استراتژی 5: تنها راهی که می‌توان دیگران را ترغیب به کاری کرد

مهرداد فضیلت

ما همه به دنبال ترغیب دیگران هستیم و برای این کار دست به هر کاری می‌زنیم و حاضریم که راه‌های زیادی را امتحان کنیم. یک سوال کلیدی اینجا این است که چگونه می‌توان دیگران را قانع نمود که کاری را انجام دهند؟ شاید پاسخ این سوال کمی ‌عجیب باشد، ولی تنها راهی که می‌توان دیگران را به کاری ترغیب نمود، این است که آنها را به کاری تشویق کنیم که دوست دارند انجام دهند. این تنها راهی است که می‌توان دیگران را ترغیب نمود. شاید بتوان با زور کسی را مجبور به کاری کرد، ولی برای ترغیب وی به انجام کاری، تنها راه این است که او را تشویق به کاری کنیم که خود می‌خواهد. حال سوال اینجا است که چگونه کسی را ترغیب به کاری نماییم که ما می‌خواهیم؟ چگونه خواسته دیگران را با خواسته خودمان همسو کنیم؟

پاسخ به این سوال در ریشه‌های روانشناسی همه ما نهفته است. به اعتقاد برخی روانشناسان بسیاری از اعمال ما ریشه در نیاز به خود مهم بینی دارد. دکتر دویی (فیلسوف بزرگ آمریکایی) این را به گونه دیگری مطرح می‌کند و نام «نیاز به مهم بودن» را بر این نیاز پایه بشری می‌گذارد. این نیاز در سخنان و نوشته‌های دیگران هم به چشم می‌خورد. به اعتقاد بسیاری این نیاز، پایه و اساس بسیاری از رفتارهای بشری را شکل می‌دهد. برخی تا جایی پیش رفته‌اند که تمام پیشرفت بشری را در جهت ارضای این نیاز دانسته‌اند.

هر چه ما در زندگی انجام می‌دهیم، تحصیل، پیشرفت در کار، تمایل به خرید خانه بزرگ‌تر، ماشین مدرن تر و... همه در جهت ارضای این نیاز است، برای اینکه فکر کنیم فرد مهمی‌هستیم. حتی بسیاری از کارهای خلافی که انجام می‌شود نیز در راستای همین نیاز است. در تحقیقی که در آمریکا صورت گرفت مشخص شد که یکی از دلایلی که بسیاری از جوانان که به دسته‌های خلاف کار خیابانی می‌پیوندند این است که از طریق عضویت در این گروه‌ها نیاز به مهم بودن خود را ارضا می‌کنند. آنها هنگامی‌که در خیابان‌ها و محله‌های شهر ترس و وحشت ایجاد می‌کنند احساس مهم بودن می‌کنند. از سوی دیگر ریشه بسیاری از کارهای خیرخواهانه نیز همین ارضای حس مهم بودن است. تفاوت انسان‌ها در طریقه پاسخ دادن به این نیاز بدوی است که یکی را فردی خلافکار، دیگری را فردی خیر، یکی را تاجری سرمایه‌دار و دیگری را دانشمندی بزرگ می‌کند. حتی در برخی موارد یکی از علل جنون افراد نیز سرخوردگی در پاسخ دادن به این نیاز است. هنگامی‌که فرد در زندگی واقعی خود نتواند به این نیاز پاسخ درستی بدهد، ممکن است در مواردی راه جنون پیش بگیرد. علت اینکه در جنون بسیاری از افراد خود را بسیار مهم می‌دانند همین عدم ارضای صحیح این نیاز است.

پس حال که این حس تا این حد مهم است که انسان‌ها برای ارضای آن دست به این چنین رفتارهایی می‌زنند، چگونه می‌توان از آن برای ترغیب آنها استفاده نمود؟ به راحتی می‌توان دریافت که هرکس که این نیاز را در فردی پاسخ دهد، به یکی از پایه‌ای‌ترین نیازهای وی جواب داده و آن را برآورده نموده است.

این استراتژی به اهمیت تقدیر از دیگران می‌پردازد. تقدیر از دیگران حلقه مفقوده زندگی بسیاری از ما است، چیزی که زندگی را بسیار ساده‌تر، ما را بسیار محبوب‌تر و موفقیت ما را بسیار بیشتر می‌نماید. تقدیر از دیگران موجب می‌شود که آنها بسیار راحت‌تر به ما اعتماد نموده و حرف ما را گوش دهند.

اولین فردی که در تاریخ آمریکا حقوق میلیون دلاری دریافت نمود فردی است به نام چارلز شواب مدیرعامل صنایع استیل آمریکا (American Steel CO.). فردی که نه از آهن چندان سر رشته داشت نه نابغه بود. روی سنگ قبر وی چنین نوشته شده: «اینجا مردی آرمیده که می‌دانست چگونه دور خود افرادی را جمع کند که از وی با انگیزه‌تر بودند.» کلید موفقیت وی به اعتقاد بسیاری نحوه انگیزه دادن به دیگران از طریق تقدیر از آنان بود.

تقدیر از کار دیگران نه تنها انگیزه آنها را برای ادامه کار بیشتر می‌کند، بلکه موجب می‌شود تا راحت‌تر حرف‌های ما را پذیرا شوند. این اصل نه تنها در کار، بلکه در زندگی اجتماعی و خانواده هم بسیار کاربرد دارد. هیچ کس،حتی خود ما، تمایلی ندارد که به حرف کسی گوش کند که او را درک نمی‌کند. پس چگونه انتظار داریم دیگران به حرف‌های ما گوش دهند هنگامی‌که آنها را درک نمی‌کنیم و ارزش کار‌های آنها را نمی‌دانیم. هنگامی‌که پدری از فرزند خود انتقاد می‌کند بدون اینکه پیشرفت‌ها و دستاورد‌های وی را تقدیر کرده باشد، تنها نتیجه‌ای که می‌گیرد بالا بردن دیوار دفاعی فرزند و بیشتر کردن فاصله بینشان است. این اصل در مورد زندگی زناشویی نیز صادق است که از هدف این بحث خارج است.

همانگونه که در استراتژی قبلی نیز گفته شد انتقاد از دیگران اصولی دارد که یکی از آنها تعریف قبل از انتقاد است. هنگامی‌که می‌خواهیم در افراد انگیزه ایجاد کنیم و آنها را ترغیب به کاری کنیم قبل از هرچیز باید قدر کارهای آنها را بدانیم و از آن تقدیر نماییم، البته تقدیر با تملق تفاوت‌های عمده‌ای دارد. اینجا هدف تملق نیست، بلکه باید واقعا از کارهای دیگران تقدیر نمود، چرا که تملق موجب ایجاد حس عدم اعتماد بین افراد می‌گردد.

پس در نتیجه می‌توان گفت که هنگامی‌ که می‌خواهیم دیگران را ترغیب به کاری کنیم، باید آنها را به کاری تشویق نماییم که خود می‌خواهند. یکی از راه‌های همسو کردن خواسته‌های ما با دیگران تقدیر از کارهایی است که آنها انجام می‌دهند. این کار موجب ایجاد حس اعتماد شده و فاصله بین خواسته ما با آنها را کم می‌کند.