از شرق به غرب

مترجم: مریم صدیق‌زنده

راهی که می‌توانیم در موردش صحبت کنیم راهی ثابت و دائمی نیست. این جمله آغازین فلسفه کلاسیک تائوئیسم در تائوت چینگ آمده است و شعار آقای «شین تجارتی» Shane Tedjarati، طرفدار همیشگی فرهنگ چین است.

اگرچه روش بازرگانی در چین، برای شرکت‌های غربی پیچیده و گنگ است، «تجارتی»، معاون رییس شرکت «هانی ول» و مدیر اجرایی آن در چین، معتقد است کمپانی وی راهکارهای آینده خود را در اقتصاد برتری که به سرعت رشد می‌کند یافته است -اجرای رویکرد شرق به غرب.

«تجارتی» می‌گوید: «اگر قبول داشته باشیم که چین بخشی از این نمایش جهانی است، بازار دیگری وجود نخواهد داشت. چین در حال متحول کردن بازار جهان به روشی منحصر‌به فرد است.»

روش سنتی بازرگانی بسیاری از شرکت‌های چند ملیتی در چین رویکرد غرب به شرق است: به عبارتی آنها محصولی را تولید می‌کنند که در بازار آمریکا و اروپا موفق می‌شود، سپس آن را به چین هم می‌آورند.

به زودی فروش شرکت‌ها در مدت کوتاه به ۱۰میلیون دلار می‌رسد و محصول رشد خوبی را پیش می‌گیرد.

سپس کمپانی تغییراتی در محصول ایجاد می‌کند و آن را به بازار عرضه می‌نماید.

حالا دو اتفاق روی می‌دهد: فروش در تنگنا قرار می‌گیرد و محصولی که برای تقاضای بازار غرب طراحی شده به پایان راه خود در بازار چین می‌رسد. صدها کارخانه چینی روش ساخت محصول را یافته‌اند، اما به یک دهم قیمت رقیبان غربی خود، تولید و عرضه می‌کنند.

«تجارتی»، که از سال ۱۹۹۲ در چین بازرگانی می‌کند و شغل فعلی‌اش در غول صنعت آمریکا از سال ۲۰۰۴ بر عهده اوست، اظهار می‌دارد: شما تنها با روش غرب به شرق، به رقیبان خود امکان رشد و شکوفایی داده‌اید.

آنچه که شرکت موریس تاون شیپ (دفتر مرکزی آن در نیوجرسی است) بر آن تاکید دارد، اتخاذ روشی متعارف در بازرگانی در چین و ارتقاء توانمندی‌های توسعه فن‌آوری و محصول در چین و برای بازار چین است و تغییر از حالت منطقه‌بندی ساده به نوآوری و تولید در سطح منطقه است. «شین تجارتی» معتقد است این توانمندی در طی تامین نیاز بازار چین به دست می‌آید و مقیاس و دیدگاه چین در این مورد بسیار حائز اهمیت است تا موفقیت جهانی «هانی ول» را تضمین نماید.

بسیاری از شرکت‌های چندملیتی معتقدند که چین دو کشور است. یک کشور توسعه‌یافته که در شانگ‌های مشهود است و یک کشور در حال توسعه. اما شرکت هانی ول می‌گوید چین مقیاس کوچکی از کل جهان است. همه ویژگی‌های کشورهای توسعه‌یافته، در حال توسعه و عقب مانده را همچون کشور آمریکا، هند و چین و کشورهای کوچک توسعه‌یافته آفریقا، دارا است، اما سرمایه‌دار نیز هست. بنابراین شرکت‌ها می‌توانند راهکارها و محصولاتشان را در هر شرایطی در آن تجربه نموده و نتیجه را در هر سه نوع بازار بررسی نمایند.

«تجارتی» که پیش از این مدیر اجرایی شرکت مشاوره دیلویت، بوده است، می‌گوید: «اگر باهوش باشیم و از چین به درستی استفاده کنیم، ما را بیشتر با منابع انسانی مرتبط می‌کند و شرکت ما را واقعا جهانی می‌گرداند.»

وی اشاره کرد، بدون حمایت مدیر شرکت هانی ول، تغییر به سمت شرق به غرب امکان‌پذیر نبود.

زمانی که دیوید کوت، ریاست و مدیریت اجرایی هانی ول را در سال ۲۰۰۲ بوده گرفت، بازارهای غیرآمریکایی به عنوان کلید رشد محسوب می‌شدند و چین در صدد جدول قرار داشت. دو سال بعد، «تجارتی» به عنوان رییس بازرگانی چین منسوب شد و تنها رییس منطقه‌ای است که مستقیما به «کوت» گزارش می‌دهد. حتی امروز، کمتر رییس چینی یافت می‌شود که در شرکت‌های چندملیتی، مستقیما با مدیر اجرایی چند ملیتی‌ها صحبت کند.

وقتی که شرکت‌های چند ملیتی تصمیم می‌گیرند منابع بیشتری را در یک کشور وارد کنند، مشکل بعدی مخالفت مقامات مرکزی و اصلی است.

رویکرد شرق به غرب، هماهنگ با اهداف کلی شرکت هانی ول است، یعنی کشف نیاز مشتری و تهیه محصول مطابق با نیازهای مختلف اوست که روسای چهار واحد بازرگانی هانی ول را راضی و حمایت آنها را جلب می‌کند و چین در حالی که به موفقیت جهانی شرکت کمک می‌کند، تبدیل به بازار در حال رشد آنها می‌شود.

از سال ۲۰۰۳ تا سال ۲۰۰۷ درآمد جهانی از این غول صنعتی به طور متوسط ۱۰درصد در سال رشد و درآمد هر سهم به طور متوسط در سال ۱۹ درصد رشد داشته است. در چین، رشد تدریجی فروش حتی به ۲۰درصد در سال گذشته رسیده است. «تجارتی» معتقد است که میزان رشد با همین سرعت در سال آینده هم ادامه خواهد داشت.

در سه سال گذشته، تعداد پرسنل هانی ول در کشورهایی که بازار در حال رشد سریعی دارند، دو برابر شده است. «تجارتی» می‌گوید با اجرای مداوم استراتژی شرق به غرب، شرکت وی به افزودن دست‌های تحقیق و توسعه افراد خواهد داد، همان طور که فروش و بازاریابی را توسعه داده است.

منبع: چاینا دیلی