قیمت چکش چگونه رقم می‌خورد؟
حراجها انواع مختلفی دارند. اما معمولا حراج‌های هنری به سبک حراج‌های انگلیسی برگزار می‌شوند، به‌طوری که هر پیشنهاد باید بالاتر از پیشنهاد قبلی خود باشد و کسی که بالاترین پیشنهاد را ارائه دهد، برنده این معامله خواهد بود. درحال‌حاضر کریستیز و ساتبیز بزرگ‌ترین و معتبرترین خانههای حراج دنیا محسوب می‌شوند که در قرن ۱۸ و تنها با تفاوت چند سال، فعالیت خود را آغاز کردند. به جز این دو شرکت مطرح، حراج‌های مختلفی در سراسر جهان برگزار می‌شود که بنا به توانایی، در دسترس بودن آثار و جامعه هدف یا مخاطبانشان، فعالیت بین‌المللی یا ملی-منطقه‌ای دارند. کریستیز و ساتبیز با فعالیت در قاره‌های مختلف و پوشش آثار و کالاهایی در سطح جهانی، موسساتی بین‌المللی محسوب می‌شوند، اما حراجهایی مثل حراج تهران که تنها به ارائه آثار هنری در سطح ملی می‌پر‌دازند و مخاطبان محدودتری دارند، حراج ملی-منطقه‌ای محسوب می‌شوند. در نتیجه حراجها با توجه به آثار در دسترس و سطح مخاطبانشان، دسته‌بندی‌هایی برای ارائه آثار خود مشخص می‌کنند. برای مثال در حراج تهران، تنها دو دسته‌بندی و در حراج‌های بین‌المللی چون ساتبیز بیش از ۷۰ دسته‌بندی وجود دارد؛ که البته محدود به بخش‌های هنری نمی‌شود و حراجهایی چون ساعت، تمبر، شراب، زیورآلات، مبلمان و... را نیز پوشش می‌دهد.
چنان که اشاره شد، خانه حراج، مهم‌ترین نهاد بازار ثانویه هنر به‌شمار می‌رود. در این سطح از بازار، آثار با مشورت متخصصان حراج و ارائه‌کننده آنها قیمت‌گذاری می‌شود. متخصصان حراج با توجه به فروش‌های پیشین از هنرمند در حراج‌های گذشته، پیشینه اثر و ویژگی‌های آن، قیمت را ارزیابی می‌کنند، اما در صورتی که اثر برای اولین بار در این سطح از بازار ارائه شود، قیمت تثبیت‌شده آن در گالری به‌عنوان مرجع قیمت‌گذاری شناخته می‌شود. پیشینه آثار یکی از مهم‌ترین بخش‌های اثرگذار در قیمت است. اینکه اثر چه چرخه‌ای را گذرانده و به حراج ارائه شده، از چند جنبه می‌تواند مهم باشد؛ برجستهترین آن از منظر اصالت‌سنجی است. اصالت هر اثر هنری با استناد به اینکه اثر توسط چه‌کسی خریداری شده بود، در چه مجموعه‌ای نگهداری می‌شده و توسط چه کسی به حراج ارائه شده، تعیین می‌شود. اصالت آثار به‌عنوان یکی از پرچالش‌ترین مباحث بازار تجسمی مورد توجه است. مورد تاثیرگذار بعدی فروشنده اثر است؛ اثری که در گذشته متعلق به مجموعه مهمی بوده باشد، بر برند مجموعه‌دار کنونی (خریدار) آن اثرگذار است (که یکی از انگیزه‌های خرید آثار از حراج محسوب می‌شود). از جهتی این پیشینه برای خود حراج نیز مفید است؛ ارائه آثار با اصالت و همکاری با مجموعه‌داران مهم به اعتبار حراج منجر خواهد شد. در نتیجه حراج با در نظر گرفتن همه این موارد، بازه قیمتی‌ای که شامل برآورد پایین و برآورد بالا می‌شود را برای هر اثر تعیین یا به‌طور واضح‌تر، تقاضا برای هر اثر را در این بازه‌‌‍‌‌ها تعریف میکند.
پس از انتخاب آثار، حراج به چگونگی ارائه آن می‌پردازد. غالبا خانههای حراج از طریق دریافت کمیسیون از فروشندگان (ارائه‌دهندگان آثار) و انعام از خریداران، کسب درآمد می‌کنند. اما حراجهایی وجود دارند که بنا به شناختشان از بازار رویکرد متفاوتی را پیش می‌گیرند؛ مانند حراج تهران که برای ترغیب خریداران، تنها کمیسیون فروشنده را دریافت میکند. از آنجا که اثر، به فردی می‌رسد که بالاترین قیمت را پیشنهاد میکند، حراجها برای افزایش سود خود، باید خریداران را به پیشنهاد بیشتر تشویق کنند؛ برای این منظور خانههای حراج مانند دیگر بنگاه‌های اقتصادی راهکارهایی را برای حفظ و افزایش خریداران خود اتخاذ می‌کنند. این راهکارها شامل استراتژی‌های کوتاه‌مدت و بلندمدت می‌شود: ارسال کاتالوگ به خریداران، پیش‌نمایش آثار در روزهای قبل از حراج، استفاده از منتقدان و نویسندگان برای تولید محتوا در مطبوعات و سایت‌های مختلف بخشی از روش‌های کوتاه‌مدت و راهکارهایی مثل حفظ ارتباط نزدیک با مجموعه‌داران و دلالان در جهت تامین آثار و ارتقا یا جهت‌دهی به سلایق آنها شامل روش‌های بلندمدت می‌شود. علاوه براین استراتژی‌ها، موارد دیگری نیز بر تصمیم خریداران برای پیشنهاد بیشتر اثرگذار است؛ یکی از آنها مجری یا پیش‌برنده حراج است؛ همان‌طور که دن تامپسون در کتاب کوسه شکم‌پر به آن اشاره میکند، مجری حراج به تنهایی می‌تواند قیمت نهایی یک اثر را تا ۱۰ درصد افزایش دهد که به توانایی او برای متقاعد کردن خریداران بازمی‌گردد. و این نقشی است که کارشناسان حراج نیز در قبال تشویق خریداران تلفنی به عهده دارند. مواردی چون نورپردازی، نوع چیدمان صندلی‌ها، برخورد پرسنل حراج و... هم از موارد روان‌شناسانه‌ای است که می‌تواند در پیشنهادهای خریداران موثر واقع شود.
اما مهم‌ترین چیزی که موجب تشویق خریداران به رقابت در مالکیت اثر می‌شود و پیشنهادهای بیشتری را در حراج به دنبال دارد، تاثیری است که نام و ارزش امضای هر هنرمند یا همان برند او بر خریدار می‌گذارد. از آنجا که در بازار ثانویه جنبه سرمایه‌گذاری از جنبه‌های دیگری چون زیبایی‌شناسی آثار ارجحیت بیشتری دارد، برند یک هنرمند می‌تواند رقابت چشمگیری را بین مخاطبان آن رقم بزند. در نتیجه هر چه معرفی هنرمند توسط نهادهای اولیه با برنامه‌ریزی درست‌تری صورت گیرد و روی برند آن توجه ویژه‌ای شود، احتمال بالاتر رفتن قیمت نهایی یا به اصطلاح قیمت چکش (hummer price) نسبت به برآورد پیش‌بینی شده توسط حراج بیشتر خواهد شد. روند اعتباربخشی هنرمند و حراج یک رابطه دوسویه است. همان‌طور که ارائه یک اثر مهم از هنرمندی معتبر می‌تواند نشان از قدرت و اعتبار یک حراجی باشد، ارائه اثری از یک هنرمند نوظهور در حراج نیز دستاورد مهمی تلقی می‌شود که هم به بیشتر شناخته شدن هنرمند کمک میکند و هم تاثیر مستقیمی بر قیمت دیگر آثار وی در بازار اولیه دارد. البته باید به این نکته دقت داشت که ارائه آثار هنرمندان جوان به حراج، بدون داشتن چشم‌انداز درستی از بازار آینده آنان به‌جای کمک به هنرمند در ارتقای سطح هنری و رونق بازارش به از دست دادن مخاطبانش در بازار اولیه منجر خواهد شد. برای مثال فرض کنید که برآورد حراج بدون سوگیری است و همچنین تقاضاکنندگان واقعی برای آثار هنرمندان جوان در حراج وجود دارند. درصورتی که اثر با قیمتی بالاتر از قیمت برآورد شده چکش بخورد، دیگر آثار هنرمند که توسط گالری‌دار یا دلال هنری ارائه می‌شود، افزایش قیمت خواهند داشت، در نتیجه اگر برنامه درستی برای هنرمند وجود نداشته باشد، ممکن است این افزایش قیمت، موجب از دست دادن مخاطبان سطح اولیه آن شود. علاوه برآن در صورت عدم فروش نیز بدبینی ناشی از عدم تقاضا در بین خریداران مهمی که در حراجها حاضرند بر دیگر آثار سایه می‌اندازد و مخاطبان و مجموعه‌داران نوپا را از خریداری و سرمایه‌گذاری برآثار هنرمند دلسرد میکند. به همین دلیل از اصطلاح «سوخته شده» (burned) برای آثار «فروخته‌نشده» در حراج استفاده می‌شود.
هر چند بسیاری از اقتصاددانان و نظریه‌پردازان، این اصطلاح را تنها دامی برای گوشه‌گیری ارائه‌کنندگان این آثار می‌دانند؛ درحالی‌که تغییر محل عرضه و جامعه مخاطبان، می‌تواند برای فروش این آثار و ایجاد تقاضا موثر باشد؛ یکی از این راهکارها ارائه آثار در حراج‌های آنلاین است.
گسترش اینترنت، تحولی در حراج‌های هنری در قرن ۲۱ میلادی ایجاد کرد. حراج‌های مطرحی چون کریستیز و ساتبیز با تمرکز براین بخش توانستند به بخش گسترده‌تری از مخاطبانشان که پیش از این در حراجها حضور نداشتند، آثار متنوع‌تری ارائه دهند. علاوه برآن، این تحول منجر به پیدایش حراج‌های اختصاصی آنلاین شد که رویکرد نوینی برای معاملات در حراج‌های هنری بود و توانست مخاطبان زیادی را به خود جذب کند. از این حراجی‌ها می‌توان به Invaluable و Live Auctioneers اشاره کرد. هر چند تعاملات رو در رو در هر سطحی از بازار هنر برای ایجاد اعتماد امری الزامی است، اما تلاش برای دیجیتال‌محور شدن این حراجها شاید خود عاملی است برای بقای آنها در وضعیت کنونی که به‌دلیل رعایت پروتکل‌های بهداشتی برگزاری حراج‌های حضوری به تعویق افتاده است.
