در بازار شناخته شده‌ایم

عکس‌ها: نگار متین نیا

بازار دیجیتال- این روزها اقبال مصرف کنندگان ایرانی به کالاهای دیجیتالی بیشتر از هر کشور دیگری است. از طرف دیگر، جامعه جوان ایرانی و نیز تمایل آن‌ها به فن‌آوری‌های جدید باعث شده تا از ایران به عنوان بهشت تولیدکنندگان لوازم دیجیتالی نام برده شود. حضور مارک‌های مطرح جهانی در بازار ایران و توزیع محصولاتشان شاید گواه بر این ادعا باشد، اما نکته بسیار مهم در این بین حضور برندهای جدید در بازار و سهم خواهی آن‌ها در یک رقابت سنگین و نفس گیر است. یکی از مارک‌های تازه وارد به بازار ایران که یکسالی است فعالیت منسجم‌تر از قبلی در دستور کار خود قرار داده، محصولات بنکیو است. به همین منظور و برای آگاهی از برنامه‌های این برند با علیرضا رمضانی مطلق،‌ مدیر برند بنکیو و بهنام سبحانی مدیر فروش فرزانگان- نماینده انحصاری این مارک- گفت‌و‌گویی انجام دادیم که در ادامه می‌خوانید.

بحث را با شرکت فرزانگان و نوع فعالیتش آغاز کنیم.

شرکت ما از گذشته در زمینه آی تی فعالیت می‌کرده و چند روز هم هست که وارد بازار صوت و تصویر شده است.

نماینده چند مارک هستید؟

ما توزیع کننده دو مارک اچ پی و بنکیو هستیم که در مورد مارک بنکیو فرزانگان نماینده رسمی این شرکت در ایران است. شرکت ما طی ۱۰ سال گذشته در بخش اچ پی فعالیت می‌کرد که از سال ۸۲ بنکیو نیز وارد سبد محصولات فرزانگان شد و از سال۸۷ نماینده انحصاری بنکیو در ایران شدیم.

بنکیو در سال ۱۹۸۴ فعالیت خود را آغاز می‌کند و با برند ایسر وارد بازار کامپیوتر دنیا می‌شود. تا سال ۲۰۰۴ با برندهای مختلفی فعالیت کرده و محصولات مورد نظر آن‌ها را تولید می‌کند، اما رسما از سال۲۰۰۷ به عنوان یک شرکت برندر فعالیت خود را ادامه می‌دهد و از آن به بعد تنها با برند اصلی خود شرکت یعنی بنکیو فعالیتش را ادامه می‌دهد.

محصولات متنوعی در این شرکت تولید می‌شود که مهمترین محصولاتش ال سی دی تی وی، ال سی دی مانیتور، ویدئو پروژکتور، نوت‌بوک‌، دوربین‌های دیجیتال و غیره است. ما در سه محصول اصلی فعالیت بیشتری داریم. ال سی دی مانیتور، نوت بوک، ویدئو پروژکتور و ال سی دی تی وی که محصول جدید ما است و بازارش با سایر محصولات فرق می‌کند.

بنکیو روی طراحی تاکید دارد و سعی می‌کند که خود را از سایر رقبا متمایز کند؛ چرا که چشم‌انداز شرکت تلفیق تکنولوژی، هنر و زیبایی است.

پیش از این هم بنکیو نمایندگان دیگری در ایران داشت، درست است؟

بله! بیشتر این نمایندگان در زمینه فروش محصولات بنکیو به دولتی‌ها فعال بودند. اما تلاش ما بر این است که محصولات بنکیو را در بین کاربران عادی توسعه دهیم. بر همین اساس در نظر داریم تا چند ماه آینده کارخانه مونتاژ مجصولات ال سی دی تی وی را در ایران راه‌اندازی کنیم تا بتوانیم سهم بیشتری از این بازار به خود اختصاص دهیم.

سهم بازار بنکیو در حال حاضر چقدر است؟

با توجه به اینکه شرکت فعالیت رسمی خود را از سال ۲۰۰۷ آغاز کرده است، سهم بازار قابل توجهی در اختیار ندارد اما آهسته و پیوسته حرکت می‌کند. در ایران هم در حال حاضر به دنبال سهم بازار زیادی نیستیم، اما هدفمان این است که بازخورد بازار را به‌دست آوریم و متناسب با بازار کالا را انتخاب و عرضه کنیم. چرا که اگر بخواهیم خیلی سریع در این بازار حرکت کنیم ممکن است کالا مورد اقبال بازار قرار گرفته نشود.

در خصوص استراتژی فروش، ما یک برنامه دقیق داریم که بر اساس آن حرکت می‌کنیم و منطبق با سیاست‌های خود شرکت بنکیو است. طیف بازاری که ما هدف گرفتیم،‌ طیف جوان هستند با حقوق درآمدی متوسط و آشنا با تکنولوژی. دلیل این است که هدف فرزانگان این است که محصولات را با بهترین کیفیت و نازلترین قیمت وارد بازار کند.

لپ‌تاپ‌های ما یک سال است که وارد بازار ایران شده و در این یک سال ما بیشتر بازخورد بازار را گرفتیم و یکی از دلایلی که شرکت مادر تصمیم گرفت توان بیشتری بر بازار ایران صرف کند، بازخوردی بود که در بخش لپ‌تاپ وجود داشت. ساده بودن طراحی داخلی لپ‌تاپ‌های بنکیو باعث شده تا خدمات پس از فروش آنها نیز سریع‌تر و روان‌تر انجام شود. در این بخش تفکر ما تبلیغ دهان به دهان مصرف‌کننده بوده است.

یکی دیگر از فاکتورهای مورد نظر ما در استراتژی فروش به بحث مشاوره باز می‌گردد. کارشناسان فروش و شبکه نمایندگی‌های ما آموزش‌های لازم را دیدند و نمایندگان ما نسبت به مشخصات دستگاه آگاهی کامل داشته و آن را با سایر محصولات بازار برای مشتری مقایسه کرده و نقاط قوت و ضعف آن را پیش از فروش برای مصرف کننده بازگو می‌کنند.

تنوع محصولات بنکیو چه اندازه است؟

استراتژی سال ۲۰۰۹ شرکت افزایش تنوع محصولات است. ما سعی کردیم بخش‌های مختلف بازار را هدف قرار داده و با توجه به نیاز آن تنوع محصولات خود را افزایش دهیم؛ بالاخص در بخش نوت‌بوک و ویدئو پروژکتور.

محدوده قیمتی محصولات شما در چه بازه‌ای است؟

بنکیو کالایی است که مخاطبش عموما جوان‌ها هستند. جوانانی که دوست دارند کالای زیبایی در اختیار داشته باشند اما امکان پرداخت قیمت زیاد را ندارند. لذا قیمت‌های ما متوسط خواهد بود.

هزینه تمام شده ما به دلیل آنکه ما نماینده رسمی شرکت هستیم و نیز شرکت مادر خود تولیدکننده است، ‌بسیار پایین تر از سایر مارک‌های بازار است؛ چرا که آنها مجبورند کالاهای خود را از یک نماینده دسته دوم خریداری کنند که همین امر باعث افزایش قیمت‌های آن‌ها می‌شود.

استراتژی قیمت‌های ما همانند دنیاست. در حال حاضر در دنیا قیمت‌ها کاهش یافته است. ما هم این رقابت را وارد ایران کرده‌ایم چرا که دوران قیمت‌های عجیب و غریب به‌خصوص در بخش کالاهای آی‌تی تمام شده است. مصرف‌کننده حق انتخاب دارد و نباید سایر هزینه‌های جانبی شرکت را متحمل شود.

با توجه به برنامه‌ای که دارید، فکر می‌کنید در پایان سال ۸۸ در چه جایگاهی از بازار قرار داشته باشید؟‌

عملکرد ماه گذشته ما نسبت به همین مدت در سال گذشته ۱۸‌درصد افزایش سود داشت. پیش‌بینی می‌کنیم که میزان آگاهی از برند ما در سال جاری رقم قابل قبولی باشد. هم اکنون در بازار بین همکاران بنکیو شناخته شده است.

چه کاری انجام دادید که این اتفاق افتاده است؟

کاری که خود بنکیو روی آن تاکید دارد این است که اگر کالایی متناسب با نیاز بازار انتخاب شود و رضایت مصرف‌کننده را در پی داشته باشد، این بهترین تبلیغ می‌تواند برای کالا باشد و خود به نوعی تبلیغات مثبت برای کالا محسوب خواهد شد. با توجه به اقبال ۹۵‌درصدی از محصولات بنکیو در سال گذشته انتظار داریم که استقبال از محصولات در سال جاری روند افزایشی داشته باشد.

شما معتقدید که این رشدی که تا به حال داشته‌اید فقط به دلیل تبلیغات دهان به دهان بوده است؟

دقیقا همین طور بوده است.

از زمان شروع فعالیت بنکیو در ایران تعداد نمایندگان فروش به چه میزانی رشد داشته است؟

نحوه فروش ما به دو شیوه است؛ نمایندگان رسمی و نمایندگانی که از نمایندگان رسمی کالاهای خود را تامین می‌کنند. با توجه به برنامه سالانه‌ای که داریم این میزان هم در حال رشد بوده و در حال حاضر ۱۱۰ نماینده رسمی در کل کشور داریم و پیش‌بینی می‌کنیم که این تعداد افزایش هم خواهد یافت.

با توجه به اتفاقاتی که طی چند ماه گذشته برای اچ پی در ایران رخ داد، آیا فرزانگان تصمیم دارد تمام توان خود را روی محصولات بنکیو صرف کند؟

اچ پی برندی شناخته شده است و اتفاقاتی از این دست نمی‌تواند از سهم اچ‌پی در بازار کاهش دهد، اما چون اچ‌پی روند گذشته خود را طی می‌کند ما سعی داریم در حال حاضر بیشتر به معرفی بنکیو در بازار بپردازیم. البته این نکته را هم باید عنوان داشت که تیم مدیریت محصولات بنکیو و اچ پی در شرکت فرزانگان کاملا از هم مستقل بوده و هر کدام برنامه‌های خاص خود را دارند.

برای تولید هم برنامه‌ای دارید؟

در قراردادی که بنکیو با فرزانگان دارد، بحث انتقال تکنولوژی هم لحاظ شده و در حال حاضر بخشی از کارهای تولید در ایران انجام شده و هم اکنون در حال انتقال تکنولوژی هستیم تا در چند ماه آینده بتوانیم کالاهایی همچون مانیتور و ال سی دی تی وی را در ایران تولید کنیم. البته برای تولید محصولات سی‌کی دی فعلا برنامه خاصی نداریم و این امر به استقبال از محصولات بنکیو در ایران و منطقه بر‌می‌گردد.