نیاز به ابزارهای فروش جدید

دکتر حمید شیروانی

دبیرکل کانون شرکت‌های لیزینگ

هشتم شهریور‌ماه سال جاری همایش لیزینگ و اقتصاد مقاومتی در راستای بیان نقش موثر صنعت لیزینگ در اقتصاد خصوصا در اقتصاد مقاومتی و دوران پساتحریم به همت کانون شرکت‌های لیزینگ ایران و شرکت‌های عضو برگزار شد.

همان‌طور که می‌دانیم صنعت لیزینگ در تمام دنیا دارای پتانسیل‌های قوی و اثر گذار بوده و در ایران هم صنعت لیزینگ تاکنون نقش زیادی در اقتصاد، رفاه اجتماعی و اقتصادی مردم داشته است که با شرایط جدیدی که به خواست خداوند و تلاش مسوولان برای رفع تحریم‌ها، در آینده حاصل خواهد شد، این صنعت می‌تواند با پتانسیل بالایی که دارد بیش از قبل در اقتصاد کشور اثر‌گذار باشد. صـنعت لیزینگ به‌عنوان یک شیوه اعتباری امروزه در تمام عرصه‌ها رسوخ کرده و توان مالی موسسات حقوقی و اشخاص حقیقی را برای سرمایه‌گذاری فزونی بخشیده که گستره‌ آن شامل کالاها و لوازم مصرفی شخصی، تجهیزات کارخانه‌ای، تجهیزات پزشکی، صنعت حمل‌و‌نقل زمینی، هوایی و دریایی، تجهیزات و ماشین‌های راه‌سازی، ماشین‌آلات کشاورزی، صنعت راه‌آهن و مترو، پروژه‌های بزرگ و سیستم‌های مدرن آبیاری، تجهیزات فرآوری مواد غذایی، ساخت و ساز پروژه‌های بزرگ صنعتی و غیره است.

جایگاه صنعت لیزینگ:

- توازن و متعادل سازی عرضه و تقاضا

- توازن منطقی پرداخت‌های جوامع توسعه‌یافته و در حال توسعه

- مهم‌ترین‌ روش تامین اعتبارات بعد از وام‌هاى مستقیم بانکى

- تخصیص منابع مالى به سرمایه‌گذارى مولد

لیزینگ سرمایه لازم برای انجام سرمایه‌گذاری‌ها را با نرخ معقول فراهم می‌کند و با تامین منابع مالی و اعتباری ضروری، شتاب به فعالیت‌های تولیدی و خدماتی داده و مشکل اصلی فرآیندهای تولید را که همانا کمیت و کیفیت سرمایه است، به نحو موثری تقلیل داده و زمینه‌ رشد فعالیت‌های اقتصادی را فراهم می‌کند. در سال ۱۳۹۴ به‌رغم تحریم‌ها، شرکت‌های لیزینگ در ایران توانسته‌اند بالغ بر مبلغ۳۰هزارمیلیارد ریال تسهیلات در قالب رشته فعالیت‌های به شرح نمودار به اشخاص حقیقی و حقوقی پرداخت کنند که این امر نشان از تاثیر فراوان شرکت‌های لیزینگ در اقتصاد کشور است. همان‌طور که در نمودار مشخص است در سال ۹۴ بیشترین حجم عملیات لیزینگ برای خودروهای سواری، کار و همچنین انواع تجهیزات بوده است که با توجه به نیاز مشتریان به مسکن و تجهیزات تولیدی، راهسازی، انفورماتیک و ...، پیش‌بینی می‌شود پس از تحریم حجم لیزینگ در سایر رشته فعالیت‌ها رشد چشمگیری داشته باشد. پس از تحریم، تنوع کالا و خدمات و تولیدات شرکت‌ها بیشتر شده و شرکت‌های تولید‌کننده تا حدی وارد بازار رقابتی خواهند شد و برای فروش محصولات بیشتر، نیاز به شرکت‌های لیزینگ دارند تا بتوانند از روش لیزینگ کمک به فروش، محصولات خود را با قیمت مناسب به بازار عرضه کنند، بنابراین پس از تحریم نقش شرکت‌های لیزینگ می‌تواند به دو صورت نمایان شود:

۱- کمک به فروش شرکت‌های تولید‌کننده برای لیزینگ محصولات به‌صورت فردی و گروهی. ۲- کمک به اشخاص حقیقی برای توسعه فعالیت‌های خود یا رفاه اجتماعی بیشتر.

پس از تحریم، صنعت لیزینگ می‌تواند انواع روش‌های لیزینگ از جمله برون مرزی، سندیکایی و اهرمی را شکل دهد و بیش از قبل در اقتصاد کشور تاثیر گذار باشد و خدمات ترکیبی و متنوعی را به مشتریان ارائه کند.

لیزینگ بین‌المللی

در لیزینگ بین‌المللی هر یک از طرفین قرارداد یعنی موجر، مستاجر و تامین‌کننده منابع مالی ممکن است در کشورهای مختلفی باشند. معمولا به دلیل تفاوت قوانین و مقررات کشورها و ضرورت اخذ مجوزهای لازم برای ورود و خروج ارز، این نوع عملیات لیزینگ پیچیدگی های زیادی دارد.

لیزینگ سندیکایی یا مشترک

درلیزینگ سندیکایی عموما شرکت باید با چند شرکت لیزینگ یا چند موسسه مالی وارد یک معامله بزرگ لیزینگ شوند. دلیل اصلی چنین مشارکتی به شرح زیر است:

۱- مخارج سنگین پروژه یا دارایی

۲- ورود به بازارهای جدید

۳- استفاده از دانش فنی خاص یک شرکت لیزینگ

۴- همکاری در توسعه بازار

نحوه انجام این نوع لیزینگ به شرح زیر است:

۱- دو یا چند شرکت لیزینگ پیشنهاد اجاره مالی را از طریــق یک شخصیت حقوقی مستقل یا واسط (SPV) ارائه می‌کنند.

۲- شرکت های لیزینگ شرکت واسط را تاسیس می‌کنند.

۳- ریسک‌ها (ریسک اعتباری، ریسک مالیاتی، ریسک ارزش باقیمانده) تسهیم می‌شود.

۴ـ یک رهبر سندیکا تعیین می‌شود.

۵ـ نحوه تقسیم سود مشخص می‌شود.

۶ـ منابع مالی لازم از موسسات مالی اخذ می‌شود.

۷ـ دارایی مورد اجاره تحصیل می‌شود.

۸ـ قرارداد اجاره با مستاجر منعقد می‌شود.

۹- شرکت واسط (SPV) قراردادهای لیزینگ را اداره می‌کند.

لیزینگ اهرمی

برای ورود به لیزینگ اقلام بزرگ یکی از روش‌ها لیزینگ اهرمی است. ویژگی‌های قراردادهای اجاره اهرمی به این شرح است:

۱- مالک - موجر عموما ۲۰درصد تا ۴۰درصد ارزش دارایی مورد اجاره را تامین می‌کند.

۲- اعتبار دهنده بلند مدت (عموما یک موسسه مالی، بانک، شرکت بیمه یا صندوق بازنشستگی) باقیمانده ارزش دارایی را تامین مالی می‌کند. مبلغ تامین شده توسط اعتبار‌دهنده را بدهی اهرمی می‌گویند.

۳- بدهی اهرمی عموما غیرقابل رجوع به موجر- مالک است و اقساط اجاره یا دارایی مورد اجاره یا هر دو وثیقه آن است. منظور از بدهی غیر قابل رجوع به موجر- مالک این است که در صورتی که مستاجر اقساط اجاره را پرداخت نکند، اعتبار دهنده نمی‌تواند آن را از موجر مطالبه کند. بنابراین نرخ سود بدهی اهرمی عموما براساس درجه‌بندی اعتباری مستاجر تعیین می‌شود. در مواردی که وضعیت اعتباری مستاجر چندان موردقبول اعتبار دهنده نباشد، ممکن است موجر مسوولیت بازپرداخت اقساط را بپذیرد و قرارداد اجاره اهرمی با حق رجوع به موجر باشد.

۴- دارایی توسط موجر - مالک از فروشنده یا سازنده خریداری می‌شود و به مستاجر اجاره داده می‌شود. موجر اقساط اجاره را دریافت و صرف پرداخت بدهی اهرمی (اصل و سود) می‌کند وهرگونه تفاوت اقساط اجاره واقساط وام متعلق به موجر است. ارزش باقیمانده ناشی از واگذاری دارایی در پایان مدت اجاره نیز به موجر تعلق دارد. در نمودار ارتباط طرف‌های درگیر در یک معامله لیزینگ اهرمی نشان داده شده است.

ارتباط طرفین قرارداد در لیزینگ اهرمی

معاملات اجاره اهرمی در مواردی که تعداد هر یک از طرفین افزایش می‌یابد، پیچیده می‌شود. برای مثال موجر نوعا ممکن است شامل گروهی از شرکت‌های لیزینگ باشد که در قالب یک قرارداد مشارکت مدنی یا یک تراست وارد معامله شوند. همچنین اعتبار دهنده ممکن است شامل چندین موسسه مالی، بانک یا بیمه باشد.

درنتیجه، مسوولیت سازماندهی، تهیه پیش‌نویس‌های قرارداد، مذاکرات و مستند‌سازی لازم عموما خیلی مشکل است و به تخصص‌های ویژه‌ای نیاز دارد. اگر بر اساس مدل پورتر، نگاهی به بازار صنعت لیزینگ پس از تحریم داشته باشیم، تا حدی می‌توان گفت که پس از تحریم شدت رقابت در صنعت لیزینگ بیشتر شده و قدرت چانه زنی دریافت‌کنندگان خدمت یا مشتریان افزایش یافته و تهدید ناشی از کالاها یا خدمات جایگزین نیز بیشتر می‌شود که در این مرحله، با توجه به تنوع محصولات و کاهش فروش آنها، شرکت‌های تولید‌کننده نیاز به ابزارهای جدید فروش و واگذاری از جمله روش‌های لیزینگ خواهند داشت که شرکت‌های لیزینگ با تعادل بین عرضه و تقاضا و همچنین افزایش قدرت خرید مردم می‌توانند رکود مربوطه را کاهش دهند و در نتیجه سبب رونق اقتصادی کشور شوند. ارزش لیزینگ ایجاب می‌کند که یک بار دیگر با رویکردی سازنده و مثبت به صنعت لیزینگ نگاه کنیم و این صنعت با توان و پتانسیل بالایی که دارد در شرایط اقتصادی فعلی و همچنین پس از تحریم می‌تواند نقش زیادی در رونق اقتصادی کشور داشته باشد.

نیاز به ابزارهای فروش جدید