چرا کارمند فروش مدیر فروش خوبی نمی‌شود؟

نویسنده: Jonothan Farrington مترجم: مریم رضایی منبع: AllBusiness اخیرا با این موضوع مواجه شده‌ام که نقش مدیریت فروش یا به‌جرات بگویم «رهبری فروش»، نقشی محوری در موفقیت هر سازمانی است و مشخص می‌شود که حدود ۸۰ درصد مدیران این بخش صلاحیت لازم را برای اجرای نقشی که از آنها خواسته می‌شود ندارند.

این واقعیت به چه معنا است؟ رایج‌ترین اشتباهی که بیشتر سازمان‌ها مرتکب می‌شوند این است که بعد از مدتی کارمند‌ارشد بخش فروش خود را ارتقا داده و به عنوان مدیر فروش انتخاب می‌کنند و در نتیجه تیم فروش را با مدیری ناکارآمد از پیشرفت بازمی‌دارند.

مهارت‌های مورد نیاز برای مدیریت، آموزش و توسعه یک تیم فروش کاملا با مهارت‌هایی که صرفا برای فروش لازم است، فرق دارند. اما این موضوع چندان مورد تاکید قرار نمی‌گیرد و به همین دلیل کمتر مدیران فروش ارتقایافته‌ای را می‌بینید که از گرفتن سمت جدید اظهار تاسف کنند و بخواهند به شغل قبلی خود به‌عنوان کارمند فروش برگردند.

وقتی یک کارمند فروش ارتقا یافته و مدیر فروش می‌شود، اولین کاری که باید انجام دهد این است که به سرعت خود را با مجموعه روابط کاری و قوانین جدید آشنا کند. روابط کاری اصلی کارمندان فروش با مشتری است. اما مدیر فروش علاوه‌بر آن باید با کارمندان فروش، یعنی زیردستان خود هم رابطه داشته باشند.

به‌طور دقیق‌تر ویژگی‌های ضروری کارمندان فروش موفق عبارت است از:

• انگیزه شخصی

• نیاز به پیروزی در جدال‌ها (فروش فردی)

• توانایی تنها کار کردن

• وادار کردن مشتریان به توجه نشان دادن به آنها

• داشتن مهارت‌های فروش و دانش فردی

• توانایی کار کردن خارج از دفتر کار

• تسلط بر کار کردن با دیگران و اعداد

• اجرای خوب تاکتیک‌های فروش

ویژگی‌های ضروری مدیران فروش موفق عبارت است از:

• تسلیم نیازهای شخصی به اهداف شرکت (انگیزه سازمانی)

• نیاز به پیروزی در جنگ (تحقق اهداف شرکت)

• توانایی کار کردن با دیگران

• وادار کردن تیم فروش به توجه کردن به او

• داشتن مهارت‌های مدیریتی و دانش بازاریابی

• نیاز به‌کار کردن درون دفتر کار

• تسلط بر کار کردن با دیگران، اعداد، تشریفات اداری و سلسله مراتب شرکتی

• مهارت در ایجاد استراتژی‌های فروش و بازاریابی

همان‌طور که مشاهده می‌کنید، مجموعه این مهارت‌ها کاملا متفاوت است. رایج‌ترین خطر در ارتقای کارمندان ارشد فروش به مدیران فروش این است که روابط آنان با زیردستان، ازجمله وظیفه حیاتی توسعه و نظارت ممکن است رو به وخامت بگذارد.

بسیاری از مدیران فروش حتی با اینکه از اهمیت توسعه پرسنل خود در بخش فروش آگاهند، اما متوجه می‌شوند مهارت‌ها و منابع لازم برای اجرای موثر آن را ندارند. در نتیجه، ترجیح می‌دهند خود را به زحمت نیندازند.

اکثریت مدیران فروش - چه مدیران تازه و چه مدیران باتجربه - می‌گویند زمان کافی برای آموزش و توسعه تیم فروش خود ندارند. آنها بیش از حد بر نتایج فروش متمرکز می‌شوند و عادت می‌کنند از طریق پیگیری‌های شخصی این نتایج به موفقیت برسند و در نتیجه از بزرگ‌ترین منبع قدرت بالقوه خود، یعنی توسعه عملکرد کارمندان فروش، غافل می‌شوند. بدتر از آن، این است که بیشتر تیم‌های فروش از افرادی تشکیل شده‌‌اند که سطح تجربیات و توانایی‌های آنها متفاوت است و بنابراین کلا مساله توسعه تیم زیر سوال می‌رود.

متاسفانه این سناریویی متداول است و به همین دلیل عملکرد تیم‌های فروش بعد از مدتی تنزل می‌کند. حداقل ۸۰درصد افرادی که به مدیر فروش ارتقا می‌یابند، بعد از ۱۸ ماه با شکست مواجه می‌شوند.

من زمان زیادی را به گفت‌وگو با افرادی که می‌خواهند مدیر فروش شوند اختصاص می‌دهم و در مورد انگیزه‌های آنها می‌پرسم؛ اینکه آیا آنها مجذوب پول بیشتر، قدرت، اختیار و مسوولیت‌های بیشتر این شغل می‌شوند؟

واقعیت این است که این شغل یکی از تنهاترین و پراسترس‌ترین شغل‌های دنیا است، چون فرد ناگهان از شرایطی که در آن کلا مسوول دستاوردهای خود بوده‌، به شرایطی سوق می‌یابد که برای موفقیت کاملا به تیم‌ وابسته است. در این صورت، آیا تعجبی دارد که خیلی زود در شغلی که بسیار امیدبخش بوده، شکست بخورد؟

سطح دستاوردهای فروش هیچ گاه تا این حد دور از هدف اصلی خود نبوده و کیفیت مهارت‌های فروش با سرعتی هشداردهنده در حال تنزل است. مقصر این موضوع چه کسی است؟ من فکر می‌کنم زمان آن رسیده که مدیران فروش برخاسته و مسوولیت مدیریت را بپذیرند. هر اتفاقی که در این بخش رخ می‌دهد، بر عهده رهبران فروش است؛ رهبرانی که همواره باید مسوولیت همه چیز را برعهده بگیرند.