گام‌های لازم برای تهیه اکوسیستم سهام مالکیت

فرزاد پریدار

منبع:themacro.com

بخش دوم

در مقاله هفته گذشته (24 فروردین)خواندیم شرکت‌های استارت‌آپ نیاز به خرید تجهیزات، اجاره دفاتر کاری، استخدام کارمند و بیشتر از همه نیاز به رشد دارند که برای هر کدام از این موارد هم باید یک سرمایه خارجی داشته باشند. بنیان‌گذاران استارت‌آپ، باید مفاهیم اولیه جذب سرمایه ریسک‌پذیر را درک کنند. خوب بود که این مفاهیم بسیار ساده می‌بودند و می‌شد آنها را در یک پاراگراف تشریح کرد. اما متاسفانه مثل اغلب مسائل حقوقی این امکان‌پذیر نیست. در اینجا خلاصه‌ای در سطح بسیار بالا آورده شده، اما این مساله ارزش آن را دارد که وقت خود را صرف مطالعه در مورد جزئیات و جوانب مثبت و منفی انواع مختلف جذب سرمایه، به‌خصوص شرایط کلیدی مثل معاملاتی که از ابتدا تا انتخاب گزینه به آگاهی بیشتری نیاز دارند، کنید. در این مقاله پیرامون راهکارهای جذب سرمایه به بررسی سایر موارد زیر خواهیم پرداخت:

تامین مالی از طریق افزایش سهام مالکیت (سهام عادی و ممتاز): به معنای ارزش‌گذاری شرکت به ازای قیمت هر سهم است (با اینکه اوراق و safeها می‌توانند uncap هم باشند، معمولا cap در safe یا اوراق به‌عنوان ارزش ملی شرکت در نظر گرفته می‌شود) و بنابراین سهام‌های جدید شرکت صادر شده و به سرمایه‌گذاران فروخته می‌شوند. این مساله اغلب اوقات پیچیده تر، گرانتر و وقت گیرتر از safe یا اوراق قابل تبدیل و تشریح محبوبیتش در جذب سرمایه اولیه است. به همین دلیل است که شما در زمان برنامه‌ریزی برای صدور سهام مالکیت جدید، تمایل به استخدام وکیل دارید.

چند جزء در تامین مالی از طریق سهام مالکیت (سهام عادی و ممتاز) وجود دارد که شما در زمان جذب سرمایه نقدی باید با آن آشنا شوید. این اجزا شامل طرح‌های تشویقی سهام مالکیت (سهام اختصاص داده شده برای اهدا به مشاوران و کارمندان)، اولویت تسویه (یک اصل قانونی در چارت شرکت است که در آن به صاحبان سهام ممتاز اجازه می‌دهد تا قبل از صاحبان سهام عادی قادر به تبدیل سهام خود به پول شوند)، حقوق ضد رقیق‌سازی، مقررات حفاظتی (مقرراتی که در چارت شرکت وجود دارد و در آن به صاحبان سهام ممتاز حق رای‌دهی انحصاری می‌دهد، مثلا برای رای‌گیری جداگانه از سایر سهامداران ممکن است نیاز به اجازه سهامداران سهام ممتاز داشته باشیم) و... همه این اجزا قابل مذاکره و قابل تبدیل هستند، اما مورد آن باید پیش آید، مثلا اگر شما با ارزش‌گذاری از سوی سرمایه‌گذاران موافقت کردید (بخش بعدی)، در واقع شما معامله کرده‌اید. از آنجا که تامین مالی از طریق افزایش سهام مالکیت (سهام عادی و ممتاز)، برای جذب سرمایه اولیه (سرمایه ریسک‌پذیر نسبی بیشتر) رایج نیست، بیشتر از این در مورد آن صحبت نمی‌کنیم.


ارزش‌گذاری

ارزش شرکت من چقدر است؟ فرض کنید شما دو هکر هستید که ایده‌ای دارید و چند ماهی هم هست که یک نرم‌افزار با ارزش در زمینه هک تولید کرده‌اید. حال، ارزش شرکت شما چقدر است؟ بدیهی است که برای پاسخ به این پرسش فرمولی وجود ندارد. بلکه پاسخ کلا فقط می‌تواند مفهومی‌ترین نوع توجیه برای هر سطح ارزشی باشد. حال، شما چگونه زمانی که در حال صحبت با یک سرمایه‌گذار بالقوه هستید، برای شرکت خود تعیین سطح می‌کنید؟ چرا ارزش برخی شرکت‌ها بیشتر به نظر می‌رسد؟ به خاطر این است که سرمایه‌گذاران متقاعد شده‌اند که ارزش آنها قبلا چقدر بوده است (یا در آینده نزدیک چقدر خواهد بود). این یک مساله ساده است. بنابراین، بهتر است که به بازار اجازه دهید تا قیمت شما را تعیین کند و سرمایه‌گذاری هم برای به‌دست آوردن آن قیمت یا cap پیدا کند. سرمایه‌گذار بیشتر باعث تولید بیشتر و بالاتر رفتن ارزش شرکت شما می‌شود. لطفا به خاطر داشته باشید که مهم‌ترین عامل در انتخاب ارزش‌گذاری، بهینه‌سازی بیش از حد نیست. هدف، پیدا کردن ارزش‌گذاری است که با آن راحت باشید و به شما اجازه دهد تا مبلغ مورد نیاز خود در جهت رسیدن به اهداف همراه با رقیق‌سازی قابل قبول را جمع‌آوری کنید و برای سرمایه‌گذار هم به اندازه کافی جذاب و منطقی باشید که یک چک در وجه شما بنویسد.


سرمایه‌گذاران: فرشته‌ها (معمولا سرمایه‌گذار خصوصی ثروتمند در شرکت‌های استارت‌آپ هستند) و سرمایه‌گذاران ریسک‌پذیر (سرمایه‌گذاران حرفه‌ای که در شرکت‌های با شرکای محدود سرمایه‌گذاری می‌کنند). تفاوت بین این دو سرمایه‌گذار این است که سرمایه‌گذاران فرشته، آماتور و سرمایه‌گذاران ریسک پذیر، حرفه‌ای هستند. سرمایه‌گذاران ریسک پذیر روی پول مردم سرمایه‌گذاری می‌کنند و سرمایه‌گذاران فرشته روی پول خود و تحت شرایط خود این کار را انجام می‌دهند. با این حال، برخی از فرشته‌ها بسیار دقیق هستند و خیلی شبیه حرفه ای‌ها عمل می‌کنند ولی بیشتر آنها علاقه‌مند به این کار هستند. فرآیند تصمیم‌گیری این سرمایه‌گذاران معمولا سریعتر است و تقریبا همیشه احساسات، نقش بزرگی در تصمیم‌گیری آنها دارد. در مقابل، سرمایه‌گذاران ریسک پذیر برای سرمایه‌گذاری، نیاز به زمان بیشتر و جلسات بیشتری دارند و همچنین آنها چند شریک دارند که در تصمیم نهایی دخالت دارند. به خاطر داشته باشید که این سرمایه‌گذاران، بیشتر معاملات را بررسی می‌کنند ولی در تعداد بسیار کمی از آنها سرمایه‌گذاری می‌کنند، پس شما باید متمایز از بقیه باشید.

اکوسیستم جذب سرمایه اولیه نسبت به ۵ سال گذشته به مراتب پیچیده‌تر شده است. در حال حاضر شرکت‌های سرمایه‌گذاری ریسک پذیر زیادی وجود دارند که گاهی اوقات آنها را سوپر فرشته و یا میکرو VC می‌نامند که هدفشان به‌طور مشخص ایجاد یک برند جدید در شرکت‌هایی که در ابتدای راه قرار دارند، است. همچنین تعدادی سرمایه‌گذار ریسک پذیر قدیمی هم هستند که تمایل به سرمایه‌گذاری در شرکت‌هایی که در مرحله جذب سرمایه اولیه هستند، دارند. تعداد زیادی هم سرمایه‌گذار فرشته مستقل وجود دارد که تمایل دارند در هر شرکتی یا بیشتر در شرکت‌های مستقل بین ۲۵ تا ۱۰۰هزار دلار سرمایه‌گذاری کنند. چگونه یک نفر با سرمایه‌گذار ملاقات و او را به سرمایه‌گذاری ترغیب کند؟ اگر شما در روز دمو محصول هستید، با تعداد زیادی سرمایه‌گذار ملاقات خواهید کرد. چنین موقعیت‌هایی کمتر پیش می‌آید که بتوانید با گروهی متمرکز و با انگیزه از سرمایه‌گذاران اولیه ملاقات داشته باشید. بهترین راه برای ملاقات با سرمایه‌گذاران ریسک‌پذیر یا یک فرشته، از طریق یک معرفی و مقدمه جذاب ایجاد شده است. فرشته‌ها هم اغلب شرکت‌های جالب را به شبکه‌های خود معرفی می‌کنند. اگر خودتان نمی‌توانید این مقدمه جذاب را آماده کنید، کسی را در شبکه خود پیدا کنید که بتواند این کار را انجام دهد. اگر این گزینه هم برای شما مقدور نیست، در مورد VC‌ها (سرمایه‌گذاران ریسک‌پذیر) و فرشته‌ها تحقیق کنید و یک خلاصه بسیار مختصر و کامل از تجارت و موقعیت خود تهیه کرده و برای آنها بفرستید.


جذب سرمایه از طریق کمک‌های مردمی

تعداد رسانه‌های جدید برای جمع‌آوری سرمایه روز به روز در حال رشد است، از جمله این رسانه‌ها AngelList, Kickstarter, FundersClub و Wefunder هستند. از این سایت‌های جذب سرمایه از طریق کمک‌های مردمی می‌توان برای راه‌اندازی یک محصول، راه‌اندازی یک کمپین پیش‌فروش یا یافتن سرمایه ریسک‌پذیر استفاده کرد. در موارد استثنایی، بنیان‌گذاران از این سایت‌ها به‌عنوان منبع عمده جذب سرمایه خود یا به‌عنوان منبع دقیق تقاضا استفاده می‌کنند.


ملاقات با سرمایه‌گذاران

به خاطر داشته باشید که هدف شما فقط ملاقات با سرمایه‌گذاران در روز تعیین شده نیست، بلکه باید قرار ملاقات بعدی را هم به‌دست آورید، چراکه به ندرت پیش می‌آید که سرمایه‌گذاران در اولین روز ارائه مختصر و مفید شما (pitch1) هر چند هم که ارائه درخشانی داشته باشید، دست به انتخاب بزنند. پس تعداد قرار ملاقات زیادی را رزرو کنید. یادتان باشد که سخت‌ترین بخش کار، گرفتن اولین پول برای شرکت است. به عبارت دیگر، با هر چند سرمایه‌گذاری که می‌توانید، ملاقات کنید ولی روی سرمایه‌گذارانی تمرکز کنید که بیشترین احتمال نزدیک شدن به آنها را دارید. همیشه نسبت به زودتر به‌دست آوردن پول، خوش‌بین باشید (به عبارت دیگر، حریص باشید).

قوانین ساده‌ای هستند که می‌توانید در زمان ملاقات با سرمایه‌گذاران، از آنها پیروی کنید. اول مطمئن شوید که شنوندگان خود را می‌شناسید- در مورد علایق آنها در زمینه سرمایه‌گذاری و علت آن تحقیق کنید. دوم، تا جایی که امکان دارد pitch خود را ساده کنید- مواردی که در این ارائه باید به آن بپردازید عبارت است از: علت ممتاز بودن محصول خود (امروزه دموی محصول تقریبا یک نیاز محسوب می‌شود)، علت دقیق بودن در تشکیل تیم درست برای ساخت محصول و علت اینکه همه شما خیال دارید تا شرکت غول پیکر بعدی را ایجاد کنید، است. در مرحله بعد مطمئن شوید که با دقت به صحبت‌های سرمایه‌گذار گوش می‌دهید. اگر توانستید کاری کنید که سرمایه‌گذار بیشتر از شما صحبت کند، به احتمال خیلی زیاد شما در آستانه یک معامله هستید. در همین راستا، هر کاری که می‌توانید برای ارتباط با سرمایه‌گذار انجام دهید، این یکی از دلایل اصلی تحقیق کردن است. مگر اینکه آنها از شما خوششان بیاید و احساس کنند که با محصول شما ارتباط برقرار کرده‌اند، اما باز هم این مساله صددرصد منجر به چک نوشتن توسط آنها نمی‌شود.

سرمایه‌گذاران به دنبال بنیان‌گذاران مسحورکننده‌ای هستند که رویای آنها دست‌یافتنی باشد و به اندازه کافی اسناد و مدارکی دال بر واقعی بودن رویای خود نیز داشته باشند. سبکی که به شما جواب می‌دهد را پیدا کنید و تا حد لزوم سخت کار کنید تا به یک pitch عالی برسید. Pitch کردن (ارائه مختصر) کار دشواری است و اغلب برای بنیان‌گذاران، به‌خصوص بنیان‌گذاران فنی که نشستن جلوی صفحه نمایش برای آنها راحت‌تر از قرار گرفتن مقابل جمعیت است، یک امر غیرطبیعی است. اما هر کسی با تمرین می‌تواند این مساله را بهبود دهد و هیچ جایگزینی هم برای تمرین زیاد وجود ندارد. در ضمن، این در مورد زمانی که شما در حال آماده‌سازی خود برای ملاقات با سرمایه‌گذار هستید، نیز صدق می‌کند. در طول جلسه ملاقات، سعی کنید که بین اعتماد به نفس و فروتنی، تعادل برقرار کنید. هرگز دچار غرور نشوید، حالت تدافعی به خود نگیرید و در حین حال ضعیف هم نباشید. نسبت به نظرات هوشمند مقابل خود گارد نگیرید ولی بر باور خود ایستادگی کنید، حتی اگر نتوانید سرمایه‌گذار را متقاعد کنید، اما کاری کنید که در نهایت تاثیر خوب و مثبتی از خود به جا بگذارید. در آخر مطمئن شوید که جلسه ملاقات با سرمایه‌گذار را بدون تلاش برای نزدیک شدن به آن یا حداقل برای رسیدن به قرار ملاقات بعدی، ترک نمی‌کنید. در این جلسات، هیچ چیز را مبهم و بدون جواب نگذارید.


مسائل بعدی

جذب سرمایه ضروری است و گاهی اوقات هم کار دردناکی است که اغلب استارت‌آپ‌ها باید آن را تحمل کنند. هدف بنیان‌گذار همیشه باید جذب هر چه سریعتر سرمایه باشد و امیدوار هستیم که این راهنما به بنیان‌گذاران در جهت جذب اولین سرمایه ریسک‌پذیر موفقیت‌آمیز خود، کمک کند. اغلب اوقات این کار تا حدودی غیرممکن به نظر می‌رسد و وقتی که به اتمام رسید، احساسی مثل فتح قله‌ای با شیب تند به شما دست خواهد داد. ممکن است که در برابر بی‌رحمی تامین مالی پریشان خاطر شوید، اما وقتی که بعد از طی این مراحل به عقب برگردید متوجه خواهید شد که این در برابر صعود واقعی شما تنها دامنه کوچکی بوده است.

پاورقی:

1- یک ارائه مختصر ۳ دقیقه‌ای از خلاصه‌ مدیریتی طرح کسب‌وکار که اغلب به‌عنوان یک تیزر تبلیغاتی برای جلب توجه و نظر سرمایه‌گذاران، مشتریان یا شرکای استراتژیک بالقوه به‌کار می‌رود.