مترجم: سید حسین علوی لنگرودی

منبع: کتاب One Minute Negotiator

بخش سوم

حتما به یاد دارید که یکی از علائم مذاکره هراسی، استفاده از یک استراتژی مشابه برای تمام مذاکرات، بدون در نظر گرفتن موقعیت حاکم بر مذاکرات است. تجربه به ما نشان داده که هیچ کدام از استراتژی‌های چهارگانه‌ای که به آنها پرداختیم، نمی‌تواند برای تمام مذاکرات مناسب یا نامناسب تلقی شود. همان‌طور که پیش از این نیز اشاره کردیم توسل جستن به استراتژی مطلوبی چون تعامل در برابر کسی که رویکردی رقابتی و تقابلی را در برابر شما اتخاذ کرده، کاری عبث و زیان بار است، چون چنین رویکردی نتیجه‌ای جز امتیاز دادن بیهوده و بی‌هدف به دنبال نخواهد داشت و طرف مقابل را جسورتر می‌سازد.

در اینجا لازم است که به فاکتورهای موثر در سنجش شرایط و استراتژی بندی منطبق با شرایط نگاهی بیندازیم. اما پیش از آن باید به یاد داشته باشیم که مرحله سوم درمان مذاکره هراسی، بستگی زیادی به موقعیت افراد در مرحله دوم داشته و نیازمند شناسایی دقیق تمایلات خود و طرف مقابل برای پیشبرد فرآیند مذاکره و استراتژی به‌کار گرفته شده از سوی طرفین دارد.

یک کبک چه موقع پرواز می‌کند؟

در برخی موارد، مشارکت نکردن یا همان اجتناب، بهترین استراتژی مذاکره به حساب می‌آید. اجتناب هنگامی می‌تواند بهترین استراتژی برای شما یا طرف مقابلتان باشد که مذاکره و گفت‌وگوی شما بر سر مسائل حاشیه‌ای و حداقل‌ها است یا وقتی که یک توافق عالی در شرف دستیابی است. با این همه، مشکل و نامطلوب بودن اجتناب زمانی آغاز می‌شود که مساله حاشیه‌ای تبدیل به مساله‌ای محوری و مهم ‌شود.

بنابراین اگر اجتناب بهترین استراتژی برای پیشنهاد مذاکره امروز شما باشد ممکن است ۶ ماه بعد در مذاکره با همان فرد و بر سر همان موضوع (که این بار بر اهمیت و جایگاه آن نزد طرفین افزوده شده) به یک استراتژی ناکارآمد و نامناسب تبدیل ‌شود.

فرض کنید یکی از مشتریان مهم و اصلی شرکت شما تقاضای یک ساعت مشاوره رایگان در زمینه مسائل فنی را ارائه کرده است. در نگاه نخست این تقاضای مشتری می‌تواند غیرمنطقی و غیرعادی تلقی شود، چرا که برای شرکتی که قراردادهای چند میلیون دلاری با شرکت شما می‌بندد، پرداخت ۲۰۰ دلار صورت‌حساب مشاوره، نمی‌تواند مساله‌ای باشد. اما اگر شما چنین نگرشی در قبال آن مشتری مهم شرکت خود داشته باشید به احتمال زیاد وسوسه خواهید شد تا از استراتژی اجتناب استفاده کرده و از ارائه مشاوره‌ای لازم به آن مشتری خودداری کنید، اما این اقدام آن چیزی نیست که به تحکیم روابطتان با آن مشتری کمک کند.

استراتژی دیگری که شما می‌توانید در این مورد اتخاذ کنید استراتژی امتیازدهی است، یعنی اینکه پیشنهاد آن مشتری مبنی بر ارائه مشاوره یک ساعته رایگان را پذیرفته و به امید مشاوره‌های بعدی با آن شرکت البته به‌صورت غیررایگان باشید، اما من به شما می‌گویم که این اقدام شما هم اشتباه است، چرا که با این کار شما از ارزش کارتان کاسته‌اید و حاضر شده‌اید به مشتریان در ازای هیچ مشاوره بدهید و تجربه ثابت کرده در اغلب موارد خبری از مشاوره‌های غیررایگان بعدی نخواهد بود!

اما در چنین شرایطی چه باید کرد؟ در پاسخ باید گفت که شما باید پس از انجام مشاوره یک صورت حساب ۲۰۰ دلاری برای آن مشتری بفرستید، اما در قسمت جمع مبلغ قابل پرداخت عبارت «رایگان» یا «تخفیف کلی» یا چیزهایی شبیه به این را درج کنید.

در چنین حالتی است که هم ارزش کارتان را حفظ کرده و به مشتریتان یادآوری کرده‌اید که مشاوره ارزشمندی به او داده اید، هم از طریق دادن تخفیف کامل به او، یک نوع سرمایه‌گذاری بلندمدت در زمینه روابطتان با آن شرکت انجام داده و بستر مناسبی برای تعامل‌های آتی فراهم ساخته‌اید.

اجتناب از ادامه مذاکره با طرف مقابل تحت شرایط دیگر نیز می‌تواند بهترین گزینه و راهبرد باشد و آن زمانی است که شما به این نتیجه می‌رسید که طرف مقابلتان به‌رغم آگاهی از اهمیت و اولویت بالای موضوع و سوژه مذاکره با شرکت‌ها و سازمان‌های دیگر نیز وارد مذاکره شده است و این نشانه آن است که دیگر تمایل جدی به ادامه مذاکره با شما ندارد.این رفتار طرف مقابل غیر قابل توجیه بوده و بهترین واکنشی که شما می‌توانید در قبال این رفتار نشان دهید اجتناب از ادامه مذاکره خواهد بود.

حال سوال اینجاست که چطور می‌توان به این نتیجه رسید که طرف مقابل که البته حق دارد با شرکت‌های مختلف وارد مذاکره شود و از بین گزینه‌های موجود بهترین گزینه را انتخاب کند، در حال طفره رفتن از مذاکره است؟

در پاسخ به این پرسش باید گفت هنگامی که طرف مقابل جواب تلفن هایتان را نمی‌دهد یا ایمیل‌های شما را بدون پاسخ می‌گذارد و این کار را چند ‌بار تکرار می‌کند، قصدی غیر از این ندارد که مذاکره با شما را متوقف کند و شاید منتظر است شما برای توقف مذاکره پیش‌قدم شوید. شما باید بدانید که آن دسته از مشتریانتان که بیشتر با شما مذاکره می‌کنند و چانه‌زنی‌های بیشتری با شما دارند، به شما نیازمندترند و همان‌ها هستند که با شما معامله خواهند کرد، چرا که اگر غیر از این بود و آلترناتیو بهتری غیر از شما داشتند به‌طور حتم به سراغ او می‌رفتند و مذاکره با شما را ناتمام می‌گذاشتند. پس می‌توان نتیجه گرفت که اصرار طرفین بر مذاکره می‌تواند به عنوان نشانه علاقه یا نیاز مبرم آنها به نتیجه و رهاورد مذاکره تلقی شود و باید با استراتژی‌های دیگری غیر از اجتناب با آنها برخورد کرد درحالی‌که در قبال بی میلی یا بی‌توجهی طرف مقابل برای ادامه یا به سرانجام رساندن مذاکره، بهترین استراتژی همان اجتناب خواهد بود.