جایگاه نمایندگان در صنعت بیمه کشور

علی‌رضا نخستین مرتضوی

مدیرعامل شرکت خدمات بیمه‌ای دنیای بهتر

جایگاه نمایندگان بیمه در این صنعت کجاست؟

پیش از پاسخ دادن به این سوال لازم است به این موضوع اشاره کرد که منظور از نمایندگان، نمایندگان حرفه‌ای و مسوول بیمه است، این تفکیک نیاز اولیه بازار بیمه است، زیرا تعیین شاخص‌ها در انتخاب نمایندگان در شرکت‌های بیمه سلیقه‌ای بوده و خود این موضوع اولین مشکل در این بخش است.

به خوبی می‌دانیم که فروش بیمه‌نامه به علت آثار و محصول آن پس از وقوع حادثه کاری بس دشوار و زمانبر است؛ چرا که خدمات بیمه پس از خسارت قابل ارزیابی است. در اصل نمایندگان بیمه برگی به‌عنوان بیمه‌نامه را به بیمه‌گذار پیشنهاد داده و به فروش می‌رسانند که دلیل اولیه آن ناشی از اعتماد خریدار (بیمه‌گذار) به فروشنده است و این اعتماد ناشی از اطلاعات فروشنده از محصول خود است و هر چه اطلاعات نماینده، جامع باشد؛ مشتری با اعتماد بیشتری بیمه‌نامه را خریداری می‌کند. پس نیاز بیمه‌گذار با محصولات بیمه‌ای نماینده در نهایت نتیجه‌ای به نام بیمه‌نامه را به دنبال دارد.

می‌توان اذعان کرد بیمه‌نامه خریداری شده از نماینده آگاه و حرفه‌ای یک بیمه‌نامه پاک خواهد بود که در زمان خسارت می‌تواند با ایفای تعهدات بیمه‌گر به نتیجه مطلوب دست یابد.

در صنعت بیمه اصل اول اصل حسن نیت است که این اصل مبنای روابط فی مابین در خرید و فروش بیمه‌نامه است، بنابراین وظیفه دیگری که در این فروش برعهده شرکت‌های بیمه است، انتخاب نماینده توانمند در بحث فروش است که متاسفانه به‌رغم تلاش‌های بسیار تاکنون این بخش ساماندهی نشده است به طوری که امروز دربازار شاهد فروش بیمه توسط افراد دیگری به جز نماینده بیمه هستیم به‌عنوان مثال نیازی نیست به دفترنمایندگی مراجعه کرد زیرا هر یک از شعب بانک‌ها می‌توانند در شعب خود نمایندگی یا باجه بیمه تاسیس و به امر فروش بیمه که امری تخصصی است اهتمام کنند.

اما بیمه مرکزی ایران به‌عنوان نهاد ناظر به‌ویژه ناظر برامورمالی در این موارد کم لطفی کرده و نمایندگانی که بیش از ۲۰ سال است در صنعت بیمه عمر و سرمایه خود را درگیر کرده‌اند متاثر از تصمیم‌گیری‌های غلط شرکت‌های بیمه‌گر هستند.

در خصوص آثاری که نمایندگان در صنعت دارند ورود آنها در بخش فروش به‌منظور کاهش هزینه‌ها و افزایش درآمد برای شرکت‌های بیمه است؛ چرا که هزینه‌های فروش شامل بازاریابی، صدور بیمه و... به عهده این نمایندگان گذارده شده به این علت که انجام عملیات بازاریابی - فروش - صدور توسط بیمه‌گر هزینه‌ای بیش از کارمزد پرداختی به نمایندگان را شامل خواهد شد.

نقش نمایندگان در نبود بیمه در کشور

شبکه مویرگی نمایندگان در جای جای جغرافیای کشور نفوذ بیمه را رشد بخشیده و نفوذ بیمه کنونی حاصل توسعه شبکه فروش است، بنابراین با آگاهی بیمه مرکزی به این امر، سعی در افزایش سهمیه نمایندگان به شرکت‌های بیمه جهت افزایش نفوذ بیمه است.

با توسعه شبکه فروش (بیش از سی هزار نماینده) در کشور دورترین روستاها نیز از خدمات بیمه آگاهی دارند و این نفوذ معنوی محصول این تفکر بزرگ بوده اما متاسفانه دراین بخش بیشتر به کمیت پرداخته شده است، چنانچه کیفیت مورد توجه قرار گیرد آثارمثبت نماینده حرفه‌ای بیشتر نمایان خواهد شد.

نقش نمایندگان در اشتغال

شبکه بزرگ نمایندگان با بیش از سی هزار نماینده و سی هزار بازاریاب و با حداقل هر نمایندگی سه نفر پرسنل بیش از ۱۵۰ هزار نفر اشتغال‌زایی کرده است. براساس آمارهای ارائه شده هزینه اشتغال هر نفر بیش از ۵۰۰ میلیون ریال است که هزینه کل آن بالغ بر۷هزارو ۵۰۰ میلیارد تومان است و شبکه نمایندگی بیمه عهده دار این اشتغال‌زایی هستند.

توسعه فروش بیمه در کشور چگونه؟

پاسخ این سوال را باید بیمه‌گران محترم بدهند؛ چرا که خود بهتر می‌دانند فروشندگان بیمه تواناترین عوامل شرکت‌های بیمه بوده و در اصل بال راست پرواز بیمه‌گران هستند و این مهم را شرکت بیمه و نمایندگان می‌توانند مدیریت و هدایت کنند.

تجربه سال‌های گذشته نشان می‌دهد که تعطیلی دفاتر نمایندگی در سال‌های اول پیروزی انقلاب باعث کاهش نفوذ بیمه در کشور به‌صورت چکشی شد که مجددا شرکت‌های بیمه جهت توسعه بازار بیمه و توسعه فروش به سمت نمایندگان دست همکاری دراز کردند به طوری که در سال ۱۳۷۳ اجازه تاسیس شرکت‌های نمایندگی بیمه را به‌منظور توسعه هر چه بیشتر در دستور کار خود قرار دادند و آثار آن به‌خوبی ملموس است. بنابراین این آزمون و خطا در برهه‌ای از زمان آزموده شده متاسفانه فرهنگ آزمون و خطا در کشور ما بدون توجه به اطلاعات - آمار - آثار تصمیم‌گیری همچنان به قوت خود باقی است.

اخیرا برخی از شرکت‌های بیمه نمایندگان را به‌عنوان رقیب می‌بینند و شبکه فروش را به‌عنوان تشکیلاتی پولساز مورد توجه و تحلیل قرار می‌دهند در صورتی که بررسی میدانی از هزینه‌های پرداختی کارمزد در شرکت‌های بیمه رقم مصوب کارمزد را در بخش کمیت نمایندگی ماهانه بیست میلیون ریال تعیین کرده است. پیشنهاد می‌شود این گونه شرکت‌های بیمه به جای نگاه به کارمزد نمایندگانشان به هزینه‌های اضافی که تقبل می‌کنند توجه ویژه داشته باشند و به‌منظور افزایش پرتفوی و نفوذ بیشتر در بازار در بخشی که عهده‌دار هستند به‌خوبی وظیفه خود را به انجام برسانند. بدون شک اعتماد بیشتر نصیب شرکت‌های بیمه می‌شود و نتیجه این اعتماد پرتفوی بیشتر صنعت بیمه و درنهایت رونق اقتصادی خواهد بود.