مذاکره برد- برد: تشریح فرآیند عملی دستیابی طرفین به برد در مذاکره
دیوید گلدویچ ترجمه صالح سپهری‌فر قیمت ۱۱۰۰۰ تومان با اینکه هنوز بسیاری از افراد، بیشتر تنها به فکر برد خود هستند و به همین دلیل رویکرد برد- باخت را در مذاکره در پیش می‌گیرند، اما شاید بتوان گفت که این روند در حال تغییر است. در این میان، گسترش دسترسی آسان مردم در سراسر جهان به اطلاعات مختلف را باید اصلی‌ترین دلیل این تغییر و توجه بیشتر به رویکرد «برد- برد» دانست.
شاید دیگر کمتر فروشنده‌ای بتواند به دلیل بی‌اطلاعی خریدار، کالایی را به قیمتی گزاف به او بفروشد؛ زیرا همه ما می‌توانیم با یک جست‌وجوی ساده در اینترنت از قیمت متعارف کالای موردنظر آگاهی یابیم.
شاید دیگر کمتر فروشنده‌ای بتواند به دلیل بی‌اطلاعی خریدار، کالایی را به قیمتی گزاف به او بفروشد؛ زیرا همه ما می‌توانیم با یک جست‌وجوی ساده در اینترنت از قیمت متعارف کالای موردنظر آگاهی یابیم.
دیوید گلدویچ ترجمه صالح سپهری‌فر قیمت 11000 تومان با اینکه هنوز بسیاری از افراد، بیشتر تنها به فکر برد خود هستند و به همین دلیل رویکرد برد- باخت را در مذاکره در پیش می‌گیرند، اما شاید بتوان گفت که این روند در حال تغییر است. در این میان، گسترش دسترسی آسان مردم در سراسر جهان به اطلاعات مختلف را باید اصلی‌ترین دلیل این تغییر و توجه بیشتر به رویکرد «برد- برد» دانست.
شاید دیگر کمتر فروشنده‌ای بتواند به دلیل بی‌اطلاعی خریدار، کالایی را به قیمتی گزاف به او بفروشد؛ زیرا همه ما می‌توانیم با یک جست‌وجوی ساده در اینترنت از قیمت متعارف کالای موردنظر آگاهی یابیم. همچنین لزوم همکاری بلندمدت بین افراد و نیز شرکت‌های مختلف نیز از دیگر دلایلی است که ایجاب می‌کند توجه جدی‌تری به رویکرد برد- برد در مذاکره داشته باشیم.
اگر نگاهی به عناوین کتاب‌های منتشر شده در حوزه کسبوکار و نیز مدیریت داشته باشیم، کتاب‌های زیادی را می‌بینیم که به مفهوم «مذاکره» و نیز راهکاری مختلف مربوط به آن می‌پردازند. با این حال، یافتن کتابی که با هدف بررسی جوانب مذاکره برد- برد نگاشته شده باشد کار ساده‌ای نیست.
کتاب «مذاکره برد- برد» که به تازگی توسط انتشارات «دنیای اقتصاد» منتشر شده را بدون اغراق می‌توان جامع‌ترین کتاب موجود در بازار نشر ایران دانست که به‌طور ویژه به موضوع مذاکره برد- برد اختصاص دارد. این کتاب در ۱۰ فصل، ضمن پرداختن به شیوه‌های مختلف مذاکره، به بررسی اهمیت رویکرد برد- برد، شیوه‌های آماده‌سازی و اجرای مذاکره و توافقات صورت گرفته میپردازد.
یکی از ویژگی‌های جالب توجه در این کتاب، وجود تصاویر مختلف برای درک هر چه بهتر مفاهیم مطرح شده است. همچنین نکات مهم و پیشنهادها برای انجام بهتر مذاکره در قالب کادرهایی مجزا به خواننده ارائه شده است.
این کتاب به قلم دیوید گلدویچ نوشته شده است. آقای گلدویچ دارای مدرک کارشناسی ارشد مدیریت کسبوکار و نیز دکترای حقوق است. او سال‌ها پیش حرفه وکالت را رها کرد تا به آموزش و سخنرانی در حوزه‌هایی نظیر مذاکره و ارتباط موثر بپردازد. وی کتاب‌ها و مقالات متعددی در این حوزه نگاشته است. چکیده موضوعات فصل‌های کتاب به شرح زیر است:
فصل اول- آماده کردن زمینه برای مذاکره: این فصل به بررسی اقدامات لازم پیش از ورود به مذاکره و به منظور کسب اطلاعات و آماده‌سازی خود برای فرآیند رایزنی با طرف مقابل میپردازد. آشنایی اجمالی با مدیریت منابع، زمان و مکان مذاکره از اصلی‌ترین موارد مطرح شده در این فصل است.
فصل دوم-ذهنیت برد- برد: نویسنده در این فصل در کنار معرفی سبک‌های رایج مذاکره و دلیل اهمیت سبک برد- برد، برخی ویژگی‌های متمایز‌کننده رفتاری و ذهنی مذاکره‌کنندگان برد- برد محور را به خواننده توضیح می‌دهد.
فصل سوم- تاکتیک‌ها و ضد تاکتیک‌های مذاکره: در این فصل، با شیوه‌های کاربردی برای مذاکره با طرف مقابل و نیز شیوه‌های درست پاسخگویی به آنها آشنا خواهید شد.
فصل چهارم- مواضع، منافع، منابع ارزشمند و گزینه ها: فصل چهارم این کتاب ابتدا به تشریح تفاوت میان مواضع و منافع و روش‌های شناسایی و نیز اولویت‌بندی نیازها و خواسته‌ها میپردازد. بررسی مواردی که برای هر یک از طرفین ارزشمند شمرده می‌شود و تهیه فهرست گزینه‌های مختلف در مذاکره و تعیین اولویت برای آنها، از دیگر مطالب این بخش است.
فصل پنجم- برنامه جایگزین: یکی از مهم‌ترین مسائلی که باید پیش از آماده‌سازی خود پیش از انجام مذاکره به آن پرداخت، طراحی یک برنامه جایگزین است. بررسی جزئیات مربوط به چگونگی طرح این برنامه و نیز نحوه واکنش درست به برنامه جایگزین طرف مقابل از دیگر مطالب مطرح شده در فصل پنجم است.
فصل ششم- قدرت در مذاکره: این فصل به بررسی منابع مختلف ایجاد‌کننده قدرت برای هر یک از طرفین (اعم از تخصص، قدرت قانونی و حکومتی و ...) و نیز شیوه‌های مختلف افزایش قدرت و حتی تلقین قدرتمندی در ذهن طرف مذاکره میپردازد.
فصل هفتم- ارتباط و تعامل: از آنجا که بیشتر مذاکرات به صورت رو در رو صورت می‌گیرد، توجه به عوامل مختلف روانشناختی برای پیشرد مذاکره از اهمیت زیادی برخوردار است. در این فصل هم با روش‌های تاثیرگذاری مثبت روی طرف مقابل در قالب شیوه‌های غیرکلامی و کلامی آشنا می‌شویم. برخلاف بسیاری از کتاب‌های مذاکره که به شیوه‌های مختلف منفی نظیر هراساندن طرف مقابل می‌پردازند، در این فصل بر راهکارهای برقراری ارتباط مثبت و مبتنی‌بر احترام تاکید شده و حتی نحوه واکنش درست به شیوه‌های نادرست به کار رفته توسط طرف مقابل نیز مورد بررسی قرار گرفته است.
فصل هشتم- احساسات در مذاکره: این فصل را می‌توان به‌نوعی مکمل فصل قبل دانست. مذاکره تجربه‌ای انسانی است و ممکن است انواع مختلفی از احساسات از جمله احساسات منفی نیز در آن موجود باشد. این فصل با پرداختن به این احساسات که ممکن است در هر یک از طرفین مذاکره شکل بگیرد و شیوه‌های رفع آن، به خواننده کمک می‌کند تا مسیر گفت‌وگو را به سمت مذاکره‌ای برد- برد پیش ببرد.
فصل نهم- اجرای توافقات: در این فصل هم با شیوه‌های نهایی‌سازی و پیاده کردن توافق و نیز شیوه‌های حل‌و‌فصل اختلافات آشنا می‌شویم.
فصل دهم- اهمیت مذاکره برد- برد: این فصل که به‌نوعی نتیجه‌گیری مباحث مطرح شده است، به بررسی راه‌های تقویت روند برد- برد در مذاکره و نیز شناسایی برخی عوامل مختلف‌کننده این روند میپردازد.
شاید دیگر کمتر فروشنده‌ای بتواند به دلیل بی‌اطلاعی خریدار، کالایی را به قیمتی گزاف به او بفروشد؛ زیرا همه ما می‌توانیم با یک جست‌وجوی ساده در اینترنت از قیمت متعارف کالای موردنظر آگاهی یابیم. همچنین لزوم همکاری بلندمدت بین افراد و نیز شرکت‌های مختلف نیز از دیگر دلایلی است که ایجاب می‌کند توجه جدی‌تری به رویکرد برد- برد در مذاکره داشته باشیم.
اگر نگاهی به عناوین کتاب‌های منتشر شده در حوزه کسبوکار و نیز مدیریت داشته باشیم، کتاب‌های زیادی را می‌بینیم که به مفهوم «مذاکره» و نیز راهکاری مختلف مربوط به آن می‌پردازند. با این حال، یافتن کتابی که با هدف بررسی جوانب مذاکره برد- برد نگاشته شده باشد کار ساده‌ای نیست.
کتاب «مذاکره برد- برد» که به تازگی توسط انتشارات «دنیای اقتصاد» منتشر شده را بدون اغراق می‌توان جامع‌ترین کتاب موجود در بازار نشر ایران دانست که به‌طور ویژه به موضوع مذاکره برد- برد اختصاص دارد. این کتاب در ۱۰ فصل، ضمن پرداختن به شیوه‌های مختلف مذاکره، به بررسی اهمیت رویکرد برد- برد، شیوه‌های آماده‌سازی و اجرای مذاکره و توافقات صورت گرفته میپردازد.
یکی از ویژگی‌های جالب توجه در این کتاب، وجود تصاویر مختلف برای درک هر چه بهتر مفاهیم مطرح شده است. همچنین نکات مهم و پیشنهادها برای انجام بهتر مذاکره در قالب کادرهایی مجزا به خواننده ارائه شده است.
این کتاب به قلم دیوید گلدویچ نوشته شده است. آقای گلدویچ دارای مدرک کارشناسی ارشد مدیریت کسبوکار و نیز دکترای حقوق است. او سال‌ها پیش حرفه وکالت را رها کرد تا به آموزش و سخنرانی در حوزه‌هایی نظیر مذاکره و ارتباط موثر بپردازد. وی کتاب‌ها و مقالات متعددی در این حوزه نگاشته است. چکیده موضوعات فصل‌های کتاب به شرح زیر است:
فصل اول- آماده کردن زمینه برای مذاکره: این فصل به بررسی اقدامات لازم پیش از ورود به مذاکره و به منظور کسب اطلاعات و آماده‌سازی خود برای فرآیند رایزنی با طرف مقابل میپردازد. آشنایی اجمالی با مدیریت منابع، زمان و مکان مذاکره از اصلی‌ترین موارد مطرح شده در این فصل است.
فصل دوم-ذهنیت برد- برد: نویسنده در این فصل در کنار معرفی سبک‌های رایج مذاکره و دلیل اهمیت سبک برد- برد، برخی ویژگی‌های متمایز‌کننده رفتاری و ذهنی مذاکره‌کنندگان برد- برد محور را به خواننده توضیح می‌دهد.
فصل سوم- تاکتیک‌ها و ضد تاکتیک‌های مذاکره: در این فصل، با شیوه‌های کاربردی برای مذاکره با طرف مقابل و نیز شیوه‌های درست پاسخگویی به آنها آشنا خواهید شد.
فصل چهارم- مواضع، منافع، منابع ارزشمند و گزینه ها: فصل چهارم این کتاب ابتدا به تشریح تفاوت میان مواضع و منافع و روش‌های شناسایی و نیز اولویت‌بندی نیازها و خواسته‌ها میپردازد. بررسی مواردی که برای هر یک از طرفین ارزشمند شمرده می‌شود و تهیه فهرست گزینه‌های مختلف در مذاکره و تعیین اولویت برای آنها، از دیگر مطالب این بخش است.
فصل پنجم- برنامه جایگزین: یکی از مهم‌ترین مسائلی که باید پیش از آماده‌سازی خود پیش از انجام مذاکره به آن پرداخت، طراحی یک برنامه جایگزین است. بررسی جزئیات مربوط به چگونگی طرح این برنامه و نیز نحوه واکنش درست به برنامه جایگزین طرف مقابل از دیگر مطالب مطرح شده در فصل پنجم است.
فصل ششم- قدرت در مذاکره: این فصل به بررسی منابع مختلف ایجاد‌کننده قدرت برای هر یک از طرفین (اعم از تخصص، قدرت قانونی و حکومتی و ...) و نیز شیوه‌های مختلف افزایش قدرت و حتی تلقین قدرتمندی در ذهن طرف مذاکره میپردازد.
فصل هفتم- ارتباط و تعامل: از آنجا که بیشتر مذاکرات به صورت رو در رو صورت می‌گیرد، توجه به عوامل مختلف روانشناختی برای پیشرد مذاکره از اهمیت زیادی برخوردار است. در این فصل هم با روش‌های تاثیرگذاری مثبت روی طرف مقابل در قالب شیوه‌های غیرکلامی و کلامی آشنا می‌شویم. برخلاف بسیاری از کتاب‌های مذاکره که به شیوه‌های مختلف منفی نظیر هراساندن طرف مقابل می‌پردازند، در این فصل بر راهکارهای برقراری ارتباط مثبت و مبتنی‌بر احترام تاکید شده و حتی نحوه واکنش درست به شیوه‌های نادرست به کار رفته توسط طرف مقابل نیز مورد بررسی قرار گرفته است.
فصل هشتم- احساسات در مذاکره: این فصل را می‌توان به‌نوعی مکمل فصل قبل دانست. مذاکره تجربه‌ای انسانی است و ممکن است انواع مختلفی از احساسات از جمله احساسات منفی نیز در آن موجود باشد. این فصل با پرداختن به این احساسات که ممکن است در هر یک از طرفین مذاکره شکل بگیرد و شیوه‌های رفع آن، به خواننده کمک می‌کند تا مسیر گفت‌وگو را به سمت مذاکره‌ای برد- برد پیش ببرد.
فصل نهم- اجرای توافقات: در این فصل هم با شیوه‌های نهایی‌سازی و پیاده کردن توافق و نیز شیوه‌های حل‌و‌فصل اختلافات آشنا می‌شویم.
فصل دهم- اهمیت مذاکره برد- برد: این فصل که به‌نوعی نتیجه‌گیری مباحث مطرح شده است، به بررسی راه‌های تقویت روند برد- برد در مذاکره و نیز شناسایی برخی عوامل مختلف‌کننده این روند میپردازد.
ارسال نظر