لذت انتخاب در مذاکره - ۱۸ آبان ۹۱
حدود دو دهه پیش، آزمایشی انجام شد که حوزه جدیدی را در علوم رفتاری ایجاد کرد. این آزمایش از این قرار بود که تعدادی از کسانی را که برای اهدای خون به مراکز پزشکی مراجعه کرده بودند به دو گروه تقسیم کردند. در یک گروه به طور تصادفی (براساس انتخاب مراجعه‌کننده) از دست چپ یا راست خون گرفته می‌شد و سپس از آنها خواسته می‌شد میزان دردی را که تحمل کردند (براساس معیاری بین صفر تا صد) اعلام کنند. در گروه دوم، به اجبار به مراجعه‌کننده گفته می‌شد که خون باید از دست چپ (یا راست) گرفته شود. از اعضای این گروه نیز خواسته می‌شد میزان دردی را که تحمل کرده‌اند اعلام کنند. در مورد نتیجه چه حدسی می‌زنید؟! گروهی که به اراده خود دست چپ یا راست را برای خون گرفتن انتخاب می‌کردند، بسیار کمتر از گروه دیگر، درد کشیده بودند!
انسان‌ها زمانی که احساس می‌کنند قدرت انتخاب دارند، از گزینه‌ای که انتخاب می‌کنند، لذت بیشتری می‌برند و اگر هر دو گزینه نیز دردناک باشد، درد کمتری تحمل می‌کنند. این پدیده‌ای است که به آن لذت انتخاب یا Pleasure of Choice گفته می‌شود. اگر در مذاکره بهترین گزینه‌ها را برای طرف مقابل در اختیار دارید، هنوز هم بهتر است به او حق انتخاب بدهید. لذت انتخاب را از انسان‌ها دریغ نکنید.
هر روش مذاکره را با سه معیار می‌توان ارزیابی کرد:
۱- این روش می‌بایست منتهی به یک توافق معقول بشود.
2- باید موثر و کارا باشد.
۳- باید به بهبود روابط طرفین کمک کند.
موضع‌گیری پاره‌ای از هدف‌های یک مذاکره را تضمین می‌کند، ولی نه همه آنها را. مذاکره‌کننده با موضع‌گیری، به طرف دیگر نشان می‌دهد که چه می‌خواهد، اما این را در شرایط تحت فشار انجام می‌دهد. به خاطر همین تحت فشار گذاشتن دیگری به دوستی ختم نمی‌شود.
پافشاری روی مواضع به یک توافق غیرمعقول منتهی می‌شود
هنگامی که مذاکره‌کنندگان بر مواضع خود چانه می‌زنند، خود را در تاروپود این مواضع محبوس می‌کنند و بیشتر به آن متعهد می‌شوند. در این جا دیگر حصول توافق مطرح نیست، بلکه هدف دفاع از حرمت و کوتاه نیامدن از آنچه اعلام شده است، می‌شود. در این حالت میزان دقتی که باید صرف برآوردن علایق مهم طرفین بشود کاهش می‌یابد. نتیجه، اغلب رسیدن به توافقی است که مورد رضایت هیچ یک از طرفین نیست.
پافشاری روی مواضع کارایی ندارد
این روش وقت‌گیر است و از آنجا که اغلب با یک موضع افراطی آغاز می‌شود، طرفین دقیقا از خواسته‌های هم اطلاع نمی‌یابند. امتیازات جزئی، فقط به قصد ادامه مذاکره داده می‌شود و اتخاذ تصمیمات بی‌شماری لازم می‌شود. تصمیم‌ها نیز تنها بر اثر فشار اخذ می‌شود که ممکن است منجر به امتیازخواهی بیشتر شود. در کنار همه اینها، تهدید به ترک مذاکره و امکان عدم حصول توافق نیز بسیار رایج است.
پافشاری روی مواضع ادامه روابط جاری بین طرفین را به خطر می‌اندازد
چانه زدن روی مواضع به صورت کشمکش بین خواسته‌های طرفین در می‌آید. هریک از طرفین از طریق اعمال فشار سعی می‌کند دیگری را وادار به تغییر مواضع و تسلیم شدن به نظریات خود کند. حاصل، جز رنجش و عصبانیت نیست، چرا که یکی درمی‌یابد که ملاحظات به حقش نادیده گرفته می‌شود.
وقتی بیش از دو طرف در مذاکرات درگیرند، چانه زدن روی مواضع بدتر از بد می‌شود
حقیقت این است که اغلب بیش از دو نفر در مذاکره‌ای شرکت دارند. علاوه بر این ممکن است هر یک از شرکت‌کنندگان نماینده سازمان یا گروهی باشند. در این حالت پافشاری بر مواضع، امکان حصول توافق منطقی را به صفر می‌رساند. در این حالت مشخص نیست به چه کسی باید امتیاز بدهیم و چه کسی در ازای آن به ما امتیاز خواهد داد. بدتر اینکه وقتی با رنج و ناراحتی روی موضع مشترکی توافق می‌شود، تغییر و دور شدن از آن مشکل‌تر می‌شود.
خوشخویی کارساز نیست
رفتار آرام و دلنشین، توام با امتیاز دادن‌ها و اعتماد به طرف مقابل، گرچه موجب تسریع در رسیدن به توافق می‌شود و در محیط‌های خانوادگی و دوستانه کاربرد دارد، اغلب منجر به توافقی معقول نمی‌شود. چرا که اساس حفظ روابط و حریم‌هاست. مهم‌تر اینکه در مذاکره با یک طرف سرسخت، همواره ناچار از امتیاز دادن هستیم و این خوش‌خویی موجب عقب‌نشینی او نخواهد شد و کفه ترازو همواره به سوی طرف سرسخت سنگینی خواهد کرد.
راه کار دیگری هم وجود دارد
بازی مذاکره در دو سطح متفاوت انجام می‌شود. در سطح اول، موضوع مورد مذاکره اهمیت دارد و در سطح دوم، بر روش برخورد با ماهیت موضوع مذاکره تمرکز می‌شود. این سطح دوم، از آنجا که ناخودآگاه انجام می‌شود، اغلب از نظر دور می‌ماند. در انتخاب بین روش ملایم و روش سخت پاسخ کدام است؟
باید بازی را عوض کنیم و از روش مذاکره اصولی بهره بگیریم. این روشِ «هیچ‌کدام»، مبتنی بر چهار نکته اساسی است:
اشخاص: اشخاص را از مساله جدا کنید.
منافع: بر منافع تمرکزکنید، نه مواضع.
حق انتخاب‌ها: پیش از اینکه تصمیم بگیرید چه کار کنید، مجموعه متنوعی از روش‌های ممکن و راه‌حل‌های احتمالی ایجاد کنید.
معیارها: اصرار داشته باشید که روند مذاکره بر اساس نوعی استاندارد عینی قرار گیرد.