ارزش درک شده مشتری از بیمه عمر چیست؟
حامد عسگری
مدیر و موسس گروه آموزشی بیمه مارکتینگ
خب! طبیعی است اگر ارزش واقعی بیمه عمر را ۱۰۰ در نظر بگیریم، میزان درک هر نفر از بیمه عمر، با نفر دیگر متفاوت است. مثلا ارزش درک شده من و شما به عنوان نماینده از بیمه عمر، از ۱۰۰ صد است که قبول کردیم نماینده فروش این بیمه نامه باشیم. اما آیا ارزش درک شده مردم از بیمه عمر هم همین‌قدر است؟!
البته که نه! اگر این‌گونه بود، مردم قاعدتا باید پُشت درب دفتر نمایندگی من و شما صف می‌کشیدند برای خرید بیمه عمر!
ارزش درک شده مردم یک کشور از بیمه عمر را می‌شود به شکلی معنا دار، به ضریب نفوذ بیمه عمر در بین مردم آن کشور، مرتبط کرد.
حامد عسگری
مدیر و موسس گروه آموزشی بیمه مارکتینگ
خب! طبیعی است اگر ارزش واقعی بیمه عمر را ۱۰۰ در نظر بگیریم، میزان درک هر نفر از بیمه عمر، با نفر دیگر متفاوت است. مثلا ارزش درک شده من و شما به عنوان نماینده از بیمه عمر، از ۱۰۰ صد است که قبول کردیم نماینده فروش این بیمه نامه باشیم. اما آیا ارزش درک شده مردم از بیمه عمر هم همین‌قدر است؟!
البته که نه! اگر این‌گونه بود، مردم قاعدتا باید پُشت درب دفتر نمایندگی من و شما صف می‌کشیدند برای خرید بیمه عمر!
ارزش درک شده مردم یک کشور از بیمه عمر را می‌شود به شکلی معنا دار، به ضریب نفوذ بیمه عمر در بین مردم آن کشور، مرتبط کرد. در ایران، ضریب نفوذ بیمه‌های عمر و سرمایه‌گذاری انفرادی حدود ۳ درصد است! و این یعنی: همین شکاف ۹۷ درصدی بین ارزش واقعی بیمه عمر و ارزش درک شده مردم از بیمه عمر هست که تبدیل شده به بزرگ‌ترین مانع نمایندگان بیمه در فروش بیمه‌های عمر. جالب اینجاست که ما شاهد عدم وجود چنین شکاف عمیقی در بانک‌ها هستیم.
یعنی وقتی یک بانک در تیزر تلویزیونی خود اعلام می‌کند: « این بانک با نرخ بهره مرکب، آینده شما را گارانتی می‌کند!»، مخاطب آگهی بین ادعای بانک و واقعیت موجود، شکافی مشاهده نمی‌کند و به همین دلیل، شاهد استقبال مردم از سرمایه‌گذاری در چنین طرح‌های پس‌اندازی در بانک‌ها هستیم. اما زمانی که یک نماینده یا شرکت بیمه، ادعا می‌کند سرمایه‌گذاری در بیمه عمر، در حکم تامین و تضمین آینده فرد و خانواده‌اش است، ۹۷ درصد مردم، هیچ حرکتی برای بهره مندی از این طرح نمی‌کنند. چرا؟ چون شکافی عمیق بین واقعیت موجود درباره بیمه عمر و درک مردم از واقعیت موجود وجود دارد! هرچقدر هم تبلیغ و تاکید کنیم که شرکت بیمه متبوع ما، تندیس و لوح و گواهی نامه X و Y و Z دارد آن‌هم از برترین موسسات اروپایی! اینها مهم نیستند. آنچه مهم است اینکه مردم چه درکی از بیمه عمر پیشنهادی ما دارند؟ حالا سوال اینکه آیا راهکاری عملی برای اینکه بتوانیم این شکاف ۹۷ درصدی بین ارزش واقعی بیمه عمر با ارزش درک شده مردم از این بیمه‌نامه را پُر کنیم وجود دارد؟
ارسال نظر