چگونه پیشنهاد دهیم؟

نوشته ویلیام یوری

ترجمه نادر پیروز

بخش هفتم

وقتی در فرآیند مذاکره قرار بگیرید مطمئنا نتایج مذاکره می‌تواند هر چیزی باشد و همه چیز به پیشنهادهایی بستگی دارد که دو طرف در جلسه مطرح می‌کنند. اما پیشنهاد شما نباید به گونه‌ای باشد که در صورت توافق، گزینه جایگزین (مذاکره نکردن) را به آن‌ترجیح دهید. بر این اساس باید ۳ دسته پیشنهاد را در نظر بگیرید و پیشنهادهای خود را از این سه منظر بنگرید.

آرزوی شما چیست؟ خیلی از ما به دنبال اهداف متواضعانه هستیم؛ چرا که می‌خواهیم از شکست خوردن پرهیز نماییم. متاسفانه آرزوهای متواضعانه به معنای عقب‌نشینی پیش از موعد هستند. آنچه را که شما درخواست نکنید بعید است که طرف مقابل به شما واگذار نماید. عموما افرادی که بر اساس آرزوهای دست یافتنی مذاکره می‌کنند در نهایت به توافق بهتری نیز دست می‌یابند.

منظور از «واقع گرایانه» چیست؟ واقع گرایانه محدوده‌ای است ما بین انصاف و بهترین جایگزین طرف مقابل. پس اهداف بلند را انتخاب نمایید.

با این پرسش از خود شروع کنید: «چه نوع توافقی آرزوی من است؟ چه نوع توافقی هم خواسته‌های مرا تامین می‌کند و هم منافع حداقلی طرف مقابل را پوشش می‌دهد به طوری که شانسی برای موافقت طرف مقابل با آن وجود داشته باشد؟»

چه چیزی شما را راضی می‌کند؟ اغلب اوقات شما به همه آنچه که می‌خواهید نمی‌رسید. پس بهتر است از خود پرسش دوم را سوال کنید: «چه نوع توافقی، هر چند ناقص، حداقل منافع مرا پوشش می‌دهد به طوری که رضایت مرا به همراه خواهد داشت؟»

با چه چیزی می‌توانید دوام بیاورید؟ سومین پیشنهاد مستقیما مرتبط با ارزیابی شما از بجاتم شما است. «چه نوع توافقی تنها ذره‌ای بهتر از بجاتم (بهترین جایگزین برای توافق در مذاکره) من است؟ با کدام توافق، من می‌توانم دوام بیاورم؟» اگر در نهایت نتوانستید حتی به چنین توافقی هم دست پیدا کنید، اینک بهتر است میز مذاکره را‌ ترک نموده و به راه‌حل جایگزین خود روی آورید.

نقش این پیشنهاد به مانند یک چراغ خطر است. به شما تذکر می‌دهد که خطر پذیرش توافقی بدتر از بجاتمتان وجود دارد.

به این سه نوع پیشنهاد به عنوان مواضع سر سختانه خود نگاه نکنید؛ چرا که آنها نمایانگر سه نوع دستاورد متفاوتی هستند که می‌توانند منافع شما را تامین نمایند. هیچ تضمینی وجود ندارد که طرف مقابل با یکی از پیشنهادهای شما موافقت خواهد کرد. به علاوه شاید در طول مذاکره شما به نکته جدیدی برخورد کنید که امکان ارضای منافع شما و طرف مقابل را بهتر فراهم آورد.

سپس تمرین کنید

صحبت کردن با یک نفر دیگر آماده شدن برای مذاکره را خیلی راحت‌تر می‌کند. دیگران دیدگاه‌های تازه‌ای را طرح می‌کنند، شما را وادار می‌کنند که به نقاط حساسی که ممکن بود از نظر شما دور بمانند توجه کنید و همین طور آنها موجب‌ ترغیب و حمایت معنوی شما می‌گردند. پس با کمک یکی از همکاران یا دوستان خود یک جلسه آماده‌سازی تنظیم کنید. مزیت مضاعفی که این کار دارد این است که آماده شدن شما را تضمین می‌نماید.

در جلسه آماده‌سازی، مواردی را که می‌خواهید به طرف مقابل بگویید تمرین کنید و همچنین روی واکنش‌هایی که نسبت به موضع طرف مقابل نشان خواهید داد، کار کنید.

بالاخره همان طور که وکلا پیش از حضور در دادگاه در مورد پرونده‌های پیچیده خود تمرین می‌کنند و همان طور که سیاستمداران پیش از حضور در مصاحبه با رسانه‌ها آماده می‌شوند و همان گونه که مدیران پیش از حضور مقابل مجمع سهامداران برنامه‌های خود را آماده می‌نمایند، چرا شما برای حضور در یک مذاکره سخت آمادگی قبلی نداشته باشید؟ بهترین جا برای خطا کردن، سر جلسه تمرین با دوست یا همکار است نه در جلسه اصلی مذاکره. پس از همکار خود بخواهید که برای چند دقیقه نقش طرف مقابل را بازی کند تا شما توان خود در متقاعد کردن و تمرکزتان بر منافع، گزینه‌ها و استانداردها را آزمایش کنید. پس از اتمام از همکارتان بخواهید تا به شما بگوید کجا خوب کار کردید و کجا ضعیف بودید؟ از شنیدن حرف‌های شما چه حسی داشت؟ چه چیزهایی را باید تغییر دهید؟ سپس دوباره تمرین کنید تا وضعیت را در دست بگیرید. اگر دوست یا همکاری ندارید که با او تمرین کنید، سعی کنید تا صحبت‌های خود را روی کاغذ بیاورید و با خود تمرین کنید. تاکتیک‌های احتمالی طرف مقابل را پیش بینی کنید و از قبل در مورد بهترین واکنش در برابر آنها فکر کنید. با آمادگی قبلی امکان اینکه شگفت زده شوید به حداقل می‌رسد. در عوض، شما با خود می‌گویید، «می‌دانستم این را می‌گویند.» و سپس واکنش از قبل آماده شده خود را طرح می‌نمایید و ارزش آمادگی در این است.