چطور محصول خود را به فروشگاه‌‌‌ها معرفی کنیم؟
مشاور عزیز،
چند سالی هست که کسب و کار خودم را راه انداخته‌‌‌ام. کارم تولید لباس است. ابتدا صفر تا صد همه کارها روی دوش خودم بود چون درآمد زیادی نداشتم که نیرو بگیرم. وقتی کسب و کارم کمی رونق گرفت و حجم کار زیاد شد، چند نیرو گرفتم. در تمام این سال‌ها، فروشم فقط از طریق اینستاگرام بود. اما حالا که کارهایم گسترش پیدا کرده، فکر می‌‌‌کنم بد نیست سراغ فروشگاه‌‌‌ها هم بروم و محصولم را به آنها معرفی کنم تا مشتری‌‌‌های بیشتری کارهایم را ببینند چون به هر حال، بعضی‌‌‌ها با خرید آنلاین میانه‌‌‌ای ندارند. اما نمی‌‌‌دانم کجا باید بروم و چطور فروشگاه‌‌‌ها را متقاعد کنم. آیا توصیه‌‌‌ای دارید؟
پاسخ: دوست عزیز، گذار از فروش آنلاین به خردهفروشی، گام بزرگی برای هر کسب‌و‌کار است. خردهفروشی می‌تواند مزایای بسیاری داشته باشد. مثل دریافت سفارشهای با حجم بالا و آشنایی مشتری‌‌‌های جدید با محصول که در فضای مجازی فعال نیستند. با ارائه محصول به فروشگاه‌‌‌ها، محصولاتت به مقصدهایی می‌روند که قبلا هرگز به آنجا نرفته‌‌‌اند. اینکه محصولت را در قفسه فروشگاه‌‌‌ها ببینی خیلی هیجان‌‌‌انگیز است.
اما در عین حال، برای آنکه همه چیز خوب پیش برود، نیاز به استراتژی داری. من چند وقت پیش با کارآفرینی به نام مایک صحبت کردم. او قبلا این مسیر را طی کرده و توضیح داد که چطور می‌توانیم محصول خود را به فروشگاه‌‌‌ها برسانیم. همچنین از مزایای تجارت فروشگاهی برایم گفت. مایک وقتی بچه بود، در سفری به کارولینای شمالی با باربیکیو آشنا شد. پس از سال‌ها همزمان که در یک رستوران سیار کار می‌‌‌کرد، یک وبلاگ درباره سس باربیکیو راه انداخت که در آن، سس‌‌‌ها را تست می‌‌‌کرد و نظر می‌‌‌داد. اما هیچ سسی به نظرش بی‌عیب و نقص نبود. برای همین تصمیم گرفت خودش سس درست کند. حالا پس از چند سال، سس‌‌‌های برند «مایک دی» در تمام مناطق شرقی ایالات متحده پیدا می‌‌‌شوند. او درست مثل تو، ابتدا کارش را آنلاین شروع کرد. سپس سس‌‌‌ها را در فروشگاه خودش به فروش می‌‌‌رساند. حالا اما، محصولاتش در ده‌‌‌ها فروشگاه به فروش می‌‌‌رسند. به اعتقاد او، ورود محصول به فروشگاه‌‌‌ها گام مهمی برای کارآفرینان است چون از این طریق می‌توانی با روشی به جز تبلیغ دهانی یا فروش آنلاین، مشتری‌‌‌های جدید پیدا کنی.
مایک نکاتی را با من در میان گذاشت که آنها را با هم مرور می‌‌‌کنیم:
نکته اول: باید بدانی چه زمانی آماده خردهفروشی هستی. فروش در فروشگاه‌‌‌ها چیزی نیست که برایش عجله کنی. مایک آنقدر صبر کرد تا مطمئن شود که می‌تواند تقاضای خرده‌‌‌فروش‌ها را تامین کند. اما از کجا بفهمیم که زمان مناسبش کی است؟
مهم‌ترین چیزی که باید در نظر داشته باشی این است که آیا محصول کافی برای فروش آنلاین و فروشگاه‌‌‌ها داری یا نه؟ مبادا در شرایطی قرار بگیری که به خاطر تامین تقاضای یکی از طرفین، از طرف دیگر غافل شوی. مثلا نتوانی سفارش مشتری‌‌‌ها را ارسال کنی چون همه محصولاتت را به فروشگاه‌‌‌ها داده‌‌‌ای (یا برعکس). مایک می‌‌‌گوید: «باید مطمئن شوی که الان وقت فروش در فروشگاه است.» عجله برای گسترش می‌تواند به فاجعه منجر شود. فرآیند تولیدت را دقیق بررسی کن و ببین آیا از نظر مالی و لجستیکی، توجیه دارد یا نه. آیا می‌توانی سفارشهای با حجم بالا را تامین کنی؟ آیا مشکلی در زنجیره تامین وجود دارد که تولید را سخت کند؟ آیا همین الان در تامین سفارشهای آنلاین مشکل داری؟ مایک می‌‌‌دانست که آماده است چون تولیدش در شرایط پایداری بود. در آن زمان، توانایی تامین تقاضای آنلاین، فروشگاه خودش و رویدادها را داشت و ظرفیت تولید بیشتر برای فروشگاه‌‌‌ها را نیز داشت.
قیمت‌گذاری هم مهم است. اگر سوددهی‌‌‌ات پایین است، فروش تعداد زیاد محصول با قیمت پایین‌‌‌تر منطقی نیست مگر اینکه بتوانی هزینه‌‌‌ها را کاهش یا قیمت‌ها را به طور کلی افزایش دهی.
نکته دوم: چه چیزی محصولت را منحصر به فرد می‌کند؟ قبل از معرفی محصولت در هر جایی، باید بدانی که چه چیزی محصولت را از سایر محصولات فروشگاه متمایز می‌کند. در کارولینای شمالی، پایه سس باربیکیو معمولا گوجه‌‌‌فرنگی یا سرکه است. اما مایک این دو را ترکیب کرد و یک محصول کاملا جدید تولید کرد. او که اصالتا اهل آمریکای لاتین است، از طعم‌‌‌ها و ادویه‌‌‌های این مناطق نیز در سس‌‌‌هایش استفاده کرد. همه اینها باعث شد محصولش به چشم بیاید. او می‌‌‌گوید: «باید محصولت را از سایر محصولات متمایز کنی. این منحصر به فرد بودن دقیقا همان چیزی است که می‌‌‌فروشی. فروشگاه‌‌‌ها دوست دارند محصولی که ارائه می‌‌‌دهی جدید باشد، چیزی که خودشان ندارند. این‌طوری، توضیحاتت به‌یادماندنی می‌شود.» به این فکر کن که محصولت در مقایسه با سایر محصولات چگونه است. آیا از مواد یا متریال خاصی در آن استفاده کرده‌‌‌ای؟ آیا نیاز گروه یا بازار خاصی را تامین می‌‌‌کنی؟ مثلا گیاهخوارها یا محصولات ارگانیک یا بدون مواد آلرژی‌‌‌زا. آیا می‌توانی محصولات را با قیمت پایین‌‌‌تر از رقبا بفروشی؟ باید دقیقا بدانی که محصولت چه فرقی دارد. سپس آن را توضیح بده و «تفاوت‌‌‌ها» را بفروش.
نکته سوم: معرفی‌‌‌ات باید بی‌عیب و نقص باشد. اولین باری که مایک محصولش را معرفی کرد، شکست خورد. او به یک فروشگاه در محله‌‌‌شان رفت و پرسید «چه کسی مسوول خرید محصولات جدید است؟» آن شخص در دسترس نبود. مایک هم اطلاعاتش را همراه با یک شیشه از محصولاتش برای آنها گذاشت و آنجا را ترک کرد. اما کسی با او تماس نگرفت. خودش می‌‌‌گوید علتش این است هیچ گفت‌‌‌وگوی رو‌در‌رویی صورت نگرفت.
کلید ورود محصول به فروشگاه، به‌خصوص توزیع‌‌‌کنندگان محلی، گفت‌‌‌وگوی حضوری است. باید محتوای توضیحاتت را از قبل آماده کنی، از جمله وجه تمایز محصولت و قیمت‌ها. نمونه‌‌‌ای از محصول را هم باید با خودت ببری و به آنها بدهی. مایک دفعه دوم همین کار را کرد. سپس در روز بعد به آنجا رفت تا پیگیری کند.
نهایتا آن فروشگاه دو جعبه از محصولاتش را خریدند. بهتر است از قبل تحقیق کنی و ببینی قرار است با چه کسی صحبت کنی و او کی وقتش آزاد است. آیا زمان‌‌‌های خاصی در طول سال هست که محصولات جدید را بررسی کنند یا نه؟ در توضیحاتت باید درباره فروش فعلی‌‌‌ات صحبت کنی. آیا تعداد فالوورهایت بالاست؟ اگر نقطه قوتی داری به آن اشاره کن. توضیح بده که چه تیپ افرادی محصولت را بیشتر می‌‌‌خرند. شاید آن فروشگاه به دنبال جذب همان افراد باشد و در پایان، باید به آنها اطمینان دهی که توانایی تامین کامل و به موقع سفارش‌هایشان را داری.
اینها نکات اولیه فروش به فروشگاه‌‌‌ها هستند. در بخش دوم، گام‌‌‌های بعدی را مرور خواهیم کرد.
