محمدرضا بیکائی- مدتی پیش رئیس‌کل بیمه مرکزی ایران نگرانی خود را از وضعیت شبکه فروش به صراحت ابراز کرد و توجه شرکت‌های بیمه را به تامین معاش آنها جلب کرد. با این استدلال منطقی که نمایندگان چهره و تصویر صنعت بیمه را در افکار عمومی می‌سازند و بررسی یک چارچوب اصولی و منطقی برای سیاست توزیع نمایندگی‌ها را وعده داد.

در روزهای پایانی دو هفته پیش نیز، معاونت نظارت بیمه مرکزی در گفت‌وگو با «دنیای اقتصاد» با پذیرش کاستی‌های اولیه، طرح ساماندهی شبکه فروش را اولین گام در این راستا عنوان کرد و گفت: «این اشکالات در سال آینده رفع خواهد شد و توصیه امروز نهاد نظارت به تکلیف تبدیل خواهد شد». مهم‌تر آنکه، استفاده از فناوری اطلاعات و ارتباطات را بهترین ابزار نظارت بیمه مرکزی بر شمرد.
دیدگاه‌های فوق بیان واقعیت‌هایی است که هیچ شک و شبهه‌ای را بر نمی‌تابد، اما مشکلات شبکه فروش را نمی‌توان بدون بررسی پیشینه تصمیم‌گیری‌ها، به‌صورت انتزاعی و بی‌ارتباط با سایر کاستی‌های این نهاد و با اتکا به توصیه و تکلیف حل‌و‌فصل کرد؛ زیرا ارائه راه‌حل برای رفع بخشی از معضلات با سایر سیاست‌های عمومی بازار بیمه کشور همبسته و پیوسته است.
اصلاح اصل 44 قانون اساسی موجب ملغی شدن انحصار دولت از شرکت‌های بیمه بازرگانی (به استثنای بیمه ایران) شد و امکان تاسیس و فعالیت شرکت‌های بیمه‌ای جدید را فراهم آورد. بخشی از بیمه‌گذاران سنگین وزن و فوق سنگین از حوزه عمومی و شبه‌دولتی با نگاهی حسابدارانه و استفاده از الگوهای قانونمدارانه برجای‌مانده از قبل و بدون هیچ‌گونه نوآوری و تغییر در ساختار آن، مجوز تاسیس شرکت‌های بیمه‌ای را اخذ یا سهامدار آن شدند. سهام سه شرکت بیمه دولتی هم در قبال دیون دولت به سازمان‌ها و صندوق‌هایی واگذار شد که بدون هیچ رغبتی ناگزیر به پذیرش آن شدند. در زمانی کوتاه تعداد شرکت‌های بیمه هفت برابر شد؛ اما نهاد نظارتی بیمه کشور زمینه تربیت و آموزش نیروی انسانی متخصص و مجرب را برای اداره این تعداد از شرکت‌های نوظهور آماده نکرد و این امر را به بعد موکول کرد.
با این نقیصه همچنین تفویض اختیار جذب نماینده به شرکت‌های بیمه، عده‌ای دیگر از بیمه‌گذاران میان وزن با معرفی اقوام و نزدیکان موفق به اخذ نمایندگی بیمه شدند. فشار سهامداران غیرحرفه‌ای که سودآوری شرکت‌های بیمه را همتراز بانک‌ها می‌پنداشتند، موجب شد تا مدیران شرکت‌های تازه تاسیس با هدف کسب سهم از بازار و همچنین، شرکت‌های قدیمی برای حفظ سهم از بازار، جذب خیل عظیمی از فروشندگان غیرحرفه‌ای را در دستور کار خود قرار دهند. در این برهه مفهوم واژه رقابت که پیش از آن از ارج و احترامی نزد فروشندگان بیمه برخوردار بود، از محتوا تهی گشت و مبارزه‌ای غیراخلاقی برای ادامه بقا جایگزین آن شد و هزینه سنگینی را بر فروشندگان حرفه‌ای بیمه تحمیل کرد و به انگیزه بسیاری از آنها آسیب رساند و بیمه‌گذاران را نیز دچار سردرگمی کرد. به‌گونه‌ای که رئیس پژوهشکده بیمه در دوران فترت به صراحت اعلام می‌کند که بسیاری از نمایندگان بیمه به چای و برنج‌فروشی روی آورده‌اند.
برای کنترل این آشفته بازار، تمرکزگرایی مدرن؛ یعنی استفاده از فناوری اطلاعات (IT) در همه ابعاد در دستور کار شرکت‌های بیمه قرار گرفت؛ بنابراین ارتباطات سنتی به چالش کشیده و استثنا جایگزین قاعده شد. صدور بخشنامه‌ها و دستورالعمل‌های پی‌در‌پی و متناقض به مرور لحنی تحکمی‌تر و گاه تهدیدآمیز گرفت، شأن و منزلت کارشناسی در حد یک اپراتور سیستم تنزل یافت و ارائه اطلاعات برای تحلیل ریسک بی‌مقدار شد. در تحلیل نهایی ویژگی خاص و منحصربه‌فرد دوران گذار نهاد بیمه کشور از روش سنتی به صنعتی را باید علت اساسی این آلام بر شمرد.
از دیگر سو، تجارب انباشته‌شده بیمه در عرصه جهانی نشان می‌دهد یکی از راهکارهای بی‌بدیل برای رفع مشکلات شبکه فروش و توسعه فرهنگ بیمه، استفاده از ظرفیت‌های جمعی آن در قالب کانون‌ها و انجمن‌های صنفی است. از دو دهه پیش بر اساس قوانین کشور، «انجمن‌های صنفی نمایندگان بیمه» تشکیل شد که تا نیمه راه از جذابیت و مقبولیت نسبی برخوردار بودند، اما اندک‌اندک به علت نادیده گرفتن جایگاه آن و عدم پاسخگویی به خواسته‌های قانونی آنها در حد تشکلی تشریفاتی تنزل یافت. در نتیجه اکنون ذهن جمعی اعضای شبکه فروش خاطرات خوبی از عملکرد آن را بازتاب نمی‌دهد. رفع این سوءظن نیازمند حمایت همه جانبه و آگاهانه نهاد نظارتی بیمه کشور است. پژوهشکده بیمه می‌تواند آسیب‌های وارده را بررسی و راهکارهایی مناسب ارائه کند؛ بنابراین افق آینده نهاد بیمه کشور را فناوری اطلاعات و ارتباطات (ICT) رقم خواهد زد.
در تایید نظر عالی‌ترین مقام بیمه‌ای کشور، با قطعیت می‌توان اعلام کرد چنانچه اعضای شبکه فروش یعنی سربازان پیاده نظام شرکت‌های بیمه در رفاه نباشند، بیمه نامه‌ای که تحویل بیمه‌گذار می‌شود ناقص است و نیاز مشتری را پوشش نمی‌دهد. در این صورت فرهنگ بیمه نیز توسعه نخواهد یافت.