق، آینده بازار داخلی این کالا را چگونه ارزیابی می‌کنید؟
عرضه ورق در داخل و صادرات آن توسط فولاد مبارکه تا سال ۱۳۸۲ نسبت به یکدیگر روندی معکوس داشته به طوری که به رغم
هر سال که میزان عرضه به بازار داخل افزایش و میزان صادرات محصول کاهش می‌یافت ولی در سال ۸۳ که عرضه داخلی محصولات مبارکه به مرز ۳میلیون تن رسید صادرات آن نیز از مرز ۹۰۰هزار تن فراتر رفت و این رشد در سال ۱۳۸۴ هم ادامه یافت.
در سال جاری طی ۶ماه نخست سال عرضه ورق مبارکه به بازار داخلی از مرز یک میلیون و ۷۰۰هزار تن گذشت و صادرات آن هم به حدود ۵۳۰هزار تن رسید. این آمار نشان می‌دهد که وضعیت تولید و صادرات مبارکه طی سال‌های اخیر از وضعیت مطلوبی برخوردار شده و بازار داخلی با تعادل در عرضه، تقاضا و قیمت‌ها روبه‌رو است، به همین سبب فکر می‌کنم با افزایش تولید توسط مبارکه طی ماه‌های آینده مشکلی در زمینه عرضه ورق به بازار نداشته باشیم و بازار ورق ۶ ماه دوم سال را با آرامش سپری کند.
از سوی دیگر همان‌طور که ملاحظه می‌شود ورق در بازار داخل به میزان کافی وجود دارد و مبارکه همچنان به فروش محصولات به صورت سلف ادامه می‌دهد خصوصا اینکه تمام استان‌ها جهت توزیع محصولات از طریق مراکز خدماتی و تعاونی‌های صنوف تولیدی تحت پوشش قرار گرفته و این موضوع نگرانی مصرف‌کنندگان از تامین نیاز خود و عدم‌دسترسی آنها به ورق‌های مورد نیاز را به حداقل می‌رساند.
اخیرا فولاد مبارکه ظرفیت نورد سرد را به ۲ برابر افزایش داده و مشکلاتی که در نیمه اول سال برای این کالا وجود داشت با به ثمر رسیدن طرح توسعه، محدودیت عرضه ورق سرد از بین رفته و به دلیل مازاد تولید این محصول برنامه‌ریزی جهت صادرات آن در حال انجام است.
همچنین با انتقال طرح سبا به فولاد مبارکه که می‌توان آن را یکی از بهترین تصمیم‌های استراتژیک در صنعت ورق کشور دانست طی ماه‌های آینده تولید کلاف گرم ورق باز هم رشد خواهد کرد.
ما طی ۶ماهه امسال صادرات را با نرخ تنی ۵۰۰ تا ۶۰۰ دلار انجام داده‌ایم در حالی که همان ورق را در بازار داخل معادل تنی ۴۰۰ تا ۵۰۰دلار عرضه کرده‌ایم که تنی ۱۰۰دلار ارزان‌تر از نرخ صادراتی بوده است.
با توجه به تجربه قبلی ما و قیمت‌های ورق در بازار جهانی به نظر می‌رسد قیمت ورق تا پایان سال در بازار داخلی با نوسانات بسیار محدودی متعادل باشد.