نویسنده: مایک میخالوویچ

مترجم: سیمین راد

یکی از مسائل داغ و کلیدی که هر کارآفرینی را درگیر خود می‌کند، این پرسش است که به چه نحوی از گروه فروش خود بازده بالاتری به دست آورد. البته همین که چنین پرسشی طرح و بررسی می‌شود، معنایی جدید برای کسب‌و‌کارتان به بار خواهد آورد: اگر بتوانید بازده کاری این گروه را بالاتر از قبل ببرید، آنگاه پول بیشتری در حساب‌هایتان خواهید داشت و به موقعیت اقتصادی خود سر و سامان بیشتری خواهید بخشید، اما تصمیم‌گیری درباره مسیر درست همواره روشن و واضح نیست؛ دست‌کم برای بیشتر افراد دشوار است. اینجا دو مسیر ممکن را توضیح می‌دهیم. کارآفرینان و مدیران می‌توانند با فهم دقیق این دو مسیر در قبال وضعیت گروه فروششان دست به بازبینی بزنند.

(الف) مسیر نادرست: آنچه نمی‌خواهید انجام دهید دقیقا همان رویکردی است که اغلب کسب‌و‌کارهای کوچک انجامش می‌دهند. آنها بهترین فروشنده‌ها را به اختیار می‌گیرند و در صورت موفقیت، آنها را به موقعیت مدیر فروش، یا مدیر بخش یا حتی به جایگاه مدیر گروه ارتقا می‌دهند؛ اما باید به بستر طبیعی امور نیز نگاه کرد. بهترین افراد گروه فروش، نیاز به ترقی و پیشرفت دارند و به نظر می‌رسد که موقعیتی بهتر یا برازنده‌تر از پست مدیریت در کار نباشد، اما به محض اینکه چنین کاری می‌کنید، همه چیز از هم می‌پاشد. این مسیر برای موفقیت در فروش، عملا به اجرا در نمی‌آید. چرا؟ چون بهترین فروشندگان گروه فروش شما، دیگر به خوبی سابق نمی‌فروشند.

در عوض، تمام تمرکز آنها معطوف به این است که دیگر افراد گروه را در زمینه فروش کمک کنند و به راه بیندازند و حالا، برای افزایش وخامت اوضاع به مدیریت افراد می‌پردازند؛ عملی که احتمالا چندان مناسبشان نیست. منطقی به نظر می‌رسد که میزان فروش‌های شما رو به زیان داشته باشد، درست همان طور که مناسبات کارمندان در گروه فروش نیز تدریجا لطمه می‌بیند، اما اگر به این مساله بر حسب زمینه‌های دیگر نگاه کنید، آشکارا می‌شود دید که چرا این استراتژی به درستی عمل نمی‌کند.

آیا تصمیم درستی است که بازیکن خط حمله تیم فوتبال‌تان را بردارید و به او بگویید که در زمین بازی نکند و به جای آن بازیکنان سطح پایین‌تر را مدیریت کند؟ با این کار، او تمام وقتش را صرف آموزش به بدترین بازیکنان تیم خواهد کرد و این احتمال می‌رود که همه بازی‌های‌تان را ببازید. اصولی مشابه با مثال بالا درباره مدیریت بازیکنان تیم فوتبال، در زمینه مدیریت فروش در مقیاس جهانی نیز حاکم است و در موردش صدق می‌کند.

(ب) مسیر درست: استراتژی بهتری برای افزایش فروش‌ها وجود دارد، از جمله نکات‌ مهم برای اینکه فروش‌ها با موفقیت توام باشد شامل چنین مواردی است:

(۱) بهترین افراد تیم فروش‌تان را انتخاب کنید و تمام تمرکز و کوشش‌تان را بر همان‌ها معطوف دارید. چون آنها کار خود را به درستی انجام می‌دهند، پس نیاز دارید به ایشان کمک کنید و آنها را تشویق کنید تا بهتر و بهتر بفروشند. از «بازیکن‌های» دیگرتان به خاطر همین بهترین فروشنده موقتا چشم‌پوشی کنید. سعی کنید از آنها در کارهای سطح پایین‌تر استفاده کنید. حتی اگر باید کارهای سطح پایین‌تری انجام شود، باز هم به هدف بزنید، اما هر کاری که می‌کنید، اجازه دهید بهترین افراد فروشنده گروه‌تان بر فروش در پروژه‌های بزرگ‌تر و مهم‌تر تمرکز کنند.

(۲) تا جای ممکن مانع از آن شوید تا بدترین یا ضعیف‌ترین فروشندگان به شما زیان برساند. اما پیش از آنکه برآشفته شوید، توجه داشته باشید که این مورد به معنای آن نیست که باید شروع به اخراج تصادفی این افراد

کنید.

در عوض، به آنها وقت کافی و فراوان برای یاد گرفتن بدهید؛ اجازه دهید اموری را که شما به انجام می‌رسانید، بیاموزند، اما بعد از آنکه این فروشنده طرز عمل شما را یاد گرفت و فهمید، توجه دقیق و زیادی به طرز عمل وی معطوف کنید. به طور معمول، متوجه شدم که یک فروشنده باید ظرف ۹۰ روز، از کسب‌و‌کار شما و از راهنمایی‌ها و دستورالعمل‌های شما، به فهمی قابل اتکا و واجد صلاحیت دست یابد. اگر آنها نتوانند در این مدت به چنین دریافتی برسند، آنگاه اگر ایشان را بر سر کار نگه دارید و به همکاری با ایشان ادامه دهید، چنین تصمیمی یک حرکت اشتباه در کسب‌و‌کارتان خواهد بود، اما این دوره سه ماهه را حتما برای هر کارمند جدید بخش فروش به اجرا بگذارید.

(۳) یک مدیر فروش استخدام کنید. منظورم از این حرف این است که یک مدیر فروش واقعی استخدام کنید و نه یک فروشنده مجلل. این دو نقش‌ دو مسیر متفاوت هستند. یک مدیر فروش مدیر افراد یا مردم است. چنین شخصی باید بداند چطور گروه را به هیجان بیاورد و از بین آنها بهترین شخص را برگزیند و باید بداند چطور هرگونه مسیر مسدودی را از دل راه و روش‌های متفاوت متلاشی و باز کند.

نتیجه‌گیری: واقعیت این است که با رشد و توسعه شکل‌های گوناگون فروش سر و کار داریم. اگر به شیوه نادرستی بخش فروش‌تان را به پیش برده‌اید، اکنون وقت آن است که از نو نگاهی جدی به گروه بیندازید و تا جای ممکن چرخ‌دنده‌هایش را تعدیل کنید. بازیکن ستاره تیم‌تان را از روی نیمکت یا کناره زمین بازی به درون میدان باز گردانید؛ یعنی دقیقا به همان جایی که این بازیکن می‌تواند بسیار بیشتر به درد تیم بخورد. گروه فروش نیز دقیقا به همین منوال عمل می‌کند و باید به همین سیاق مدیریت شود. وقتی دست به چنین کاری می‌زنید، آنگاه امور کسب‌و‌کارتان باید معنای درست‌شان را پیدا کنند و عملا باید در میزان فروشی که مطلوب‌تان است و به دنبالش هستید، به افزایش قابل‌توجهی دست یابید.