محمدرضا مباشرفر

فعال حوزه همکاران تجاری در صنعت بانکی

مفهوم واژه همکاری در لغت‌نامه عمید به معنی «به یکدیگر کمک کردن در کاری»، «هم‌شغلی» و «هم‌پیشگی در کار» است. همکاری تجاری (Partnership) در وب‌سایت Investopedia «همکاری بین دو یا چند شخصیت حقیقی یا حقوقی که عواید حاصل از همکاری را بین خود تسهیم می‌کنند» تعریف شده است. امروزه این مفهوم فارغ از معنای لغوی «همکاری تجاری» در تمام صنایع و کسب‌و‌کارها، مفهومی آشنا بوده و شامل انجام اقداماتی مشترک بین چند شریک شامل سازمان‌ها و نهادهای دولتی، خیریه، تحقیقاتی، آموزشی، تجاری، اشخاص حقیقی و... با گستره‌ای بزرگ از اهداف می‌شود.

در چند سال اخیر، شرکت‌های نرم‌افزاری و سخت‌افزاری همزمان با ارائه محصول خود به بانک‌ها یا موسسات مالی و اعتباری، ملزم به ارائه گواهینامه سازگاری اتصال به نرم‌افزارهای سوئیچ و بانکداری متمرکز (Core Banking) شده‌اند. این الزام در حال تبدیل شدن به هنجاری مناسب در صنعت بانکداری که موجب تسریع و تسهیل در اتصال سخت‌افزار و نرم‌افزار است. هم‌اکنون اکثر بانک‌ها قبل از خرید محصول یا در حین برگزاری مناقصات، حتما از شرکت‌های ارائه‌کننده این محصولات درخواست گواهینامه سازگاری اتصال به سامانه‌های بانکداری مرکز و سوئیچ را درخواست می‌کنند.این اقدام باعث ایجاد نظم در ارائه خدمات و نیز حفظ حقوق مادی و معنوی ناشی از سال‌ها تلاش شرکت‌های نرم‌افزاری شده است. در پی این اقدام، بانک‌ها از مشکلات متعدد در اتصال و استفاده از این محصولات و توسعه آتی رها شده و با رویکرد Open API در استفاده از ظرفیت استارت‌آپ‌ها برای تولید محصولات مشترک و خدمات جدید بانکداری الکترونیک گام بلندی برداشته شده است.آیا این «همکاری تجاری» فقط به صدور گواهینامه سازگاری اتصال خلاصه می‌شود؟ آیا از این «همکاری تجاری» مثل یک مانع غیر‌تعرفه‌ای در رقابت‌های تجاری استفاده نمی‌شود؟ نقش «همکاری تجاری» در توسعه بازار و افزایش ضریب پایداری محصولات چگونه است؟ «همکاری تجاری» در شرکت‌های موفق بین‌المللی چگونه است؟

بررسی شرکت‌های موفق بین‌المللی

از بین لیست شرکت‌های موفق سخت‌افزاری و نرم‌افزاری براساس رتبه‌بندی موسسات معتبر، می‌توان به شرکت‌هایی همچون Diebold Nixdorf (Wincore Nixdorf)، GRG،NCR، TEMENOS، FISERV، SAP،Infosys، Polaris اشاره کرد.مرکز صدور گواهینامه سازگاری شرکت SAP از سال ۱۹۹۶ راه‌اندازی شده است. تست سازگاری اتصال سخت‌افزارها به محصولات شرکت حداکثر یک روزه انجام و کلیه سناریوهای تست از قبل آماده می‌شود و در اختیار همکار قرار می‌گیرد. شرکت TEMENOS، ارزش فرصت خدمات پیرامون محصولات خود را بالغ بر یک میلیارد دلار برای بیش از ۲ هزار همکار خود در دنیا تخمین زده و این فرصت بسیار خوبی برای همکاری تجاری برد- برد است. دسته‌بندی همکاری تجاری در بررسی انجام‌شده شامل مشاوره، تکنولوژی، ارزش افزوده، استراتژیک و خیریه است.

مزایای همکاری تجاری: استفاده از برند و اعتبار شرکت‌های صادر‌کننده گواهینامه اتصال،حضور در رویدادها و نمایشگاه‌ها و امکان سخنرانی در نشست‌ها، آموزش محصولات و آخرین تکنولوژی‌ها، معرفی کامل توانمندی‌ها، امکان استفاده از سیستم پشتیبانی و رفع مشکلات فنی آنلاین، افزایش اعتبار منطقه‌ای و جهانی در حوزه فعالیت و مزیت رقابتی در پیشبرد فروش و توسعه بازارهای جدید.شرکت‌های ارائه‌کننده تاییدیه سازگاری، اقدام به رتبه‌بندی همکاران تجاری خود براساس شاخص‌هایی همچون آمار فروش، بازخورد تیم‌های فنی، رضایت مشتریان، محیط زیست، خلاقیت و توسعه بازار کرده‌اند.

بررسی وضعیت موجود در ایران

همکاری تجاری بین شرکت‌های IT در صنعت بانکداری ایران شامل صدور گواهینامه سازگاری و اتصال به سامانه‌های سوئیچ و Core می‌شود. البته بعضا با ارائه API به سایر شرکت‌های نرم‌افزاری، دانش‌بنیان و استارت‌آپ‌ها امکان تولید محصولات جدید نیز فراهم شده است. مدل همکاری تجاری براساس پرداخت وجه در قبال اتصال و پشتیبانی آتی یا مشارکت در فروش است. در این بین لیسانس بهره‌برداری نیز هزینه‌های جداگانه‌ای برای مشتریان دارد؛ بنابراین منافع مالی بین شرکت‌ها و نیز مدل درآمدی این نوع همکاری تجاری می‌تواند باعث ایجاد تضاد منافع و در نهایت منجر به ایجاد موانع توسعه بازار برای شرکت‌های رقیب شود. البته راه‌حل رفع این تضاد در تحکیم روابط صنفی است که می‌تواند به فرصتی برای بقای بنگاه اقتصادی و جلوگیری از رقابت‌های مخرب و تقویت سهم بازار بدل شود.اغلب شرکت‌هایی که موفق به دریافت گواهینامه سازگاری اتصال شده‌اند، سخت‌افزارهای مورد نیاز این صنعت مانند خودپرداز، کیوسک، خودبانک، تجهیزات ارتباطی و مورد استفاده در پشت باجه را تامین کرده‌اند. تعدادی هم روی محصولات نرم‌افزاری اتصال به سامانه‌های معاملاتی بازار سرمایه، اینترنت بانک، موبایل بانک و... فعالیت دارند.پس از بررسی اجمالی بهترین‌های دنیا و نیز وضعیت موجود در ایران، فرصت‌های تجاری در کنار شرکت‌های ارائه‌کننده محصولات اصلی بانکی از پتانسیل بالایی برخوردار است.

مزایای توسعه شبکه همکاران تجاری: افزایش ضریب نفوذ و پایداری محصولات،ارائه خدمات متنوع و ارزش افزوده جدید، افزایش سطح رضایتمندی مشتریان، نوآوری و استفاده از ظرفیت سایرین، درآمد از محل فروش گواهینامه سازگاری و پشتیبانی، درآمدهای غیر‌مستقیم از فروش لیسانس بهره‌برداری.در زیست‌بوم همکاری تجاری، امکان توسعه خدمات متنوع و استفاده از ظرفیت شعب، باجه و درگاه‌های اینترنتی به‌طور گسترده وجود دارد. ارائه خدمات مدیریت ثروت براساس وب‌سرویس‌های مختلف از همین نوع است. اجرای ایده «سوپر مارکت مالی» با رویکرد کاهش هزینه خدمات و استفاده از ظرفیت‌های بالا از اهمیت زیادی برخوردار است. ضمنا ارائه خدمات بیمه و بازار سرمایه می‌تواند ضریب وابستگی مشتریان نهایی بانک را افزایش دهد. کاهش هزینه شعب کارگزاری‌ها (بورس و بیمه) با استفاده از گستردگی شعب و دسترس‌پذیرتر بودن آنها می‌تواند توانایی رقابت بالایی را ایجاد کند. اهمیت بیشتر به همکاری با موسسات خیریه، مسوولیت اجتماعی و محیط زیست، آثار بلندمدتی خواهد داشت. بدون مصرف منابع سازمانی و با همکاری تجاری می‌توان از ظرفیت، خلاقیت و چابکی سایر شرکت‌ها برای توسعه محصولات و ارائه سرویس‌های ارزش افزوده جدید جهت افزایش میزان رضایت مشتریان استفاده کرد.نکته حائز اهمیت این است که شرکت‌های پیشرو در نرم‌افزار بانکی به حوزه‌های جدیدی از جمله آموزش، اقامت و مسافرت، بیمه، درمان، رسانه و سرگرمی، حمل‌و‌نقل، خرده‌فروشی و توزیع وارد شده‌اند. ورود به این زمینه‌ها در حد تولید نرم‌افزار و سخت‌افزار موردنیاز است. اما نکته مهم در روند ورود این شرکت‌ها به حوزه‌های مذکور است. توسعه کسب‌وکار و همکاری تجاری باید با روندهای جهانی همسو باشد. تقویت سه ضلع همکاری؛ بانک، شرکت‌های تولید‌کننده نرم‌افزار بانکی با شرکای تجاری یک برد سه‌جانبه است.