مذاکره ناب، نیاز حیاتی در کسب‌وکار نوین

پرویز نصرتی کردکندی

عضو انجمن ایرانیان فارغ‌التحصیل ژاپن و مدیر استراتژی شرکت پارسا پلیمر شریف

مذاکره، فرآیندی حیاتی در هر کسب‌وکاری است‌. هر سازمانی روزانه با مجموعه‌ای از ذی‌نفعان خود مذاکره ‌‌می‌کند که اگر منجر به توافق شود، می‌تواند فرصت های ارزشمندی خلق کند. برای رسیدن به بهترین نتیجه ممکن در مذاکره، نیاز به کاربرد روش‌هایی است که در موفقیت یک مذاکره نقش دارند‌. برخی از ‌سازمان‌ها نظر به اهمیت مذاکره‌های نمایندگان خود، از کارکنان فروش یا خرید گرفته تا مذاکره برای مشارکت‌ها به توانمند کردن کارکنان خود در این زمینه اهتمام جدی می‌ورزند و شرایطی را فراهم ‌می‌کنند که شیوه‌های مذاکره را تبدیل به یک مزیت رقابتی نسبت به رقبا ‌‌‌کنند. این‌گونه ‌سازمان‌ها اهمیت مذاکره را در تمامی تعاملات سازمان از طریق مذاکره که به یک رابطه حقوقی و تجاری منجر می‌شود، درک کرده و مهارت‌های مذاکره را برای رسیدن به شیوه‌های ناب توسعه می‌دهند و البته از چنین مزیتی هم استفاده ‌‌می‌کنند.

در فرآیندهای مختلف کسب‌وکار‌، مذاکره با دیگران اجتناب‌ناپذیر است‌، چرا که تعارض و اختلاف نظر یا برداشت‌های متفاوت همیشه وجود دارد و برخی مواقع نیاز به اقناع کسانی دارید که با شما توافق کنند و نسبت به آن تصمیم‌گیری کنند. بدون تردید افراد و ‌سازمان‌ها در تصمیم‌گیری‌های خود بر اساس منافع‌شان اقدام ‌‌می‌کنند که درک این موضوع کلید اصلی یک مذاکره موفق است و نشان می‌دهد افراد باید راه‌های خلاقانه و موثری را برای رضایت طرف مقابل از منافعی که از توافق به آنها دست می‌دهد، داشته باشند و برای چنین موفقیتی نیاز به دانشی در مذاکره دارید که بتواند شما را در این زمینه یاری کند. طی سالیان، رویکردها و روش‌هایی برای موفقیت در مذاکره به‌کار برده شده است. در چند سال اخیر سازوکارهای علم هیپنوتیزم به ادبیات مدیریت در متدولوژی مذاکره وارد شده که بسیار مورد استقبال قرار گرفته است.

در سال‌های اخیر، ‌سازمان‌ها از متدولوژی هیپنوتیزم در مذاکره استفاده زیادی ‌‌می‌کنند و این روش به سرعت در حال گسترش است‌، چرا که یک مذاکره ناب دقیقا به دنبال این است که بتواند طرف مقابل در مذاکره را به واکنش‌های مثبت و تصمیم‌گیری‌هایی وا دارد که دلخواه آنها بوده و با هدف‌های قبل از مذاکره تطبیق داشته باشد‌؛ درست مانند کسی که در معرض هیپنوتیزم بوده و هر آنچه از او خواسته می‌شود را بی‌کم و کاست انجام می‌دهد و شما طوری مذاکره را پیش می‌برید که پاسخ منفی از طرف مقابل نمی‌شنوید‌. به‌منظور دستیابی به یک نتیجه مطلوب در مذاکره‌، باید به دنبال یک رویکرد ساختار یافته نسبت به مراحل انجام مذاکره باشید. در بیشتر مذاکرات افرادی که باید با آنها مذاکره کنید، تصمیم‌گیرنده هستند؛ بنابراین ابتدا باید احساس آنها را درگیر کنید و سپس در مرحله بعدی این حس مثبت است که به یک حس منطقی تبدیل شده و عمل تصمیم‌گیری اتفاق می‌افتد‌، چرا که تمام آنهایی که در مذاکره با شما شرکت ‌‌می‌کنند خود یک انسان هستند و قبل از درگیر شدن منطق آنها‌، درگیری عاطفی و القای یک حس خوب می‌تواند مسیر مذاکره را به یک توافق پیش ببرد.

انجام موفقیت‌آمیز یک مذاکره

برای یک مذاکره موفق باید بتوانید همانند متدولوژی هیپنوتیزم عمل کنید. برای این مهم نیاز اصلی شما آماده کردن ذهنی طرف مقابل است. سختی کار در اینجا این است که طرف‌های مقابل شما برای مذاکره آنجا هستند، نه کسانی که داوطلبانه آماده هیپنوتیزم شدن هستند. اولین و مهمترین مرحله، آماده کردن ذهنی طرف مقابل در مذاکره است که برای این کار به روش تاییدگیری ابتدایی باید متوسل شوید، یعنی در شروع مذاکره چند پاسخ مثبت دریافت کنید. برای این کار از هر موضوعی که می‌دانید حتما پاسخ مثبت می‌گیرید، استفاده کنید. به این ترتیب ضمیر ناخودآگاه را در مسیر تسهیل پاسخ‌های مثبت هدایت ‌‌می‌کنید‌. در این زمینه نیاز دارید اطلاعات زیادی از کسب‌وکار و افراد تصمیم‌گیر در مذاکره داشته باشید.

کانونی کردن توجه

به علاوه، برای موفقیت در مذاکره نیاز به تمرکز ذهنی بیشتر مذاکره کننده دارید و عمیق کردن موضوع و تاکید بر قابلیت‌ها و منافعی که می‌تواند در مذاکره توافق ایجاد کند، کمک شایانی به ادامه مذاکره می‌کند. برای اینکه در این مرحله موفق شوید، نیاز به پاسخ‌های مناسب به طرف مذاکره دارید که در برخی مواقع سکوت و گوش کردن شما می‌تواند کمک شایانی کند و نباید مانند فروشندگان آماتور و مثل یک نوار ضبط شده از قبل فقط حرف بزنید‌. گاهی اوقات بهتر است به یادداشت‌برداری در مراحل مذاکره بپردازید و اجازه دهید طرف مقابل تمام نظر خود را بدون اینکه شما آن را قطع کنید، ادامه دهد و در پایان توضیحات خود را ارائه دهید.

افراد در تصمیم‌گیری از ناخودآگاه و خودآگاه خود استفاده می‌کنند، ولی در شیوه هیپنوتیزم، شما فقط ناخودآگاه افراد را درگیر ‌‌می‌کنید. در صورتی که بتوانید پای خودآگاه طرف مذاکره‌کننده را به مذاکره باز نکنید، نتیجه مذاکره مطلوب نخواهد بود. ضمیر تصمیم ساز انسان از دو بخش تشکیل شده است: ضمیر خودآگاه و ضمیر ناخودآگاه‌. در زمان خواب کلیه رفتارها و حرکات ما توسط ضمیر ناخودآگاه اداره و کنترل می‌شوند. در رویاهایی که در خواب مشاهده می‌کنیم و فعالیت‌های زیادی که در روز به شکل غیر ارادی انجام می‌دهیم، از ناخودآگاه خود بهره می‌بریم.مطالب زیادی در مورد ضمیر ناخودآگاه وجود دارد و این بخش از عملکرد مغز پیچیدگی خاصی داشته و فرمانده کلیه رفتارهای انسان است و هر رفتار کنترل نشده را چه مثبت و چه منفی، تحت هدایت خود دارد و باید به اهمیت آن توجه کرد. بر این اساس اندیشه ها، احساسات و حس‌های غریزی ناآگاهانه که همیشه یا گاهی در زمان‌ها و شرایط خاص، باعث رفتار «ناخوداگاه» و «غیرارادی» در فرد می‌شوند را می‌توان یک جزء اصلی در تقسیم بندی روان انسان در نظر گرفت. ضمیر ناخودآگاه در واقع مسوول کلیه رفتارهای ما است. برای اینکه ناخودآگاه افراد را درگیر کنید باید ۶ گام زیر را انجام دهید:

1- شروع و پایان مناسب

شروع و پایان مناسب می‌تواند شما را در مذاکره به موفقیت برساند‌. در شروع مذاکره باید از متد گرفتن چند «پاسخ بله» کمک بگیرید. می‌توانید با تمرکز بر ناخودآگاه طرف مقابل با سوال‌های باز که پاسخی مثبت داشته باشند، شروع کنید.در شروع مذاکره وقتی اجازه بدهید طرف مذاکره‌کننده صحبت کند، بیشترین راهنما برای شما خواهد بود که شناخت بهتری داشته باشید، البته پایان مناسب که بتواند احساس برنده بودن هر دو طرف مذاکره کننده را القا کند، بسیار در دوام توافق و توسعه آن می‌تواند موثر باشد‌.

2- متفاوت باشید

اگر متفاوت نباشید در واقع موثر نیستید و زمانی که متفاوت نیستید وارد مذاکره نشوید، چون شانس برنده بودن شما در مذاکره بسیار پایین خواهد بود و تکنیک‌های مذاکره هیچ کمکی به شما نخواهند کرد.

3- داده‌های ساده

باید طوری صحبت کنید که طرف مذاکره‌کننده شما را بفهمد. راز موفقیت رهبران بزرگ در ساده صحبت کردن آنها بوده است. وقتی ساده صحبت نکنید، طرف مقابل برای درک موضوع مجبور است به برداشت‌های خود مراجعه کند که می‌تواند شما را از مسیر موفقیت خارج کند.

4- بزرگ کردن طرف مقابل

این بزرگ کردن با چاپلوسی کردن تفاوت دارد. باید با مهم شناختن افراد اجازه دهید آنها بدرخشند و احساس برنده بودن را داشته باشند. در همین رابطه افرادی که همراه مذاکره کننده اصلی حضور دارند مانند مشاوران یا مدیران میانی نیز باید مورد توجه قرار گیرند تا بتوانند حس خودمحوری داشته باشند. آنها شاید تصمیم‌گیر اصلی نباشند ولی در تصمیم‌گیری نفر اصلی می‌توانند تاثیر بسزایی داشته باشند.

5- حس افراد را درگیر کنید

با آرامش‌، صبوری و همراه با لبخند حس افراد را نسبت به خود تقویت کنید‌. همچنین با نگاه کردن به چشمان فردی که صحبت ‌‌می‌کند، فعالانه گوش دهید.

6- محرک‌های تصویری

یعنی زبان بدن را در مذاکره به‌کار بگیریم که یکی از مهم‌ترین بخش‌های مذاکره است. طبق یک تحقیق میدانی در دانشگاه هاروارد، اعلام شد که ۵۵ درصد موفقیت در هر مذاکره‌ای مدیون زبان بدن است، چرا که تصویر از صدا ماندگاری و اثر بخشی بیشتری دارد‌. محرک‌های تصویری به شیوه لباس پوشیدن شما و حرکات دست و طرز نگاه و هرگونه تصویری که ارائه می‌دهید،مربوط می‌شود‌.برای اینکه سازمانی ناب داشته باشید باید همه فرآیندهای مدیریتی را در سازمان به شکل ناب داشته باشید و از کنار هیچ عاملی که در خلق ارزش در سازمان‌تان تاثیر می‌گذارد به راحتی عبور نکنید.موضوع مذاکره به‌رغم اینکه بسیار ساده انگاشته می‌شود، اما یکی از فرآیندهایی است که می‌تواند بیشترین ارزش‌ها را به‌وجود آورد. به همین دلیل ‌سازمان‌های موفق با رویکردی نوین نسبت به این موضوع، از همه دانش های کمک‌کننده در این زمینه استفاده ‌می‌کنند. ورود روش‌های هیپنوتیزم در مذاکره مبتنی بر همین رویکرد است، ولی قبل از همه اینها باید به یک خودباوری در مذاکره رسیده باشید و با این رویکرد در مذاکره مطمئن باشید موفقیت‌های چشمگیری خواهید داشت.در ادامه این مجموعه نوشتار به موارد دیگری از آنچه استراتژیست‌ها باید بدانند خواهیم پرداخت‌. سه‌شنبه‌ها با ما باشید.