استراتژی ۲۵: چگونه ویژگی‌های خوب خود را به دیگران بگوییم بدون اینکه تعبیر به خودشیفتگی شود

مهرداد فضیلت

نوع استراتژی: فردی.

در بسیاری از مواقع هنگامی‌که چیزی را می‌دانیم یا قصد داریم به کسی کمک کنیم باید به طرف مقابل بفهمانیم که در این موضوع تخصص داریم. در این مواقع با یک دو راهی مواجه می‌شویم، اگر از ویژگی‌های خود تعریف نکنیم، ممکن است به عنوان یک فرد حرفه‌ای به ما بها داده نشود؛ اگر از ویژگی‌ها و توانمندی‌های خود تعریف کنیم ممکن است حمل بر خودستایی شده و برعکس عمل کند.

یک راه قدیمی‌که توسط بسیاری از سخنرانان و مدیران طی سالیان استفاده شده این است که فرد دیگری به جای خود ما از ویژگی‌ها و توانمندی‌های ما تعریف کند.

استفاده از فرد دیگری برای تعریف از ما موجب می‌شود که اولا مخاطبین توانایی‌ها و ویژگی‌های ما را بشنوند و ثانیا حمل بر خودستایی ما نکنند.

حال، میزان نفوذ و تاثیرگذاری کلام این فرد در دیگران به عوامل مختلفی بستگی دارد. اول اینکه خود این فرد ویژگی‌ها و توانایی‌های ما را تا چه حد باور داشته باشد.

اگر این فرد بر این توانایی‌ها واقعا واقف باشد، تاثیر کلام او بر مخاطبین افزایش یافته و در نهایت میزان نفوذ ما در مخاطبین را افزایش می‌دهد.

دوم اینکه خود فرد تا چه حد در نظر مخاطبین مقبول و پذیرفته باشد، اینکه یک فرد مقبول و خوشنام از ما تعریف کند بسیار متفاوت از این است که یک فرد معمولی، ناشناخته یا غیر موجه این کار را انجام دهد و در نهایت اینکه نوع حرف زدن و تعاریف طرف مقابل از شما نیز باید در حد معقول و مقبولی باشد تا اینکه مورد تایید مخاطبین قرار گیرد.

ولی آیا دیگران حرف کسی را که از ما پول می‌گیرد تا از ما تعریف کند را می‌پذیرند؟ جواب معمولا مثبت است. چرا که معمولا افراد دچار خطای عامی‌می‌شوند که جامعه شناسان آن را خطای پایه‌ای ویژگی‌ها (Attribution Fundamental Error) می‌نامند: ما هنگام مشاهده رفتار دیگران به ویژگی‌های کلیدی و پایه‌ای (مانند پول) که رفتار او را شکل داده توجه نمی‌کنیم. در تحقیقی که توسط جفری ففر و همکاران انجام شد، این فرضیه به اثبات رسید. در این آزمایش از گروهی از داوطلبان خواسته شده بود تا خود را به جای یک گروه از متخصصان صنعت نشر جا زده و در مورد یک نویسنده و اثر جدیدش تصمیم‌گیری کنند.

این افراد به دو دسته تقسیم شدند. در دسته اول یک نماینده (وکیل) از سوی نویسنده به تشریح اثر نوشته شده و ویژگی‌های نویسنده می‌پرداخت و در گروه دوم خود نویسنده شخصا این کار را می‌کرد. در نهایت افراد دسته اول که وکیل یا نماینده نویسنده به تشریح اثر وی برای آنها پرداخته بود با درصد بیشتری به نشر اثر وی رای مثبت دادند.

این آزمایش ثابت کرد که صرف نظر از اینکه فردی که از ما تعریف می‌کند کسی باشد که بابت این کار از ما پول گرفته باشد یا خیر، تاثیر کلامش از تاثیر مستقیم کلام ما بیشتر است. آزمایش‌های مشابه دیگری نیز ثابت کرده که حتی اگر از یک نماینده حرفه‌ای برای عقد قرارداد (به نمایندگی از فرد دیگری) استفاده کنیم، نتایج بهتری حاصل می‌شود.

یک روش افزایش نفوذ در سخنرانی‌ها این است که قبل از سخنرانی یک متن کوتاه که شامل معرفی سخنران، سوابق علمی‌و اجرایی وی و تخصص او در زمینه سخنرانی است تهیه شده و توسط شخص سومی برای جمع خوانده شود.

یک روش دیگر که توسط یک بنگاه املاک به اجرا درآمده بود این بود که هنگامی‌که یک مشتری برای کار خاصی با بنگاه تماس می‌گرفت یا به آنجا مراجعه می‌کرد، در ابتدا با منشی بنگاه مواجه می‌شد، وقتی که منشی از نوع کار وی، خرید، فروش یا اجاره مطلع می‌شد، هنگام ارجاع وی به بخش مربوطه معرفی کوتاهی از کسی که قرار است به مشتری کمک کند ارائه می‌کرد. شما باید با بخش اجاره و با آقای .... صحبت کنید، او دارای ۵ سال سابقه اجاره ملک در این منطقه است و تعداد زیادی از املاک این منطقه را در کوتاه‌ترین زمان اجاره داده و به جرات می‌توان گفت که جزو بهترین‌های این رشته است. این آژانس املاک با این کار آمار خدمات خود را به شدت افزایش داده بود. نتایج یک آزمایش دیگر نشان داده که مدارک و نشان‌های افتخاری که بر دیوار دفاتر و به خصوص مطب پزشکان نصب شده نیز تاثیر مشابهی در این زمینه دارد.

پزشکانی که لوح‌های تقدیر خود را در معرض دید بیماران قرار داده بودند، بیشتر در جلب اعتماد آنها در درمان موفق بودند. همچنین رضایت نامه‌هایی که از سوی مشتریان قبلی ما به مشتریان جدید ارائه می‌شود در جلب اعتماد آنها بسیار موثر است. ولی در اینجا ذکر چند نکته ضروری است: (۱) در تعریف کردن از خود، بیان ویژگی‌های فردی، کاری و تخصصی، استفاده از فرد ثالث معمولا موثرتر از انجام این کار توسط خود ما است. (۲) در ارائه این تعاریف باید جنبه حقیقت را همواره رعایت کرد، دروغ گفتن و غلو کردن موجب کاهش اعتماد افراد به فرد نماینده و در نتیجه کاهش نفوذ ما می‌شود. (۳) فرقی نمی‌کند که این تعاریف از سوی کسی ارائه شود که با ما رابطه نزدیک مالی، کاری و... دارد. در هر حالت نتیجه بهتر از حالتی است که خودمان این کار را انجام دهیم.