ابزار افزایش مهارت‌های فروش

سیدمحمد اعظمی‌نژاد عضو هیات‌‌رئیسه کمیته تخصصی توسعه - انجمن مدیریت منابع انسانی ایران منبع: mindtools آیا تا کنون تلاش کرده‌اید تا مدیر خود را برای توسعه محصولی جدید یا انجام کاری متقاعد کنید؟ یا این موقعیت برای شما پیش آمده که بخواهید سیستمی جدید را برای استفاده به اعضای گروه خود معرفی کنید؟ شاید به این موضوع فکر کرده باشید که همیشه در معرض فرصتی برای فروش محصولات یا خدماتی به ذی‌نفعان خود هستید. اگر چنین است به نظر شما چگونه می‌توان یک فروشنده موثر و موفق بدون توسل به ترفندهایی اجباری برای فروش تبدیل شد؟ حتی اگر شغل شما به‌طور رسمی فروشندگی نباشد، آشنایی با ابزار و مهارت‌های فروش برای شما مفید خواهد بود.

معرفی ابزار

در ابزار فروش مشاوره‌ای، برای فروش محصول یا خدمات خود در نقش یک مشاور ظاهر می‌شوید، به مشتری خود در شناسایی دقیق نیازهایش کمک می‌کنید (مشتری می‌تواند رئیس، همکاران یا مشتری بیرونی باشد) و پس از آن راه‌حل‌های منطبق با نیازها را پیشنهاد می‌دهید. برای فروش مشورتی نیاز به سطح بالاتری از اعتماد و اعتبار نزد مشتری خود دارید، قبل از هرچیز نیاز به ایجاد رابطه‌ای موثر و عمیق نزد هیات‌مدیره، مدیر، کارکنان یا همکاران برای استفاده از این ابزار دارید. موفقیت استفاده از این ابزار به ایجاد ارتباطات اثربخش با ذی‌نفعان گره خورده است. علاوه‌بر این فروش مشورتی بر کمک و حمایت از مخاطبان (کمک به جای فروش!) متمرکز است و این موضوع باید چنان در رفتار و منش شما دیده شود که مخاطب آن را به خوبی احساس کند، البته این کار برای یک فروشنده معمولی به هیچ وجه آسان نیست.

آمادگی

فروش موثر نیاز به آمادگی بسیار زیادی دارد، به این معنی که شما باید قبل از مواجهه با مخاطبین خود؛ دقیقا بدانید چه مسیری برای فروش را طی کنید. برای آمادگی بیشتر برای فروش می‌توانید به نکات زیر توجه کنید:

• مخاطب هدف خود را شناسایی کنید. باید دقیقا با چه کسی صحبت کنید؟ آیا این فرد رئیس شما، یک مشتری کلیدی یا یکی از اعضای تیم کاری شما است؟ آیا برای فروش تنها باید یک نفر را متقاعد کنید یا نیاز به مذاکره با افراد بیشتری هست؟

• محرک‌های کلیدی را شناسایی کنید. شما باید بتوانید محرک‌های اصلی مخاطبان خود را شناسایی کنید. برای مثال ممکن است هدف سازمان شما افزایش ۱۰ درصدی میزان سود باشد و این موضوع می‌تواند دقیقا عاملی کلیدی برای آمادگی در فروش مشورتی باشد.

• زبان مخاطب خود را شناسایی کنید. اگر مخاطبین شما افراد فنی باشند، در هنگام مذاکره با آنها از زبان فنی استفاده کنید، یا اگر در حال آماده‌سازی برای یک مذاکره با افرادی با تخصص مالی هستید، باید با آنها به زبان اعداد و ارقام صحبت کنید.

• مشخص کنید دقیقا قصد«فروش» چه چیزی را دارید. آیا قصد دارید روش جدیدی برای جبران خدمات در سازمان خود پیشنهاد کنید؟ یا ایده یک محصول جدید برای شرکت دارید؟ موضوع فروش شما هرچه که هست باید دقیقا به آن مسلط باشید و در مورد آن مطالعه کامل داشته باشید.

• با مخاطبان مورد نظر خود با استفاده از مزایای محصول ارتباط برقرار کنید. بازاریابان و فروشندگان بزرگ به خوبی تفاوت ویژگی و مزیت را درک کرده‌اند، چرا که همیشه یک مشتری در مواجهه با یک محصول یا خدمت جدید از خود می‌پرسد: «این محصول چه مزیت ویژه‌ای برای من دارد؟!»

اما ویژگی عبارت است از؛ آنچه محصول یا خدمت در اختیار مشتری قرار می‌دهد، برای مثال ممکن است محصول شما یک نرم‌افزار حسابداری باشد، بنابراین احتمالا ویژگی آن امکان استفاده سریع و آسان است.

نکته مهم در آمادگی بهتر برای فروش مشورتی، تمرکز بر مزایای محصول است، چرا که مرور ویژگی‌ها معمولا برای مخاطبان کسل کننده است.

• نیازهای مخاطبان خود را شناسایی کنید. شناسایی مشکلات و نیازهای مشتری می‌تواند کمک زیادی به انتخاب بهترین راه حل کند. شناسایی هرچه دقیق‌تر نیازها و خواسته‌های مشتری، توانایی شما برای پیشنهاد بهترین گزینه‌های راه‌حل را بالاتر می‌برد.

• روی پیشنهاد منحصربه‌فرد فروش خود تاکید کنید. معمولا بهترین خرید برای یک مشتری بهترین راه حل پیشنهادی متناسب با بودجه و نیازهای فردی او است. برای مشتری ایجاد اطمینان کنید که شما برجسته ترین و بهترین پیشنهاد متناسب با شرایط وی را ارائه کرده‌اید. برای این کار می‌توانید از ابزار USP (این ابزار قبلا در همین ستون معرفی شده است) استفاده کنید.

اقدامات حین مذاکره

از چند اقدام موثر زیر در هنگام مذاکره با مشتری استفاده کنید:

• گفت‌وگوی موثر داشته باشید. وقتی در حال مذاکره با مشتری خود هستید باید به گونه‌ای رفتار کنید که مخاطب احساس کند در حال گفت‌وگوی دوستانه است. نباید این احساس در مخاطب ایجاد شود شما در حال «فروش» چیزی به او هستید.

• به جای «فروش» به «کمک» تمرکز کنید. مفهوم ابزار فروش مشورتی، شناسایی نیازها و خواسته‌های مشتریان و کمک به برطرف کردن آن است. سعی کنید در هنگام مذاکره با مشتری تمام تلاش و انرژی خود را بر کمک به مشتری متمرکز کنید.

• به «زبان بدن» مشتری دقت کنید. در هنگام مذاکره با دقت کامل به زبان بدن مخاطب خود توجه داشته باشید. اگر مخاطب شما نگاهی بی‌حوصله دارد و به‌طور مکرر دست و پای خود را تکان می‌دهد، این علامتی است برای اینکه باید جلسه را به پایان برسانید و ادامه را به زمان دیگری موکول کنید.

فراموش نکنید فرآیند فروش، بخش مهمی از تجربه مشتری از سازمان است که چنانچه به درستی انجام شود، می‌تواند به وفاداری بلندمدت مشتری منجر شود.