بابک افقهی *

در دنیای امروز تجارت خارجی از اهمیت فوق‌‌العاده‌ای برخوردار است؛ به گونه‌ای که سهم آن در تولید ناخالص دنیا از رقم ۵ درصد در سال ۱۹۵۰ به بیش از ۲۰ درصد در سال‌های اخیر ارتقا یافته است. رایزنان بازرگانی از مهم‌ترین عوامل تاثیرگذار در توسعه بازرگانی بین کشور متبوع خود و سرزمینی هستند که در آن به فعالیت اشتغال دارند. اگر چه توسعه فناوری اطلاعات - و به ویژه پایگاه‌های اطلاع‌رسانی - در جهان امروز دسترسی به بسیاری از اطلاعات تجاری مورد نیاز را برای بازرگانان تسهیل کرده‌ است، اما این موضوع به هیچ وجه از اهمیت نقش رایزنان بازرگانی نکاسته است؛ زیرا:

۱ - رایزنان بازرگانی به سبب حضور فعال خود در بازارهای هدف قادرند اطلاعات دست اولی در مورد اوضاع اقتصادی و اجتماعی کشور مورد نظر، روند عرضه و تقاضا، تحولات قیمت‌ها، فعالیت‌های رقبا، نمایشگاه‌های تجاری، کالاهای رقیب و نظایر آنها کسب کرده و جامعه تجاری کشور متبوع خود را بیش از پیش آگاه نمایند.

۲ - برقراری ارتباط مستقیم با شخصیت‌های تراز اول کشور مورد نظر، روسای سازمان‌ها و بنگاه‌های اقتصادی و مقامات تصمیم‌گیرنده به مراتب اهمیتی بیشتر از مکاتبه یا مذاکره غیرمستقیم با این افراد دارد.

۳ - رایزنان بازرگانی در ساماندهی هیات‌های تجاری یا اعزام هیات‌های اقتصادی به کشور متبوع خود و کمک به موفقیت‌آمیز بودن مذاکرات، نقش مهمی ایفا می‌کنند.

۴ - نظرات مشورتی رایزنان بازرگانی از دیدگاه بازرگانانی که برای نخستین بار به قلمروی فعالیت آنها وارد می‌شوند یا درصدد انعقاد قراردادهای تجاری، سرمایه‌گذاری یا اعطای نمایندگی فروش کالا را دارند بسیار ارزنده است.

۵ - نقش رایزنان بازرگانی در توسعه صادرات خدمات فنی - مهندسی در برخی کشورها - از جمله کشورهای خاورمیانه، آسیای مرکزی و قاره آفریقا - و به ثمر رساندن مذاکرات در مواردی به مراتب مهم‌تر از کمک آنها به توسعه صادرات کالا است.

۶ - سازمان توسعه تجارت ایران، موفقیت‌های بزرگ خود را در توسعه روابط بازرگانی با کشورهای حوزه خلیج فارس، آسیای مرکزی، آمریکای لاتین و برخی از قلمروهای دیگر در دو سال اخیر مرهون تلاش‌ها و کوشش‌های ایثارگرانه رایزنان بازرگانی خود می‌داند که به ‌رغم وجود مشکلات فراوان، کمبود اعتبار و نارسایی در برقراری ارتباط تنگاتنگ با جامعه تجاری کشور در پیشبرد اهداف صادراتی کشور نقش زیادی داشته‌اند.

۷ -آگاهی از تحولات اقتصادی کشور، قوانین، مقررات و ظرفیت‌های موجود در بخش صادرات - اعم از صنعت، کشاورزی و خدمات - سازمان‌ها و بنگاه‌های اقتصادی فعال در بخش صادرات یا شرکت‌های نوپایی که توان بالقوه صادرات کالاهای خود را دارند، برای رایزنان بازرگانی نهایت اهمیت را داراست. رایزنان بازرگانی برای دستیابی به اطلاعات صرفا نباید به سازمان متبوع خود متکی باشند. در بسیاری از موارد «سامانه‌های اینترنتی» شرکت‌ها یا بنگاه‌های اقتصادی یا سازمان‌های دولتی و خصوصی کشور منبع اطلاعاتی ارزشمندی برای به روز شدن اطلاعات رایزنان بازرگانی به شمار می‌روند.

۸ - بررسی‌های انجام شده نشان می‌دهد که اغلب کشورهای در حال توسعه‌ که در سال‌های اخیر به قطب‌های تجاری در منطقه تبدیل شده‌اند، از تخصص، کاردانی، ابتکار عمل و تلاش‌های خستگی‌ناپذیر رایزنان بازرگانی خود در خارج بهره‌مند شده‌اند. برای نشان دادن اهمیت رایزنی‌های بازرگانی، کافی است به این نکته اشاره کنیم که کشور همسایه‌ ما، ترکیه در حال حاضر تنها در قاره آسیا افزون بر ۳۱ رایزن بازرگانی (در افغانستان، امارات عربی متحده، چین، هنگ‌کنگ، کره جنوبی، هند، عراق، ایران، فلسطین اشغالی، ژاپن، کویت، لبنان، مالزی، سنگاپور، پاکستان، سوریه، عربستان سعودی، اردن، بحرین، تایلند، اندونزی، قطر، یمن، عمان، فیلیپین، مغولستان و ...) دارد.

برخی از رایزنان به سبب برخورداری از کادر مجهز و توانایی مدیریت قوی قادرند که چندین کشور را در یک منطقه تحت پوشش فعالیت خود در آورند.

۹ - به نظر سازمان توسعه تجارت ایران، چنانچه رایزنان بازرگانی بتوانند در مناطق تجاری کشور هدف و خارج از محدوده نمایندگی‌های سیاسی فعالیت کنند، از کارآیی بیشتری برخوردار خواهند بود؛ اما تا زمانی که از امکانات مادی کافی برای انجام فعالیت‌های مستقل تجاری بهره‌مند نباشند، فعالیت آنها در نمایندگی‌های سیاسی از لحاظ اقتصادی مقرون‌به‌صرفه خواهد بود.

۱۰ - مهم‌ترین وظایفی که رایزنان بازرگانی می‌توانند انجام دهند عبارتند از:

* تهیه گزارش‌های تحلیلی درباره اوضاع اقتصادی کشوری که رایزن در آنجا مستقر است. قاعدتا این نوع گزارش‌ها باید دارای جنبه کاربردی باشند و مفاد آنها با گزارش‌های عادی که در سامانه‌های اینترنتی منتشر می‌شوند، متفاوت باشد.

* نظارت مستمر بر فعالیت‌های تجاری کشورهای رقیب ایران به ویژه قراردادهای بازرگانی منعقده، کالاهای صادراتی و ویژگی‌های آنها.

* سیستم‌های تشویق صادرات در بازار هدف و مقررات تجاری.

* کسب هر گونه اطلاعات تجاری که در امر صدور کالا یا تامین آن به قیمت‌های مناسب موثر باشد.

* حل و فصل دعاوی تجاری.

* نظرسنجی از مصرف‌کنندگان کالاهای ایرانی در مورد کیفیت این کالاها و نارسایی‌های احتمالی.

* ارائه نظرات مشورتی به جامعه تجاری کشور و سازمان‌های اقتصادی ذی‌ربط.

* سازماندهی هیات‌های کالایاب و بازاریاب.

* برقراری ارتباط با مسوولان اقتصادی و بازرگانی کشور موردنظر در سطوح بالا و جلب همکاری آنها برای توسعه مناسبات تجاری با جمهوری اسلامی ایران.

* تلاش به منظور جلب سرمایه‌های خارجی.

* شناسایی راه‌های توسعه صادرات کالاهایی که ورود آنها به بازار هدف با مشکل مواجه است (انتقال خط تولید به بازار هدف، سرمایه‌گذاری مشترک با شرکای داخلی، فعالیت در مناطق آزاد کشور ذی‌ربط).

* آگاهی از فناوری‌های نوین، روش‌های ابتکاری یا کالاهای جدیدی که رقبای تجاری به بازار عرضه می‌کنند.

* انجام هر نوع فعالیت تجاری که موجبات افزایش درآمد ارزی کشور را - از طریق همکاری با جامعه تجاری بازار هدف - امکان‌پذیر سازد.

برقراری ارتباط با رایزنان بازرگانی یا کمیسرهای اقتصادی کشورهایی که جمهوری اسلامی ایران با آنها مناسبات حسنه دارد، می‌تواند به افزایش سطح آگاهی رایزن بازرگانی و بالا بردن توانمندی وی در نفوذ هر چه بیشتر به بازار هدف - برای جامعه تجاری ایران - کمک کند.

بررسی‌های انجام شده نشان می‌دهد که اغلب کشورهای مهم تجاری - اعم از صنعتی یا اقتصادهای نوظهور - در مقاطع زمانی معین به برگزاری سمینارهای آموزشی یا دوره‌های تخصصی برای رایزنان بازرگانی، اقتصادی، فرهنگی یا وابسته‌های توریستی خود اقدام می‌کنند تا از نزدیک با تحولات اقتصادی کشور - به ویژه توانمندی‌های تجاری آن یا تغییراتی که در قوانین، مقررات، ساختار صنعتی و ... رخ داده است، آشنا شوند. شرکت در این برنامه‌های آموزشی فواید متعددی دارد که از آن جمله می‌توان به بهره‌گیری رایزنان بازرگانی از تجربیات یکدیگر یا تعامل با بخش اقتصادی کشور - که نمایندگان آن در سمینار یا دوره‌های آموزشی حضور دارند - اشاره کرد. در ضمن کارشناسان و مدیران سازمان توسعه تجارت نیز متقابلا می‌توانند از تجربیات و اطلاعات گرانبهایی که رایزنان بازرگانی در دوران فعالیت خود اندوخته‌اند، بهره‌مند شوند.

سازمان توسعه تجارت ایران بستر لازم را برای گسترش قلمروی فعالیت رایزنی‌ها و تحت پوشش قرار دادن اغلب بازارهای بالقوه برای توسعه صادرات کالاها و خدمات کشور انجام داده است و مجوزهای لازم را در این زمینه کسب کرده است.

توسعه صادرات کشور به اقصی نقاط عالم و کاهش وابستگی به درآمدهای نفتی در گروی تلاش همه کارشناسان، مدیران، صاحبان صنایع و همه افرادی است که ایثارگرانه برای تقویت بنیه‌های اقتصادی کشور از همه توانایی‌های خود بهره می‌گیرند. در این میان، رایزنان بازرگانی به سبب نوع فعالیت خود - در بازارهای بین‌المللی - از اهمیت والاتری برخوردارند و جامعه تجاری کشور قدرشناس زحمات و کوشش‌های مستمر و ارزشمند آنها است.

* معاون وزیر بازرگانی در توسعه روابط اقتصادی و رییس‌کل سازمان توسعه تجارت ایران