راهکارهایی برای جذب مخاطب در 2 دقیقه

سیدامیر تقی‌آبادی Sokhansavaran.ir/blog عبارت elevator pitch, elevator speech, ele vator's pitch یا elevator statement که در زبان فارسی به لم آسانسوری، ارائه آسانسوری، نطق آسانسوری یا سخنرانی آسانسوری ترجمه شده است به خلاصه کوتاه، سریع و ساده برای معرفی فرد، محصول، خدمات، سازمان یا رویداد به عنوان یک ارزش کلیدی اطلاق می‌شود. خوب سخن گفتن همواره و در طول تاریخ تاثیر بسیار زیادی روی ارتباطات انسانی و در نتیجه موفقیت‌های شغلی و حتی اجتماعی فرد گذاشته است. خوب سخن گفتن به عنوان یک هنر نیازمند غریزه و ذوق هنری است و به عنوان یک علم قابل آموختن و آموزش است. از این رو اگر فرد بتواند از هر دو استفاده کند و هدف و پافشاری لازم را داشته باشد مطمئنا می‌تواند تاثیری شگرف در جامعه ایجاد کند.

آنچه در ادامه ذکر شده است آموزش آن قسمت از این فن است که قابل آموزش است.

نام این اصطلاح بر اساس سناریوی دیدار اتفاقی با فرد مهمی برای شخص، در آسانسور شکل گرفته است. بر این اساس شخص باید بتواند توضیح کامل، جامع و مختصری از موضوع مورد نظر خود را در یک بار استفاده از آسانسور و در بازه تقریبی ۳۰ ثانیه تا حداکثر ۲ دقیقه ارائه دهد.

اگر این گپ و گفت آسانسوری در این ثانیه‌های حیاتی جذاب و ارزش‌آفرین باشد می‌تواند با تبادل کارت ویزیت یا بهتر از آن تنظیم قرار ملاقات همراه شود. برای اجرای یک نطق آسانسوری مناسب پیشنهادهای زیر قابل ذکر است. باید در نظر داشت که این لیست بر اساس زمان طبقه‌بندی شده است و نه اولویت. همچنین این عناوین همواره درست نیست و ممکن است برای ارائه محصول یا ایده خاصی یا به فراخور زمان یا مکان نیاز باشد گزاره‌های متناقضی را رعایت کرد. اما آنچه پیشنهاد می‌شود استفاده از این لیست و تمرین و تمرین و تمرین به دفعات بسیار است تا زمانی که احساس کنید این لیست در وجود شما نهادینه شده است.

۱- هدف نهایی را مشخص کن.

برای مثال قصد دارید با مشتری بالقوه درباره سازمان صحبت کنید؟ یک ایده طلایی برای محصول جدیدی دارید که می‌خواهید با یکی از مدیران مطرح کنید؟ یا یک سخنرانی ساده و مهیج درباب شغل خود داشته باشید؟

۲- برای نقش‌های مختلف ارائه‌های متنوعی آماده کنید.

طبیعتا اگر قرار است ایده کاری خود را برای یک سرمایه‌گذار مطرح کنید باید با ادبیات و دیدگاه متفاوتی طرح موضوع کنید تا زمانی که برای یک شریک یا مشتری بالقوه ایده خود را عرضه می‌کنید‌ که این با زمانی که قرار است مقدمات یک دوستی را فراهم کنید، کاملا واژگان متفاوتی را می‌طلبد.به‌طور مثال اگر قرار است ایده خود را به سرمایه‌گذار معرفی کنید، بهترین راه تمرکز ویژه روی معرفی خود به عنوان مسوول اجرایی پروژه است تا تلاش بر اثبات نوآوری و سودآوری ایده مطروحه.

۳- اشتیاق و باور به صحبت‌های خود داشته باشید.

سرمایه‌گذاران انتظار انرژی، اشتیاق، باور و فداکاری قابل درک از فرد دارند. یک ارائه خوب بدون آنکه باور و اشتیاق فرد را نشان دهد تنها به عنوان یک ارائه خوب شناخته می‌شود نه یک ارائه تاثیرگذار.

۴- از اصطلاحات فنی و آکادمیک استفاده نکنید.

مخاطب را بشناسید و همتراز با دانش و معلومات وی نطق کنید. استفاده از اصطلاحات تخصصی یا زبان‌های خارجی در شرایطی که از معلومات طرف مقابل مطلع نیستید ریسک بزرگی محسوب می‌شود و به احتمال زیاد به عنوان فردی خودبزرگ‌بین و غیرقابل اعتماد شناخته می‌شوید.

۵- نوع پوشش مناسب داشته باشید.

تمام فلسفه ارائه آسانسور بر دیدار اتفاقی با مخاطب خاص است؛ بنابراین پوشیدن لباس مناسب در هر لحظه یکی از مهم‌ترین راه‌های تاثیرگذاری بدون آنکه سخنی گفته شود در ۳ ثانیه اول ملاقات است.

۶- قلاب بیندازید.

سعی کنید در اولین کلمات توجه طرف مقابل را با پرسیدن یک سوال خاص یا ارائه آماری شگرف برای شنیدن بیشتر جذب کنید.

براساس گفته Mel pirchesky هدف ۱۰ تا ۱۵ ثانیه اول جذب مخاطب برای گوش دادن به ۴۵ تا ۵۰ ثانیه آتی صحبت‌های شماست.

۷- جوک نگویید.

جوک گفتن یکی از بهترین و در عین حال خطرناک‌ترین راه‌ها برای برقراری یک ارتباط جدید یا ارتقای ارتباط فعلی است. به هر دلیلی اگر نتوانید خنده‌ای واقعی را در طرف مقابل ایجاد کنید، فضایی سنگین بر محیط ایجاد خواهد شد که ادامه گفت‌وگو را تحت‌الشعاع قرار خواهد داد. به علاوه که زمان محدود نطق آسانسوری فرصت مناسبی برای استفاده از جوک نیست. استفاده از داستان، تمثیل و خاطره‌های مشترک احتمالی بهترین راهی است که می‌توان از این طریق ادامه داد.

۸- کار خود را توضیح دهید.

با شرح خدمات سازمان خود شروع کنید و بر مشکلی که از مردم رفع می‌کنید، تمرکز کنید و اگر می‌توانید اطلاعات و آماری که ارزش کاری شما را مشخص کند ادامه دهید.

جواب دادن به این پرسش که قرار است طرف مقابل شما را به چه چیزی بشناسد در تشریح این موضوع راهگشا است.

۹- ارتباط موضوع خود با USP را حفظ کنید.

وجه تمایز خود را به‌طور کامل مشخص کنید و ارتباط با USP (پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد) خود را مشخص کنید.

۱۰- با سوال پرسیدن طرف مقابل را درگیر کنید.

بعد از ارائه USP خود باید فرد را با سوال‌های باز (سوال‌های که نیازمند جواب کامل است و نمی‌توان با بله و خیر به آنان پاسخ داد) درگیر نگه دارید تا گفت‌وگو ادامه داشته باشد.

۱۱- مجبور کنید اهمیت دهند.

مردم می‌توانند مهربان، عاشق‌پیشه، خیرخواه باشند، اما معمولا در مواجهه با یک غریبه در چنین موقعیتی جبهه می‌گیرند و خواهند پرسید «در نهایت چطور می‌تونی به من کمک کنی؟» در کنار پاسخ شفاف به این سوال توضیح دهید که محصول یا خدمات شرکت چگونه بهترین راه رفع مشکل وی است و در صورت امکان تاثیر استفاده از این محصول روی جامعه را تشریح کند.

۱۲- برای سوال‌های احتمالی آماده باشید.

کاملا بدیهی است که اگر پاسخ به سوالی را نمی‌دانید، سعی نکنید با مغالطه و سفسطه یا با عوض کردن موضوع از زیر جواب دادن به آن شانه خالی کنید. اینکار نتیجه‌ای جز القای حس بی‌اعتمادی نخواهد داشت. در مقابل سعی کنید تمام سوال‌های احتمالی مخاطب را پیش‌بینی کنید و جواب مناسب آن را بیابید.

۱۳- جمع‌بندی داشته باشید.

یک جمع‌بندی مناسب و شامل تمام جزئیات آخرین راه شما برای ماندگاری در ذهن مخاطب است.

۱۴- دروغ نگویید و همه چیز را هم نگویید.

هیچ قراردادی به علت عدم افشای تمام اطلاعات در اولین جلسه ارائه منحل نشده است. توجه داشته باشید راز و رمز یک شرکت یکی از مهم‌ترین نقاط ضعف یا قوت یک شرکت است پس در حفظ آن تلاش کنید.

۱۵- فراخوانی به اقدام داشته باشید.

شما به‌دلیل هدف خود اقدام به این نطق آسانسوری کرده‌اید؛ درست است؟ مهم نیست درخواست استخدام داشته باشید یا افزایش سرمایه یا هماهنگی جلسه حضوری؛ به هر حال نیاز است حتما و به‌صورت کاملا شفاف درخواست خود را مطرح و راه برآورده کردن آن را نیز مشخص کنید.

۱۶- تمرین کنید.

مثل هر چیز دیگری تمرین نتیجه را عالی خواهد کرد. اگر تمرین نکنید ممکن است سریع صحبت کنید، غیر طبیعی رفتار کنید و پارامترهای مختلف و اولویت آن را فراموش کنید.

سعی کنید حتما برای افراد مختلف ارائه دهید و نظریات آنان را لحاظ کنید.

۱۷- فراموش نکنید.

تکرار و تمرین مسلما در به خاطر سپاری روند و جزئیات نطق آسانسوری مهم است اما کمرنگ‌ترین جوهرها از قوی‌ترین حافظه‌ها قابل اعتمادتر است؛ پس حتما چک لیستی از جزئیات بر اساس اولویت طرح موضوع به همراه داشته باشید.

۱۸- زبان بدن مناسب خود را بیابید.

برای اینکه بتوانید اعتماد طرف مقابل را جذب کنید باید حرکات بدن و صورتی متناسب با مفهوم کلمات و جملات خود نشان دهید در غیر این صورت بدون آنکه شخص دلیل قابل ارائه‌ای داشته باشد نسبت به صحبت‌های شما جبهه می‌گیرد؛ لذا حتما به کمک آینه، فیلم‌برداری یا دیگران حرکات اضافی یا متضاد خود را رفع کنید.

۱۹- اطلاعات و مراحل ارائه خود را همیشه مورد به‌روزرسانی و تجدید نظر قرار دهید.

ارائه آماری منسوخ شده یا اشتباه نه تنها تمام زحمات شما را برای جذب فرد موردنظر زیر سوال خواهد برد بلکه حس مواجهه با دروغ و بی‌اعتمادی را در فرد تشکیل خواهد داد که موجبات هرگونه تلاش مجدد برای جذب دوباره فرد را با ناکامی مواجه خواهد کرد.

۲۰- بین ۱۵۰ تا ۲۲۵ کلمه بنویسید.

برای بررسی دقیق، ارائه خود را بنویسید و آن را با صدای بلند بخوانید.

۲۱- برای نگارش نامه آسانسوری (Email elevator pitch) نیز می‌توانید از این تاکتیک‌ها استفاده کنید.

این متن آماده شده را بخوانید و توجه داشته باشید نباید بیشتر از ۳۰ ثانیه به طول انجامد در غیر این صورت ریسک از دست دادن توجه یا تمرکز حواس مخاطب را متحمل خواهید شد و با این وجود همچنان سعی کنید تمام چیزهایی که اولویت ارائه در اولین گپ و گفت را ندارند، حذف کنید. فراموش نکنید ارائه شما باید قانع‌کننده و چالش‌برانگیز و در عین حال کوتاه باشد.

۲۲- کارت ویزیت به همراه داشته باشید.

کاملا ضروری است که کارت ویزیت خود یا شرکت یا حتی کاتولوگ نمونه محصول را به همراه داشته باشید.

ذکر اهمیت آنچه گفته شد در کنار توجه مصرانه برترین دانشگاه‌های دنیا در برگزاری مسابقات سخنرانی چون هاروارد، استنفورد و ام‌آی‌تی و نیز استقبال کم‌نظیر از مسابقه سخنرانی دانشگاه شریف، دبیرخانه مسابقه را بر آن داشت تا با برگزاری دور جدیدی از این رویداد، نسبت به ترویج این مهم اقدام کند. علاقه‌مندان به این موضوع می‌توانند با مراجعه به سایت مسابقه سخنرانی sokhansavaran.ir در این رویدادها ثبت‌نام کنند.