3 روش ساده برای تشخیص دروغ کسب‌وکارهای سودجو
ترجمه : مهدی سریرچی محققان سه ویژگی در گفتار را نشانه‌ای از دروغگویی احتمالی گوینده می‌دانند. دو نفر می‌خواهند چیزی را به شما بفروشند؛ یکی از آنها دروغ می‌گوید. اولی به آرامی می‌گوید «قول می‌دهم عاشقش می‌شوید».
دومی سرزنده‌تر است. او با هیجان می‌گوید: «شما بی‌نهایت عاشقش می‌شوید. بی‌نهایت شگفت‌انگیز است، کاملا باورنکردنی، نمی‌توانید آن را نادیده بگیرید. همه عاشق آن هستند. شما نیز عاشقش می‌شوید.»
به نظر کدام‌یک دروغ می‌گوید و کدام‌یک راست؟ بر اساس تحقیقی که در نشریه هاروارد بیزینس ریویو منتشر شده است سه نشانه گفتاری می‌تواند دست دروغگو را رو کند.این تحقیق چگونه انجام شده است؟ شیوه کار به این صورت بود که از یک جمعیت نمونه ۱۰۴ نفری خواسته شده بود تا یک بازی به نام «پیشنهاد نهایی» را انجام دهند.
قوانین بازی خیلی ساده است: به نفر اول مقداری پول داده می‌شود، کسی غیر از خودش مقدار پول را نمی‌داند. او باید به نفر دوم بازی مقداری از این پول را پیشنهاد دهد. در صورتی که نفر دوم قبول کند این پول به نسبتی که توافق شده بین خودشان تقسیم می‌شود. بازیکن دوم که نمی‌داند کل پول دریافتی نفر اول چقدر است، مختار است مقدار پول پیشنهاد شده را قبول یا آن را رد کند. اگر نفر دوم پیشنهاد دریافت شده را رد کند، مبلغی از طرف برگزارکننده بازی دریافت می‌کند و بازیکن اول که پیشنهادش رد شده باید کل پول را به برگزارکننده بازی برگرداند.
بنابراین بازیکنی که پول را دراختیار دارد باید بتواند حتی از طریق بلوف زدن پیشنهادش را منطقی نشان دهد تا نفر دوم آن را قبول کند.
هر بازی شامل دو دقیقه گفت‌وگوی ویدئویی است که در آن دریافت‌کننده پیشنهاد قبل از اینکه تصمیمش را برای قبول یا رد پیشنهاد بگیرد می‌تواند با سوالات خودش پیشنهاد دهنده را به چالش بکشد. این کار فرصتی را در اختیار بازیکن اول قرار می‌دهد تا درباره پول، دروغ بگوید یا تلاش کند از پرداختن به حقیقت طفره برود.
«لین ون سول» که سرپرستی گروه تحقیق در دانشگاه «ویسکانسین مدیسون» را بر عهده داشت می‌گوید :«ما می‌خواستیم موقعیتی ایجاد کنیم که در آن افراد بتوانند انتخاب کنند که دروغ بگویند یا نگویند و این موضوع به صورت طبیعی رخ دهد». «ون سول» و همکارانش در دانشگاه‌های «ویسکانسین» و «هاروارد» با مطالعه رفتار افراد حاضر در این پژوهش به این نتیجه رسیدند که سه ویژگی گفتاری در صحبت افرادی که دروغ می‌گویند بروز بیشتری دارد.
۱. زیاده‌گویی : تشخیص اولین ویژگی گفتاری افراد دروغگو خیلی ساده است. این افراد در مقایسه با افراد راستگو گرایش داشتند تا برای بیان سخنان شان از کلمات بسیار بیشتری استفاده کنند. «ون سول» می‌گوید: «دقیقا مانند دماغ پینوکیو، تعداد کلمات افراد دروغگو افزایش پیدا می‌کند» اما در به‌کارگیری این روش احتیاط هم لازم است. زیرا افرادی که قصد دارند با حذف واقعیات دیگران را فریب بدهند نیز از کلمات کمتری استفاده می‌کنند. بنابراین نباید این مورد را به‌عنوان یک نشانه قطعی از دروغگویی تلقی کرد.
۲. قسم خوردن : به نظر می‌رسد افرادی که در صبحت‌هایشان بیشتر قسم می‌خورند بیشتر تمایل به دروغگویی دارند. در این پژوهش وقتی نفر دوم، نفر اول را به چالش می‌کشید این موضوع بیشتر جلوه‌گر می‌شود.
«ون سول» می‌گوید: «ما باور داریم که چون دروغگویی انرژی شناختی زیادی از فرد می‌گیرد این امر رخ می‌دهد. وقتی فرد مغزش را بیش از حد به‌کار می‌گیرد تا دروغ بگوید موجب تحلیل رفتن انرژی‌اش شده و به سختی می‌تواند خود را کنترل کند.»
۳. طرح ریزی : آخرین ویژگی بارز در گفتار افراد دروغگو این است که به جای بیان پیشنهاد از زبان اول شخص (من) تمایل دارند در جملاتشان از قید سوم شخص
(او- ایشان ) استفاده کنند. به این صورت به جای بیان مستقیم جملات آنها را به دیگران منسوب می‌کنند. «ون سول» توضیح می‌دهد: «این راهی است که آنها به واسطه آن خودشان را از مالکیت دروغ دور نگه می‌دارند. همچنین افراد دروغگو از جملاتی که ساختار پیچیده دارد استفاده می‌کنند تا مخاطب برای فهم کامل آن دچار مشکل شود». اگر از نتایج این پژوهش درباره طبیعت انسان متعجب شده‌اید، بد نیست بدانید که در این پژوهش ۷۰ درصد از کسانی که در نقش نفر اول به نفر دوم پیشنهاد تقسیم پول می‌دادند درباره اینکه چه مقدار پول دریافت کرده‌اند حقیقت را گفته بودند.
منبع: Inc