لیلا اکبرپور: طبق آمارهای رسمی بیمه مرکزی ایران قریب ۴۰ هزار نماینده و کارگزار رسمی بیمه در این صنعت فعال هستند و بیش از ۷۰ درصد پرتفوی این بازار را تولید می‌کنند. هرچند شبکه فروش نقش نیروی خط مقدم بیمه‌گری را ایفا می‌کنند، اما در این عرصه چالش‌های زیادی آنها را آزار می‌دهد به‌طوری که بسیاری از نمایندگان در فضای ناامنی فعالیت می‌کنند.

نبود امنیت شغلی یکی از چالش‌های شبکه فروش است. گفته می‌شود «چگونه می‌شود که یک کارمند شرکت بیمه که در تولید حق بیمه نقشی ندارد پس از چند سال کار سنوات می‌گیرد، اما نماینده‌ای که تمام عمر خود را برای شرکت می‌گذارد و حق بیمه تولید می‌کند، هیچ حقوق و سنواتی ندارد؟» چالش دیگر این بخش، تخفیف به بیمه‌نامه اجباری شخص ثالث است، چرا باید برای خرید بیمه‌نامه‌ای اجباری، تخفیف در نظر گرفت؟ رقابت شعب شرکت‌های بیمه که عملکرد آنها فروش مستقیم را تشکیل می‌دهد با نمایندگان بیمه چالش اساسی است که چند سالی است در بازار شکل گرفته و هر روز تشدید می‌شود. این درحالی است که در بسیاری از موارد نمایندگان برای اخذ نرخ و شرایط باید به شعب مراجعه و مجوز صدور بگیرند که این موضوع موجب می‌شود اطلاعات مشتری قبل از صدور بیمه‌نامه فاش شود. هرچند آمار رسمی از درز این اطلاعات به نمایندگان دیگر از سوی شعب بیمه در دست نیست، اما تجربیات برخی از نمایندگان حکایت از این موضوع دارد. این در حالی است که برخی از کارشناسان دنیای بیمه، نمایندگان را افراد منفعت‌طلبی می‌دانند که به هر قیمت بیمه‌نامه صادر می‌کنند و کارمزد می‌گیرند بدون آنکه به فکر ریسکی باشند که به شرکت مادر منتقل شده است، اما نمایندگان اعتقاد دارند هیچ تضاد منافعی بین نماینده و بیمه‌گر وجود ندارد و رونق اقتصادی در زمین این یکی ارتباط مستقیم با رونق در زمین دیگری دارد.

کارشناسان دراین شماره باشگاه مدیران به موضوع تضاد منافع در شبکه فروش و شرکت بیمه پرداخته‌اند.

خلأ مقرراتی

آرش بابایان
مدیر امور نمایندگان و کارگزاران بیمه ملت

بیشتر این تعارضات ناشی از سوء‌تفاهم‌ها و سوء‌برداشت‌ها به ویژه در حوزه پرتفوست؛ به‌عنوان نمونه در موضوع پرتفو ممکن است کار به‌طور مستقیم توسط شرکت پیگیری شود، ولی نماینده‌ای معترض باشد که وی از ابتدا به دنبال آن پرتفو بوده است. موضوع مهم عدم حمایت نمایندگان از سوی شرکت‌های بیمه یا دور زدن آنها در قراردادهای بزرگ را نمی‌‌توان رد کرد. متاسفانه بعضا برخی شرکت‌ها نرخ یک بیمه را به نمایندگان خود پایین‌تر اعلام کرده و با دور زدن نماینده، به‌طور مستقیم با بیمه‌گذار کار می‌‌کنند، زیرا این موضوع در نظام پرداخت پاداش‌ها و کارانه‌های شرکت‌های بیمه موثر است. البته هستند شرکت‌های بیمه‌ای که با رعایت اخلاق حرفه‌ای در رابطه با شبکه فروش خود، مطابق با آیین‌نامه‌ها و مقررات بیمه مرکزی کارمزدها را به موقع پرداخت می‌‌کنند.

دلیل اصلی حذف نظام تعرفه در صنعت بیمه دامپینگ بود زیرا برخی از نمایندگان بازیچه بیمه‌گران می‌‌شدند و در برخی مواقع نمایندگی‌ها به شرکت‌ها در زمینه ارائه تخفیفات بیشتر و تقسیط حق بیمه فشار می‌آورند. درعین حال نماینده‌ها در حوزه مدیریت ریسک با دقت عمل نمی‌‌کنند زیرا منافع آنها در عقد قرارداد و صدور بیمه‌نامه است، نه در پرداخت خسارت. در برخی از شرکت‌ها ضریب خسارت نمایندگان بررسی و محاسبه می‌‌شود، اما در قوانین و آیین‌نامه‌های بیمه مرکزی برای کسر کارمزد از نمایندگانی که ضریب خسارت یا تعدد خسارت بالایی دارند، آیین‌نامه‌ای وجود ندارد. پیشنهاد می‌‌کنم، برای کنترل و مقابله با خسارت‌های مادی و معنوی که یک شرکت بیمه به خاطر رفتار برخی نمایندگان متحمل می‌‌شود، با نماینده خاطی برخورد شود. در انجمن حرفه‌ای صنعت بیمه، کمیته‌ای برای مدیران امور نمایندگی‌ها راه‌اندازی شده است که یکی از موضوعات بحث، تدوین آیین‌نامه انضباطی برای نمایندگان است؛ براین اساس با توجه به نوع و تعداد شکایات از یک نماینده یا اتفاقاتی که ممکن است رخ دهد، درباره برخورد با نمایندگان تصمیم‌گیری می‌‌شود.

شرکت‌های بیمه برای تربیت نیروی انسانی در جهت اخذ نمایندگی‌ها هزینه می‌کنند و درمواردی دیده شده است که نماینده‌ها از شرکتی به شرکت دیگر منتقل می‌شوند. بنابراین یکی از الزامات قانون تجارت شرایط فسخ همکاری‌هاست و نمی‌‌توان نماینده‌ای را وادار کرد به‌طور دائمی ‌‌با یک شرکت کار کند. با این حال هیچ آیین‌نامه‌ای در بیمه مرکزی درباره وجود مدت معین همکاری با یک شرکت بیمه در صورت دریافت آموزش‌های تئوری و عملی وجود ندارد؛ تعدادی از نمایندگی‌ها در جریان تغییرات بازار که نمونه آخر آن یکسان سازی نرخ بیمه ثالث خودرو بود، اعلام می‌‌کردند به دلیل عدم نرخ‌شکنی شرکت، به شرکت دیگری می‌‌روند. حتی براساس آیین‌نامه بیمه مرکزی، شرکت بیمه موظف است پرتفوی بیمه نماینده خود را که در حال انتقال به شرکت دیگری است، خریداری کند؛ این در حالی است که اگر نماینده بعد از جدایی از یک شرکت صنعت بیمه را ترک نکرده و به شرکت دیگری برود، پرتفوی خود را نیز منتقل خواهد کرد و خرید پرتفو بی‌معنی است.

افزایش کارمزد رشته‌های فرهنگ‌ساز

ضیا صادقیان
مدیر امور شعب و نمایندگان بیمه رازی

پرداخت هرگونه کارمزد به نمایندگان براساس آیین‌نامه بیمه مرکزی است. اینکه برخی از شرکت‌های بیمه کارمزد نمایندگان را به‌طور کامل نمی‌پردازند یا دیرتر پرداخت می‌کنند، موضوع مهمی است که حل آن نیاز به راهکارهای نوین ندارد، زیرا کارمزد پرداختی به نمایندگی‌های بیمه، براساس آیین‌نامه بیمه مرکزی است و شرکت‌های بیمه نمی‌توانند از آیین‌نامه مربوط به پرداخت کارمزدها عدول کنند، زیرا اعتبار آنها از بین رفته و زیر سوال می‌روند. کارمزد نمایندگان شرکت‌های بیمه در رشته‌های مختلف توسط بیمه مرکزی تعیین شده و حسابرسان مستقل هر شش ماه یک‌بار پرداخت کارمزد به نمایندگان را رصد می‌کنند. نهاد ناظر (بیمه مرکزی) نیز از طریق سامانه سنهاپ بر پرداخت کارمزدها نظارت دارد و اگر کمتر از رقم تعیین‌شده به نمایندگان پرداخت شود، شرکت‌های بیمه مورد سوال واقع می‌شوند. بعضا نمایندگان فروش در قراردادهای بزرگ مدعی هستند که کارمزد آنها به درستی محاسبه نمی‌شود، در قراردادهای بزرگ تا یک سقف مشخص، درصد نمایندگان مشخص است و در صورتی که رقم قرارداد از آن سقف بالاتر رود، براساس جدول مخصوص درصدها به‌صورت پلکانی کاهش می‌یابد و این‌طور نیست که کارمزد نمایندگان در نظر گرفته نشده یا شرکت‌ها بخواهند نمایندگان خود را دور بزنند. در بیمه رازی برای برخورد با این موضوع راهکاری تدوین شده است، به‌طوری که پرتفوی نمایندگان هرچند ماه یکبار (دست‌کم هر شش ماه یکبار) رصد و ضریب خسارت نماینده‌ها بررسی می‌شود. در صورتی که ضریب خسارت نماینده‌ای غیرمتناسب باشد، به آن نماینده اخطار داده می‌شود؛ در صورتی که ضریب و تعدد خسارت نماینده‌ای افزایش داشته باشد، ممکن است مانع از صدور بیمه‌نامه آن نماینده شده یا اجازه صدور در یک رشته خاص را تا اطلاع ثانوی به وی ندهیم تا بررسی‌های لازم انجام شود. به‌عنوان نمونه اگر از 100 ماشین بیمه شده، 30 خودرو با مشکل مواجه شوند، نشان می‌دهد که این نماینده به مدیریت ریسک توجه نکرده است؛ هرچند ممکن است از 100 خودروی بیمه‌شده، یک خودرو با خسارت مواجه شده و شرکت ملزم به پرداخت 150 میلیون تومان خسارت شود ولی این خسارت معقول است. باید نظارت و کنترل کمی‌و کیفی و فنی و مالی بر نمایندگان افزایش یابد و به‌طور میانگین برای هر 50 نماینده یک ناظر وجود داشته باشد. در حال‌حاضر شرکت‌های بیمه برای آموزش نمایندگان خود هزینه‌های مادی و معنوی انجام می‌دهند تا این نماینده به آگاهی علمی ‌و عملی درباره فروش بیمه‌نامه‌ها برسد؛ با این حال آیین‌نامه 75 بیمه مرکزی به این نماینده اجازه می‌دهد که بدون مانعی از یک شرکت بیمه به شرکت دیگر انتقال پیدا کند. همچنین برای حل تعارض منافع بین شرکت‌های بیمه و نمایندگان آنها پیشنهاد می‌کنم،کارمزد بیمه‌نامه‌هایی که باعث ارتقای سطح فرهنگ بیمه می‌شود، افزایش یابد. باید به نمایندگان انگیزه داد؛ در حالی که رسانه‌ها بعضا به خوبی درباره رشته‌هایی مانند حوادث اطلاع‌رسانی می‌کنند، اما از فروش این نوع بیمه‌نامه‌ها استقبال نمی‌شود، زیرا انگیزه لازم در شبکه فروش وجود ندارد.

سرقفلی بیمه‌ای

علی رضا نخستین مرتضوی
مدیرعامل شرکت خدمات بیمه‌ای دنیای بهتر

بیمه‌گری امری تخصصی است، اما در بازارامروزی بیمه کشور، بیمه‌نامه به شکل غیرتخصصی فروخته می‌شود که مشکل اساسی همین جا است. اگر بیمه را حرفه‌ای‌ها بفروشند نتیجه خوبی خواهیم گرفت، اما متاسفانه در بازار بیمه به فروشنده حرفه‌ای و غیرحرفه‌ای با یک چشم نگاه می‌شود. بیمه‌نامه ارزشمند است زیرا یک بیمه‌نامه یک سرمایه جایگزین است و این سرمایه (بیمه‌نامه) ارزش زیادی دارد، اما در صنعت بیمه این موضوع جا نیفتاده است. فروشنده این ارزش باید حرفه‌ای باشد؛ باید نماینده‌ای باشد که مدیریت ریسک می‌کند و بیمه‌نامه را به هر قیمتی نمی‌فروشد. نماینده حرفه‌ای اصراری به عرضه بیمه‌های اجباری ندارد و اتفاقا می‌خواهد بیمه‌های اختیاری را با نوآوری و جلب رضایت مشتری عرضه کند.

به اظهار تمامی فعالان بازار بیمه، رقابت تنها براساس کاهش نرخ صورت می‌گیرد. حال این سوال مطرح است که به جز نرخ براساس چه شاخص‌هایی می‌توان در بازار رقابت کرد؟

بیمه مثل هر کالا و خدماتی دارای نرخ است. این خدمت هم قیمت تمام شده‌ای دارد که شامل هزینه‌های اداری - نمایندگی - شامل هزینه‌های اداری و مالی- یعنی هزینه ریسک اجتماعی و... می‌شود. متاسفانه در صنعت بیمه قیمت تمام شده بیمه‌نامه محاسبه نمی‌شود یا به آن توجه نمی‌شود، برای همین زیر قیمت تمام شده عرضه می‌شود که در بلندمدت تاثیر خود را می‌گذارد و آثار زیانباری دارد. اکنون به وضعیت مالی برخی شرکت‌ها نگاه کنید سودهایی که به سهامداران می‌پردازند از محل ذخایر است. در سندیکا مدیران تفاهم می‌کنند که تخفیف و نرخ‌شکنی نباشد، اما وقتی از سندیکا بیرون می‌آیند همه چیز به حالت اول برمی‌گردد. بازار بیمه در کنار فروشندگان غیرحرفه‌ای، نمایندگان حرفه‌ای هم دارد. حرفه‌ای‌هایی که با مدیریت ریسک، اخلاق حرفه‌ای و صداقت مشتریان خود را حفظ می‌کنند و بهترین بیمه‌نامه را متناسب با شرایط مشتری عرضه می‌کنند. سال‌ها بود برای تشویق این گروه سود مشارکت در منافع در نظر گرفته می‌شد، اما با پیشنهاد سندیکا به شورای عالی تصمیم به حذف آن گرفته شد. معنای این امر چیست؟ یعنی نمایندگان بیمه‌نامه‌ها را با هر نرخ و شرایطی صادر کنند. در این وضعیت انگیزه نمایندگان حرفه‌ای از بین می‌رود. اگر به کار درست انجام دادن اهمیت داده نشود انجام آن چه فایده‌ای دارد؟

به خوبی می‌دانیم که فروش بیمه‌نامه به علت آثار و محصول آن پس از وقوع حادثه کاری بس دشوار و زمانبر است؛ چرا که خدمات بیمه پس از خسارت قابل ارزیابی است. در اصل نمایندگان بیمه برگی به‌عنوان بیمه‌نامه را به بیمه‌گذار پیشنهاد داده و به فروش می‌رسانند که دلیل اولیه آن ناشی از اعتماد خریدار (بیمه‌گذار) به فروشنده است و این اعتماد ناشی از اطلاعات فروشنده از محصول خود است و هر چه اطلاعات نماینده، جامع باشد؛ مشتری با اعتماد بیشتری بیمه‌نامه را خریداری می‌کند. پس نیاز بیمه‌گذار با محصولات بیمه‌ای نماینده در نهایت نتیجه‌ای به نام بیمه‌نامه را به دنبال دارد. فروشندگان بیمه تواناترین عوامل شرکت‌های بیمه بوده و در اصل بال راست پرواز بیمه‌گران هستند و این مهم را شرکت بیمه و نمایندگان می‌توانند مدیریت و هدایت کنند.

می‌توان اذعان کرد بیمه‌نامه خریداری شده از نماینده آگاه و حرفه‌ای یک بیمه‌نامه پاک خواهد بود که در زمان خسارت می‌تواند با ایفای تعهدات بیمه‌گر به نتیجه مطلوب دست یابد. اخیرا برخی از شرکت‌های بیمه نمایندگان را به‌عنوان رقیب می‌بینند و شبکه فروش را به‌عنوان تشکیلاتی پولساز مورد توجه و تحلیل قرار می‌دهند در صورتی که بررسی میدانی از هزینه‌های پرداختی کارمزد در شرکت‌های بیمه رقم مصوب کارمزد را در بخش کمیت نمایندگی ماهانه بیست میلیون ریال تعیین کرده است. پیشنهاد می‌شود این گونه شرکت‌های بیمه به جای نگاه به کارمزد نمایندگانشان به هزینه‌های اضافی که تقبل می‌کنند توجه ویژه داشته باشند و به‌منظور افزایش پرتفوی و نفوذ بیشتر در بازار در بخشی که عهده‌دار هستند به‌خوبی وظیفه خود را به انجام برسانند. بدون شک اعتماد بیشتر نصیب شرکت‌های بیمه می‌شود و نتیجه این اعتماد پرتفوی بیشتر صنعت بیمه و درنهایت رونق اقتصادی خواهد بود. اعضای سندیکای بیمه گران ایران، مدیران عامل شرکت‌های بیمه هستند که ما را باور دارند اما قبول ندارند. می‌گویند شرکت‌های بیمه تعهد روی کاغذ می‌فروشند، اما قبل از آن نمایندگان بیمه‌نامه را به‌صورت شفاهی می‌فروشند. بیمه‌گذاران روی حرف نماینده حساب می‌کنند بعد بابت بیمه‌نامه پول می‌دهند. اگر صنعت بیمه را مثلثی با سه ضلع در نظر بگیریم یکی از اضلاع شبکه فروش است. اگر بیمه‌گری سودده نباشد، سهامدارسهام خود را واگذار خواهد کرد. حتی مدیران منتخب سهامداران هستند و با تغییر سهامداران جابه‌جا می‌شوند؛ اما تنها شبکه فروش در هر شرایطی حق بیمه تولید می‌کند. هر تشکیلاتی برای خود سرقفلی دارد اما دفتر نمایندگی سرقفلی ندارد. اگر فردا این شرکت خدمات بیمه‌ای بسته شود سرقفلی آن جایی دیده نمی‌شود. درحالی که می‌توان نمایندگان را با سیستم تشویق وادار به فعالیت بهتر کرد و این موضوع در رفتار سایر نمایندگان تاثیر می‌گذارد و انگیزه ایجاد می‌شود.

تضمین درآمد

سیاوش بنداریان‌زاده
عضو انجمن حرفه‌ای صنعت بیمه و دبیر شورای فنی بیمه سامان

برخی از شرکت‌ها در زمینه ارائه خدمات به مشتریان شرکتی خود راهکارها و روش‌هایی را برای بازاریابی در نظر می‌گیرند که در راستای فعالیت نماینده‌ها است؛ از سوی دیگر نمایندگان نیز در زمان مناقصات و استعلام‌ها بعضا اسناد را به‌طور کامل دریافت نمی‌کنند و گزارش‌های فنی آنها اطلاعات مشخصی درباره بیمه گذار ندارد؛ در این زمان شرکت‌های بیمه ناچار هستند نقش نمایندگان را خود برعهده گیرند. در برخی از موارد، نمایندگان زحمات فراوانی را روی یک مورد بیمه‌ای کشیده و جلسات متعددی را برای عقد قرارداد با یک مشتری برگزار می‌کنند؛ حتی به‌عنوان نمونه تقاضاهای مورد نظر بیمه‌گذار از جمله استقرار یک فرد در شرکت و ارائه خدمات بیشتر را قبول می‌کنند و لازم است تا کارمزد این نمایندگان افزایش یابد. محدودیت‌های قانونی عاملی برای پرداخت نشدن کارمزد منصفانه به نمایندگان در این گونه موارد است. عمده اختلاف نمایندگان با شرکت‌ها در جایی رخ می‌دهد که موانع قانونی برای پرداخت کارمزد منصفانه وجود دارد. تحت فشار قرار گرفتن شرکت‌ها از سوی نمایندگان برای ارائه تخفیفات یا تقسیط حق بیمه موضوعی است که در آن ایرادی به نمایندگان وارد نیست، زیرا آنها در بازاری رقابتی وارد شده‌اند و برخی از رقبا تخفیف‌های بلندمدت و بدون کارمزد و بعضا خارج از عرف به مشتریان خود می‌دهند. به‌عنوان نمونه برخی شرکت‌ها در زمان مناقصات بیمه‌های تکمیلی درمان می‌گویند هر فاکتوری که ما ارائه کردیم، شرکت بیمه باید بپذیرد و از آنجا که نمایندگان به دنبال کسب درآمد از محل فروش هستند، به شرکت‌های بیمه فشار می‌آورند در حالی که صدور این گونه بیمه‌نامه‌ها غیرفنی و مخالف اخلاق حرفه‌ای است.

رفتار برخی از شرکت‌ها در رعایت نکردن قوانین و مقررات، ارائه تخفیفات غیرفنی و اعطای مزایایی در قالب افزوده بیشتر باعث ضربه به شرکت‌های دیگر شده است. درباره نحوه برخورد با برخی نمایندگانی که خسارت‌های مادی و معنوی به شرکت می‌زنند، تصور می‌کنم نمایندگان باید تامین مالی داشته و شرایط موجود درباره پرداخت کارمزد آنها بازنگری شود؛ نمایندگان باید درآمدی ثابت ولو حداقلی داشته باشند. زمانی که شرکت‌ها از نمایندگان خود می‌خواهند در برخی از رشته‌های بیمه‌ای مانند ثالث و آتش‌سوزی با شرایط مشخصی کار کنند، دسترسی کارگزاری‌ها به بیمه‌گران و بیمه‌گذاران راحت‌تر می‌شود و نمایندگان بعضا ناچار نمی‌شوند برای کسب درآمد احتمالا به دست اقدامات خلاف قانون و مقررات دست بزنند. پیشنهاد می‌کنم، شرکت‌های بیمه تعداد نمایندگان خود را کاهش و به عدد ثابتی رسانده، ولی تامین مالی آنها در سطح کف درآمدها تضمین کنند تا نمایندگان کمتر به دنبال اقدامات خلاف مقررات و بیمه‌گری بروند.

توانایی حفظ پایدار نمایندگان

حمیدرضا حاجی اشرفی
رئیس هیات مدیره و سخنگوی انجمن کارشناسان صنعت بیمه

یک روز تابستانی برای انجام امورکاری شخصی به واحد اداری یک شرکت بزرگ صنعتی مراجعه کرده بودم. انجام کار به هنگام ظهر رسید؛ وقت ناهار و نماز. از طرف کارکنانی که در حال انجام امور بودند بن‌های صرف غذا به نگارنده داده شد و دعوت به حضور در سلف‌سرویس شرکت و صرف ناهار شد. برخورد دوستانه، صمیمیت و اهمیت دادن به اولین اصول ارتباطات اجتماعی خاطره‌ای ماندنی در ذهنم به جا گذاشت. سال‌های بعد بارها هنگام انجام کارهای اداری خود در درون شرکت‌های بیمه در سمت نماینده و کارگزار در همین ساعات روز شاهد صرف غذای مدیران و کارکنان بودم، اما از نمایندگان، کارکنان و ارباب رجوع حاضر در ساختمان اداری درخواست منتظر ماندن تا ساعت بعد از صرف ناهار کارکنان شرکت کرده‌اند.

موضوع غذا خوردن یا غذا نخوردن نیست؛ موضوع نگاه و زاویه دیدی که مدیران به مردم و کسانی که با آنان کار می‌کنند، است. سال‌هاست مدیریت منابع انسانی در سازمان‌های مختلف به سوی تامین رفاه، امنیت شغلی و برنامه‌ریزی بازنشستگی مناسب برای کارکنان است. در صنعت بیمه، بازوی اجرایی و نقطه اتصال شرکت‌های بیمه شبکه نمایندگی است که در صورت داشتن انگیزه و تامین امنیت شغلی و در آمد، نمایندگان بازوی محکم و استوار شرکت بیمه در ایجاد و حفظ سهم بازار هستند. اما دریغ و هزاران دریغ از اینکه هرگز در ذهن و سبک و سیاق مدیریت تیلوریسم حاکم بر صنعت بیمه کشور ما نگاهی درون سازمانی به شبکه نمایندگی وجود ندارد. مشکل قطع ارتباط منسجم و پایدار بین نمایندگان بیمه با واحدهای صف و ستاد شرکت‌های بیمه از همان بدو همکاری و انعقاد قرارداد رسمی ‌بین دو طرف آغاز می‌شود. در آیین‌نامه برای تامین خدمات رفاهی و بازنشستگی نمایندگان پس از انعقاد قرارداد راهکاری پیش‌بینی نشده و بر عکس نحوه شکل‌دهی ارتباط سازمانی بین نمایندگان با شرکت‌های بیمه طوری تنظیم شده که آنها را به مثابه بیمه‌گذاران و سفارش‌دهندگان بیمه‌نامه دیده‌اند که فرق آنان سواد و اطلاعات بالاتر بیمه‌ای نسبت به بیمه‌گذاران معمولی است. همین!

کار نمایندگان فروش بیمه‌نامه است. وقتی شرکت بیمه برنامه‌ریزی آموزش مستمر، بازاریابی و تبلیغات برای ورود و حفظ سهم بازار ندارد و بنابراین به‌طور منسجم از نمایندگانش حمایت نمی‌کند و آنها را در این بازار رقابتی شدید تنها می‌گذارد و بدتر از آن گاهی خود شرکت‌های بیمه در حال رقابت با نمایندگان خود و کارگزاران بر می‌آیند؟ چطور می‌توان انتظار داشت نمایندگان انگیزه و علاقه‌مندی به شغل و تداوم در فعالیت داشته باشند!؟ البته وقتی هر ازگاهی شاهد تغییر مکرر مدیران عامل و اعضای هیات‌مدیره برخی از شرکت‌های بیمه هستیم و ثبات مدیریتی وجود ندارد و مدیران با ثبات و تصمیم‌گیرندگان ارشد صنعت بیمه هم رویکرد برنامه‌ریزی حمایت پایدار از شبکه نمایندگی را ندارند نمی‌توان انتظار روش‌های مدرن و روز آمد جذب و نگهداری از شبکه نمایندگی همچون شرکت‌های بیمه موفق درسطح دنیا را داشت.

البته تا وقتی جمله نقل شده از برخی مدیران محترم ‌در شرکت‌های بیمه در خاطرمان است «هر کارشناسی از وضعیت حقوق در شرکت ما ناراضی هست می‌تواند از فردا نیاید! با یک آگهی صدها نفر پشت در شرکت بیمه صف می‌کشند!» دیگر نمی‌توان از چنین اندیشه‌ای، پیاده‌سازی نظام مدیریت منابع انسانی و نگهداری استراتژیک نمایندگان در شبکه توزیع یک شرکت بیمه را داشت. وقت آن رسیده تا انجمن‌های صنفی نمایندگان بیمه در تعامل با شورای‌عالی بیمه و بیمه مرکزی ایران و صد البته با دعوت از مشاوران و استادان مجرب مدیریت منابع انسانی نسبت به تنظیم و اجرایی کردن نظام استاندارد جذب و نگهداری نمایندگان در شرکت‌های بیمه، اقدام کنند تا شرایط زندگی فعلی و دوران بازنشستگی نمایندگان بیمه از ثبات و امنیت مناسب و در خورشأن و ارزش‌های شغلی آنان باشد. بازار بیمه مترقی و پررونق، نیاز به کارکنان، نمایندگان و کارگزاران کارآمد و باانگیزه دارد.قطعا با روش‌های فعلی به این مهم نمی‌توان در بازار بیمه دست یافت.

تغییر در هزینه صدور

حمید جولایی
مدیر امور شعب و نمایندگان بیمه البرز

از نظر من تعارضی وجود ندارد تا به کیفیت تعارض آن بپردازیم؛ بین شبکه فروش و شرکت‌های بیمه باید تعامل دو طرفه وجود داشته باشد. آیین‌نامه‌های شورای‌عالی بیمه نیز شفاف و حدود و میزان کارمزد و هزینه صدور و همچنین شرایط پرداخت آن را از سوی شرکت‌های بیمه تعیین کرده است و قاعدتا نباید تعارضی در این خصوص وجود داشته باشد. البته در سال‌های اخیر تغییراتی در میزان نرخ کارمزد و هزینه صدور نمایندگان صورت نگرفته و به نظر من باید تمهیداتی در این خصوص در نظر گرفت. برخی نمایندگان ازتاخیر درپرداخت کارمزد‌ها گله‌مندند، حتی دیده شده شرکت‌ها در قراردادهای بزرگ آنها را دور زده و به‌طور مستقیم با مشتریان وارد مذاکره و عقد قرارداد شده‌اند یا در بازار رقابتی از آنها حمایت‌های لازم را نمی‌کنند. هرچند چنین مسائل و ناملایماتی در صنعت بیمه کشور وجود دارد، اما در بیمه البرز با این گونه مسائل و چالش‌ها مواجهه نبوده‌ایم.

یکی از شرایط آرمانی در بیمه البرز آن است که شبکه فروش به‌طور مطلق فروش بیمه‌نامه‌ها را در اختیار داشته باشد و این شرکت حامی و ناظر آن باشد. گفته می‌شود برخی نمایندگی‌ها در زمان فروش بیمه نامه به مدیریت ریسک توجه لازم را نکرده یا شرکت‌ها را برای عقد قرارداد تحت فشار قرار می‌دهند، البته فعالان صنعت بیمه به خوبی می‌دانند ریسک وجود دارد و اجتناب‌ناپذیر است، شدت و ضعف دارد و باید آن را با کار کارشناسی، آموزش و مشاوره به صاحبان ریسک آن را بیمه کرد. شبکه فروش در ارتقای سطح فرهنگ بیمه و افزایش سهم حق بیمه در تولید ناخالص داخلی موثر است، نمایندگان تنها معرف هستند و پذیرش ریسک در نهایت با شرکت‌های بیمه است. شرکت‌های بیمه برای قراردادها، از کارشناسان رسمی و حرفه‌ای خود استفاده کرده و نرخ بیمه‌نامه را براساس محاسبات فنی و اکچوئری شده به مشتری اعلام می‌کنند؛ معطوف کردن این نقطه ضعف به شبکه فروش مستمسک زیبایی نیست.