شروع کن، رشد کن، تغییرش بده
سروکار داشتن با تکه‌های لحاف
شما بدون «مشکل/ فرصت»، مدل کسب‌وکار کارآمدی نخواهید داشت. باید بتوانید به خودتان، به مشتریان و به سرمایه‌گذاران توضیح دهید که چه مشکلی را حل خواهید کرد یا به چه فرصتی قصد دارید رسیدگی کنید. مهم‌ترین ناامیدی‌ها یا آرزوهای افراد چیست؟ چه کاری باید در مورد آنها انجام شود؟ رنج اصلی یا گنج مقاومت‌ناپذیر چیست و چرا راه‌حل‌های فعلی ناکافی هستند؟ برای خیلی از استارت‌آپ‌ها موضوع مشکل/ فرصت، اولین تکه لحاف کسب‌وکار است. در چرخه عمر کسب‌وکار باید آن را از مرحله ۱ (شروع کار) تا حداقل مرحله ۳ (شکل‌گیری) بررسی کنید.
متاسفانه، بنیان‌گذاران و کارآفرینان به راه‌حل مشکلاتی می‌رسند که آن مشکلات اصلا وجود ندارند. همان‌طور که قبلا گفته شد، آنها رشد کسب‌وکارشان را با تولید محصولاتی رقم می‌زنند که هیچ کس آنها را نمی‌خواهد. در ابتدای کار، سرمایه‌گذاران و مشتریان اهمیتی به راه‌حل شما نمی‌دهند. آنها فقط مشکلات و فرصت‌ها را می‌بینند. وقتی راه‌حلی ارائه کنید که هیچ‌کس آن را نمی‌خواهد یا اهمیتی به آن نمی‌دهد، وقتتان را هدر داده‌اید. بنابراین، به‌عنوان اولین تکه لحاف کسب‌وکار، مشکل یا فرصت را دقیق تعریف کنید.
بعد از اینکه به ایده‌ای در مورد یک مشکل یا فرصت رسیدید، می‌خواهید در مورد «بخشبندی مشتری» یا بازارهای هدف صحبت کنید. چه کسی مایل است برای محصول یا خدمت تازه شما پول بپردازد؟ ویژگی‌های جمعیت‌شناختی مشتریان مد نظر شما کدامند؟ آیا نقش‌ها، ویژگی‌ها یا عادات خاصی دارند؟ آیا می‌توانید آنها را «شخصیت‌های ناب» توصیف کنید؟ آیا می‌توانید مجموعه‌های مختلف مشتریان را با شناسایی و خوشه‌بندی نیازها، تمایلات و ویژگی‌های مختلف بخشبندی کنید؟
بخشبندی مشتری و استراتژی معرفی محصول (یا همان لانچ محصول) در طول زمان تکمیل می‌شوند. استارت‌آپ‌های موفق، ابتدا محصول خود را به گروه‌های کوچکی از افراد نوآور و جسوری که خریدار «چشم‌انداز محصول» هستند، نه یک نسخه خاص از محصول، می‌فروشند. این استارت‌آپ‌ها به بخشبندی بازار ادامه می‌دهند تا زمانی که به یک پروفایل مشتری برسند و بتوانند با چشم‌انداز محصولی جدید بر آن غلبه کنند. آنها با بازخوردی که از گروه مشتریان باهوش اولیه می‌گیرند، در طول زمان ویژگی‌هایی را به محصول خود اضافه می‌کنند تا بخش‌بندی‌های بزرگ‌تر و بزرگ‌تری از مشتری را پوشش دهند. اولین نسخه راه‌حل شما، قرار نیست جریان اصلی مشتریان را راضی کند، بلکه این کار بر عهده نسخه‌های تکمیل شده بعدی است. از نظر منطقی، این یعنی تکه بخشبندی مشتری در لحاف کسب‌وکار شما، از مرحله ۲ چرخه عمر (اعزام به سفر) تا حداقل مرحله ۷ چرخه عمر (متبلور شدن) تکامل پیدا می‌کند.
همراه با بخشبندی مشتری، باید تکه دیگر لحاف به نام «ارزش پیشنهادی منحصر به فرد» خودتان را هم بررسی کنید. هر مخاطب اهداف مختلف با رنج‌ها و گنج‌های مختلفی دارد. باید بتوانید به خودتان و دیگران توضیح دهید ارزش چیزی که ارائه می‌کنید، چیست. شما به یک داستان نیاز دارید. آیا بر عملکرد، قیمت، طراحی، کاربردپذیری، راحتی یا چیز دیگری متمرکز هستید؟ چه چیزی راه‌حل شما را متفاوت می‌کند و برای مشتریان شما جذاب است؟ چرا افراد باید از شما خرید کنند، نه از رقبایتان؟ و درست مثل تکه بخشبندی مشتری، تکه ارزش پیشنهادی منحصر به فرد لحاف کسب‌وکار شما باید در طول زمان تکمیل شود.
حالا در مورد مشکل یا فرصت چه کاری می‌خواهید انجام دهید؟ «راه‌حل» شما به‌عنوان تکه سوم لحاف، با توجه به بخشبندی مشتری که انجام دادید و ارزش پیشنهادی منحصربه‌فردی که شناسایی کرده‌اید، چه شکلی خواهد بود؟ آیا می‌توانید ماهیت محصول یا خدمت خود را کوتاه و مختصر و به شکلی غیرفنی توصیف کنید؟ نوع راه‌حل شما چیست؟ آیا اپلیکیشن است؟ وب‌سایت است؟ یا یک محصول فیزیکی؟ این محصول یا خدمت چه کاری انجام می‌دهد؟ می‌خواهید مشتریان‌تان آن را در کدام دسته‌بندی قرار دهند تا ماهیت آن را بفهمند؟ این لحظه خوبی است تا چشم‌انداز محصول خود را اصلاح کنید و به اشتراک بگذارید. با فرض اینکه مثل خیلی از افرادی که می‌شناسم شما یک بنیان‌گذار، کارآفرین، رهبر کسب‌وکار یا فرد خلاق مشتاقی هستید، انتظار دارم از همان مرحله اول چرخه عمر کسب‌وکار که به مشکل/ فرصت فکر می‌کنید، با راه‌حل و چشم‌انداز محصول سروکار داشته باشید. این سروکار داشتن، باید تا زمانی که در مورد بخشبندی مشتری و ارزش پیشنهادی منحصر به فردتان اطلاعات جدید به دست می‌آورید، ادامه داشته باشد و به مرحله ۷ (متبلور شدن) چرخه عمر کسب‌وکار برسد. تکه راه‌حل لحاف، با دیدگاه‌هایی که در مورد بازار دارید، تکمیل می‌شود.
وقتی در مورد اینکه محصول خود را به چه دلیل به چه کسی می‌خواهید بفروشید به ایده‌های مناسبی رسیدید، می‌توانید به جریان درآمدی مناسب فکر کنید. در قسمت بعدی به این موضوع و تکه‌های بعدی لحاف یعنی معیارهای کلیدی و مزیت ممتاز می‌پردازیم.
