چگونگی برخورد با مذاکره‌کنندگان سرسخت
کلیه مطالبی که به‌عنوان استراتژی‌ها و روش‌های مذاکره شرح داده شده، زمانی کاربرد پیدا می‌کند که طرف مقابل اهل منطق بوده و آماده باشد تا فرآیند مذاکره را به شکلی سازنده به پایان برساند. واقعیت این است که گاه با مذاکره‌کنندگانی روبه‌رو می‌شویم که به‌گونه‌ای بسیار غیرمنطقی رفتار می‌کنند. گویی که هیچ‌یک از مبانی مذاکره را نمی‌دانند. در برخورد با چنین مذاکره‌کنندگانی چه باید کرد؟ مهم‌ترین توصیه این است که دقت کنید، بی‌دلیل طرف مقابل را غیرمنطقی و غیرعقلانی ندانید. اگرچه عنوان کردن اینکه طرف مقابل غیرمنطقی است، ساده‌ترین راه‌حل تبیین تعارض است،اما در اکثر مواقع بهترین راه‌حل نیست.
کلیه مطالبی که به‌عنوان استراتژی‌ها و روش‌های مذاکره شرح داده شده، زمانی کاربرد پیدا می‌کند که طرف مقابل اهل منطق بوده و آماده باشد تا فرآیند مذاکره را به شکلی سازنده به پایان برساند. واقعیت این است که گاه با مذاکره‌کنندگانی روبه‌رو می‌شویم که به‌گونه‌ای بسیار غیرمنطقی رفتار می‌کنند. گویی که هیچ‌یک از مبانی مذاکره را نمی‌دانند. در برخورد با چنین مذاکره‌کنندگانی چه باید کرد؟
مهم‌ترین توصیه این است که دقت کنید، بی‌دلیل طرف مقابل را غیرمنطقی و غیرعقلانی ندانید. اگرچه عنوان کردن اینکه طرف مقابل غیرمنطقی است، ساده‌ترین راه‌حل تبیین تعارض است،اما در اکثر مواقع بهترین راه‌حل نیست. اگر در یک مذاکره با چنین افرادی روبه‌رو شدید، برای لحظه‌ای فرآیند مذاکره را متوقف کرده یا جلسه را به بهانه‌ای ترک کنید و در ذهن خود به سه سوال زیر فکر کنید.
سوال اول: شاید طرف مقابل غیرمنطقی نیست، بلکه اطلاعات کافی در اختیار ندارد.
آیا می‌توان به همین سادگی طرف مقابل را به دیوانگی و غیرمنطقی بودن متهم کرد؟ کار بهتر این است که با خود بگوییم: «شاید طرف مقابل منطقی است،اما اطلاعات کافی در اختیار ندارد.» گاه تعارض در حدی است که گفت‌وگوی طرفین و تبادل اطلاعات می‌تواند مشکل کمبود اطلاعات و رفتارهای غیرمنطقی را مرتفع کند. اما زمانی که گفت‌وگو حلال مشکلات نیست، استفاده از شخص ثالث به‌منظور قضاوت و کمک به تبادل اطلاعات، معمولا راه‌حل مناسبی خواهد بود. در تعارضات سیاسی- اجتماعی نیز، گاه طرفین یکدیگر را به رفتار غیرعقلانی متهم می‌کنند. واقعیت این است که چنین اتهاماتی در اغلب موارد، تعارض را به مسیر بهتری سوق نمی‌دهد. اگر طرفین بکوشند به این پرسش و دو پرسش دیگری که در پی می‌آید پاسخ دهند، با احتمال بیشتری، تعارض به یک مسیر سازنده هدایت خواهد شد.
انواع مختلفی از اطلاعات وجود دارد که در اختیار نداشتن آنها می‌تواند به رفتارهای غیرمنطقی منجر شود. به عنوان مثال، ممکن است طرف مقابل، از بهترین انتخاب جایگزین مذاکره (BATNA) شما آگاه نبوده یا منافع واقعی شما را نداند. اگر در مذاکره با کسی برخورد کردید که به پیشنهادی که بیشترین منافعش را تامین می‌کند، پاسخ منفی می‌دهد، او را غیرمنطقی ندانید. شاید او در تعیین ارزش واقعی انتخاب جایگزین مذاکره برای خود، اشتباه کرده است. شاید او به دلیل در اختیار نداشتن اطلاعات کافی، توانایی ارزیابی مناسب پیشنهادها را ندارد. شاید شما بتوانید با در اختیار قرار دادن اطلاعات بیشتر، این مشکل را با حداقل تنش رفع کنید.
سوال دوم: شاید طرف مقابل غیرمنطقی نیست، اما گرفتار محدودیت‌های پنهان است؟
در بسیاری از مذاکره‌ها، لحظاتی وجود دارد که براساس منطق و عرف، حق با ماست؛ اما طرف مقابل حاضر نیست به این مساله اعتراف کند یا زمانی می‌رسد که با یک عقب‌نشینی بسیار کوچک، توافق امکان‌پذیر است، اما طرف مقابل حاضر نیست با همین عقب‌نشینی جزیی، منابع بسیار کلان‌تر سازمان متبوع خود را تامین کند. در چنین مواردی، طرف مقابل را به سرعت به رفتار غیرمنطقی متهم نکنید. شاید طرف مقابل گرفتار محدودیت‌هایی است که در نگاه اول مشاهده نمی‌شود. کارمندی که تقاضای افزایش حقوق می‌کند و معتقد است که به مراتب بیش از همکاران خود برای سازمان منافع مالی ایجاد کرده، ممکن است هنگام مخالفت مدیر امور اداری با درخواستش، رفتار مدیر را غیرمنطقی بداند. این در حالی است که ممکن است مدیر امور اداری، محدودیت‌های خاص خود را داشته باشد. به‌عنوان مثال ممکن است دستورالعمل، بخشنامه یا تصمیم هیات مدیره براین نکته تاکید کرده باشد که اختلاف دریافتی کارکنان همرده نباید از حداکثر مشخصی بیشتر باشد. در یک مذاکره، محدودیت‌های بسیار زیادی وجود دارند. ممکن است کارشناسان حقوقی طرف مقابل به او توصیه کرده باشند که تحت هیچ‌شرایطی، بند خاصی را در قرارداد نپذیرد.
شاید طرف مقابل قبل از شروع مذاکره به دیگران قول‌هایی داده که مجبور است به آنها وفادار بماند. در هر مذاکره‌ای بکوشید محدودیت‌های احتمالی طرف مقابل را حدس زده و باهمکاری او بر آنها غلبه کنید. استفاده از برچسب «رفتار غیرعقلانی» برای طرف مقابل، هیچ کمکی به حل مشکل نمی‌کند و معمولا موجب به بن‌بست رسیدن مذاکرات می‌شود.
سوال سوم: شاید طرف مقابل غیرمنطقی نیست، اما منافعی دارد که از دید ما پنهان است؟
در هر مذاکره‌ای، نمی‌توان به سادگی به همه منافع طرف مقابل فکر کرد و آنها را مورد توجه قرار داد. بسیاری اوقات، طرف مقابل پیشنهاد شما را در یک مذاکره رد می‌کند، صرفا به دلیل اینکه منافع و انگیزه‌های پنهانی دارد. منافع و انگیزه‌هایی که در نگاه اول مشاهده نمی‌شود. شاید او به شما علاقه ندارد، شاید شما منافع سازمان او را به گونه‌ای تامین تامین می‌کنید که منافع وی مورد تهدید قرار می‌گیرد. در چنین شرایطی او رفتاری از خود نشان می‌دهد که ممکن است به نظر شما غیرمنطقی بیاید. پس همواره به‌خاطر داشته باشیم، در شرایطی که طرف مقابل رفتاری نشان می‌دهد که از نظر ما غیرمنطقی است، با خود بگوییم: «شاید او منافعی دارد که ما نمی‌دانیم یا او آنها را به‌صورت آشکار ابراز نمی‌کند.»
منبع: کتاب فنون مذاکره
تالیف: محمدرضا شعبانعلی
انتشارات: نص
ارسال نظر