اهمیت نیاز به شبکه‌سازی و ارتباط با سرمایه‌گذاران

نویسنده: Evan Baehr

مترجم: سید ساجد متولیان

منبع: HBR

بسیاری از موسسان کسب‌وکارهای نوپا در دامی تکراری گرفتار می‌شوند و آن این است که تمام منابع و انرژی‌شان را صرف تولید محصول و یافتن مشتری می‌کنند و وقتی فرصت فراغت پیدا می‌کنند، تازه یادشان می‌آید که نیاز به جذب منابع مالی بیرونی دارند. بنابراین به دنبال یافتن سرمایه‌گذاران بالقوه می‌افتند تا کسب‌وکارشان را به آنها معرفی کنند و از آنها کمک مالی دریافت کنند و در اغلب موارد نیز در این امر شکست می‌خورند. در اغلب اوقات آنها دست خالی از جلسات ارائه برمی‌گردند و گاهی نیز ناتوانی در جذب حمایت مالی به نابودی کسب‌وکارشان می‌انجامد. شاید بتوان جذب سرمایه را سخت‌ترین و حساس‌ترین بخش راه‌اندازی یک کسب‌وکار نوپا دانست که در نوع خود می‌تواند کاری وقت‌گیر و طاقت‌فرسا باشد.

به‌طور متوسط از زمان راه‌اندازی یک کسب‌وکار نوپا دست کم شش ماه طول می‌کشد تا اولین جریان مالی بیرونی به آن کسب‌وکار تزریق شود. هر چند دریافت اولین حمایت مالی می‌تواند حتی بیش از اینها نیز طول بکشد؛ زیرا سرمایه‌گذاران ترجیح می‌دهند پروژه‌هایی را مورد حمایت قرار دهند که موسس آن را از نزدیک می‌شناسند. این به آن معنی است که شما به‌عنوان موسس یک کسب‌وکار نوپا، نیاز دارید حداقل یک سال را صرف شبکه‌سازی و ایجاد ارتباط با سرمایه‌گذاران کنید تا بتوانید اولین کمک مالی جدی‌تان را دریافت کنید. جمع‌آوری کمک مالی از طریق ایجاد روابط شخصی در مقایسه با روش‌های بوروکراتیک و رسمی‌تر (مانند ارتباط با شتاب‌دهنده‌ها)، اگر چه ممکن است فرآیند زمانبرتری باشد اما در عوض روش مطمئن‌تری برای یافتن سرمایه‌گذاران و مشاورانی است که حاضرند در بلندمدت از شما و کسب‌وکارتان حمایت کنند. در ادامه، چند توصیه کاربردی برای صاحبان کسب‌وکارهای نوپا آورده‌ایم:

۱) اگر به دنبال حمایت مالی هستید، از مشورت استفاده کنید.

وقتی به دنبال راه‌اندازی یکی از کسب‌وکارهای شراکتی‌ام به نام Teneo بودم که یک برنامه مدنی ملی با اهداف غیرانتفاعی بود، یکی از کارآفرینان بزرگ که از خیرین سرشناس نیز محسوب می‌شد از من دعوت کرد که در یک جلسه توفان فکری با حضور عده‌ای از دوستان او شرکت کنم و ناهار را با آنها صرف کنم. بعد از حدود یک ساعت گفت‌وگوی مفید راجع به ایده‌ای که داشتم، میزبانم از من پرسید: «آیا در طول جلسه به چیزی که مدنظر داشتی دست پیدا کردی؟» من که کمی گیج شده بودم گفتم: «بله، برای میزبانی خوب‌تان متشکرم، امروز خیلی چیزها یاد گرفتم». او پاسخ داد: «خب، نظرت راجع به ۲۵۰ هزار دلار چیست؟» و این اولین پولی بود که من بدون آنکه مستقیما برای دریافت آن درخواستی داشته باشم، آن را به دست آوردم.این تجربه به من آموخت که اگر به دنبال پول برای کسب‌وکارتان هستید، باید ابتدا از فردی صاحب‌نظر مشورت بخواهید. وقتی شما صادقانه از شخصی مشورت می‌خواهید، ضمن اینکه متواضعانه رفتار می‌کنید، جایگاه بالاتر آن فرد را به رسمیت می‌شناسید و توانمندی خود برای گوش سپردن به حرف‌های دیگران و پرسیدن سوالات درست را نشان می‌دهید و این به‌طور ظریفی به دیگران می‌فهماند که شما بدون آنکه مستقیما درخواست کنید، به دنبال جذب کمک مالی برای کسب‌وکارتان هستید.برای شرکت Outbox که اخیرا آن را راه‌اندازی کرده‌ام، با همکارانم بیست موضوعی را که در آن زمینه‌ها نیاز به کمک داشتیم مشخص کردیم. سپس لیستی از صد سرمایه‌گذار و مشاور را که در آن زمینه‌ها تخصص داشتند تهیه کردیم و با آنها تماس گرفتیم. در اغلب موارد این افراد با اشتیاق زیادی راجع به موضوعی که از آنها نظر خواسته بودیم صحبت می‌کردند. ما صرفا به این خاطر که نیاز به جذب کمک مالی داشتیم با آنها صحبت نمی‌کردیم، بلکه واقعا به دنبال دریافت مشاوره از افرادی بودیم که می‌توانستند به حل مسائل دشوارمان کمک کنند و جالب است که برخی از آنها حاضر بودند از پروژه ما حمایت کنند.

۲) قبل از درخواست دریافت کمک مالی، ‌اعتمادسازی کنید.

در نگاه اول اینکه سرمایه‌گذاران صرفا تمایل دارند به شرکت‌هایی کمک مالی کنند که صاحبان آن را می‌شناسند، نوعی فامیل‌بازی و رابطه‌گرایی ناخوشایند به نظر می‌آید. اما اگر عمیق‌تر به این قضیه بنگریم، برخی از جنبه‌های آن منطقی به نظر می‌رسند. سرمایه‌گذاران در کسب‌وکارهای نوپا صرفا توانمندی شرکت شما را مورد بررسی قرار نمی‌دهند، بلکه به مشخصه‌های فردی شما نیز توجه دارند. آنها می‌خواهند بدانند که آیا واقعا می‌توانند به شما اعتماد کنند یا خیر. ایجاد اعتماد در اولین ملاقات بسیار دشوار است، به‌ویژه اگر به دنبال دریافت کمک مالی نیز آمده باشید. چالش اصلی این است که بتوانید قبل از اینکه به کمک‌های مالی محتاج شوید، رابطه تفاهم‌آمیزی با سرمایه‌گذاران برقرار کرده باشید. برای اعتمادسازی به این نکات توجه کنید:

• روابط دوستانه ایجاد کنید: اعتماد اغلب در خلال دوستی‌های رایج و معمولی شکل می‌گیرد. وقتی من به نفر A اعتماد دارم و نفر A به شما اعتماد دارد، این یعنی من هم به شما اعتماد دارم. برای ایجاد دوستی با دیگران در پروفایل‌های فیس‌بوک، توییتر و لینکدین آنها به دنبال علایق و نقاط مشترک بگردید. گاهی وجود یک دوست مشترک می‌تواند در این زمینه بسیار کارساز باشد.

• در گفت‌وگوها از خود تواضع نشان بدهید: ممکن است به‌عنوان صاحب یک کسب‌وکار نوپا به قدری در اثبات کردن عقاید خود مصمم باشید که در برخی مواقع توانایی شنیدن انتقاد از طرف مقابل را از دست بدهید. مهم است که به دیدگاه‌های دیگران احترام بگذارید و به هنگام دفاع از ایده‌های خود، متواضع بودن را فراموش نکنید.

• وقتی چیزی را نمی‌دانید آن را کتمان نکنید: اگر از طرف سرمایه‌گذاران سوالی راجع به کسب‌وکارتان مطرح شد که پاسخش را نمی‌دانستید، به جای سرهم کردن جواب‌های نادرست، بگویید پاسخ را نمی‌دانید و در عوض تلاش‌تان را می‌کنید که پاسخش را بیابید. مهم است که به طرف مقابل نشان بدهید، برای پاسخ به سوالاتی که هنوز بی‌جواب مانده‌اند برنامه‌ای دارید و در حال تلاش کردن هستید.

۳) زمانی با سرمایه‌گذاران ملاقات کنید که به دنبال جذب حمایت مالی نیستید.

طبیعی است که در اغلب اوقات، زمانی سراغ سرمایه‌گذاران بروید که برای کسب‌وکارتان به پول احتیاج دارید، اما زمان‌های دیگری هم هست که می‌توانید با آنها ملاقات کنید. من به شخصه در هر کسب‌وکاری که وارد می‌شوم، همان ابتدای امر سراغ سرمایه‌گذاران اصلی آن صنعت می‌روم تا از آنها راجع به کسب‌وکارم بازخورد بگیرم. مثلا وقتی با آنها تماس می‌گیرم چنین چیزی می‌گویم: «من در حال راه‌اندازی یک شرکت در حوزه XYZ هستم و نوشته‌ها و فعالیت‌های شما را در این زمینه واقعا تحسین می‌کنم. آیا می‌توانید ۳۰ دقیقه به من وقت بدهید که چیزهایی را که در این زمینه آموخته‌ام با شما به اشتراک بگذارم و از شما بازخورد بگیرم؟»سرمایه‌گذاران منظم معمولا از ملاقات با کارآفرینان جدید استقبال می‌کنند، حتی اگر شما در حال جمع‌آوری کمک مالی نباشید. ضمن اینکه آنها علاقه‌مند هستند از آخرین تحولات در صنعت خود باخبر شوند و این قضیه به نفع شما است. این نوع ملاقات‌ها را به‌عنوان فرصتی برای به اشتراک گذاشتن آموخته‌های‌تان در نظر بگیرید و از رویکردهای زیر استفاده کنید:

• برای کمک کردن پیشقدم شوید و واقعا کمک کنید: با یکی از سرمایه‌گذاران فعلی‌ام که یک شرکت خدمات مالی بود زمانی ملاقات کردم که ابتدا آنها برای دریافت مشورت در حوزه‌ای تخصصی، از ما کمک خواسته بودند. او می‌دانست که ما در حال جمع‌آوری کمک مالی نیستیم، اما به دنبال راهی برای ایجاد ارتباط با ما بود. بعدا که ما به دنبال جذب کمک مالی بودیم، می‌دانستیم که آنها به کمک‌مان خواهند آمد و همین‌طور هم شد.

• با آنها خارج از محیط‌های رسمی و اداری ملاقات کنید: بسیاری از سرمایه‌گذاران به‌ویژه آنهایی که جوان‌تر هستند سالانه در رویدادهای زیادی شرکت می‌کنند. راه‌هایی پیدا کنید که بتوانید در این رویدادها حضور داشته باشید و بیشترین بهره را از شرکت کردن در آنها ببرید. در رویدادها خودتان را به‌طور گسترده به دیگران معرفی کنید. چیزی جالب هر چند کوتاه در ذهن داشته باشید که راجع به خودتان و کسب‌وکارتان بگویید. سوالات خوبی بپرسید و سپس راهی بیابید که بتوانید ارتباط‌تان را با افراد حفظ کنید.

• ارتباط‌تان را با سرمایه‌گذاران در فضای مجازی حفظ کنید: بسیاری از سرمایه‌گذاران تحلیل‌های‌شان را راجع به موضوعات مختلف در وبلاگ و شبکه‌های اجتماعی منتشر می‌کنند. سعی کنید در فضاهای مجازی با آنها وارد مباحثه شوید. اشتباه نکنید، منظورم این نیست که با آنها وارد جنگ کامنتی شوید، بلکه سعی کنید علاقه‌مندی خود را به موضوعاتی که آنها در فضاهای مجازی منتشر می‌کنند نشان بدهید و پایه‌های ملاقات‌های حضوری با آنها را در فضای مجازی بسازید.

شکی نیست که جمع‌آوری کمک مالی از طریق ایجاد روابط شخصی با سرمایه‌گذاران کار آسانی نیست، اما اگر به اندازه کافی تمرین کنید، بالاخره یاد می‌گیرید چطور در ملاقات‌ها خودتان باشید و با دیگران روابط اصیل و صادقانه‌ای برقرار کنید، هرچند این فرآیند زمانبر است، اما با ایجاد روابط معنادار با دیگران به جای تلاش برای جذب سرمایه به روش‌های بوروکراتیک و رسمی، احتمال سر پا ماندن کسب‌وکارتان در بلندمدت را افزایش می‌دهید.