گروه مسکن - مهدیس فرقانی: شاید برای برخی از متقاضیان در بازار معاملات ملک این سوال پیش بیاید که چطور برخی از بنگاهداران املاک اظهار می‌کنند این قدرت را دارند که در عرض یک هفته املاک سپرده شده را فروخته و کمتر از یک هفته واحدهای اجاره‌ای را اجاره می‌دهند؟ تعدادی از بنگاهداران که چنین وعده‌هایی به مشتریان خود می‌دهند در این رابطه اظهارات جالبی را مطرح کردند: از جمله اینکه این نوع وعده و وعیدها مخصوص بنگاه‌های املاک مدرن است که بیشتر از طریق دنیای مجازی مشتری یابی می‌کنند و از طرف دیگر تنها فروشنده یا موجر قیمت دلخواه برای ملک خود تعیین نمی‌کند، بلکه علاوه بر آنها کارشناسان بنگاه، املاک اجاره‌ای یا فروشی را از لحاظ ارزش واقعی کارشناسی کرده و نرخ ارزیابی شده را در کنار قیمت پیشنهادی فروشنده و موجر اعلام می‌کنند.

یکی از بنگاه‌های املاک واقع در خیابان یوسف آباد که ادعا می‌کند می‌تواند «در عرض یک هفته واحدهای سپرده شده را بفروشد و کمتر از یک هفته واحدهای اجاره‌ای را اجاره دهد»‌، گفت: برای یک بازاریابی موفق همیشه چندین گزینه را باید در نظر داشت که ما برای این شعار خود به آنها اعتقاد داریم و به آنها عمل می‌کنیم.

به عنوان «گزینه اول» در ابتدا موقعیت قرارگیری بنگاه مسکن در منطقه‌ای که می‌خواهد فعالیت داشته باشد، بسیار حائز اهمیت است؛ چراکه در منطقه‌ای که واحدهای مسکونی و اداری با کیفیت‌های متفاوت ساخت یعنی در حد ضعیف‌، متوسط و عالی است همچنین از نقشه‌های متنوع برای ساخت و ساز برخوردار است برای بنگاه بسیار اهمیت دارد، حتی پوشش دادن بافت مسکونی یا اداری که در شاهراه‌ها یا خیابان‌های اصلی واقع شده باشند یا اینکه دسترسی به آنها در کوتاه‌ترین زمان امکان‌پذیر باشد از دیگر امتیازات برای قدرت بازاریابی بنگاه معاملات مسکن محسوب می‌شود. برای مثال خیابان یوسف آباد از یک سو در مرکز تهران واقع شده و از طرف دیگر می‌تواند علاوه بر محدوده خود بافت واحدهای مسکونی و اداری در خیابان‌های اطراف یعنی امیرآباد‌، فاطمی‌و ولیعصر را پوشش دهد.

حذف دلالی سنتی

لوایی‌، «دومین علت موفقیت» این دسته از بنگاه‌ها را تعداد فایل‌های اجاره و فروش دانست و افزود: شاید تعداد فایل‌های سپرده شده در بنگاه‌ها از ۱۰۰۰ مورد تجاوز کند، البته این تعداد فایل‌ها در دفاتر ثبت نمی‌شود بلکه در سایت اینترنتی جست‌وجو خرید‌، فروش و اجاره املاک و مستغلات که از طریق بنگاه مذکور ایجاد شده‌، ثبت می‌شود و متقاضیان در دنیای مجازی می‌توانند با ورود به این سایت و پیدا کردن واحد مورد نظر به بنگاه مراجعه کنند یا اینکه متقاضی از ابتدا به بنگاه املاک مراجعه کرده و مشاوران املاک ملک مورد نظر مشتری را در سایت جست‌وجو و به آنها معرفی کنند. وی خاطر نشان کرد: همان طور که مشخص است در این بنگاه‌های مدرن دیگر خبری از دلالی سنتی بنگاهداران قدیمی‌نیست و روش بازاریابی نسبت به گذشته تغییر کرده است.

این مشاور املاک همچنین کارشناسی قیمت فروش یا اجاره املاک و مستغلات عنوان شده در سایت‌های جست‌وجوی ملک را «گزینه سوم» برای جذب مشتری عنوان کرد: در این بنگاه‌ها مشاوران املاک قدرت‌ چانه‌زنی با فروشنده یا موجر را دارند به همین خاطر زمانی که مالکی واحدش را برای فروش یا اجاره به ما می‌سپارد کارشناسان قیمت گذاری طی بازدید از واحد و با در نظر گرفتن ارزش واقعی منطقه‌، نرخ فروش یا اجاره استاندارد برای واحد سپرده شده را اعلام می‌کنند و به فروشنده یا موجر این تضمین را می‌دهد که اگر آنها قیمت کارشناسی شده را قبول کنند به طور یقین در کمترین مدت ملک را می‌فروشند یا اینکه اجاره می‌دهند، اما اگر مالکی قیمت کارشناسی شده را قبول نکند و بخواهد نرخ پیشنهادی خود را به مشتری تحمیل کند مشاوران املاک این هشدار را به این دسته از مالکان می‌دهند که واحد آنها به زودی فروش یا اجاره نخواهد رفت مگر اینکه قیمت پیشنهادی خود را کاهش دهند یا اینکه آنقدر منتظر باقی بمانند که نوسان قیمت در بازار مسکن به اندازه قیمت اعلام شده آنها برسد.

لوایی دلیل اینکه به صراحت چنین هشدارهایی به مالکان می‌دهد را میزان چشمگیر تقاضا در بازار عرضه اعلام کرد و گفت: ممکن است عده‌ای از مالکان که نرخ‌های بالا برای فروش یا اجاره تعیین می‌کنند هشدار ما را جدی نگیرند، اما آنها متوجه این موضوع نیستند که بازار در همه وقت از سال با خریدار در بازار مواجه است و از سوی دیگر در برخی از فصول سال بازار اجاره متقاضی بسیار زیاد دارد، به همین خاطر با چنین حجم تقاضا برای خرید یا اجاره اگر مالکی بخواهد گران‌فروشی کند به ضرر خود قدم برداشته چراکه متقاضیان به سمت دیگری خواهند رفت. وی تصریح کرد: «چهارمین گزینه رمز موفقیت» روبه‌رو نشدن مالک با خریدار یا مستاجر تا قبل از زمان تنظیم قرارداد است. مشاوران املاک واسطه بین مالک با خریدار یا مستاجر هستند و در تمام مراحل (بازدید از واحد‌، چانه زنی بر سر قیمت) به جز زمان تنظیم قرارداد باید به گونه‌ای اقدام کنند تا طرفین با یکدیگر روبه‌رو نشوند و زمانی که واسطه‌ها به این امر پی ببرند که طرفین برای قرارداد یا معامله آمادگی کافی دارند و تمام شرایط را پذیرفته‌اند جلسه‌ای برای آشنایی مالک با خریدار یا مستاجر تعیین می‌کنند که قرارداد یا معامله هم انجام می‌گیرد.