سیدجواد موسوی
دکترای مدیریت کسب وکار

امروزه صنعت خرده‌فروشی در ایران در حال پیوستن به صنعت جهانی است. بسیاری از برندهای جهانی در زمینه مد و پوشاک در حال گسترش بازارهای خود در کشور هستند. فروشگاه‌های زنجیره‌ای توانستند با شناخت خوب بازار و استفاده از فرصت‌های موجود در بازار ایران الگویی جدید از مدل‌های کسب و کار خرده‌فروشی را وارد کشور کنند و باعث رقابتی شدن بازارهای کالاهای مصرفی و حذف بسیاری از فروشگاه‌های کوچک خواربار فروشی شوند.

گسترش فناوری‌های جدید، استفاده از سیستم‌های اطلاعاتی، بهره‌گیری از فروش اینترنتی، استفاده از پایگاه داده‌های مشتریان و نیز بهبود و ارتقای عملکرد کارکنان گوشه‌ای از مسائلی است که خرده‌فروشان با آن مواجهند. صنعت خرده‌فروشی در ایران دچار تحولات گسترده‌ای در راستای افزایش بهره‌وری و کارآیی شده است، به گونه‌ای که امروزه مراجعه به هایپر مارکت‌ها و مراکز خرید در تهران به منظور تامین کالای مورد نیاز به‌ امری روزمره و عادی برای تمامی اقشار جامعه مبدل شده است. عواملی از قبیل تنوع کالا، قیمت‌های مناسب، دسترسی و راحتی خرید و در نهایت جذابیت فروشگاه‌ها برای مشتریان به لحاظ بزرگی و طراحی باعث رشد این صنعت و استقبال مردم شده است. البته تحقیقات نشان می‌دهد صنعت خرده‌فروشی کشور با توجه به رشدی که در چند سال اخیر داشته است، هنوز تا دستیابی به استانداردهای فروشگاهی در بازارهای بین‌المللی فاصله بسیاری دارد. نبود دانش کافی، عدم استفاده از تکنولوژی‌های مناسب و فقدان مدیران و کارشناسان باتجربه و آموزش‌دیده و از همه مهم‌تر نداشتن استراتژی‌های مناسب و مدون مهم‌ترین عوامل شکست بسیاری از فروشگاه‌ها در سال‌های اخیر بوده است.

رشد و موفقیت هر کسب و کاری نیازمند تغییر و تحول است. برای توسعه و گسترش سریع و درست، خرده‌فروشان به دنبال قلمروهای تجاری جدید هستند و این نیازمند اتخاذ راهبرد مناسب و کارآمد مطابق با نیاز و ساختار بازارهای ایران است.

آنچه امروز در صنعت خرده‌فروشی کشور نیاز داریم نگاه استراتژیک و سازمانی به فعالیت‌های فروشگاهی است که مانع از شکست و حذف در بازار می‌شود. اصطلاح استراتژی فروشگاهی در برگیرنده کلیه فعالیت‌های فروشگاهی سازمان است که با هدف ایجاد و توسعه بازارها، تعیین چارچوب و سیاست‌های کلی سازمان و تنظیم برنامه‌های اساسی فروشگاه تدوین و تبیین می‌شود. استراتژی خرده‌فروشی شرحی است که موارد زیر را نشان می‌دهد: 1- بازار هدف خرده‌فروش، 2- قالب و منابعی که خرده‌فروش برای طرح‌ریزی برآوردن نیازهای بازارهای هدف استفاده می‌کند، 3- پایه‌هایی که خرده‌فروش در آن طرح‌ریزی می‌کند تا مزیت رقابتی پایدار بسازد. بازار هدف بخش‌بندی(های) بازار است که خرده‌فروش برای آنها برنامه‌ریزی می‌کند تا بر منابع و آموزه بازاریابی تمرکز کند. قالب خرده‌فروشی ماهیت عملیات خرده‌فروش، آمیخته بازاریابی (نوع کالا و خدمات عرضه شده، سیاست قیمت‌گذاری، برنامه‌های تبلیغات و پیشبرد فروش)، طراحی فروشگاه، چیدمان بصری، مکان‌یابی فروشگاه و در نهایت استراتژی خدمات مشتری را تشریح می‌کند که برای تامین نیازهای بازار هدفش انجام می‌دهد. مزیت رقابتی پایدار مزیتی است که خرده‌فروش در مقایسه با رقبایش دارد و رقبا نمی‌توانند به راحتی از آن تقلید کنند و بنابراین امکان حفظ آن برای زمانی طولانی وجود دارد. اجرای موفق استراتژی می‌تواند یک خرده‌فروش را دارای جایگاه مناسب در ذهن مشتریانش کند. از سوی دیگر اتخاذ سیاست‌های غلط یا نداشتن استراتژی متناسب با بازار هدف منجر به نابودی یک خرده‌فروش حتی با بالاترین سطح فروش در کشور می‌شود.

طراحی استراتژی مناسب می‌تواند نقشه راهی برای سازمان‌های خرده‌فروشی فراهم آورد. استراتژی‌ها به مدیریت برای اتخاذ تصمیمات آتی به شکلی نظام‌مند و هدفمند کمک می‌کند؛ همچنین در شرایط بی‌اطمینانی و رقابتی امروز (توسعه پیش‌بینی نشده مدل‌های کسب و کار خرده‌فروشی در کشور) می‌تواند مسیر شرکت را مشخص کند و در توسعه کسب و کار به صاحبان خرده‌فروشی یاری برساند. تجارت خرده‌فروشی یک تجارت مردم‌محور است که رقابت بین خرده‌فروشان رقیب در سطح فروشگاهی روی می‌دهد. به منظور کسب موفقیت، خرده‌فروشان باید دارای یک پشتیبان قوی در منابع انسانی و مدیریت زنجیره تامین باشند. به هر حال انتظار می‌رود تعداد هایپر مارکت‌ها و سوپرمارکت‌ها در سال‌های آتی مخصوصا در شهرستان‌ها افزایش چشمگیری داشته باشد، همین طور رقابت در بازارهای مد و پوشاک به شدت افزایش یافته و تولیدکنندگان بازار پوشاک به دنبال توسعه بازارهای خود در شهرستان‌ها هستند؛ بنابراین صاحبان کسب و کار باید به دنبال طراحی مدل‌های کسب و کار خرده‌فروشی مخصوص خود باشند که این نیازمند پیاده‌سازی استراتژی‌های سازمانی خواهد بود و قطعا با نگاه مغازه‌داری دیگر موفقیتی کسب نخواهند کرد و محکوم به شکست است.