تدوین برنامه پنجساله برای راهبرد هدف‌های شرکت
بیمه رازی اگرچه ممکن است تنها شرکتی نباشد که منطبق با برنامه‌ریزی راهبردی حرکت می‌کند، اما به یقین یکی از موفق‌ترین شرکت‌های بیمه‌ای در این زمینه است. به طوری که برحسب گفته یونس مظلومی مدیرعامل شرکت بیمه رازی، این شرکت در طول دو سال گذشته که از اجرای برنامه پنجساله راهبردی آن‌ می‌گذرد در زمینه صدور بیمه‌نامه‌های مهندسی، زندگی، مسوولیت و مانند اینها به رشد 100 درصد دست یافته است که نشان از حرکت شرکت منطبق بر برنامه تنظیمی دارد. با هم این گفت‌وگو را در زیر می‌خوانیم: با توجه به نوزدهمین همایش مبنی بر راهکارهای توسعه بیمه‌های زندگی ، چالشها و فرصت‌ها به نظر جنابعالی بیمه‌های زندگی در کشورمان از نظر مسئولان و مردم چه جایگاهی دارد؟
: گزارش منتشر شده در مورد عملکرد شش ماهه اول صنعت بیمه در سال ۹۱ نشان می‌دهد که ۸.۲ درصد از کل حق بیمه تولیدی کشور را بیمه‌های زندگی به خود اختصاص داده است. مقایسه این نسبت با سایر کشورها نشان می‌دهد که این رشته در صنعت بیمه ایران از جایگاه مناسبی برخوردار نیست.
در کشورهای توسعه یافته و حتی برخی از کشورهای در حال توسعه این نسبت گاه» تا 70 درصد هم می‌رسد. آنچه که مسلم است برغم اظهارنظرهای صورت گرفته در سالیان اخیر از سوی مسئولان صنعت بیمه مبنی برتوجه ویژه به بیمه‌های زندگی، وضعیت موجود نشان می‌دهد که در این زمینه خوب کار نشده است.
از سوی دیگر مردم به دلایل فرهنگی استقبال خوبی از این نوع بیمه نامه‌ها بعمل نیاورده اند. پایین بودن فرهنگ پس انداز، پایین بودن سطح آگاهی عمومی در مورد این نوع بیمه نامه‌ها اعتقاد به قضا و قدر وتقدیر از دلایل عمده عقب ماندگی بیمه‌های زندگی می‌باشند.
برای توسعه آن تاکنون چه اقداماتی صورت گرفته است؟
- صنعت بیمه برای توسعه بیمه‌های عمر اقداماتی انجام داده که البته کافی نبوده است. ازاین اقدامات می‌توان به تصویب آیین نامه شماره ۵۴ توسط شورای عالی بیمه که امکان فعالیت به نمایندگان اختصاصی در رشته عمر را داده و باعث گسترش شبکه فروش در این زمینه گردیده است، اشاره کرد. همچنین دراین راستا ۵ درصد حجم واگذاری‌های اتکایی اجباری به بیمه کاهش یافت و از۵۰ به ۴۵ درصد رسید . هرچند این رقم بسیاراندک است ولی ازاین لحاظ که بالاخره این گام برداشته شد و واگذاری اتکایی اجباری کاهش یافت ، گام مثبتی بود. برگزاری سمینارها، کارگاه‌های آموزشی، چاپ کتب و مقالات تخصصی در زمینه بیمه‌های زندگی هم درجای خود خوب است و روند توسعه تاثیرگذاراست.
همچنین تصویب و ابلاغ آیین نامه شماره 68 و اصلاحات آیین نامه سرمایه گذاری و افزایش ونرخ سود فنی بیمه‌های عمراز15به 18درصد همه اقدامات خوبی است که انجام شده است.
چالش اصلی توسعه بیمه‌های زندگی به ویژه بیمه‌های عمر و سرمایه گذاری چیست؟
دلایل فرهنگی یکی از چالش‌های توسعه بیمه‌های زندگی است اما توجه داشته باشید که بیمه به رغم تمام مزایایی که دارد ازآن به عنوان یک کالای لوکس یاد می‌شود و به خاطر ناملموس بودنش متاسفانه درسبد کالاهای اولیه خانوار قرارنمی گیرد. درواقع افراد با توجه به سطح امکاناتشان تصمیم به خرید یا رد پیشنهاد بیمه‌گران می‌گیرند. دلایلی چون سطح پایین درآمد سرانه، عوامل اقتصادی از قبیل نرخ بالای تورم و بالا بودن نرخ بیکاری ازچالش‌های اساسی این توسعه است و با وجود این متغیرهای اقتصادی نمی‌توان انتظارداشت خریداربیمه‌های عمرزیاد باشد. درعین حال برای قشرمتوسط و مرفه جامعه که توان خرید دارند به دلیل ناکافی بودن سطح تبلیغات مفید، موثر و کارآمد از سوی شرکت‌های بیمه و بیمه مرکزی ایران ترجیح می‌دهند درسایربازارها سرمایه گذاری کنند. عدم همکاری شرکت‌ها و سازمان‌ها در خرید گروهی این نوع بیمه نامه‌ها،کمبود نیروهای متخصص دانشگاهی و تحصیلکرده در زمینه مباحث تخصصی بیمه‌های زندگی و اکچوئری و نبود نرم افزارهای مناسب در زمینه پشتیبانی این نوع از بیمه نامه‌ها هم دلایل دیگراست که حل تمامی اینها می‌تواند زمینه را برای بسط و گسترش چتربیمه‌های عمرفراهم نماید.
شرکت بیمه رازی در این خصوص چه اقداماتی انجام داده است؟
ما در بیمه رازی از ابتدای سال 90 بطور جدی وارد بیمه‌های زندگی با گرایش بیمه‌های عمرشدیم و برغم اینکه در سال‌های قبل از آن سهم قابل قبولی در بیمه‌های زندگی نداشتیم با اقدامات صورت گرفته در این زمینه توانستیم سهم بیمه‌های زندگی در ترکیب پور تفولیو خود را به سطح قابل قبولی ارتقا دهیم. از جمله این اقدامات جذب نمایندگان تخصصی بیمه‌های زندگی موضوع آیین نامه 54، برگزاری آموزش‌های تخصصی، ایجاد کارگروه تخصصی توسعه فروش بیمه‌های زندگی و طراحی محصولات ویژه متناسب با نیاز گروه‌های بیمه گذاران بوده است . اقدامات صورت گرفته موجب شده تا سهم بیمه‌های عمربا افزایش روبه رو باشد و با پیگیری برنامه‌های مدون شرکت این رشد ادامه خواهد داشت.
لطفا در خصوص عملکرد بیمه رازی در سال ۹۱ توضیح دهید؟
: دربیمه رازی برنامه استراتژیک 5 ساله‌ای تدوین شده است که سال 91 سال دوم این برنامه می‌باشد. در سال 90 و نیز درسال 91 مطابق برنامه حرکت کرده و هدف گذاری صورت گرفته در این زمینه را پوشش داده ایم. از جمله اهداف استراتژیک ما در این برنامه اصلاح ترکیب پورتفولیو بوده است ؛ بطوریکه در این دوسال با کاهش آهنگ رشد بیمه‌های شخص ثالث با افزایش سایر رشته‌ها از قبیل مهندسی و مسئولیت به این اهداف دست یافته ایم.
در ۸ ماهه اول امسال نیزدر رشته‌هایی مانند مهندسی، بیمه‌های زندگی ، بیمه‌های مسئولیت و بیمه‌های انرژی رشد بالای ۱۰۰ درصد و در رشته‌های مانند ثالث در حدود ۳۰ درصد بوده است که عینا مطابق هدف گذاری بوده و برنامه محقق شده است.
بیمه رازی برای افزایش و حفظ سهم خود از بازار چه برنامه‌ای دارد؟
: بدون تردید حفظ و افزایش سطح رضایتمندی مشتریان یکی ازابزارهای حفظ و توسعه سهم هرشرکتی ازبازاراست. دربیمه رازی نیز درکنارمشتری مداری تعامل با شبکه فروش و همچنین درک نیاز بیمه گذاران و طراحی محصولات جدید مطابق با نیازهای شناسایی شده را دربرنامه‌های خود دارد. همچنین بهبود مستمر فرایندهای صدور و پرداخت خسارت در راستای همان تکریم ارباب رجوع صورت گرفته است و برنامه‌های آموزشی وتوسعه منابع انسانی از جمله اقداماتی است که برای ماندگاری در بازار بیمه صورت گرفته است.
جنابعالی با تعلیق آزاد سازی و بازگشت نظام تعرفه موافق هستید؟چرا؟
: بازگشت به نظام تعرفه یعنی بازگشت به گذشته، بهرحال دلایلی که باعث برداشتن نظام تعرفه شد هنوز از بین نرفته است. برگشت به نظام تعرفه به معنی دخالت دولت در امور اجرایی بخش خصوصی بوده و مغایر با سیاست‌های کلی ابلاغی اصل ۱۴۴ قانون اساسی است. در هیچ کجای دنیا نظام تعرفه وجود ندارد. اگر جای دیگری اشکالاتی هست باید آنها برطرف گردد.به نظرم برگشت به نظام تعرفه پاک کردن صورت مسئله است.
اصلی‌ترین تمایز بین شرکت‌های بیمه، بحث قیمت آنها است، اما اگر شرکتی بخواهد بیش از اندازه تعرفه‌ها را پایین آورد وحق بیمه دریافتی را کاهش دهد در سال‌های بعد اثر زیان خود را خواهد دید که امیدوارم این زیان صرفا متوجه سهامداران شود و موجب کوتاهی در ارائه‌ی خدمات و تعهدات نشود که اعتماد بیمه‌گران نسبت به بیمه کاهش یابد.
حق بیمه‌ها از فرمول سینوسی تبعیت می‌کند، زمانی حق بیمه‌ها به نفع مشتری پایین می‌آید و بعد از مدت‌ها که ضرر می‌دهند، حق بیمه‌ها افزایش پیدا می‌کند و اکنون کشور ما در موقعیتی است که حق بیمه ما بسیار پایین آمده است و نتیجه‌ی آن را در سال‌های ۹۲ و ۹۳ خواهید دید، لذا یکسری شرکت‌ها در این سال‌ها ضرر خواهند کرد.
آزاد‌سازی تعرفه‌ها در بازار رقابتی سالم و کامل به خوبی خود را نشان می‌دهد، یعنی بازاری که شرکت‌های خصوصی، واقعا خصوصی باشند و روند سینوسی در شرکت‌های خصوصی واقعی ایجاد می‌شود، اما شرکت‌های شبه‌دولتی دچار مشکلات و ضرر نمی‌شوند.
بیمه مرکزی ضمن آنکه به صورت اتکایی در پرداخت خسارت‌ها شریک است، اما در کنار آن با شرکت‌های بیمه شریک است و در بیمه‌های عمر و زندگی ۵۰ درصد و در بیمه‌های شخص ثالث ۲۵ درصد از حق بیمه را دریافت می‌کند، بنابراین نقش نظارتی آن با شریک بودنش منافات دارد، برهمین اساس نیز در قانون برنامه‌ی پنجم توسعه پیش‌بینی شده که پرداخت تعرفه به بیمه مرکزی به مرور کم شود و به صفر برسد که اگر این قانون اجرایی می‌شد، تا کنون باید شاهد کاهش از ۲۵ درصد به ۱۵ درصد می‌بودیم. بنابراین باید بیمه مرکزی نقش خود را در بیمه اتکایی به تدریج کاهش دهد و آنچه در قانون پیش‌بینی شده را اجرایی کند و از طرف دیگر نقش نظارتی خود را بیشتر کند.
آقای مظلومی برای توسعه بیمه پیشنهادی دارید؟
بله من درگفت و گویی که با خبرنگار ایسنا داشتم به مسئله اجباری نبودن این بیمه اشاره کردم.
بخش زیادی ازعلت استقبال کم مردم از بیمه‌ « اجباری نبودن برخی از بیمه‌های لازمه زندگی مانند بیمه ساختمان » و « ضعف فرهنگ بیمه‌ای در بین مردم ایران» است.
بیشترین تلاش بیمه رازی بر روی بیمه‌های عمراست ، هر تعداد که یک شرکت بیمه عمر بفروشد، در واقع به حجم کیک پرتفولیو اضافه کرده است و ما در این رشته بیمه‌ای توانسته‌ایم به خوبی فعالیت کنیم و فروش خوبی داشته باشیم.
آیا با افزایش شرکت‌های بیمه بازرگانی می‌توان به توسعه بیمه امید داشت؟
با نگاهی به گذشته می‌بینیم طی ۹ سال بیش از ۲۰ شرکت بیمه بازرگانی به شبکه بیمه کشوراضافه شده‌اند؛ اما توجه داشته باشید که بازار بیمه ما کشش رشد بیش از این شرکت بیمه‌ای را آن هم با این سرعت ندارد. حال اگر سالی ۱ الی ۲ شرکت اضافه می‌شد، شاید بازار بیمه را متلاطم نمی‌کرد و این بی‌نظمی به وجود نمی‌آمد.
با فعالیت درشرایط موجود ، زیاد‌ شدن تعداد شرکت‌های بیمه کمکی به صنعت بیمه نمی‌کند و تنها برش‌های کیک بیمه را باریکتر می‌کند و تجربه نشان می‌دهد که شرکت‌های ایجاد شده تنها سهم بیمه یکدیگر را گرفته‌اند و بازار جدیدی را به قبلی اضافه نکرده‌اند و احتمالا شرکت‌های جدید که بیایند، بیمه‌های شرکت‌های دیگر را جذب می‌کنند.
اکثرموسسان شرکت‌های خصوصی بیمه گذاران بزرگ شرکت‌های بیمه‌ای هستند که دولت درآنها سهمی دارد. البته شرکت‌های بیمه تا مادامی که ماهیت آنها خصوصی باشد، خوب است اما در حال حاضر از تعداد ۲۳ شرکتی که خصوصی اعلام شده‌اند اکثر آنها با اسم خصوصی اما وابسته به سازمان‌ها، نهادها، ستاد‌ها و شرکت‌های دولتی و یا شبه‌دولتی فعالیت می‌کنند، لذا اسم آنها را نمی‌توان خصوصی گذاشت و این همان قسمتی است که رقابت را مخدوش می‌کند.
آقای مظلومی یکی ازشته‌های بیمه که بیمه رازی ازآن استقبال شایانی کرد صدوربیمه نامه‌های موتورسیکلت بود،آیا با توجه به افزایش نرخ دیات تجربه خوبی بود؟
سال ۸۲ شرکت بیمه رازی به عنوان اولین شرکت بیمه خصوصی آغاز به کار کرد و بیمه نامه موتورسیکلت را که از سوی شرکت‌های دیگر جدی گرفته نشده بود و محدود کار می‌کردند را فعالانه پیگیر شد ضمن آنکه خرید بیمه‌نامه برای مالک موتورسیکلت سخت بود اما امروز بیش از ۶۰ درصد موتورسیکلت‌های بیمه‌شده توسط بیمه رازی انجام می‌شود و در واقع بیمه رازی بازاری را که وجود نداشت، فعال کرد.
علت وجود موتورسیکلت‌های زیادی که بیمه ندارند، شرکت‌های بیمه نیستند بلکه ایراد از اجرا‌نشدن قانون است و این‌که پلیس راهنمایی و رانندگی هراز چندگاهی در کنار خیابان بایستند و تعدادی موتور را بگیرند چاره‌ کارنیست، چرا که ازحدود 7 میلیون موتور سیکلت نزدیک به 5میلیون و500 هزاردستگاه آنها بیمه‌نامه ندارند.
برای بیمه موتورسیکلت‌ تنها اجرای قانون اجباری بیمه‌دارندگان وسائل نقلیه موتور می‌تواند کارساز باشد. در همه جای دنیا هم اگر وسیله نقلیه‌ای بیمه‌نامه نداشته باشد، سنگین‌ترین جرائم را متحمل می‌شود و از حرکت آن جلوگیری می‌شود.
همه کارها برای فرهنگ‌سازی بیمه شخص ثالث از سوی شرکت‌های بیمه انجام شده است؛ وقتی بیمه شخص ثالث موتور حدود 80 هزار تومان است و بعضی شرکت‌ها هم آن را به صورت اقساط دریافت می‌کنند، در حالی که کمترین قیمت موتور به یک میلیون تومان رسیده و دیه در ماه حرام 126 میلیون تومان است، دیگر چگونه باید فرهنگ‌سازی کرد؟
اگر کسی مبلغ ۸۰ هزار تومان برای خرید بیمه‌نامه ندارد چگونه می‌تواند در زمان حادثه ۱۲۶ میلیون تومان دیه بدهد؟ بنابراین کسی که ۸۰ هزار تومان ندارد بهتر است که موتورسوار نشود. ضمن آنکه شرکت بیمه از این ۸۰ هزار تومان ۱۰ درصد به وزارت بهداشت، ۱۰ درصد به نیروی انتظامی، ۱۰ درصد به نماینده و پنج درصد به صندوق تامین خسارت‌های بدنی پرداخت شود که حدود ۳۰ الی ۳۵ هزار تومان برای شرکت باقی می‌ماند.
آیا افزایش دیات شرکت‌ها را با زیان مواجه می‌کند؟
با افزایش نرخ دیه به ۹۴ میلیون تومان و در ماههای حرام به ۱۲۶ میلیون تومان در سال جاری، حق بیمه شخص ثالث تنها ۲۵ درصد افزایش داشت و ضرر شرکت‌های بیمه خود را درسال‌های آتی نشان می‌دهد.
البته بخش زیادی از ضرر شرکت‌های بیمه به دلیل اجرایی‌نشدن آیین‌نامه اجرایی ماده 8 هیات دولت می‌باشد چراکه طبق این اصلاحیه به شورای عالی بیمه و بیمه مرکزی ابلاغ شد که تعرفه‌های بیمه شخص ثالث را با افزایش دیه بالا ببرند، اما بیمه مرکزی با وجود افزایش 50 درصدی دیه، تنها 25 درصد تعرفه را افزایش داد که همین امر موجب خواهد شد. شرکت‌های بیمه در سال‌های آینده متحمل ضرر و زیان زیادی شوند.
آیا شما با این گفته که فروش بیمه درایران باید با اجبار با شد،موافقید؟
در این زمینه باید به برنامه‌های تبلیغاتی بستن کمربند اتومبیل اشاره کرد که توسط پلیس راهنمایی و راننگی تدارک دیده شده بود. یادتان می‌آید تا زمانی که نیروی انتظامی بر بستن تاکید نکرد و جریمه برای آن قرار نداد، مردم رعایت نمی‌کردند در مورد بیمه موتورسیکلت هم همین‌طور خواهد بود و تا زمانی که قانون اجرا نشود فرهنگ ایجاد نمی‌شود.
درحالی که وقتی ۱۰ درصد از حق بیمه موتورسیکلت‌ها به نیروی انتظامی پرداخت می‌شود جا دارد با این میزان درآمد، راهنمایی و رانندگی بیمه موتورسواران را مانند بیمه اتومبیل‌ها جدی گرفته و از تردد موتورهای فاقد بیمه نامه جلوگیری نماید.
ازآنجا که شما پیش ازاین مدیرعامل یکی ازبزرگترین شرکت‌های خدمات بیمه‌ای که سهامدارخودروسازداشت ،بودید. ازاینکه بیمه رازی سهامدارخودروسازندارد دلخورنیستید؟
دلخور! ابدا. نبود سهامدارخودروسازدرترکیب سهامداران بیمه رازی یکی ازافتخارات ماست. عدم استفاده از رانت و وابسته ‌نبودن به هیچ خودروسازی برای بیمه‌نامه اجباری به خریداران خودرو باید از افتخارات بیمه رازی باشد یا دلخوری مدیرعاملش؟
ما برای تک‌ تک بیمه‌نامه‌هایی که صادرشده برنامه ریزی کرده و بازاریابی کرده‌ایم و هیچ‌گونه فروش فله‌ای نداشته‌ایم که به یک باره هزار بیمه‌نامه صادر کنیم. هم‌چنین به هیچ بانکی متصل نیستیم، چرا که برخی از بانک‌ها که شرکت بیمه دارند برخی مشتریان خود را مستلزم می‌کنند بیمه خود را با بیمه آن بانک انجام دهند.
همانطور که قبلا اشاره کردم بیمه رازی برنامه‌ پنج ساله‌ای تدوین و دردست اجرا دارد. هدف ما ترکیب متوازنی از ترکیب صنعت بیمه است، به عنوان مثال اگر سهم بیمه عمر در صنعت بیمه کشور ما ۸درصد است، در بیمه رازی نیز۸درصد پرتفو است.
توجه داشته باشید که بیمه رازی تبلیغات زیادی ندارد، اما در عین حال مردم بیمه موتورسیکلت‌ را در حال حاضر با اسم بیمه رازی می‌شناسند، البته ما به عنوان یک شرکت بیمه نمی‌خواهیم تنها روی یک رشته بیمه‌ای کار کنیم. باید در دیگر رشته‌ها هم فعالیت با کیفیت بالا داشته باشیم تا مردم با بررسی کیفیت خدمات خود معرف بیمه ما به دیگران باشند که تاکنون هم تقریبا این رویه وجود داشته است.
آیا تبلیغات برای توسعه فرهنگ بیمه مفید است؟
: تبلیغات شرکت‌های بیمه با بانک‌ها بسیار متفاوت است و شرکت بیمه با استخدام 100 الی هزار نماینده محصولات خود را به صورت چهره‌به‌چهره به مشتریان معرفی می‌کند و با وجود نداشتن بانک و وابسته‌نبودن به سازمان‌های بزرگ و تبلیغات گسترده، یک میلیون و پانصد هزار نفر از ما بیمه‌نامه خریده‌اند و در سال 90 نسبت به سال 89 حدود 50 درصد رشد داشته‌ایم.
درسایررشته‌های بیمه‌ای چطور؟آیا موفق بوده‌اید؟
عدم رشد برخی رشته‌های بیمه‌ای مانند بیمه ساختمان، آتش‌سوزی، مسوولیت کارفرما در قبال کارکنان در ایران ناشی از نبود قانون اجباری ‌شدن آنها در کشورمان است.
۴۶ سال است که در کشوری مثل انگلستان بیمه‌نامه مسوولیت کارفرما در قبال کارکنان اجباری است و اگر کارفرمایی مسوولیت خود را در قبال کارکنان خود بیمه نکرده باشد، کارخانه‌اش پلمب می‌شود، اما در ایران هم‌چنان این بیمه‌نامه اختیاری است و شرکت‌های بیمه براساس میزان تبلیغ خود آن را به فروش می‌رسانند.
بیمه زلزله در ترکیه نیز پس از زلزله 15 سال پیش این کشور، اجباری شد، اما در کشور ما بارها زلزله آمده مانند زلزله بم و آذربایجان اما هنوز قانون آن تصویب نشده و اجباری و اجرایی نشده است.
فرهنگ خرید این بیمه‌نامه‌ها در بین مردم هم پایین است، با وجود آنکه بیشتر مردم می‌دانند بیمه ساختمان در مقابل زلزله و آتش‌سوزی بسیار مفید است، ضمن آنکه زلزله دیگر شهرها را هم بارها دیده‌اند، اما چه میزان از مردم خانه‌های خود را بیمه کرده‌اند؟ لذا مسوول بخشی از استقبال کم از این بیمه‌نامه‌ها خود مردم هستند و رشد آن کاملا اجبار قانونی می‌طلبد.
در گذشته‌های دور بسیاری از مردم فرزندان خود را مدرسه نمی‌فرستادند و از زمانی که اجباری شد فرهنگ آن هم کم‌کم به وجود آمد و اکنون اگر کسی فرزند خود را در مدرسه ثبت‌نام نکند، جای تعجب داردو دور از ذهن است. حال بیمه شخص ثالث وسائط نقلیه موتوری در سال 1347 نیز اگر اجباری نمی‌شد، وضعیت‌اش مانند بیمه آتش‌سوزی و زلزله بود.