مترجم: مانا مصباحی

سوالات هوشمندانه پاسخ‌های خوبی به ارمغان می‌آورد. اگر خواهان این هستید که بدانید واقعا در شرکتتان چه می‌گذرد، مطمئن شوید که از کارمندانتان سوالات درستی می‌پرسید. تعامل شما با واحد فروشتان تاثیر به سزایی بر روند کسب و کارتان دارد و سوالاتی که می‌پرسید می‌تواند منجر به بهبود یا تنزل عملکرد شرکتتان شود. یک رییس زیرک می‌تواند با پرسیدن سوالات درست و سپس با دقت گوش فرا دادن به پاسخ کارمندانش، به روحیات، صلاحیت و شایستگی‌ آنان، همچنین اثر بخشی جمعی کارکنانش پی برده و بر آنها تاثیر بگذارد. اگر به کارمندان واحد فروشتان نشان دهید که دغدغه‌های مهم آنان را درک می‌کنید، کارکردی همانند پاداش و جایزه مالی دارد و انگیزه و روحیه آنان را بالا می‌برد.

در ادامه به پنج سوال هوشمندانه‌ای می‌پردازیم که به شما کمک می‌کنند تا به درک عمیق‌تری نسبت به کارمندانتان، کسب و کارتان و بازار رقابتی دست یابید.

۱‌- بزرگ‌ترین مانع برای جذب مشتریان جدید چیست؟

بازاریاب‌ها مواظب هستند تا مبادا قرارداد فروشی منعقد کنند در حالی‌که شرکت قادر به ارائه خدمات موثر نباشد. بنابراین پاسخ به این سوال، موضوعات مهمی را برای شما آشکار می‌کنند.

به طور مثال ممکن است شما پی ببرید که فرآیند جذب مشتریان جدید طولانی است یا مشکلاتی در فرآیند سفارش در شرکت وجود دارد. از سوی دیگر اگر با این پاسخ مواجه شدید که «تنها کمبود وقت» بزرگ‌ترین مشکل برای جذب مشتریان جدید است، بدانید این خبر خوبی برای شرکت است. این پاسخ به شما می‌گوید که کل سیستم در وضعیت خوبی به سر می برد و روحیه کارمندان نیز بالا است.

۲‌- کارها چگونه پیش می روند؟

چنین سوال‌هایی که دامنه پاسخ به آنها وسیع است، به سرعت افرادی که همواره شاکی هستند را شناسایی می‌کند، همچنین مشکلات مهم را نمایان می‌سازد. وقتی این سوال را می‌پرسید، منتظر درخواست کارمندانتان با این مضمون باشید که «این مشکل را حل کنید.» ممکن است این درخواست‌ها درست یا نادرست باشند. اما اگر با درخواست‌هایی نظیر «ما به نمونه‌های بیشتری نیاز داریم»، «تحویل به کندی صورت می‌گیرد» یا «ما قابل رقابت نیستیم.» روبه‌رو شدید شاید نیاز باشد بررسی بیشتری حول موضوعات مطرح شده داشته باشید تا دریابید کدامیک از مشکلات نیاز به رفع و رجوع دارند.

از همه مهم‌تر، پاسخ به این سوال به نوعی به روحیه‌ کارمندان بخش فروش بر‌می‌گردد. اگر پاسخ‌ها این مضمون را داشته باشند که کارها به کندی پیش می‌رود یا اصلا پیش نمی‌رود، آنگاه آنچه شما واقعا با آن مواجهید، همانا روحیه کارمندانتان است. افرادی که چنین پاسخی به شما می‌دهند، قاتل فروش هستند و یک مدیر باید علل را کشف و آن‌ را حل کند.

۳‌ - مهم‌ترین فرصت پیش روی شرکت کدام است؟

پاسخ به این سوال این مهم را نشان می‌دهد که تیم فروش قوای خود را کجا متمرکز کرده است. پاسخ به این سوال ممکن است علامتی باشد دال بر اینکه واحد فروش شرکت، برخلاف اهداف شرکت عمل می‌کند.

برای مثال امکان دارد واحد فروش وقت خود را صرف محصول و خدماتی کند که کمترین منفعتی را برای شرکت شما نداشته باشند.در عین حال ممکن است شما با طرح این سوال فرصتی را کشف کنید که مدیر قبلی آن را تشخیص نداده باشد.

۴‌- اگر شما قادر بودید تنها یکی از مشکلات شرکت را رفع کنید، آن مشکل کدام ‌بود؟

این سوال افراد را مجبور می‌کند تا پاسخ دقیق و مشخصی ارائه کنند و از بحث‌های انحرافی و بی‌هدف خودداری کنند. یک مدیر خردمند از یک کارمند خواهد پرسید که چرا این مشکل را به عنوان پاسخ به سوال او برگزیده، همچنین در ادامه در جست‌وجوی پیشنهادهایی جهت رفع مشکل مطرح شده خواهد بود.

اگرچه این سوال موجبات آگاهی بیشتر شما به چالش‌های کسب و کارتان را فراهم می‌آورد؛ اما این پیشنهادها و راه حل‌ها است که نشان‌دهنده عمق آگاهی کسب‌وکار فروشنده است. توجه داشته باشید پاسخ‌های غیرممکن نشان از درک سطحی و پاسخ‌های عملی بر درک قوی کارمندان از کسب و کار دلالت دارد.

۵‌- سرسخت‌ترین رقیب شرکت کیست و چه کاری را خوب انجام می‌دهند؟

یکی از مهم‌ترین وظایف یک مدیر همانا پیش رفتن با رقبایش است. کارمندان واحد فروش شرکت‌تان هر روز با این رقابت مواجه هستند. بنابراین اعضای تیم فروش باید بهترین اطلاع و آگاهی را در این باب داشته باشند.

زمانی که شما از چشم انداز رقابتی مطلع باشید، می‌توانید با تجزیه و تحلیل «ریسک در مقابل فرصت» پیش روید. آنچه شما خواهانش نیستید این است که به این واقعیت پی ببرید که می‌توانستید با مقابله با فعالیت رقابتی سایرین، مانع از شکست فروشتان شوید.

مدیران با پرسیدن سوال‌های درست از واحد فروششان، هم با روحیه تیم فروش ارتباط برقرار می‌کنند، هم نسبت به شرایط رقابتی شرکت اطلاعاتی کسب می‌کنند. پرسش‌ها نشان می‌دهند که آنها به موفقیت کارمندان واحد فروششان اهمیت می‌دهند. زمانی که مواردی در شرکت نیاز به اصلاح دارند، سریع اقدام کنید و اعتبار و اهمیت برای صاحب ایده قائل شوید که هر دو این اعمال پیام‌های صریحی دارند دال بر اینکه مدیر قابلی مسوول شرکت است.