مذاکره موفق برای فروش

مترجم: پیام محجوبی

نویسنده: ژاکلین اسمیت

منبع: Forbes

اولین گام یک فروشنده، جهت داشتن مذاکره‌ای موفق با مشتریان خود، این است که بازار گرمی (به معنای سنتی آن) نکند یعنی به امید فروش کالا یا خدمات، سیلی از اطلاعات را به سوی مشتری احتمالی روانه نسازد. فروشنده موفق،مذاکره را همکاری در جهت کمک به مشتری می‌داند. ارائه کالا یا خدمات به شیوه سنتی بازار گرمی، به نوعی اتوبانی یک طرفه به سمت مشتری را تداعی می‌کند که تاثیر چندانی ندارد، چرا که واژه‌ها تکراری و حتی زیان بخش به نظر می‌رسند. به خاطر داشته باشید در فرآیند فروش، حتی المقدور از عبارات ادبی و تحت‌الفظی پرهیزکنید.

در بازار گرمی، مشتری احساس می‌کند با اطلاعات، ایده‌ها و محصولات فروشنده بمباران می‌شود که البته از این نوع مذاکره پاسخ مناسبی دریافت نمی‌شود، زیرا مشتریان با درماندگی، به دنبال بهانه‌ای برای مخالفت یا رهایی از معرکه می‌گردند.

شاید اگر به جای «بازار گرمی» از کلمه «پیشنهاد» استفاده کنیم بهتر باشد، در این صورت فرد تصور می‌کند در گفت‌وگویی شرکت می‌کند که فروشنده قصد کمک به وی را دارد. بازار گرمی واقعی، حرافی نیست بلکه درک نیاز‌های مشتریان احتمالی از طریق پرسش و پاسخ و ارائه راه‌حل‌های مناسب است.

بنابراین: مذاکره برای فروش، سخنرانی نیست بلکه گفت‌وگویی دو طرفه است.

قبل از پیشبرد فرآیند فروش باید با نکات این فرآیند به خوبی آشنا شوید:

فروشنده باید اطلاعات زیادی در مورد خریدار بداند، در این صورت است که می‌تواند قیمت واقعی کالا را برای مشتری خود تعیین کند در غیر این صورت خریدار به فروشنده و محصول ارائه شده اهمیت و وقت، نمی‌دهد.

گام بعدی تعیین اهداف و موضوع مذاکره است، از این طریق اطلاعات مورد نیاز به منظور افزایش احتمال فروش مشخص می‌شود. هدف، جلب نظر و موافقت مشتری احتمالی جهت مذاکره پیرامون راه‌های کمک به وی است.

قبل از هرگونه تماس با مشتری، فروشنده باید تمامی تمرکز و رفتار خود را به سمت هدف معطوف کند همچنین اهداف وی باید بلند پروازانه و بزرگ باشد. به عنوان مثال «در پایان مذاکره تلفنی باید قرار جلسه بعدی با مشتری گذاشته شود» یا «در پایان مذاکره مشتری از من خریدی خواهد کرد». با ارائه درست (کالا) و هم‌جهت با اهداف تعیین شده، فرآیند فروش کارآ و موثرتر پیش می‌رود.

حال با در نظر گرفتن نکات بالا، می‌توان مذاکره را شروع کرد. اما چگونه؟ مذاکره خود را با پرسش آغاز نمایید. هر چقدر هم که با تجربه باشید و گرما و سرمای زندگی را چشیده باشید باز هم مطالب زیادی برای فراگیری وجود دارد. به عنوان یک فروشنده باید ۲۰ درصد زمان خود را صحبت و ۸۰ درصد آن را گوش کنید.

در مرحله مذاکره، ماموریت فروشنده، شناخت نیاز‌های مشتری است، به طوری که مشتری اطمینان یابد کالای مورد مذاکره می‌تواند به وی کمک کرده یا حداقل بخشی از مشکلات را حل کند. در این مرحله، بیشتر مشتری حرف می‌زند و فروشنده تنها نقش یاری رسان را دارد و سخنی از قابلیت کالا به میان نمی‌آید، بنابر این به جای کالا و خصوصیات آن، سود و منافعی چون صرفه‌جویی در هزینه، کاهش زمان وکیفیت بالا به فروش می‌رسد. گاهی صحبت از چگونگی کمک شما به دیگران، تاثیر منفی در مذاکره خواهد داشت، پس در این مرحله باید با مطالعه کافی و متناسب با خریدار سخن گفت.

هر فروشنده باید به منظور حل مشکلات، ابتدا آنها را مشخص کند، برای استفاده از فرصت‌ها، آنها را بشناسد و جهت ارائه راه‌حل‌های مناسب، خواسته‌ها و نیاز‌ها را تعریف نماید. با کنار هم گذاشتن این عوامل (مشکلات، فرصت‌ها، خواسته و نیازها) فروشنده، به توانایی‌های خود دست می‌یابد.

چگونه توانایی‌های خود را به مشتری انتقال دهید؟ چارچوبی از پیشنهادها را به زبان و سبک مشتری تهیه کنید به این صورت که ابتدا در مورد مشکلات و چالش‌هایی که مشتری با آن درگیر است سوالاتی بپرسید و سپس راه‌حل‌های متناسب را ارائه دهید. با این شیوه مطالب برای مشتری قابل درک بوده مخالفت کمتری با آنها می‌شود. در انتها از مشتریان بخواهید که پیشنهادها و توصیه‌های شما را جدی بگیرند یا قرار جلسه دیگر را با آنان بگذارید. در صورت موافقت می‌توان نتیجه گرفت مذاکرات موثری داشتید.

به خاطر داشته باشید اگر در جلسه فروش، شما تنها سخنگوی جلسه باشید مذاکره بیشتر شکل مشاجره را به خود خواهد گرفت، اما اگر جلسه بر اساس گفت‌وگوی دو طرفه و برقراری ارتباط با مشتری بنا شود قطعا نتیجه بهتری نیز خواهد داشت.